淘寶CEO張勇曾在就職演講中說(shuō)，未來(lái)淘寶的競(jìng)爭(zhēng)，不再是簡(jiǎn)單的技術(shù)之爭(zhēng)，資金之爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。供應(yīng)鏈管理之于一個(gè)謀求規(guī)?；碾娚唐髽I(yè)來(lái)講，是一個(gè)無(wú)法規(guī)避的問(wèn)題。
01為什么堅(jiān)果只能三只松鼠做老大
堅(jiān)果是一個(gè)常見(jiàn)的標(biāo)品，三只松鼠是如何一枝獨(dú)秀避開(kāi)同質(zhì)化的呢？成功因素也許有100種，但其中有一種做不好，任何人也不可能超越他。
中國(guó)之大，難不在，再?zèng)]有一個(gè)做堅(jiān)果比他好吃的么？？我相信肯定有。
中國(guó)之大，難不成，再?zèng)]有一個(gè)資金比他雄厚的么？？我相信肯定有。
中國(guó)之大，難不成，再?zèng)]有一個(gè)運(yùn)營(yíng)技術(shù)手段比他牛的么？？我相信肯定有。
但是，為什么他成功了，而其他人失敗了。
02你以為問(wèn)題解決了，但客戶卻丟了
一個(gè)真實(shí)的小栗子，一個(gè)朋友，也是做堅(jiān)果的，一開(kāi)始的走量非常不錯(cuò)，雖說(shuō)做不成一個(gè)大的品牌，但賺些小錢(qián)還是沒(méi)有問(wèn)題的?？傻靡饬艘魂囎雍?，店鋪流量直線下降，同時(shí)轉(zhuǎn)化率也直線下降。
后來(lái)我分析發(fā)現(xiàn)是因?yàn)椴钤u(píng)太多導(dǎo)致的，也就是質(zhì)量問(wèn)題。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我當(dāng)時(shí)非常費(fèi)解，先前他給我郵寄的樣品質(zhì)量不錯(cuò)，口感也行，不比三只老鼠差，有些還比他的好。但為什么會(huì)出現(xiàn)這么多的差評(píng)呢？
電話過(guò)去才得知，中間有一批貨，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，后面己經(jīng)解決了？！
中間有一批貨出現(xiàn)的質(zhì)量問(wèn)題，后面己經(jīng)解決？？？！??！
你覺(jué)得己經(jīng)解決的問(wèn)題，其實(shí)，在消費(fèi)者眼中，并沒(méi)有解決。因?yàn)榇蠹也⒉荒艽_認(rèn)，他以后收到的這批貨，是否還會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。所以，用戶可能己經(jīng)打了個(gè)大大的質(zhì)量不穩(wěn)定的標(biāo)簽！
對(duì)于這個(gè)單品而言，其實(shí)，己經(jīng)宣判了死型。因?yàn)橥|(zhì)化太嚴(yán)重，大家沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)你解釋，也沒(méi)精力考慮是否要選擇二相信你。
而這個(gè)所謂的中間一批貨的質(zhì)量問(wèn)題，其實(shí)就是：供應(yīng)鏈的問(wèn)題。
我?guī)F(tuán)隊(duì)做起過(guò)很多店，最終未能有所更大突破，有些甚至是直接死店的，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是供應(yīng)鏈出現(xiàn)了問(wèn)題。
如果你做負(fù)責(zé)，你會(huì)深有體會(huì)服裝死在庫(kù)存，越大的量，越大的庫(kù)存，死的風(fēng)險(xiǎn)越高！所以，不要覺(jué)得那些大店牛B，你去他們庫(kù)房看看，你就知道他們的痛苦所在。大老板說(shuō)他沒(méi)有錢(qián)，真不是謙虛，那是真沒(méi)有錢(qián)，因?yàn)樗腻X(qián)都變成了庫(kù)存！
03 6000萬(wàn)的店鋪是如何成長(zhǎng)起來(lái)的
蘇州有一家女裝店，用6年左右的時(shí)間，從無(wú)到有，從有到大，做到了年銷(xiāo)售6000萬(wàn)。在這6年時(shí)間里，他們只在用心做好一件事，那就是柔性供應(yīng)鏈管理0庫(kù)存。
