我的好朋友李童鞋有幾個天貓店，幾個C店，他是一個非常厲害的操盤手，結(jié)果今年虧了一輛路虎，虧了50萬，為什么呢?賣得很好，但是成本過高，導(dǎo)致入不敷出，所以我要分享如何用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。我覺得用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出才有意義。說白了就是兩個點：
1.第一個是成本
2.第二個是產(chǎn)出
產(chǎn)出就是銷售額，銷售額流量X轉(zhuǎn)化率X客單價。這里我要告訴大家，流量是結(jié)果，有些人問我：沒有流量怎么辦，沒有流量要不要補單?切記，流量是結(jié)果，是因為你的其他東西做得好帶來的結(jié)果或者其他東西做得不好帶來的結(jié)果，流量的成本是非常高的，特別是今年。所以我們倒著推，銷售額流量X轉(zhuǎn)化率X客單價。我們先從客單價說起，為什么先從客單價說，因為客單價不需要你花錢去買，是最容易提起來的。
客單價怎么提高？
1.第一步，確定思路。
舉個例子，做女裝最常見的，我現(xiàn)在賣女褲，我想增加我的客單價怎么辦?我推出一條女褲，可以搭配一件女T恤，根據(jù)女褲和女T恤分開買是多少錢，一起買是多少錢在你的詳情頁做一個情景關(guān)聯(lián)。大家參考一個做男裝的店鋪叫簡木，他家做的情景搭配，兩個寶貝既分開去推，推褲子，推衣服，又做成情景搭配，變成一個套裝，這個套裝是單獨獲取流量的。
再比如說娜姐的密封罐，買密封罐的人一般不會只買一個，有可能會買幾個，那么可以做成買幾個送幾個，提高你的客單價。你賣的產(chǎn)品，要找到一個跟它最緊密結(jié)合的產(chǎn)品。比如說衣服，可能是兩件搭配成一套的;密封罐，有廚房用的、裝零食用的、裝茶葉用的，可以廚房用的和裝零食用的做一個搭配，通過這個來提升客單價。
2.第二步，做營銷方案。
我們用這個方案來提升客單價，需要做促銷。舉個例子，我產(chǎn)品的客單價是39，想提高到59元，必須得有一個東西來引導(dǎo)它對不對?所以要有個誘惑的點。誘惑的點可以是買兩件包郵，這是最常規(guī)的;還可以滿59減多少錢;再或者說，買多少可以抽獎，通過這種方式來提升客單價。
(1)找緊密產(chǎn)品做營銷方案。有很多沒進過會場的不太明白，雙11很強調(diào)叫互動營銷，淘寶希望流量有粘度。所以我建議大家，比如我現(xiàn)在的客單價是39元，就找到最緊密的產(chǎn)品做營銷方案。我要做的營銷方案可以是滿多少可以抽獎、買三送一、滿多少錢減多少錢或者搭配。
(2)發(fā)順豐。淘寶現(xiàn)在最注重物流服務(wù)，物流服務(wù)做得好，你的權(quán)重會非常高。所以如果你的利潤比較高的話，你可以做這個嚎頭，滿多少發(fā)順豐，實際上兩件分開發(fā)的話，你也要兩個郵費。滿多少發(fā)順豐，一來提高了你的物流動態(tài)評分，二來你的客單價提高了。
3.第三步，導(dǎo)流。你光做了營銷方案，不導(dǎo)流不行。導(dǎo)流可以通過3個方案：
(1)第一種，引流產(chǎn)品的導(dǎo)流。把你的重要信息放到主圖，把五張主圖利用起來，第五張主圖就是購買什么套餐立減多少錢，或者購買什么套餐可以獲得什么，發(fā)順豐等，把這個重要的信息放在第五張主圖。
(2)第二種，全店導(dǎo)流。PC端是比較明顯的，你在PC端一進店，在詳情頁做關(guān)聯(lián)，留一個小屏出來，做個輪播也好，做一個單獨的場景也好，導(dǎo)這個流量，讓更多人看到買這個更劃算。
(3)第三種，客服導(dǎo)流。當(dāng)顧客買這個東西的時候，你可以培訓(xùn)一下客服，去跟顧客說：親，你剛才買的這款產(chǎn)品，有個套餐應(yīng)該比較適合您，看一下一起買的話有什么優(yōu)惠，以后買就會貴一點。
