今天不說大家看不懂的，僅僅講講我把一個店從死店做到月銷售額百萬的經(jīng)歷，都是實操，想看秘籍的繞道。
月初從工作了8個月的公司辭職了，原本計劃是打算自己出來單干的，然而事實證明計劃是趕不上變化的，無奈各種原因?qū)е聸]能跟供應商談洽以及自身這邊各種條件可能也沒法支撐，閑來無事就來說說這八個月的運營工作吧，希望能給一些淘系的朋友一些靈感。
我跟很多的淘寶運營或者賣家一些，沒有多高的學歷，也許比很多的親們要低的多，我連高中都沒有讀完就出來打拼了，那時的我覺得沒有很好的家世即使有再好的學歷可能也沒辦法去找一條適合自己想走的路，與其這樣不如早些出來工作，也許時間可以補足我們?nèi)笔У臇|西，那時是多么稚嫩。一開始為了能生存下去什么工作都做過：工廠呆過幾個月，做過服務員，當過網(wǎng)管，但其實這都不是我理想中的工作，我想不靠體力來賺錢，我崇尚腦力勞動來養(yǎng)活自己（PS:沒有職業(yè)歧視，個人看法）。
然后我開始了大多數(shù)90后的選擇，開一個淘寶店，剛接觸淘寶的時候只是覺得會上網(wǎng)就能開網(wǎng)店，想法非常單純，甚至單純的被很多XX機構(gòu)的人騙了自己的血汗錢，也賣過假貨（傻到連自己都不知道是假貨，因為壓根沒看過，直到做的好點的時候同行舉報售假）。然后沒辦法也要不到授權(quán)所以直接關(guān)門了，對自己打擊很大，好不容易取得的勝果直接被剝奪了，休息了兩個月之后選擇了去往電子商務之都——杭州，去了之后原本打算還是繼續(xù)自己開店，然而沒什么經(jīng)驗繼續(xù)被人騙了。
后面就開始了運營成長之路，從開始的客服做起慢慢的去留意自己公司的運營日常的一些工作，慢慢的學慢慢的問，然后跳槽出去面試了運營助理，也許是運氣比較好了，公司運營由于個人問題沒法繼續(xù)在職所以由我臨時做整個店鋪的運營工作，跌跌撞撞也開始走上了正軌，現(xiàn)在還記得那時候多苦逼，很怕自己掌握的東西不夠被老板開除或者替換，從10年到2014年之間換過很多工作，我想有更好的發(fā)展也想獲得更高的待遇！
以運營這個職業(yè)來說，如果你能做好一個店鋪那對你以后的工作或者說職業(yè)生涯肯定是很有幫助的，我深知這一點，所以很多時候遇到瓶頸都想去克服，但畢竟自己很多時候沒法去改變一些最根本的問題。所以最好的選擇可能是去選擇更有實力的東家，2015年，過完雙十一之后因為產(chǎn)品質(zhì)量退貨率跟供應鏈的問題我又離職了，那時候原本是想回老家休息等過年了。不過一個玩的好的哥們說有一個朋友打算聘請一個運營，其實那時候我本來是不想去的，因為是我沒接觸過的一個類目，水土不服可能會翻船，但又不好拒絕朋友的一番好意，于是抱著試試的態(tài)度就去了。
剛?cè)ツ沁吀莻€老板談的時候，第一印象是又是線下的土豪老板打算試水的，所以第一印象不是特別好，因為我的潛意識里始終覺得傳統(tǒng)的公司對電商都是不太重視，只是隨波逐流，很多東西都會被限制！然后開始了第一次的交談，我也打算讓他知難而退，但是無論我提的要求對一個線下老板有多苛刻，他還是盡量的跟我去“討價還價”來滿足我了，現(xiàn)在依然記得，他告訴我，這個店持續(xù)虧損了一年多了，銷量也很慘淡，但之所以堅持是因為知道線上是一個趨勢，所以他想有這么一個人愿意去幫助他一起做這個店。好吧，我最受不了的就是打同情牌，完全沒抵抗力，所以就想反正還有幾個月才過年，就試試吧，不行年底離職。
我先說說第一次接手的時候他那邊的情況，一個美工，一個客服，還有老板自己，貨是在工廠那邊直接打包發(fā)貨的，一去那邊的時候給我的感覺就是，散漫，客服在照鏡子化妝美工在看直播。
第一天，我一直在分析店鋪的一些基本功跟數(shù)據(jù)量，沒有去管，不想讓別人覺得我一來就不近人情，看了下店鋪的狀況，轉(zhuǎn)化率低的想自殺，同行平均是3.6，自己店鋪只有0.2，流量就更不用說了，不到500UV，店鋪一大堆上架了很久都沒賣的滯銷款。
好了接下來就是實操了，上班第二天，我開始安排美工把所有的產(chǎn)品現(xiàn)在賣不動的全部處理當成新品發(fā)布進倉庫，然后讓客服統(tǒng)計現(xiàn)在這邊款哪些是沒貨的，以及平時客服咨詢關(guān)注的點跟已購買的客戶評價反饋，那一天，客服很忙，美工很忙，我也很忙，整個店的單品基本標題都是隨便填的，接下來就說說我的實操吧。
