每一個(gè)網(wǎng)紅都有他自己獨(dú)有的領(lǐng)域，吸引到的粉絲也是有一致性的，這意味著在某種意義上，對(duì)某件特定品類的產(chǎn)品有一致的需求。如果把品牌非常精準(zhǔn)的找到一位網(wǎng)紅幫你做直播，或者短視頻，越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)換率就會(huì)越高。
什么叫粉絲經(jīng)濟(jì)？
為什么粉絲現(xiàn)在跟經(jīng)濟(jì)能掛在一起？
定義粉絲的方式發(fā)生了根本性的變化?。?！以前你說(shuō)我是劉德華的粉絲，但卻不會(huì)真的去買劉德華正版的CD碟片。以前我們說(shuō)喜歡一個(gè)人并持續(xù)關(guān)注他就是粉絲，但是在今天定義粉絲的方法是我要對(duì)我的偶像，我喜歡的這個(gè)人發(fā)生一個(gè)購(gòu)買行為。
也就是說(shuō)，今天的粉絲用購(gòu)買的方式合理化偶像的一個(gè)情感溢價(jià)。
而網(wǎng)紅為什么能掙錢？網(wǎng)紅賺的是你對(duì)他的情感方面的投入，你喜歡他，因此你愿意為他而付出溢價(jià)，而不僅僅是付出成本價(jià)。但事物都是相互的，你對(duì)網(wǎng)紅的情感投入是建立在網(wǎng)紅也對(duì)粉絲進(jìn)行情感投入的基礎(chǔ)上。在這點(diǎn)上，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)實(shí)際上是一個(gè)追求平衡的“情感經(jīng)濟(jì)”
今天的90后粉絲如何追網(wǎng)紅？
信息越來(lái)越碎片化的年代，越來(lái)越多的消費(fèi)行為也變得碎片化。實(shí)際上不僅僅是消費(fèi)行為，所有的年輕一代的行為都更加沖動(dòng)，要求即時(shí)反饋。
90后消費(fèi)者二元化對(duì)立的世界，要么宅在家，要么走天涯！要么精彩的活著，要么趕緊去死。喜歡就立刻跟你上床，不喜歡你有再多錢也沒(méi)用。
90后粉絲是如何追網(wǎng)紅的呢？朋友圈里看到一個(gè)papi醬的視頻，覺(jué)得很好玩？于是就會(huì)點(diǎn)開papi醬的微信公眾號(hào)或者是她的微博，然后你從微信公眾號(hào)一頁(yè)頁(yè)往前翻，去看她以前更新的一系列內(nèi)容，會(huì)花一個(gè)小時(shí)的時(shí)間去把papi醬過(guò)去的30多個(gè)視頻全部看完，然后我們會(huì)產(chǎn)生這樣一種感覺(jué)“哇，我好喜歡這個(gè)女生”，一個(gè)小時(shí)以前，我們跟這個(gè)人完全不認(rèn)識(shí)，但現(xiàn)在你會(huì)突然覺(jué)得你對(duì)papi醬這個(gè)人有了深層次的理解，深層次的聯(lián)系，這時(shí)候因?yàn)槟阆矚g她了，你就會(huì)去給她打一個(gè)賞，5元、10塊錢。因?yàn)槲覀冇X(jué)得被免費(fèi)的愉悅了一個(gè)小時(shí)，我愿意通過(guò)打賞的方式來(lái)合理化我對(duì)她的喜歡，這就是我們現(xiàn)在每一個(gè)在關(guān)注網(wǎng)紅的一個(gè)基本的行為邏輯。
那么反過(guò)來(lái)，網(wǎng)紅為了尋找她的腦殘粉忠實(shí)粉，網(wǎng)紅要做到的就是不間斷的長(zhǎng)期輸出優(yōu)質(zhì)價(jià)值和內(nèi)容，長(zhǎng)期和粉絲互動(dòng)！簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是長(zhǎng)期的為粉絲付出情感，才能收獲粉絲給她的情感溢價(jià)！
不要賣貨！