剛才講了思路，講了操作，但是怎么去看那些數(shù)據(jù)?在江湖策還沒下線之前，大家打開江湖策，里面有一個渠道引流，渠道引流里面有一個搜索，直接可以看到單品的轉(zhuǎn)化率。這個轉(zhuǎn)化率你一定要記住要排除你刷單的數(shù)據(jù)，怎么確定這個數(shù)值呢?舉個例子，取值取30天的，因為數(shù)據(jù)的基數(shù)越大，偏差越小。30天的訪客數(shù)是10000，搜索展示量是1000000，成交的客戶是500。但實際上你這30天刷了100單，也就是只有真實成交400單。400個客戶比上進來的10000個客戶，也就是轉(zhuǎn)化是4%。而不是5%。這才是真實的轉(zhuǎn)化率，不要自己騙自己啊。
數(shù)據(jù)有什么要求？
1.數(shù)據(jù)要真實。
2.數(shù)據(jù)的基數(shù)要大。
基數(shù)要大的思路是取值取得時間要長一點。3.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率一定要真實。訪客數(shù)比上搜索的展現(xiàn)數(shù)是點擊率，不能看這個數(shù)據(jù)，應(yīng)該點開渠道引流看PC的數(shù)據(jù)，因為無線的也記在里面了。無線的數(shù)據(jù)沒有單獨開來，很多數(shù)值的取值是取自PC，所以你們把PC做好的話，無線自然會起來。就像打手機標一樣，它就是取PC權(quán)重，才去打的手機標。從數(shù)據(jù)里可以得出兩個指標，點擊率和轉(zhuǎn)化率。如果你店鋪推了10個單品，這兩者明顯的都比其他的高的話，那肯定是非常有潛力的單品。那么這個時候，有潛力的單品和其他的單品做套餐，一定要做，哪怕沒有成交，也一定要做!
假如說你的數(shù)據(jù)基數(shù)還不夠大，你判斷不出來，或者你對你做的主圖沒有信心，點擊率確實很低，轉(zhuǎn)化率又很高，那么這個時候教你們再看一個數(shù)據(jù)：單品數(shù)據(jù)里面的加購和收藏，在江湖策里有這個數(shù)據(jù)。點開30天的，最好和之前取值取一樣的，看新加購人數(shù)和新收藏人數(shù)。新加購人數(shù)和新收藏人數(shù)比上訪客數(shù)，就等于新增的購物車率和新增的收藏率，新增的購物人數(shù)一般比較多的話，新增的收藏人數(shù)也會比較多，這兩者是同比的。
如果點擊率、收藏率、加購率還有轉(zhuǎn)化率這四者都相當(dāng)不錯的話，產(chǎn)品是非常有爆款的潛質(zhì)的。一旦你有了爆款之后，想帶動其他產(chǎn)品，特別是雙11，一定要做高客單價。也就是說，我們這個時候一定一定要把這個產(chǎn)品列出來，選出最合適的產(chǎn)品搭配做，把客單價提起來。
轉(zhuǎn)化率怎么提高?
1.第一招，就是提升訪客的精準度。
特別是高客單價的。為什么我不建議大家刷單，因為你越刷，你的展現(xiàn)越亂，你就越?jīng)]有無效展現(xiàn)，這就會引起一系列的惡性循環(huán)。所以大家提升高客單價產(chǎn)品的精準訪客。如何提升精準訪客呢?很簡單，每一個搜索的關(guān)鍵詞，背后都代表的是需求，而每一個搜索的帶有屬性的關(guān)鍵詞，都叫精準關(guān)鍵詞。比如說：我現(xiàn)在要買一條裙子，有可能我搜的是連衣裙，這樣的詞叫大詞，叫泛詞，目的是不明確的;假如說我搜的是真絲連衣裙，那我的意向需求是真絲;當(dāng)我選擇真絲連衣裙的之后呢，我想穿長一點的裙子，我搜的是真絲連衣裙長裙，那就更精準了。也就是說，高客單價的產(chǎn)品，你一定要做到提高訪客的精準度，訪客精準度不高的話，無論如何你的轉(zhuǎn)化都起不來。就算你的權(quán)重提高，你也只是把大詞做起來了!
