普通商家做內(nèi)容營銷的實用三步曲

我是從07年開始接觸淘寶的，剛接觸的時候，精力一直專注在推廣SEO、直通車上面。但那時候，一直有一種神一般存在的店，是打破常規(guī)概念的，當時很不理解。

這種店鋪一般的狀態(tài)：店主不在線、不懂自然搜索、不懂直通車、不懂鉆展、不懂淘寶客、幾乎無任何模特，但每年都銷售幾千萬。

當時，我知道的一個店主只靠好的產(chǎn)品口碑，建立了2個群，因為有很多人認可店主，漸漸越來越多人入群，每次只要新貨到，一周前開始預告，當天就會被搶空。

現(xiàn)在回想起來，這就類似現(xiàn)在的網(wǎng)紅模式，有一幫忠實的粉絲。不過很可惜，當時的店主沒花時間和精力在維護粉絲這塊。

那么，我們現(xiàn)在再回過來看去年雙11的時候男裝和女裝的銷量榜：

女裝榜中有3個是淘品牌；而男裝榜中無淘品牌，全部是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)線上的企業(yè)。

我們相信，買家是不會通過搜索男裝、女裝而購買這些產(chǎn)品的，而會直接搜索這些產(chǎn)品的品牌，引流的詞一定是品牌占大多數(shù)。這就不得不引起我們的重視，淘寶里面活得滋潤的是：有調(diào)性的，且有大量粉絲在自己手中的店鋪。

縱觀淘寶發(fā)展趨勢，第一波只要開淘寶店就賺錢，第二波上直通車就賺錢，第三波開天貓就賺錢，到后面，只要活動就賺錢，重視無線就賺錢。每一個風口，在最初階段，都會有一個紅利期，過了之后，風口關閉，紅利結束。

那么現(xiàn)在風口是什么呢？

2016年初的時候，阿里就一直在強調(diào)內(nèi)容時代的來臨，這就是一個方向。我們細化一下，就會變成這個模式：“電商+社群+網(wǎng)紅”。

1. 電商流量：從新流量到收藏流量

現(xiàn)在的電商流量確實越來越貴，但這里我們不只是去引流量，還有更重要的是【收藏流量】，我們把流量存下來。大家都知道，通常一個新顧客成本是老顧客的6倍，如果我們一直把精力花在昂貴的新顧客引流而偏離老顧客的話，就有些得不償失了。

那怎么收藏流量呢？目前淘寶最好的首選方式，毫無疑問是微淘。目前70%以上的流量是無線端，而微淘在無線端擁有很明顯的位置，因此誰搶占微淘，誰將直接霸占一個免費流量渠道。

那如何引導顧客收藏微淘呢？簡單地說，我們可以在淘寶頁面上設置收藏店鋪或者掃碼的引導。在顧客購買時，我們客服引導掃描關注；顧客購買后，我們包裹出現(xiàn)二維碼，特別是在每次大型活動的時候，更要加強這種意識。

2. 社群運營：從弱關系到強關系

簡單說，社群就是我們的粉絲成為一個群體，但最核心是什么？其實是信任問題，很多人對商家的第一印象是唯利是圖的，除了打折包郵送禮之外，并沒有其它渠道能深入了解到產(chǎn)品和店主。因此社群的信任問題，需要由弱關系變成強關系，當顧客對你人認可了，對你產(chǎn)品也就認可了。

那怎樣加強關系呢？首先故事能提供一個讓買家了解你的機會，因此首先我們要有故事。故事可以分為兩部分，一部分是產(chǎn)品的，一部分是店主的。當你持續(xù)發(fā)的時候，顧客可能什么也不會回復，但他自然會關注到，你是一個什么樣的人，你的產(chǎn)品如何。然后在適合的時間點，比如節(jié)日、大促等時期，你就可以策劃蓋樓送禮、買家秀、集贊送紅包等活動；互動多了，交易的可能性也就多了。

3. 網(wǎng)紅打造：首先成為專家

其實網(wǎng)紅的概念很廣，包括之前的大V、達人、自媒體等都屬于這個范圍。當我們有了社群，理所應當需要一個領袖出來，這樣才能構成完整的體系。

那怎么給自己定位呢？我的看法是要把自己定位成這個領域的專家。千萬別直接上來就推出產(chǎn)品，而是應該換個角度想想，顧客需要什么？舉個例子：我之前做過一段時間的戶外裝備包括帳篷、背包、睡袋等，那這些顧客需要什么呢？我們最初以為只是需要產(chǎn)品，但仔細分析下來其實他們還需要知道如何使用產(chǎn)品，這時候你可以作為專家教大家一些使用知識，同時也帶傳授一些專業(yè)的戶外知識，這個都是顧客需要的。但僅僅如此還不夠，我們再往深入想，顧客需要的還有帶上裝備出去玩的體驗。

所以我們作為一個專家，要首先提供顧客需要的產(chǎn)品、知識、體驗等，充分建立信任；然后再以專家身份帶出產(chǎn)品，這時候顧客就很容易接受并購買了。

所以我們在直播的時候需要提供什么內(nèi)容也就很清楚了，不能上來就純刷廣告，因為你在他們眼中不能成為一個純商人，而應該是一個具有專業(yè)知識，并且一直在努力奮斗著的被認可的朋友。

我們最后回顧總結下：收藏最賺錢的流量，然后加強信任，最后實現(xiàn)賺錢，這就是目前我認為比較有效的一條內(nèi)容運營變現(xiàn)通道。