淘寶賣家必看—零食類目應(yīng)該怎么玩

在昨天，第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNdata）發(fā)布了《中國線上零食消費(fèi)趨勢報告》，這個報告主要基于的是馬云叔叔的阿里巴巴的大數(shù)據(jù)，其中包括淘寶、天貓、1688等平臺，這份報告當(dāng)中有很多非常有意思的數(shù)據(jù)，能夠給電商的零食類目商家提供很多的啟發(fā)。

接下來我們就看看在這些大數(shù)據(jù)的背后，零食類目的商家應(yīng)該怎么玩兒？

1. 休閑零食是食品行業(yè)中最受歡迎的類目

數(shù)據(jù)顯示，休閑零食的銷售額從2011年開始，連續(xù)多年霸占著整個食品行業(yè)份額第一的榜首位置，連續(xù)多年占到了整個食品行業(yè)30%的比重，關(guān)鍵是：優(yōu)勢非常明顯。

我們?nèi)绾稳ダ斫膺@個數(shù)據(jù)呢？隨著國人手中可任意支配收入的提高，對于零食，人們的興趣越來越大，嘗鮮是一大驅(qū)動力。而零食這種產(chǎn)品，一般情況下客單價不會很高，而有多種多樣，所以，對于消費(fèi)者而言，能夠用差不多的金錢購買到足夠多的品類的零食，將會是一種非常完美的體驗。所以在運(yùn)營上，建議如下：

（1）可以做休閑零食的組合產(chǎn)品

淘寶上大部分的零食產(chǎn)品還是單品，當(dāng)然這也跟搜索優(yōu)化的需求有關(guān)的，但是隨著淘寶的未來流量的分配將會越來越傾向于內(nèi)容導(dǎo)向，所以休閑零食做成組合產(chǎn)品將成為一種趨勢。每一種量不用很大，但是可以組合成各種各樣的套餐產(chǎn)品，這樣在消費(fèi)者購買價格稍有提升的基礎(chǔ)上，可以獲取到更多品類的零食，這會是一種很不錯的選擇。而這種組合會有N多種維度：

場景維度。歐洲杯激情賽場套餐（看球賽專用）、周末家庭出游歡樂套餐（旅游零食）、下午茶閨蜜套餐（下午茶零食）、辦公室分享套餐（辦公室零食）。

產(chǎn)地維度。吃遍菲律賓、東南亞大禮包、歐洲風(fēng)情……

種類維度。吃遍巧克力、各種辣條、你吃過沒吃過的爆米花……

口味維度。辣死你、甜死你、酸死你……，哈哈，都自己去腦補(bǔ)吧！

（2）零食贈品策略督促老客戶回購

還是前面的分析，因為消費(fèi)者希望能夠嘗鮮到更多的口味，更多的零食種類。比如消費(fèi)者訂購了一份牛肉干，那么我們可以準(zhǔn)備十幾樣小包裝的零食，不用多，但種類一定要多，也統(tǒng)一打個簡單的小包裝，隨包裹寄過去。一方面，消費(fèi)者肯定會因為驚喜而更愿意曬單給好評（我擦，收到這么多的小贈品，他們看種類，而不是看量）；另一方面，如果消費(fèi)者嘗到哪個贈品比較好，第一時間就可能會去選購。

（3）做好關(guān)聯(lián)銷售提高客單價有利于加權(quán)

休閑零食類目，一般情況下客單價比較低，但是淘寶的流量又已經(jīng)到了一定的瓶頸，所以在這時候如果能夠提高客單價，實(shí)際上肯定會得到搜索引擎的青睞，因為這相當(dāng)于你自己創(chuàng)造了流量。所以零食類目，一定要做好關(guān)聯(lián)銷售，來提高客單價，對加權(quán)是有幫助的。

2. 95后和泛90后女性是休閑零食的消費(fèi)主力軍

在CBNdata的報告中顯示，女性以將近65%的比例撐起食品網(wǎng)購的大半邊天，占據(jù)絕對主力，尤其以休閑零食占比是最大的，這非常完美的證明了女性對于零食難以割舍的迷戀。其中95后和泛90后女性成為消費(fèi)主流。