2.第二招，提升轉(zhuǎn)化率，降低跳失率。
如果你的跳失率越高，你的轉(zhuǎn)化越低。如果有100個人，跳失了90個人和跳失了60個人是不一樣的。怎么降低這個跳失率呢?
(1)提升點擊率，主圖做到差異化。
我們得研究人群的習(xí)慣，當(dāng)人們找到一個產(chǎn)品的時候，首先點的時候，本身在點的過程中是不明確的，也許是用碎片的時間來搜索的，不明確購物意向，能只是看到主圖非常有差異化才點進去的，所以跳失率就高。既然點擊既然是隨意的，那要降低跳失率，第一點就是增加點擊率，讓別人點進來，這里面我們就要做到差異化。
(2)什么是差異化?
差異化我跟大家解釋一下，當(dāng)別人用正面的時候你選擇用側(cè)面;當(dāng)別人用外模的時候，你可以選擇用實拍;當(dāng)別選擇突出整體的時候，你可以突出細節(jié);當(dāng)別人促銷廣告用紅色的時候，你可以選擇用紫色，總之做到微創(chuàng)新，這就是差異化!
舉個例子，之前我們做歐式床，拍照角度無外乎兩點，一點是從側(cè)面，因為側(cè)面可以看到整體;第二點是從空間，空間可以看到搭配感。大家正常的思維都是這樣去做，但是我發(fā)現(xiàn)這樣做，點擊率非常一般。因為一搜出來大家都是這樣子，就沒有隨意性的行為了。于是我做了一個改變，從正面。為了把主圖的點擊率拉起來，我把主圖LOGO換成了大白。大家都知道點擊率的權(quán)重是非常高的。
(3)五張主圖展現(xiàn)客戶最需要的信息。
當(dāng)你點進去一個主圖的時候，你正常行為是左右劃，大拇指左右劃方便。而上下劃的話還得加載，如果你的流量慢的話你可能會卡著不動。所以說你的五張主圖一定要做到展現(xiàn)客戶最需要的信息，如果你的五張主圖顧客看了都沒有興趣的話，那是沒有人看的。
我還是以高客單價和低客單價舉例子。高客單價的產(chǎn)品客戶最擔(dān)心兩個點，第一個是產(chǎn)品是否正品,第二個是質(zhì)量的問題,那么正品是通過你的細節(jié)的描述和你拍攝出來的質(zhì)感來說話的。我以現(xiàn)在賣了8000多件的文胸案例來舉個例子，他拍攝的時候，兩款文胸的角度，包括斜的角度和擺放的角度都一模一樣，然后早來的同款是比較劣質(zhì)的，而自己的同款質(zhì)感非常強，然后他說我家的文胸是什么什么的，別家的文胸是什么什么的，你們看一下阿輝買家秀爆款打法第五天，這里面都有詳細說明的。也就是說當(dāng)我做高客單價的時候，我要告訴顧客，我是正品，通過側(cè)面去對比高速顧客，對比營銷是最好的。
然后，加入買家秀的元素，加入這個元素是為了證明你的人氣高，用買家秀的方式去證明這些。在后面的主圖你可以做的事情是承諾，我承諾，買我這個東西，如果不是正品來回運費我承擔(dān)!什么叫最重要的信息，當(dāng)你要突出你的活動的時候，你的活動是最重要的信息;當(dāng)你的產(chǎn)品客單價非常高的時候，買家問客服問的最多的就是最重要的信息;當(dāng)你要突出某個賣點的時候，賣點就是最重要的信息,天貓主圖如果有限制的話，你可以把信息放在第二三四張，放二三四張是沒有問題的。
3.第三招，提升信任度。提升信任度最好的方法就是讓商家來說話!
反過來，你們讓買家來說話，如何讓買家來說話?