一：產(chǎn)品分析
由于是沒接觸過的類目，所以第一天，我就可以看同行做的好的單品，看詳情看評價也看服務，同時分析熱銷單品的價位以及屬性，不管是做哪個類目，你必須要了解自己的產(chǎn)品，也要了解你的買家的興趣點，我始終認為，做好一個店，流量獲取只是最基本的第一步，關(guān)鍵的還是流量的運營以及產(chǎn)品內(nèi)容的營銷。
看完同行之后也分析了下自己店鋪的內(nèi)功，當然這些事每天都要做的事，不可能一步到位，我只是需要初步去了解這些東西，然后好跟老板去吹牛逼啊，然后找到老板，我問他，我們這些產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，我們跟同行比有哪些不足，質(zhì)量跟售后那些怎么樣，退貨率高不高。老板答曰：“產(chǎn)品的話我們質(zhì)量都是很OK的，至少對比同行我們的質(zhì)量不會差，并且價格也是有一定優(yōu)勢，性價比很高（PS：貌似老板一般都是這么說的），退貨率的話很低，評價什么都可以看出來產(chǎn)品基本沒問題，可能款式的話我們優(yōu)勢不是很大，因為我們是小工廠，設(shè)計以及資金鏈上肯定沒有其他做得好的那么強大，目前主要的問題就是流量低轉(zhuǎn)化低。
毛利的話大概有50%左右”好吧，說的還是比較中肯，總結(jié)一下就是對比同行價格可能會占優(yōu)勢，但是款式可能是硬傷，供應鏈不完善資金能力弱。好了，其他閑話就不自述了，當天下班之后回家躺床上然后思考著怎么去走這條路，現(xiàn)在情況就是非應季的產(chǎn)品更新淘汰速度比較慢，單品存活的時間相對較長，款式少設(shè)計能力弱，資金承擔不了太多庫存只能做精品路線，通過各個小分類下尋找單品去突破然后通過這個類目的關(guān)聯(lián)性強的特點去帶動整個店其他單品的銷售。好了，初期了解到這里，還是要把基本問題先處理。
二：標題優(yōu)化
整個店的自然搜索流量較少，當然這跟關(guān)鍵詞的排名權(quán)重有很大的關(guān)系，但是更多的是單品覆蓋的關(guān)鍵詞較少，純粹就是按照個人喜好去制定的純標題，缺乏淘寶搜索引擎需要的關(guān)鍵詞，SEO沒有大家想象中的那么神秘，什么階段競爭什么樣的詞，小眾類目沒幾個詞的就直接全部加上去，優(yōu)化的時候分清楚主次就行了，取詞渠道可以通過生E經(jīng)或者生意參謀的市場行情去取詞，這里還是要根據(jù)一個原則，什么階段競爭什么樣的詞，最直接的當然是根據(jù)你產(chǎn)品自身現(xiàn)有競爭力去分析該關(guān)鍵詞下前面幾頁的銷量分布，然后對比自身銷量去決定當前階段有沒有競爭的可能性，當然組標題的時候帶空格的關(guān)鍵詞可以調(diào)換順序或者加其他關(guān)鍵詞，比如【連衣裙夏 中長款】，例如你可以【連衣裙夏韓版修身中長款】或者【中長款連衣裙夏】這樣是不會影響這個關(guān)鍵詞的分詞的。
一般來說很多的大神建議關(guān)鍵詞標題覆蓋關(guān)鍵詞越多越好，我也很認同這個觀點，但是這是相對于你單品權(quán)重跟競爭力比較高的時候，標題需要的是最大范圍去覆蓋關(guān)鍵詞來獲得更多的流量，但是當單品還是新品或者說權(quán)重不高的時候我的建議呢是提升標題的深度就行不用特意去在意廣度，很多人問標題什么時候能改之類的，其實這里沒有太多的要求，我主推品優(yōu)化頻率一般很高。你只要遵循有流量跟轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞不動就行，當然個人建議用官方的生E經(jīng)去優(yōu)化標題會更好一點，也可以很直觀的測試標題覆蓋的哪些關(guān)鍵詞。這些東西沒有什么難度，我就不截圖去說明了，不懂得親們可以跟我交流。第一件事我就是把整個店現(xiàn)在30天內(nèi)有交易的單品進行了標題的優(yōu)化。
三： 上下架調(diào)整