他們是如何做柔性管理的呢？
① 產(chǎn)品
產(chǎn)品方向很簡(jiǎn)單，仿！我一直相信中國(guó)沒(méi)有原創(chuàng)；裂帛有幾個(gè)？并且中國(guó)的土壤不太適合原創(chuàng)，沒(méi)有這個(gè)氛圍，那些搞原創(chuàng)的，我只能說(shuō)我佩服他們的勇氣。
沒(méi)有國(guó)民老公把500萬(wàn)當(dāng)成實(shí)驗(yàn)的打算，就不要玩，因?yàn)榭吹教嗤嬖瓌?chuàng)給玩死的。所以，個(gè)人不太建議玩原創(chuàng)，所以，我們前進(jìn)的方向就是仿。
這個(gè)仿，不是原樣抄。仿與抄還是有一定的區(qū)別的。店主請(qǐng)來(lái)了某大牌A的一位牛逼制版師，之所以叫制版師不叫制版工，是因?yàn)檫@位制版師在品牌A的加工單位工作了8年。對(duì)品牌A的產(chǎn)品精髓所在，理解透徹。
操作很簡(jiǎn)單。拿到A的幾個(gè)款，然后，讓大師以這個(gè)為模版，分了十款類似風(fēng)格的出來(lái)。（后面的數(shù)據(jù)顯示，十款必爆三款），然后，由樣衣工分別做出幾件。看著是樣衣工，不是生產(chǎn)工，樣衣工的單件制衣成本很高，可能是批量生產(chǎn)的雙倍，但是，這又怎么樣呢，比起庫(kù)存，這些算什么！
② 視覺(jué)
有大牌的樣子。拍照，設(shè)計(jì)，按官網(wǎng)風(fēng)格進(jìn)行理解分析，最后定型。這個(gè)費(fèi)用，當(dāng)時(shí)在這個(gè)方面投大錢(qián)的，并不是太多。當(dāng)然了，現(xiàn)在是很多人意識(shí)到了，加強(qiáng)了視覺(jué)的投入。
你要知道，中國(guó)人是聰明的，讓他原創(chuàng)，他不一定有本事，但是對(duì)一個(gè)參考物，讓他理解發(fā)揮，還是可以做得不錯(cuò)的。這樣仿制方式，也是中國(guó)務(wù)實(shí)精神的一種，這也是中國(guó)為什么發(fā)展最快的原因之一，就是因?yàn)樘珓?wù)實(shí)，直接哪個(gè)有效用哪個(gè)，根本不需要時(shí)間去驗(yàn)證。
③ 運(yùn)營(yíng)
這個(gè)就不多講，測(cè)款，推款。當(dāng)年的操作手法簡(jiǎn)單有效。這個(gè)也不是今天的講的重點(diǎn)。
④ 生產(chǎn)
當(dāng)時(shí)由樣衣工做出幾件衣服后，進(jìn)行測(cè)款，這是第一批。
有些款開(kāi)始動(dòng)，那就開(kāi)始做二批，還是這幾個(gè)樣衣工，各做5-10件。還是小批量做，在這個(gè)階段，開(kāi)始有一些款走得比較多了。
下面就是裁剪工閃亮上場(chǎng)，根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)要求，這些裁剪工在公司把所要的面料裁好。然后，外發(fā)給周邊的加工戶。第一天晚上送過(guò)去，第二天下午去收。收回來(lái)后，通過(guò)質(zhì)檢與整理整燙，最后包裝發(fā)貨。
量再大，照樣按這樣的流程去做。
就是在這樣的體系下，這個(gè)店鋪在2015年做到了6000萬(wàn)，但是基本上接近于0的庫(kù)存。凈利潤(rùn)率達(dá)到了35%。
這個(gè)體系，最終形成，是花了兩年的時(shí)間，這個(gè)店鋪第一年只做了300萬(wàn)。實(shí)際上，按他的產(chǎn)品，第一年完全可以翻一倍或者更多利潤(rùn)。但是店主沒(méi)有這么去沖量，因?yàn)樗阉募庸麴B(yǎng)起來(lái)，這樣的體系需要非常多的小散戶給他加工，而不是工廠。
稍大規(guī)模的工廠不會(huì)給你這個(gè)小規(guī)模生產(chǎn)，如果做不到這一點(diǎn)，那么一開(kāi)始的測(cè)款與試推期間，就無(wú)法做到短平快，很多的庫(kù)存其實(shí)就發(fā)生在這個(gè)階段，真正走起來(lái)的款，有時(shí)候相當(dāng)好控制，但就是這個(gè)未知的時(shí)間，需要最少化的減少庫(kù)存，因此，在前期，他寧可少賣(mài)，也要優(yōu)先把這些貨發(fā)給身邊這些加工戶。
