案例：小火鍋店的快速失敗
我們家附近有一個(gè)大潤發(fā)超市，在這個(gè)超市的門口出來的左側(cè)，一直有一個(gè)“呷浦”。去過的人都知道，這種小火鍋很受歡迎，好吃、便宜，所以幾乎每到飯點(diǎn)兒的 時(shí)候，都要排號(hào)。有一天，我突然發(fā)現(xiàn)，這個(gè)超市門口的右側(cè)也開了一個(gè)類似的小火鍋店，名字就不說了，因?yàn)橐矝]記住。我還進(jìn)去吃了一次，菜品的價(jià)格什么的跟 “呷浦”都差不多。擺明了是要跟呷浦競(jìng)爭(zhēng)的。
但是很遺憾，一個(gè)月以后，這個(gè)店我再去的時(shí)候，就已經(jīng)沒有了，而呷浦，還在排號(hào)。既然擺明了要競(jìng)爭(zhēng)的，那么菜品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等等，至少開始的時(shí)候就不會(huì)差，但為什么這么快就失敗了呢？
先來說一下他們失敗的原因吧，很簡單：選錯(cuò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)錯(cuò)了競(jìng)爭(zhēng)的圈子。呷浦在小火鍋這個(gè)領(lǐng)域里，基本是巨無霸！在淘寶上，這就相當(dāng)于什么？這就相當(dāng) 于，你作為一個(gè)新店，作為一個(gè)小賣家，非要去競(jìng)爭(zhēng)“連衣裙”這個(gè)超級(jí)火爆的關(guān)鍵詞是一樣的！如果沒什么意外，基本是成功不了的。
所以，我們今天就要跟大家分享一下核心技巧，甚至說是唯一技巧，是什么？那就是選好你的競(jìng)爭(zhēng)圈子，劃定你的勢(shì)力范圍，然后做圈子里的老大。而選詞的本質(zhì)，下架時(shí)間優(yōu)化的本質(zhì)是什么？實(shí)際上就是在劃定最適合你的圈子。
1、淘寶會(huì)嘗試著把你往某一些圈子里面放
什么意思？有人總說淘寶不公平，但是我想告訴你的是：淘寶是很公平的，你干的好就多給你流量，干不好就少給，反之才是不公平的。套用一句俗話：多勞多得、少勞少得、不勞不得，才是最大的公平。
你是新品新店，沒關(guān)系，淘寶一定會(huì)給你扶植的，會(huì)給你機(jī)會(huì)，只要你沒有違規(guī)，符合相關(guān)性的原則，就一定會(huì)給你機(jī)會(huì)。絕大多數(shù)情況下，這種機(jī)會(huì)會(huì)通過關(guān)鍵詞 的匹配和下架時(shí)間的匹配分給你。換句話說，他會(huì)先嘗試著把你放到一些圈子里面去競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然，非常顯而易見的是：他會(huì)先把你放到相對(duì)不激烈的小圈子里面，再 放到競(jìng)爭(zhēng)激烈的大圈子里面，前提是，你在小圈子里面表現(xiàn)的很好。這也是為什么我一直強(qiáng)調(diào)，要選詞，要選擇競(jìng)爭(zhēng)力最好的長尾關(guān)鍵詞，道理就在這里。
所以，在淘寶給你機(jī)會(huì)的時(shí)候，你就一定要把握住，也就是說，你必須知道，淘寶給你放到了哪個(gè)圈子里，然后你要迅速的在這個(gè)圈子里面站穩(wěn)腳跟，然后才會(huì)給你 大圈子。生意參謀里面可以分析單品，你能夠找到你每一個(gè)單品的流量來源，包括是由哪些關(guān)鍵詞進(jìn)來的，包括選詞等等。但是，畢竟生意參謀是比較貴的！好的 是，在淘寶賣家服務(wù)市場(chǎng)有很多這種工具可以選擇，你找便宜的來唄。我用的比較多的就是流量眼，原因無他，便宜，尤其適合小賣家。看下圖，因?yàn)榻酉聛淼姆治?才是重點(diǎn)：
