有這么個(gè)例子，兩個(gè)女孩子開(kāi)了家女裝淘寶店，一個(gè)是設(shè)計(jì)師，一個(gè)是瑞麗的模特。然后，她們淘寶c店每次上新款的當(dāng)天，銷(xiāo)售額能做50萬(wàn)左右，從來(lái)不做任何的付費(fèi)推廣，因?yàn)椴粫?huì)做。
其中一個(gè)設(shè)計(jì)師的老板和我說(shuō)，覺(jué)得她們店鋪主要功勞是她模特朋友，因?yàn)樗形⒉┓劢z。但是，我和她說(shuō)，“幾乎沒(méi)有一個(gè)淘寶店能單單靠粉絲做起來(lái)的，你看淘寶一直有“星店”，邀請(qǐng)明星來(lái)淘寶開(kāi)店，明星的粉絲一定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)紅人，但是實(shí)際上我們看到，幾乎沒(méi)有一個(gè)“星店”能進(jìn)入行業(yè)top榜。”
明星開(kāi)店最大的問(wèn)題是心態(tài)，她們覺(jué)得自己是明星，所以產(chǎn)品不能賣(mài)的便宜降低了自己的形象。而絕大多數(shù)粉絲，第一次可能因?yàn)檫@是明星的店去買(mǎi)東西，但是長(zhǎng)期的購(gòu)買(mǎi)，一定是建立在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，除非“腦殘粉”。
舉個(gè)例子：我們說(shuō)海底撈的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)做的很好，所以很多沒(méi)去過(guò)的人都想去一次體驗(yàn)下，但是大家仔細(xì)想想，等你體驗(yàn)過(guò)了，還決定再去海底撈吃火鍋，是不是覺(jué)得他們家東西口味還不錯(cuò)？
所以，我當(dāng)時(shí)和這個(gè)淘寶小店的設(shè)計(jì)師說(shuō)，你們店鋪?zhàn)畲蟮暮诵狞c(diǎn)，不是你那個(gè)模特朋友，而是你，顧客長(zhǎng)期喜歡的是你通過(guò)設(shè)計(jì)傳遞的獨(dú)特審美觀。
當(dāng)時(shí)，這個(gè)淘寶女裝店鋪掌柜對(duì)我的話仍然半信半疑，后來(lái)當(dāng)她那個(gè)模特朋友懷孕不能再拍照的時(shí)候，她被迫著自己去面試了新的模特，但是換模特之后銷(xiāo)售額不但沒(méi)有降低，反而上升了不少，這時(shí)候她才開(kāi)始反思我的話，意識(shí)到自己的價(jià)值。
不知道大家看明白沒(méi)有，只要這個(gè)店鋪的創(chuàng)始人設(shè)計(jì)師在，模特是她選的，那么店鋪就一直在做的是“賣(mài)自己”：設(shè)計(jì)自己喜歡的衣服，吸引全國(guó)和自己有相同審美觀的人。
其實(shí)，粉絲本身是沒(méi)有太多市場(chǎng)價(jià)值的，但是當(dāng)有共同需求的粉絲聚集在一起，市場(chǎng)價(jià)值就會(huì)慢慢出來(lái)。即使我再擅長(zhǎng)淘寶運(yùn)營(yíng)，我也不會(huì)自己去做女裝，原因是如果我去做女裝，首先要去虛構(gòu)出一個(gè)有血有肉的女性審美觀，成為某種獨(dú)特審美意見(jiàn)領(lǐng)袖，來(lái)吸引類(lèi)似的女顧客。
即使未來(lái)科技再發(fā)達(dá)，也很難去制造出一個(gè)人類(lèi)的大腦，當(dāng)你做一個(gè)店鋪要去虛擬出來(lái)一個(gè)活生生的女人，這非常難。換句話說(shuō)，其實(shí)絕大多數(shù)店鋪定位不能被設(shè)計(jì)出來(lái)，定位的都是創(chuàng)始人自己。
所以你看，那些在做爆款的女裝店的老板，多數(shù)都是男的；而那些行業(yè)top店的女裝店的老板，多數(shù)都是女的，而她的店鋪風(fēng)格往往就是自己的風(fēng)格，也就我說(shuō)的“賣(mài)自己”。
回到正題，我們很多掌柜在決定做淘寶的時(shí)候，選產(chǎn)品和行業(yè)大致有兩種出發(fā)點(diǎn)：1.就近原則，因?yàn)樽约核诘乜拷撑l(fā)市場(chǎng)，資源很好，所以開(kāi)始賣(mài)。2.興趣導(dǎo)向，做自己有興趣或者有需求的產(chǎn)品，以熱愛(ài)為驅(qū)動(dòng)。
如果從商業(yè)的角度來(lái)分析，很多人肯定贊同第一種，因?yàn)檫@樣會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是我們看到的現(xiàn)實(shí)是，絕大多數(shù)成功的企業(yè)最大的核心點(diǎn)是創(chuàng)始人的偏執(zhí)的熱愛(ài)，而非“紙面”上的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。
你看大碼女裝做的好的，掌柜本身是時(shí)尚胖mm；母嬰的top賣(mài)家做淘寶的初衷，多數(shù)是因?yàn)樽约河辛藢殞?，要解決自己的需求；能抓住文藝青年的服裝淘寶店，掌柜本身就是個(gè)文藝青年。