而要引導(dǎo)粉絲追逐自己的生活方式
不要賣貨！網(wǎng)紅跟粉絲壓根不是賣和買的關(guān)系！相反，網(wǎng)紅做的是通過(guò)一系列的生活展示來(lái)誘導(dǎo)粉絲追她的生活方式。
這有個(gè)術(shù)語(yǔ)，叫做框架反轉(zhuǎn)，把東西賣出去，反轉(zhuǎn)成你要來(lái)我這里買東西。這有點(diǎn)像非誠(chéng)勿擾，男嘉賓先通過(guò)自我展示，鉤起女嘉賓的興趣，最后剩下來(lái)的女嘉賓，權(quán)力反轉(zhuǎn)反過(guò)來(lái)讓男嘉賓來(lái)挑！
所有的網(wǎng)紅電商，在一定程度沿用了奢侈品品牌的邏輯，他們的做法都是需要做一個(gè)框架反轉(zhuǎn)，從賣東西變成你們要來(lái)買東西。就像一個(gè)男生要追一個(gè)女生，本來(lái)應(yīng)該是男生追女生，但如果很會(huì)撩妹，你可以把這個(gè)變得對(duì)你有利，不是你在追這個(gè)女生，而是你給那個(gè)女生一個(gè)機(jī)會(huì)讓她能跟你在一起。這是網(wǎng)紅電商的本質(zhì)，是你如何能夠讓這個(gè)框架反轉(zhuǎn)為粉絲主動(dòng)來(lái)追你，而不是你追著她賣東西。
傳統(tǒng)企業(yè)究竟如何物色適合自己的網(wǎng)紅？
種瓜得瓜，種豆得豆！要什么樣的結(jié)果就找什么類型的網(wǎng)紅！想賣美妝用品，當(dāng)然就需要美妝類網(wǎng)紅。想賣衣服，就要簽服裝類網(wǎng)紅。想賣意大利紅酒美食，就得培養(yǎng)意大利廚師網(wǎng)紅。想賣冬蟲夏草，就得培養(yǎng)藏族網(wǎng)紅。
對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)講，必須要盡快扶持自己的網(wǎng)紅。比如創(chuàng)始人，核心的骨干合伙人，創(chuàng)始人家庭成員！傳統(tǒng)企業(yè)必須要明白，網(wǎng)紅必須要跟自己的企業(yè)有利益相關(guān)的關(guān)系。利益綁定越深，他/她才會(huì)越不遺余力為企業(yè)推廣。企業(yè)也才越放心去砸錢培養(yǎng)。在有自己的頭部網(wǎng)紅后，企業(yè)還需要有一批小網(wǎng)紅；另外還需要有一批跟自己深度合作的網(wǎng)紅形成網(wǎng)紅矩陣！這些網(wǎng)紅都必須和企業(yè)的調(diào)性相符合。
順便小編問(wèn)大家，大家覺(jué)得papi醬合適賣什么？papi醬是大眾逗逼搞笑的這么一個(gè)風(fēng)格，賣化妝品合肯定不合適，賣衣服也不合適嗎，她每個(gè)視頻都是穿的很普通的樣子，我怎么能相信你的審美品位呢？小編曾經(jīng)給他合伙人楊銘出了一招，她大眾類搞笑逗逼這樣的視頻，對(duì)千家萬(wàn)戶都能帶來(lái)歡樂(lè)，不如考慮出一個(gè)醬，就叫papi醬，一定會(huì)很火，分分鐘對(duì)老干媽產(chǎn)生威脅。
因此你做什么樣的內(nèi)容輸出，決定你會(huì)面對(duì)什么樣的受眾群，決定你賣什么樣的東西。那么你的問(wèn)題肯定又來(lái)了，我的企業(yè)跟網(wǎng)紅相結(jié)合做電商，到底如何啟動(dòng)，到底有哪些步驟呢？
傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)紅電商的五個(gè)步驟
1、第一批十萬(wàn)粉絲如何獲??？
你們看到微博股票這兩個(gè)月從14美金，漲到28美金，翻了一倍。根本原因是什么？微博在2013年之后開始全面商業(yè)化，意思就是在2013年之前所有的粉絲都是自然增加的，你沒(méi)有辦法獲得額外的粉絲。但是在2013年之后，微博就開始推出了觸達(dá)粉絲的商業(yè)化的工具，如粉絲通等。