(1)第一點，基礎(chǔ)銷量。如果你連基礎(chǔ)銷量都沒有的話，說再多都沒有用。我舉個例子，無線端的排名是按確認收貨人數(shù)來排的，這個權(quán)重的取值叫按確認收貨人數(shù)，所以一定要配合買手補單。
(2)第二點，顯示銷量。顯示銷量就是在你店內(nèi)的標價底下顯示的基礎(chǔ)銷量
(3)第三點，評價。無線端的評價已經(jīng)在詳情頁的前面了。為什么淘寶、無線端、天貓把評價看得這么重?因為買家的代言才是最重要的，如果你的買家又比較好看的話，那就更好了。而淘寶為了讓這個評價更加公平，時間維度是非常重要的，所以我建議大家每天做一單或者兩單買家秀，你可以暫時不放評價出來，萬一你遇到差評的時候，你就放出來就把它壓下去。因為評價畢竟有曬圖，遇到中差評怎么辦?中差評一定要做到防患于未然，在你的差評沒有到來之前，你要把它頂著，特別是上了聚劃算，上了淘搶購，會遇到很多差評，如果你的中差評沒有做好的話，一場活動下來你的轉(zhuǎn)化率會滑得很厲害的，大家不用去測試，我講的都是經(jīng)過我測試才跟你們講的，所以建議大家提前做好中差評營銷。
(4)第四點，問答。這個問答的機制是什么呢?是買家想提問什么問題，可以在詳情頁的右下角點那個問號去詢問，然后淘寶會隨機邀請真實買過的買家去解答，而不是我們。淘寶做了這個事情是非常好的，提升用戶體驗，為了把真正產(chǎn)品的面目展現(xiàn)給消費者?，F(xiàn)在放在詳情頁是為了測試，一旦它哪天放在主圖的時候，以后都不需要詳情頁了，直接就是主圖、銷量、評價加問答，取代詳情頁!這個問答要怎樣玩?本身你的產(chǎn)品品質(zhì)必須足夠硬，我給大家的定位是爆款的加速器，不是生死符，你的產(chǎn)品不夠硬，就算你的馬云來也拯救不了你，因為人們的眼光是雪亮的。那么我們的人為是怎樣去干預(yù)它呢?本質(zhì)還是你的產(chǎn)品。為什么要做這件事情，而且只在十月份做，為什么?因為接下來，如果你們不加大力度，可能會遇到問題，你們的店鋪一定會滑得很厲害。雙11這個月所有的大賣家在搶了，也許你們并不知道去年這個時候，我們開直通車，現(xiàn)在的是三四塊一個點擊，到了雙11當(dāng)天的話，是20多一個點擊。
(5)第五點，詳情頁。因為你有了主圖，有了基礎(chǔ)銷量，有了評價，那么詳情頁要做的是什么呢?
第一：證明你說的是對的。假如說有很多模特來曬圖，就像南峰那個店，他全部用得是模特來曬圖，那么人氣自然就高吧，
第二：用數(shù)據(jù)說話。你要講的東西得細化，用數(shù)據(jù)說話，防止有些客戶嘰嘰歪歪的，他喜歡看得非常細，你總不能讓他流失吧。于是，你要把它細化出來，這個細化最好能用數(shù)據(jù)說話，比如說根據(jù)科學(xué)調(diào)查XXXXX;比如說你采用什么面料XXXX。一定要加入數(shù)據(jù)，因為數(shù)據(jù)是最有力的說話方式。比如說某家賣的密封罐，是經(jīng)過測試不漏水的，如果她單純地去表達不漏水沒用，有的人你跟他解釋一大堆解釋不清楚。你就這么告訴他，一百個密封罐只有一個漏水，最簡單的。再比如說，賣睡袋，可以說十萬個媽媽會選擇。
店鋪流量應(yīng)該怎么去提高呢？
我剛才講的客單價的提升和轉(zhuǎn)化率的提升，相對來說成本都是非常低的。接下來講流量，流量是花錢買的，我盡量配合原理和最便宜的操作方法來講。關(guān)于流量你們要記住一點，你現(xiàn)在所有的流量都不是你自己的，都是淘寶給你的，因為流量是淘寶買來的。淘寶為什么給你流量、給你多少流量，首先得問你自己為什么要給你流量，你值多少流量?這里就分新品和老品了。為了選出有潛力的新品，淘寶會給新品一些流量來做測試，特別有潛力的新品，淘寶可能就會推薦到本周熱銷新品首頁。