老生常談上下架優(yōu)化，首先，解釋下上下架權(quán)重吧：寶貝上下架時間周期為7天或者14天，但是一般建議親們選擇7天時間，到了下架時間的單品不會下架到倉庫，只是時間重新計算，臨近下架的商品排名會靠前，很多人會說基本沒感覺到這個權(quán)重，首先大家要清楚，單品權(quán)重的組成因素很多，下架時間權(quán)重只是其中的一個因素，當其他因素一致的情況下，你離下架時間越近，排名肯定越前，上下架時間的設(shè)置最好根據(jù)同行競品去調(diào)整，盡量錯開競爭力比你強的同行或者同款的上架時間。
當然，如果你的競爭力比他強的情況下可以考慮卡他的下架時間節(jié)點，還有一個點就是，天貓沒有下架時間權(quán)重，不是說天貓店不用調(diào)整上下架時間，只是說在天貓搜索的時候是沒有上下架這個權(quán)重的，在淘寶搜索還是有這個權(quán)重的。碰上一些大型活動的時候要根據(jù)活動時間去調(diào)整上下架時間，盡量把單品的上下架都調(diào)整到那一天去，這樣獲得的流量會多一些，調(diào)整上下架可以也可以用生E經(jīng)，里面可以調(diào)整寶貝的上下計劃，這樣會最小程度的保證對你單品上下架權(quán)重的損失。（PS，手動也可以調(diào)整）
四：詳情頁優(yōu)化
店鋪轉(zhuǎn)化率低跟詳情頁肯定是脫不了關(guān)系的，好吧，由于自己確實是剛剛接觸這個類目，也不能一語中的，只能慢慢的看同行的詳情頁，然后自己做一個excel表格記錄同行詳情頁的賣點以及評價頁所體現(xiàn)的買家的痛點述求，當然詳情頁肯定少不了文案，于是我又發(fā)揮了我小學語文次次滿分的“強大實力”跟美工兩個人針對每個單品的特性編寫了一段煽情的文案，很多時候，詳情頁需要塑造的不僅僅是為什么要買這個產(chǎn)品，更多的是為什么要選擇你。
詳情頁是買家認識我們了解我們最重要的一步，所以買家體驗度肯定要做好，站在買家角度去思考一個詳情頁該怎么做可能是最直接的方式，買家需要什么我們給他什么，買家擔心什么我們解決什么，買家怎么方便我們怎么來，買家怎么想的我們怎么做，買家怎么爽我們怎么迎合。當然，一切的基礎(chǔ)必須要拍出一套清晰的圖片給予買家視覺上的滿足，詳情頁具體的優(yōu)化細節(jié)以后開帖子講吧。
五：整店裝修
裝修沒什么好說的，初期我是參考同行把整個店根據(jù)自己的風格去裝修了，然后產(chǎn)品布局是根據(jù)主次去調(diào)整的，裝修的話，一開始我是根據(jù)同行一些做的好的然后把他的頁面裝修給分解了，然后加上自己的一些想法去改進的，裝修切忌不要雜亂，掌握不了視覺的遵循簡單大氣就好，切忌搞得跟大賣場清倉一樣。
六：推廣引流
整店自然搜索流量肯定是無法滿足當時定下的銷售目標，根據(jù)當時自己店鋪的現(xiàn)況，所以選擇了直通車，直通車是根據(jù)點擊收費的，當然很多朋友一聽直通車肯定就覺得是燒錢的，但是其實當你產(chǎn)品跟其他因素都解決的情況下，可以試著直通車推推，不管是對自然搜索還是店鋪權(quán)重都有很大的幫助跟提升，這里重點說說直通車吧，因為直通車對我做這個店是很重要的一個點。
首先，直通車點擊才收費，展現(xiàn)跟成交是不會另外收費的，直通車分為定向跟關(guān)鍵詞推廣，先說關(guān)鍵詞推廣吧，首先先選擇你要推的單品。最好是有一定數(shù)據(jù)支撐的，畢竟小賣家大面積靠直通車燒錢去測款是不現(xiàn)實的，所以選擇有一定數(shù)據(jù)支撐的款去推直通車效果會更好一點，首先我們新建一個計劃，最好把移動跟電腦的分開，然后站外的話前期建議不開，因為數(shù)據(jù)各方面會比較差，影響計劃權(quán)重，建好計劃之后我們選擇需要推廣的單品，選擇創(chuàng)意圖跟創(chuàng)意標題，這里說到標題，標題關(guān)系到關(guān)鍵詞權(quán)重里面的相關(guān)性，所以呢盡量把主要關(guān)鍵詞添加進標題，但是也要加上一些營銷性或者吸引點擊的創(chuàng)意關(guān)鍵詞，添加關(guān)鍵詞的時候我們可以從TOP20W關(guān)鍵詞系統(tǒng)推薦里面找。