粉絲通可以根據(jù)地域、年齡、性別、興趣等多方式找到目標(biāo)用戶，極大幅度的提高廣告轉(zhuǎn)化率。我們刷微博的時(shí)候經(jīng)常看到的九宮格廣告就是來(lái)自于粉絲通，很多App用它做推廣。激活成本最低可以達(dá)到幾毛錢一個(gè)。實(shí)際上，一個(gè)網(wǎng)紅第一批粉絲用粉絲通這樣的商業(yè)化手段進(jìn)行獲取，對(duì)于下一步的粉絲擴(kuò)散會(huì)非常高效！
用微博商業(yè)化工具獲得的粉絲，平均的成本在1塊錢左右，其實(shí)并不貴。你就想10萬(wàn)個(gè)粉絲，花十幾萬(wàn)人民幣，你就可以變成一個(gè)網(wǎng)紅了。你說(shuō)在今天十幾萬(wàn)人民幣能做什么事情，又能做什么生意呢？
如果你愿意投入的比較多，不是只投十幾萬(wàn)，而是愿意全年投入幾百萬(wàn)，投放扶持多個(gè)網(wǎng)紅。那可以跟微博簽框架協(xié)議。微博跟十幾家網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)公司簽了這樣的框架，如果你的量比較少，實(shí)際上我們網(wǎng)紅商學(xué)院跟大家一起合作，由我們代表大家去匯少成多，然后去跟微博來(lái)談合作，這樣單個(gè)粉絲獲取成本可以更低?？傊愕谝徊綋碛械谝慌劢z不用想太多、太復(fù)雜，直接用商業(yè)化的方法就可以獲得第一批精準(zhǔn)真實(shí)的粉絲。
2、制造事件，擴(kuò)大影響力
有了第一批粉絲后，我怎么樣能夠獲得更多的粉絲？然后這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)說(shuō)“我不想無(wú)限制的砸錢，比如說(shuō)我從0-10萬(wàn)粉絲，我可以花10萬(wàn)塊錢，但是我要從10萬(wàn)粉絲到100萬(wàn)粉絲的時(shí)候，那我就得花90萬(wàn)，就非常不合算。”
實(shí)際上來(lái)講，你從10萬(wàn)往100萬(wàn)走的時(shí)候，并不需要無(wú)限制砸錢。一方面可以通過(guò)長(zhǎng)期的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)獲得更多的粉絲，另外一方面就可以開始做事件炒作。
前些天在微博上看到有一個(gè)網(wǎng)紅開蘭博基尼，跟一個(gè)奔馳撞車了，一下子就火了，很多人就指責(zé)她炒作什么的。實(shí)際上因?yàn)槟莻€(gè)網(wǎng)紅是我們認(rèn)識(shí)的一個(gè)網(wǎng)紅公司簽約，小編知道的情況她并沒(méi)有刻意炒作，而是一個(gè)意外。但現(xiàn)在她因?yàn)槌蔀榱诉@個(gè)用戶關(guān)注的焦點(diǎn)，所以她的經(jīng)紀(jì)公司可以借勢(shì)把這個(gè)事情去二次發(fā)揮出去，所以大家理解你如果說(shuō)正好有一個(gè)事件，你可以借這個(gè)事件來(lái)炒作，如果你沒(méi)有這個(gè)事件，那你就要去制造這個(gè)事件。這樣吸粉速度會(huì)快很多！
事件方式有很多種，天天撞車那還行？奶茶妹妹當(dāng)時(shí)走紅，拿著一杯奶茶很可愛(ài)，那她也走紅了。網(wǎng)絡(luò)它是一個(gè)平臺(tái)，關(guān)鍵是在于當(dāng)你獲得了第一批粉絲之后，你如何去選擇一個(gè)屬于你這個(gè)品牌，或者你這個(gè)網(wǎng)紅自己身上最后特點(diǎn)，最有代表性，獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)簽，然后進(jìn)行放大。
3、對(duì)接供應(yīng)鏈體系