新品的重點指標在哪里呢？
1.第一個重點指標叫點擊率。
2.第二個指標是收藏率和加購率。
3.第三個指標叫轉(zhuǎn)化率。
4.第四個指標叫人氣。人氣分為兩個點，一個叫新客戶的成交增人數(shù)，另一個叫老客戶的復(fù)購率。如果你的店鋪本身有流量，有老客戶，那么假如你讓你的老客戶去搜索，搜索再購買你的新品，因為在老客戶搜索的時候，你的新品會顯示在前面，這顯示的是已購買過的店鋪，他們?nèi)绻麃硐聠蔚脑挘?你告訴老顧客說我們店鋪上了新品，老顧客來下單的話，前多少名打幾折這樣，前100個老顧客來下單，那么你的權(quán)重是極高的，所以有資源的，一定要利用好。
5.第五個指標叫成交增速。如果一個新店鋪，沒有流量，又是新品，也沒有老客戶，只能做新客戶的成交增速。當(dāng)你的是新品，他的是新品，那淘寶讓哪個新品脫穎而出呢?就看哪個新品成交的增長速度比較快，這里就需要大家配合流量的增長了，保證轉(zhuǎn)化穩(wěn)定就可以了。如果流量增長慢，可以考慮開車引流。新客戶的成交增速是什么意思?就是第一天成交1單，第二天成交2單，那這個成交增速是二減一比一，是百分之百的增速。第三天成交4單，又是百分之百。思維轉(zhuǎn)變過來。
我建議大家，新品前三天是保護期，不用管轉(zhuǎn)化率。
到了第四天，轉(zhuǎn)化率可以降下來了，跟同行優(yōu)秀差不多就行。到第五天可以比同行優(yōu)秀低一點，你就一直保持比同行優(yōu)秀低一點。為什么我告訴大家這么做?因為很多人的點擊率做得并不好，但是你把轉(zhuǎn)化率做得很高，收藏率很低，跳失率又很高。那你轉(zhuǎn)化高的話，按理說你的寶貝是人氣高，為什么你的點擊率做到同行，收藏率做到同行，那叫數(shù)據(jù)配比不對，有可能淘寶就要抓你。如果你的點擊率不錯，轉(zhuǎn)化率本身也不錯，那么當(dāng)你做新品的時候，你完全不用考慮轉(zhuǎn)化率。
當(dāng)你在做第一個單品的時候，如果有精力的話，馬上打出第二個單品，打第二單。比如說今天我做了連衣裙，做了第一個款破零了，到了1銷量，第二天做的時候我通過二維碼進去的，我在買第一個新品的時候，把第二個新品作為套餐的時候也買了一件，也就是說我們買了兩件。這樣的時候我們是不是客單價很高。前面說了，淘寶對高客單價是扶持的，那你的客單價高的話，權(quán)重自然就會高一點，你獲取流量的能力強一點。
通過這樣的方案，我第一個單品破了一單，第二個單品在做的時候，通過第一個單品帶動這個單品，那么我第二個單品不就有了基礎(chǔ)銷量嗎?第二個單品在成交的時候，就可以通過銷量入口去成交，如果有條件的話還可以帶動第三個，但是，我不建議，因為可能你們在第一個第二個還沒有玩透，就不要一口吃下一個胖子，慢慢吸收。我的操作方法是一個月做起來5個單品。不要羨慕別人說一個月起來多少個爆款，沒什么的，我跟你們其實一講你們就知道了。講完了新品的第一個操作之后，第二個操作就是老品的。在講老品之前，我先把老品的幾個維度講出來之后，再跳回來再講。
老品的維度的重要側(cè)重點。
1.單品穩(wěn)定產(chǎn)出。也就是說單品上一周，我的單品產(chǎn)出是100套，那么這一周我最少要保證110套，一般可以在110-120套，因為你還有下下周嘛。如果本身我這個單品產(chǎn)出不穩(wěn)定，我還降到90套，那淘寶憑什么給你這么高的流量?