當(dāng)然，“就近原則”也并不是一無(wú)是處，比如我當(dāng)時(shí)做淘寶3c數(shù)碼配件的選擇，是因?yàn)樵谀暇┲挥袀€(gè)珠江路數(shù)碼市場(chǎng)，靠近批發(fā)市場(chǎng)來(lái)切人淘寶，可能會(huì)保證你在進(jìn)入淘寶的時(shí)候價(jià)格有一定優(yōu)勢(shì)，比較容易上手。
但是，這帶來(lái)一個(gè)很壞的循環(huán)，如果當(dāng)年你切入市場(chǎng)是通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那么在之后的很長(zhǎng)時(shí)間，價(jià)格戰(zhàn)是你必須要考慮的東西，越往后你會(huì)發(fā)現(xiàn)越難，因?yàn)槟愠藘r(jià)格戰(zhàn)就好像沒(méi)有別的方法了，量可能會(huì)越來(lái)越大，但是利潤(rùn)越來(lái)越低，很忙很累，但是很難有未來(lái)。
更痛苦的是，即使你知道了沒(méi)有未來(lái)，你也很難轉(zhuǎn)型，第一是低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)深入到你的血液，第二，你這時(shí)候的轉(zhuǎn)型需要你立刻放棄現(xiàn)有的很多東西，破釜沉舟，很多人沒(méi)這個(gè)勇氣。
“興趣導(dǎo)向”可能會(huì)讓你在剛起步的時(shí)間無(wú)比的難，舉個(gè)例子，南京有個(gè)大碼女裝的老板做淘寶的時(shí)間比我早很多，但是很快被我在信譽(yù)上超越了。她不懂任何的運(yùn)營(yíng)，也不會(huì)去“擁抱變化”，當(dāng)淘寶都在做爆款，上活動(dòng)的時(shí)候，她還堅(jiān)持走高品質(zhì)路線，當(dāng)時(shí)她說(shuō)的一句話讓我印象很深：“我是個(gè)挑剔的人，如果某個(gè)商品不能讓我100%滿意，寧可不買(mǎi)也不會(huì)遷就。所以我在做產(chǎn)品上，不會(huì)為了做競(jìng)爭(zhēng)而降低品質(zhì)。”
她的淘寶店是c店，剛開(kāi)始成長(zhǎng)的非常慢，因?yàn)橹懈叨说纳唐吩谔詫毘跗谠谒阉髋判蚶锖艹蕴?。但是她一直?jiān)持這么做，帶來(lái)的結(jié)果是：那些買(mǎi)過(guò)她衣服的胖女人每個(gè)評(píng)價(jià)都像是“**”，血淚控訴一樣說(shuō)為什么不早點(diǎn)遇見(jiàn)這個(gè)店。
到13年的時(shí)候，她的淘寶集市店鋪，幾乎不做任何付費(fèi)推廣，月銷(xiāo)售額突破800萬(wàn)，對(duì)于她們根本就不需要再被淘寶的規(guī)則牽著鼻子走，不管淘寶怎么變化，她們要做的運(yùn)營(yíng)很簡(jiǎn)單：做好產(chǎn)品，討好顧客。
“就近原則”一旦走低價(jià)路線，這時(shí)候你能積累的只是信譽(yù)，店鋪本身一點(diǎn)價(jià)值都沒(méi)有，顧客把你當(dāng)“妓女”，你需要變著花樣去討好他們；而“興趣導(dǎo)向”如果能提高好的產(chǎn)品，這樣的店鋪才能真正的積累老客戶，慢慢的顧客和你“談戀愛(ài)”，時(shí)間越久老客戶越多店鋪價(jià)值越大，運(yùn)營(yíng)就越來(lái)越簡(jiǎn)單。
或許，在之后的文字里，我們講的淘寶運(yùn)營(yíng)核心是數(shù)據(jù)思維，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析消費(fèi)者，讓數(shù)據(jù)去幫我們做抉擇。但是只有在選擇行業(yè)產(chǎn)品上，我給你的唯一建議是：偏執(zhí)而任性。
任性的去做自己喜歡的東西，不用考慮市場(chǎng)有多大，然后去吸引全國(guó)甚至全世界和你一樣的用戶，即使再小眾，放大到全國(guó)一樣能夠超乎想象，比如裂帛民族風(fēng)。
任性才能產(chǎn)生熱愛(ài)，熱愛(ài)才會(huì)創(chuàng)造奇跡。我們常說(shuō)，某個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很大，不適合再進(jìn)入，但是“競(jìng)爭(zhēng)”只是給弱者看的紙老虎，當(dāng)你基于熱愛(ài)創(chuàng)造出的產(chǎn)品足夠強(qiáng)大，再紅的海洋里你也可以照樣呼風(fēng)喚雨。
你看那些讓人驚嘆的世界品牌，不管是蘋(píng)果還是facebook，哪一個(gè)不是源于創(chuàng)始人從一而終瘋狂的熱愛(ài)？
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本文來(lái)源： 開(kāi)淘寶店“賣(mài)什么”的本質(zhì)是“賣(mài)自己”