網(wǎng)紅電商的供應(yīng)鏈體系和傳統(tǒng)企業(yè)以及傳統(tǒng)電商的供應(yīng)鏈體系是完全不一樣的。網(wǎng)紅電商的供應(yīng)鏈更加C2B，更加柔性！而且會(huì)伴隨著大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，網(wǎng)紅行為的及時(shí)反饋，粉絲的反應(yīng)，不同的周轉(zhuǎn)率，不同的資源整合方式等等，都是樹立在打通供應(yīng)鏈條面前的挑戰(zhàn)。
傳統(tǒng)服裝品牌的的不良庫(kù)存率一般為15%—18%，而如涵全年的不良庫(kù)存率為2%—3%。這其中的主要原因是：因?yàn)榫W(wǎng)紅電商這種模式的超快周轉(zhuǎn)效率，加上服裝產(chǎn)業(yè)鏈的高效整合。
4、紅人店鋪的運(yùn)營(yíng)
大家有一個(gè)誤區(qū)，在找網(wǎng)紅合作的時(shí)候，你們不要總想跟幾百萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅合作。一方面這些網(wǎng)紅很大牌，另外一方面她們的粉絲調(diào)性也未必跟你產(chǎn)品相契合。此外，很多網(wǎng)紅的粉絲多，但互動(dòng)率很差。而非常優(yōu)質(zhì)網(wǎng)紅的互動(dòng)率可以達(dá)到60%。所以不要看不起一個(gè) 只有5萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅，如果她的日互動(dòng)率60%，也就是每天有三萬(wàn)人會(huì)看到你跟她進(jìn)行植入的廣告文案。假設(shè)你是賣紅酒的，而這個(gè)網(wǎng)紅也是美食美酒相關(guān)的網(wǎng)紅。每天3萬(wàn)人看到，即使是1%的購(gòu)買率，也能每天賣掉300瓶！
運(yùn)營(yíng)好一個(gè)紅人店鋪不是一件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的事情，不是單純的拍拍視頻，做做產(chǎn)品介紹就能完成的事情。店鋪所圍繞的網(wǎng)紅會(huì)基于自我形象進(jìn)行社會(huì)化的營(yíng)銷，利用多平臺(tái)，比如微博，今日頭條，秒拍，美拍，微信，甚至B站等多個(gè)社交媒體進(jìn)行內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和推廣。
不同的平臺(tái)所選取的打法也不同，而核心是在于塑造強(qiáng)烈的個(gè)人風(fēng)格，并且成為某種生活方式的意見(jiàn)領(lǐng)袖，從而精神上影響粉絲的生活方式。
5、擁有產(chǎn)業(yè)的格局觀
在不了解一個(gè)行業(yè)的情況下，想要了解一個(gè)行業(yè)最好的辦法就是進(jìn)入行業(yè)的圈子。這個(gè)時(shí)候如果想迅速的提升自己，就需要對(duì)于整個(gè)行業(yè)的人脈、資源、關(guān)系的把控。你的企業(yè)在什么時(shí)候需要什么樣的人，什么時(shí)候需要什么資源，這些人這些資源從哪里找，如何快速的形成對(duì)接，這都需要整個(gè)格局觀的認(rèn)識(shí)，而網(wǎng)紅商學(xué)院就能幫你迅速帶進(jìn)一個(gè)豐富的資源庫(kù)，并且迅速的形成對(duì)于這個(gè)行業(yè)的整體認(rèn)識(shí)，并且提供豐富的行業(yè)內(nèi)部知識(shí)細(xì)節(jié)。
網(wǎng)紅電商圈子在哪里？答案是：已經(jīng)有了。可能大家會(huì)很好奇為什么自己不知道，這是因?yàn)檫@個(gè)圈子非常的低調(diào)并且保持著神秘。估值30億的杭州如涵的CEO馮敏鮮有對(duì)外采訪。而聚美優(yōu)品的陳歐曾經(jīng)想去杭州拜訪4位網(wǎng)紅，直接硬生生被拒絕了。