一開(kāi)始，并不能穩(wěn)定的給這些加工戶單子，所以，愿意跟著他說(shuō)的加工戶并不多，但是通過(guò)兩年時(shí)間的管理與培養(yǎng)，在他公司附近，基本上形成了以他為中心的加工帶，規(guī)模大小各不相同，可以完全按他的要求實(shí)現(xiàn)快速生產(chǎn)，減少庫(kù)存的要求。
另一個(gè)就是這個(gè)店，直到去年的6000萬(wàn)，基本上都是平銷(xiāo)，淘寶小二多次請(qǐng)他，是請(qǐng)他上聚劃算，他都不去，因?yàn)?，做平銷(xiāo)的量是可以控制的，而做活動(dòng)的量，是無(wú)法預(yù)估的。
后來(lái)他又用了近半年的時(shí)間升級(jí)了他的供應(yīng)鏈，于2015年底簽了KA商家，開(kāi)始做活動(dòng)。但即便是做活動(dòng)，他還是以堅(jiān)持無(wú)庫(kù)庫(kù)的方式進(jìn)行發(fā)展。因?yàn)閹?kù)存可以吃掉大型企業(yè)利潤(rùn)的。
眾所周知的李寧……各大品牌都存在的一個(gè)揮之不去的毒瘤----庫(kù)存！
所以，不管是對(duì)于現(xiàn)有的一些大型電商來(lái)講，還是對(duì)于想在電商大有作為的企業(yè)來(lái)講。供應(yīng)鏈管理是擺在眼前必須正視的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題不解決，未來(lái)一定會(huì)成為企業(yè)的定時(shí)炸彈。
但同時(shí)，如果抱著短視的眼光去解決，短期內(nèi)又是改變不了的，應(yīng)該把這個(gè)問(wèn)題當(dāng)作是企業(yè)電商戰(zhàn)略性的問(wèn)題去解決。
04你可以驕傲生存，但何以前行長(zhǎng)大
對(duì)于淘寶或者企業(yè)電商來(lái)講，一開(kāi)始是求生存，以一種適合自己的方式生存下來(lái)，不要想著發(fā)展與未來(lái)，這個(gè)期間就是各種試錯(cuò)。
第二步就是技術(shù)發(fā)展，對(duì)于很多賣(mài)家或企業(yè)店鋪來(lái)講，前期生存可能都用不到什么技術(shù)，也能生存，一個(gè)做冰箱貼的淘寶小賣(mài)家一個(gè)月輕松三萬(wàn)凈收入。但如果再想發(fā)展，那就需要一定的技術(shù)操作，包括SEO與付費(fèi)推廣。
經(jīng)過(guò)了前兩步，第三步就是產(chǎn)品為王了。模式有了，技術(shù)有了，其實(shí)有一定的體量了，下面就是老客戶是否能形成穩(wěn)定的回購(gòu)，是否有新產(chǎn)品吸引老客戶，而老產(chǎn)品是否能持繼吸引新客戶，這個(gè)時(shí)候就是產(chǎn)品的更新?lián)Q級(jí)。
第四步就是團(tuán)隊(duì)管理了謀發(fā)展了。單店的量己經(jīng)開(kāi)始起來(lái)了，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情也減了，而老板對(duì)這些人的看法也越來(lái)越多了，如何持繼有效形成戰(zhàn)斗力，讓第一個(gè)人再去拼，那就是需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)改革了。
最后一步，就是供應(yīng)鏈中求發(fā)展了。從單店到多店，體量也越來(lái)越大了，這個(gè)時(shí)候，如果在前期就有良好的供應(yīng)鏈，那么這個(gè)時(shí)候就開(kāi)始孤獨(dú)求敗了。
看現(xiàn)在的三只松鼠就就是案例。不是說(shuō)沒(méi)有產(chǎn)品比他更好，也不是說(shuō)他的產(chǎn)品就能一直不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，但是就他的體量而言，沒(méi)有第二個(gè)能做到這個(gè)體量是還保持穩(wěn)定的質(zhì)量。所以，一定是在供應(yīng)鏈管理上，勝出了他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
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