（1）休閑零食消費(fèi)的偏年輕化要求零食必須要不斷的推陳出新

對于95后和泛90后的女性消費(fèi)者而言，對于吃這一點(diǎn)上，尤其是零食，標(biāo)榜吃貨的他們是典型的“喜新厭舊”，再加上他們對于海外商品接觸的比較快，所以他們需要不斷的用新鮮的零食爆款去沖擊他們的錢包。這樣，未來零食類目電商，一定要有比較強(qiáng)的上新能力，不管是國內(nèi)的休閑零食，還是國外的休閑零食，都要有比較強(qiáng)的上新能力。

并且在未來，預(yù)計零食在電商上面的產(chǎn)品生命周期會越來越短，對于新產(chǎn)品的開發(fā)和挖掘要被提到戰(zhàn)略高度。

（2）詳情頁設(shè)計要迅速抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)，促成沖動性購買

95后和泛90后女性都是屬于很典型的沖動性購買，他們會追求快速消費(fèi)（尤其零食的成交價格又不高），所以在詳情頁設(shè)計中一定要能夠在前兩屏快速的抓住他們的內(nèi)心（促銷活動、多樣化、獨(dú)特新奇性，這些都可以作為賣點(diǎn)），促成沖動型消費(fèi)。

（3）必須做好老客戶營銷

這部分人群有一個非常重要的特征，他們是很忠誠又很不忠誠的一個群體，首先他們追逐新奇，追逐個性化，所以不忠誠，另一方面，如果你的店鋪能夠真正的抓住他們的內(nèi)心，滿足他們的口欲，他們又會形成非常好的“店鋪忠誠”。

3. 中西部市場潛力巨大并且移動端消費(fèi)更普遍

CBNdata《報告》顯示，零食銷售排名前三的是：浙江省、江蘇省、廣東省，整個二線城市以接近50%的分布占據(jù)了休閑零食消費(fèi)的主力軍。但是，同時，西藏、甘肅、青海等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，增速非?？?，市場潛力巨大。同時，還有一個更為重要的特點(diǎn)：中西部等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，移動端消費(fèi)的比重更高。

（1）零食大賣家可以考慮在中西部地區(qū)建立小規(guī)模的零食分倉

主要主要考慮兩個問題，首先是零食的價格不高，可能一兩塊錢快遞費(fèi)的節(jié)省就是利潤，在這些地方建立分倉，可以在一定程度上節(jié)省快遞費(fèi)用，另一方面就是這些地區(qū)的人工相對來說還是比較便宜的，這又在一定程度上可以降低成本。但是這一決策的前提就是你的訂單是OK的，建立分倉的成本低于因此而降低的物流快遞成本。

（2）中西部地區(qū)的訂單可以加宣傳單督促老客戶回購

中西部地區(qū)的消費(fèi)者習(xí)慣移動端，這證明我們可以從移動電商上實(shí)現(xiàn)突破，鑒于零食客單價比較低、沖動性消費(fèi)、移動端這三個因素，可以做如下：當(dāng)上新品或者你準(zhǔn)備突破的產(chǎn)品的時候，印制好宣傳單，把新品二維碼鏈接直接放在上面，產(chǎn)品的簡單介紹、價格等等，然后隨包裹放上新品的贈品。消費(fèi)者吃完了覺得好，可以馬上掃碼購買。這樣可以快速新品銷量破零，還可以老客戶回購，有利于搜索加權(quán)。

4. 爆款零食在不同產(chǎn)品周期有不同年齡層的主力客群

從女性購買者年齡分布來看，產(chǎn)品初期的第一批接受者以29到50歲這一年齡段為多，因為他們的對外資源要更為廣泛，接觸海外商品的機(jī)會也比較多；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入早起成為所謂的潮品的時候哦，年輕女性購買比例上升，他們對流行事物更加的關(guān)注；當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入爆發(fā)期被廣泛接受的時候，中年女性的購買比例又會大幅度上升

經(jīng)營建議：可以順勢現(xiàn)在淘寶主推的內(nèi)容影響趨勢。網(wǎng)紅、淘寶達(dá)人、淘寶頭條、淘寶直播等等，找一些30歲左右的成功女性做網(wǎng)紅，由他們在一些平臺推薦新鮮的零食，以此來帶動新爆款的出現(xiàn)。