網(wǎng)紅商學(xué)院所能做的就是：帶大家擠進(jìn)這個(gè)圈子。6月18號(hào)和19號(hào)的網(wǎng)紅商學(xué)院“新引爆II”訓(xùn)練營(yíng)有兩天一夜的時(shí)間，小編帶著四位網(wǎng)紅電商圈內(nèi)大佬帶上他們知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解，幫助大家一起發(fā)酵，一起成長(zhǎng)。
看到這里，你一定會(huì)問(wèn)，“我們企業(yè)想做一個(gè)引爆品牌的營(yíng)銷活動(dòng)怎么做？”展開這個(gè)話題之前，然后讓小編再喝兩口水，給你講個(gè)故事。
Angelababy直播賣口紅
今年4月14號(hào)傍晚，在趕赴一場(chǎng)直播代言活動(dòng)的Angelababy被堵在了上海南浦大橋上面，這樣非常碎片且不確定的時(shí)間里，隨行的美寶蓮的員工拿出手機(jī)直播了Angelababy在趕赴代言活動(dòng)的路上的全部細(xì)節(jié)。這跟其他直播主播的形式基本一樣，唯一的區(qū)別就是把淘寶做為了直播平臺(tái)。
不僅如此，美寶蓮官方還找了50個(gè)網(wǎng)紅參加了這場(chǎng)活動(dòng)。這50個(gè)網(wǎng)紅可以對(duì)整個(gè)的盛況進(jìn)行直播。這真是個(gè)妙主意，網(wǎng)紅獲得了Angelababy加持的勢(shì)能，品牌得到了大幅的曝光，而Baby也跟粉絲互動(dòng)了一把。然后，美寶蓮官方居然直接在直播頁(yè)面上面賣起了口紅。因?yàn)樵诮衣镀放拼匀说陌l(fā)布會(huì)上，觀眾的注意力完完全全是在好奇究竟誰(shuí)是代言人這件事情上，而官方的這一舉動(dòng)直接讓大家的注意力不可抗拒的轉(zhuǎn)移到了產(chǎn)品上面。
與此同時(shí)，直播頁(yè)面下面出現(xiàn)了一個(gè)購(gòu)物車的小標(biāo)志。觀眾只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的操作就能下單。活動(dòng)結(jié)束后，統(tǒng)計(jì)顯示有超過(guò)500萬(wàn)人次的觀看，而美寶蓮?fù)瞥龅男庐a(chǎn)品銷量達(dá)到了驚人的10000支（轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售額為142萬(wàn)）。
同樣的故事發(fā)生在PONY的粉絲見(jiàn)面會(huì)上。PONY給美妝大賽的得主化妝引來(lái)了上百名網(wǎng)紅的直播。瞬間就有幾百人同時(shí)觀看。
讓我們來(lái)思考一下，當(dāng)我們擁有了一個(gè)有影響力的網(wǎng)紅或者IP之后，同時(shí)再疊加一堆相對(duì)比較小的網(wǎng)紅或者IP。當(dāng)這些人相對(duì)小的網(wǎng)紅或者IP和相對(duì)大的網(wǎng)紅或者IP被捆綁或者相互附著在一起的時(shí)候，往往最后能傳播出去的影響力并不是所有這些網(wǎng)紅或者IP的線性的疊加，而是指數(shù)級(jí)別擴(kuò)大，是一種乘積效應(yīng)。
傳統(tǒng)企業(yè)品牌如何才能脫穎而出
1、建立一個(gè)和品牌相關(guān)的場(chǎng)景
簡(jiǎn)單粗暴的賣貨的思維是狹隘的，它只針對(duì)某些品類有效。如果想引爆一個(gè)品牌，在做推廣的時(shí)候就需要構(gòu)建一個(gè)和品類，品牌相關(guān)的場(chǎng)景。