其實(shí)在某種意義上，你可以只關(guān)注無線端就可以了，當(dāng)然對(duì)于一些單價(jià)比較高的高端商品來講，PC端的數(shù)據(jù)還是值得關(guān)注的。在你新品上架的第一個(gè)周期結(jié)束的時(shí) 候，你就看一下這個(gè)新品的關(guān)鍵詞流量來源，他會(huì)告訴你哪些詞帶來了最多的曝光，哪些詞帶來了最多的點(diǎn)擊，哪些詞你有很好的支付轉(zhuǎn)化率，哪些詞你的支付轉(zhuǎn)化 率不行。比如第三張圖，看PC端的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，雖然“手表”這個(gè)關(guān)鍵詞帶來了不錯(cuò)的展現(xiàn)，但是轉(zhuǎn)化率很低。
那么，這意味著什么？這意味著，在下一個(gè)下架周期的時(shí)候，“手表”這個(gè)關(guān)鍵詞的曝光量將很有可能下滑。更關(guān)鍵的問題來了：我們?cè)撊绾稳?yīng)對(duì)。
（1）轉(zhuǎn)化率高的詞直接用直通車去鞏固
因?yàn)橛辛瞬诲e(cuò)的轉(zhuǎn)化率了（這里指的是最好你是高于行業(yè)均值的，否則是需要補(bǔ)單的），也就是在這個(gè)圈子里面你表現(xiàn)的還可以，當(dāng)然，這時(shí)候你要看一下你的排 名。接下來就是提高他了，怎么提高？我們常用的方法就是用直通車去鞏固。比如“手表男”這個(gè)關(guān)鍵詞，我們會(huì)新建一個(gè)計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃中將會(huì)擬定一個(gè)核心詞 “手表男”，然后通過下拉框、TOP20萬等途徑去選出來所有包含這個(gè)核心詞的關(guān)鍵詞，全上。
這樣，再有一個(gè)下架周期下來，這個(gè)關(guān)鍵詞就基本鞏固住了，排名至少是穩(wěn)定的，如果鞏固的好，會(huì)穩(wěn)定的上升，一直到你的流量天花板上限。但是，這里面必須說明一點(diǎn)：你一定要保證你的直通車的投入產(chǎn)出比，至少不能太差。
（2）轉(zhuǎn)化率低的詞找原因
是的，你要找一下原因。無非是有兩個(gè)，第一是不相關(guān)的詞，這種詞你甚至有的可以直接去掉，但是上述案例中的“手表”你不能去掉，哈哈！第二種就是，很精準(zhǔn)，但是你的轉(zhuǎn)化做的不好。可搜索引擎不會(huì)管這些，他會(huì)直接判定：流量不精準(zhǔn)，進(jìn)而減少曝光。那么你需要做的就是兩個(gè)：
一是用這個(gè)詞去補(bǔ)單，二是開直通車去拉升。
（3）關(guān)注點(diǎn)擊率
本質(zhì)上講，搜索引擎給你的扶植全部都是展現(xiàn)的機(jī)會(huì)，而并不是實(shí)際的流量，在這種情況下，你的點(diǎn)擊率就是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。所以每一個(gè)詞的點(diǎn)擊率都要注意一下，太低的點(diǎn)擊率，如果相關(guān)性還OK的話，那么你就要考慮一下是不是首圖的問題了。
2、關(guān)注你店鋪的成交高峰期
實(shí)際上，如果足夠精準(zhǔn)，你更應(yīng)該關(guān)注的是：支付轉(zhuǎn)化率的高峰期。看一下什么時(shí)候的流量最多，這基本就是搜索引擎通過下架時(shí)間給你匹配的展現(xiàn)機(jī)會(huì)（當(dāng)然，一定會(huì)有人抬杠：那是行業(yè)的流量高峰，跟下架時(shí)間有毛線關(guān)系?。。。?br />