然后把自然搜索有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞也加進去，出價比同行平均高20%左右就行，第一次加的關(guān)鍵詞不用太多，當然有些朋友喜歡加滿200個，個人愛好問題，我建議小賣家前期加10-20個就行。這里關(guān)鍵詞有三個維度的權(quán)重即：創(chuàng)意質(zhì)量；相關(guān)性，買家體驗。創(chuàng)意質(zhì)量=產(chǎn)品的點擊率：一個計劃中創(chuàng)意標題的關(guān)鍵詞點擊反饋、圖片點擊率等等，只要點擊率高起來，你的創(chuàng)意質(zhì)量得分就不會太低，所以你可以先通過后臺的創(chuàng)意，盡量的去優(yōu)化點擊率。 相關(guān)性=類目相關(guān)性+文本相關(guān)性 ：類目和關(guān)鍵詞的優(yōu)先類目得一致性，屬性相關(guān)性方面根據(jù)寶貝的詳情來選擇是一樣。屬性一般有品牌、型號、顏色、尺碼、材質(zhì)、季節(jié)、款式；還有一些有流行元素、面料、圖案等等。
以及之前說到的直通車創(chuàng)意標題里面的文本相關(guān)性都可以提高這里說的相關(guān)性權(quán)重。買家體驗=直接轉(zhuǎn)化率+間接轉(zhuǎn)化率+收藏加購率 等。一般這三個點除了相關(guān)性是比較好優(yōu)化的，剩下兩個點都是要長期去維護或者優(yōu)化的。
關(guān)鍵詞加上去了可不是那么容易偷懶的，關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧這里說幾個點：①不精準的低分關(guān)鍵詞刪除，精準詞慢慢提價養(yǎng)分；質(zhì)量得分高，點擊率低、排名靠后的關(guān)鍵詞，適當提高出價；質(zhì)量得分低，無點擊、花費較高的關(guān)鍵詞，刪除 ②展現(xiàn)量高、點擊率高的關(guān)鍵詞，提高出價；點擊率低、質(zhì)量得分不錯的關(guān)鍵詞，微調(diào)價格；點擊率低，相關(guān)性差的果斷刪除，補充相關(guān)性好的關(guān)鍵詞 ③花費較高、點擊率較低的關(guān)鍵詞，降低出價；排名靠前、轉(zhuǎn)化率很低的，降低出價；長尾詞爭高位，熱詞爭精準位 ④30天內(nèi)無展現(xiàn)無點擊的關(guān)鍵詞刪除；30天ROI低于平均關(guān)鍵詞均值降低出價；15天無轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞刪除；7天內(nèi)低展現(xiàn)高點擊，有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞提價；7天內(nèi)高展現(xiàn)低點擊無轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞降價；展現(xiàn)低、轉(zhuǎn)化高關(guān)鍵詞，提價。 這里還關(guān)系到關(guān)鍵詞的PPC以及ROI的問題，個人建議，推廣初期，關(guān)注點擊率轉(zhuǎn)化率就可以了，不用過多的關(guān)注PPC以及ROI，降低PPC是后期優(yōu)化的工作，ROI根據(jù)自己的利潤去分析這個關(guān)鍵詞帶來的直接跟間接的收益再決定。
當然，現(xiàn)在直通車推廣更多的要去關(guān)注客單價的問題，因為在PPC固定的情況下，客單價越高，自然ROI相對應也會提升。很多朋友喜歡糾結(jié)直通車質(zhì)量得分，這里先說明直通車的卻有快速提高質(zhì)量分的辦法，但是莫失本心。對于現(xiàn)在大家推崇的低價卡首屏的玩法個人有點小小的看法：首先別忘記我們是干什么的，低價引流固然好，但是我們需要更多的去關(guān)注點擊率以及轉(zhuǎn)化率和ROI的問題，不要為了低價卡首屏一味的抱著低價的態(tài)度去玩直通車，最重要的還是能夠盈利或者帶動整店的增長。
先說到這里吧，把一個店鋪從死店做到目前月銷售額百萬自然靠的是不斷的努力與堅持。接下來開貼會繼續(xù)細化，想交流的親們可以派郵。
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本文來源： 從死店做到月銷售額百萬該怎么做？