如果你是做美妝的，Pony的粉絲見(jiàn)面會(huì)就是可行的；
如果你是賣紅酒的，一個(gè)美食品酒會(huì)就是可行的；
如果你是賣樂(lè)器的，一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)就是可行的；
如果你是賣球鞋的，一場(chǎng)球賽就是可行的。
如果你是賣衣服的，一場(chǎng)T臺(tái)秀就是可行的；
如果你是賣單車的，一次騎行郊游就是可行的；
如果你是賣相機(jī)的，一次攝影比賽就是可行的；
當(dāng)給所需要宣傳的品類和一個(gè)場(chǎng)景進(jìn)行最貼切的匹配之后，這個(gè)品類本身的價(jià)值會(huì)得到更大的彰顯，同時(shí)這也給消費(fèi)者一種代入感，會(huì)讓他們想象在買了就也會(huì)參加那樣的品酒會(huì)，買了樂(lè)器也能去音樂(lè)廳迎接掌聲，買了那雙球鞋也能擁有穿那雙鞋子的人的籃球技巧，自己穿上模特的衣服也會(huì)受到矚目，自己會(huì)有美好的騎行經(jīng)歷，會(huì)拍出優(yōu)秀的照片。
2、策劃讓全民，包括網(wǎng)紅都能參與的事件
這其實(shí)是一個(gè)門檻設(shè)置的問(wèn)題。舉個(gè)例子，如果某個(gè)品牌要策劃一個(gè)化妝大賽。那規(guī)則要怎么設(shè)置？假如最近有一部電影《黑寡婦》要上映，主題可不可以是 “黑寡婦仿妝大賽”，難以否認(rèn)這是一個(gè)很好的借勢(shì)，遵循“附著力法則”，可是這對(duì)于用戶來(lái)講是一件門檻極高的事情，甚至很多化妝的高手也不擅長(zhǎng)給自己做人物仿妝。事實(shí)上這會(huì)讓那些極其有興趣的參與的用戶也望而卻步。
那如果我們把主題設(shè)置成“夜場(chǎng)妝容大賽”，可能對(duì)于“黑寡婦仿妝大賽”來(lái)說(shuō)門檻有所降低，這時(shí)候主題的趣味性已經(jīng)失去了。大家見(jiàn)過(guò)太多的夜場(chǎng)妝容了。那什么是好的主題呢？
“男朋友幫女友化妝大賽”和“扮丑妝容大賽”這兩個(gè)都是好的主題。門檻變得非常低，不僅僅是難易程度下降了，更是因?yàn)楸荣悘母?jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)，變成了全民狂歡。在錄制的視頻里面，內(nèi)容的豐富性也增加了：在原來(lái)的化妝的過(guò)程的基礎(chǔ)上，添加了情侶的互動(dòng)和扮丑的腦洞。
3、尋找跟產(chǎn)品調(diào)性相匹配的網(wǎng)紅進(jìn)行直播、視頻
Papi醬在自己的視頻里賣衣服就沒(méi)有在視頻里說(shuō)某某游戲好玩的效果好。
張大奕在自己的視頻里說(shuō)某某游戲好玩就沒(méi)有在自己視頻里賣衣服效果好。
和菜頭直播賣書就能賣到很高的銷量，那如果他直播賣化妝品呢？看的人很多，但是去購(gòu)買的人可能會(huì)很少。
同時(shí)，信息漸漸視頻化的時(shí)代，短視頻（流動(dòng)性）和直播（即時(shí)性）效果相對(duì)于其他的傳播手段，已經(jīng)是高出了一個(gè)維度。
每一個(gè)網(wǎng)紅都有他自己獨(dú)有的領(lǐng)域，他們各自所能吸引到的粉絲也一定是在某一方面是有一致性的，這意味著在某種意義上，對(duì)某件特定品類的產(chǎn)品有一致的需求。如果把品牌非常精準(zhǔn)的找到一位網(wǎng)紅幫你做直播，或者短視頻，越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)換率就會(huì)越高。
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