我們的操作建議就是，在這個(gè)流量高峰期，你一定要好好的表現(xiàn)，而這個(gè)好好的表現(xiàn)最直觀的體現(xiàn)就是支付轉(zhuǎn)化率，所以從一些細(xì)節(jié)上你都要注意，還是給大家提供兩種操作方法：
（1）指定時(shí)間段補(bǔ)單
沒錯(cuò)，就是在你的流量高峰期去補(bǔ)單。很多人在補(bǔ)單的時(shí)候，要么直接放到平臺(tái)上，要么就是什么時(shí)候找到刷手什么時(shí)候干，這都有所欠缺的。你想啊，本來你的流 量高峰期的時(shí)候是下午3:00——4:00之間，結(jié)果你的成交高峰期確實(shí)晚上9:00——10:00（因?yàn)檠a(bǔ)單，尤其是大量補(bǔ)單的時(shí)候），一方面效果很 差，另外一方面還有一個(gè)惡果：搜索引擎會(huì)覺得這東西不正常，進(jìn)而懷疑你，進(jìn)而……，你懂得。
（2）指定時(shí)間段促銷活動(dòng)（贈(zèng)品促銷）
現(xiàn)在淘寶不允許免單和大額返現(xiàn)了，如果可以的話，你可以直接免單和大額返現(xiàn)。但是可以變通，贈(zèng)品總該可以吧！贈(zèng)送一個(gè)差不多價(jià)值，甚至更高價(jià)值的贈(zèng)品，總之，是能吸引消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的贈(zèng)品。比如你可以在詳情頁設(shè)計(jì)這樣一個(gè)活動(dòng)：
每天幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，幾點(diǎn)到幾點(diǎn)等三個(gè)時(shí)間段，這個(gè)時(shí)間段下單的，贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值XX元的寶貝。如果有別的時(shí)間段咨詢的，讓先收藏，然后到那個(gè)時(shí)間段再下單，這樣做都有利于提高你在這個(gè)時(shí)間段的表現(xiàn)。進(jìn)而讓搜索引擎給你劃定的這個(gè)圈子里，你是出色的。
3、不斷的強(qiáng)化你的店鋪人群畫像
無線端最大的一個(gè)特征就是千人千面，終端設(shè)備的不同、用戶的不同，這些都會(huì)導(dǎo)致展現(xiàn)在用戶面前的搜索結(jié)果有很大的區(qū)別。你的店鋪標(biāo)簽越明確，搜索引擎給你匹配的流量就會(huì)越精準(zhǔn)，越精準(zhǔn)，你的轉(zhuǎn)化就越好，轉(zhuǎn)化越好，給你匹配的流量就越多，是不是比較完美。
那么什么叫做店鋪標(biāo)簽明確呢？我們拿性別舉例，比如說你店鋪成交用戶男女的比例是4.9:5.1，這就叫不明確，也就是說男女沒有明確的傾向性。但是如果 你男性顧客占到了85%呢？這時(shí)候就有明確的傾向性：適合男性購買的店鋪。接下來搜索引擎就會(huì)優(yōu)先導(dǎo)入男性顧客，如果你表現(xiàn)的好，就會(huì)加大導(dǎo)入的力度。
那怎么強(qiáng)化呢？通過生意參謀找到你的買家人群畫像，現(xiàn)在能看到的是：性別、年齡、消費(fèi)層級(jí)、地域等信息。找比例高的去重點(diǎn)強(qiáng)化。你問我強(qiáng)化的方法是什么？ 自己想去！說多了不好，哈哈！當(dāng)然，我舉的是一個(gè)最普通的例子，年齡、職業(yè)狀況、消費(fèi)層級(jí)、甚至愛好等，這些才是需要你重點(diǎn)強(qiáng)化的東西。
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