2.店鋪產(chǎn)出。(通過老品帶動其他單品的產(chǎn)出，你的權(quán)重就會非常高)。第一個單品穩(wěn)定產(chǎn)出，當(dāng)我如果降到90套，我還想穩(wěn)定產(chǎn)出的時候，我應(yīng)該做的事情是，我這90套產(chǎn)出金額比110套還要高，于是我還要帶動另外一款，那么通過這款單品帶動另外一款單品，然后帶動的過程中，把沒有銷量的全部下架，因為它影響你的動銷率，下架的時候幾個點注意一下，萬一有幾個款收藏率不錯，就通過這個老品來帶動一單，或者說把有潛力的帶動。那么當(dāng)你把沒有銷量的帶動的時候，那就叫動銷率!當(dāng)你把有潛力的單品帶動的時候，就叫店鋪產(chǎn)出。單品少沒關(guān)系，當(dāng)然，單品越多越好，單品如果越少的話，就要全面開發(fā)，所有的單品都要去推，通過A把B帶動產(chǎn)出，在推B的時候要把C帶動產(chǎn)出。通過C要把ABC帶動產(chǎn)出。明白吧。它們是相輔相成的。
3.UV價值。接著流量的最重要一個問題來了，叫銷售額層級!我相信如果你們有觀察的話，在打開生意參謀里就有一個層級。很多人不知道怎么突破這個層級，也不知道這個潛規(guī)則。我這么告訴大家，你的層級越高，你的流量就越高，你的店鋪權(quán)重越高，而且你的流量的瓶頸也能突破。舉個例子，我在第三個層級，也許我分到的流量是1000個，那么當(dāng)我在第四個層級分到的流量可能是10000個，也就是說，在第三個層級它有流量天花板，你必須得去突破這個層級，叫銷售額層級。
當(dāng)你想突破銷售額這個層級的時候，我們要做的兩個事情。
【1】加大流量，讓銷售額產(chǎn)出。
那么這樣是不劃算的，請記住我們的課題，如何用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。如果你不斷地去引流，是非常不理智的。因為不斷引流你的成本會非常高。通過套餐的方式來做這個事情，做套餐提升銷售額也就是說，在雙11期間，銷售額層級，說白了就叫KPI，上半年它可能跟你講一下什么叫調(diào)性，下半年就一個指標，就是KPI，就是產(chǎn)出，所以你想盡一切辦法，突破層級才是王道。
【2】把營銷方案做好。
在這里面，我給大家提個醒：你們都知道今年是淘寶最慘的一年，明年會更慘，如果你沒有老客戶資源的話，如果你做不到老客戶的話，你會死的很慘。現(xiàn)在任何技術(shù)，任何運營層面的東西，都沒有老客戶來得實在。說白了，以前你會玩直通車，給你打60分，你會玩鉆展，給你打70分，如果你直通車鉆展搜索什么都會，給你打80分。但現(xiàn)在不會玩老客戶的，你就是0分。記住這個點，非常重要。一定要做老客戶，把你的所有精力放在老客戶里面。
我的好朋友李童鞋有幾個天貓店，幾個C店，他是一個非常厲害的操盤手，結(jié)果今年虧了一輛路虎，虧了50萬，為什么呢?賣得很好，但是成本過高，導(dǎo)致入不敷出，所以我要分享如何用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。我覺得用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出才有意義。說白了就是兩個點：
1.第一個是成本
2.第二個是產(chǎn)出
產(chǎn)出就是銷售額，銷售額流量X轉(zhuǎn)化率X客單價。這里我要告訴大家，流量是結(jié)果，有些人問我：沒有流量怎么辦，沒有流量要不要補單?切記，流量是結(jié)果，是因為你的其他東西做得好帶來的結(jié)果或者其他東西做得不好帶來的結(jié)果，流量的成本是非常高的，特別是今年。所以我們倒著推，銷售額流量X轉(zhuǎn)化率X客單價。我們先從客單價說起，為什么先從客單價說，因為客單價不需要你花錢去買，是最容易提起來的。
客單價怎么提高？
1.第一步，確定思路。
舉個例子，做女裝最常見的，我現(xiàn)在賣女褲，我想增加我的客單價怎么辦?我推出一條女褲，可以搭配一件女T恤，根據(jù)女褲和女T恤分開買是多少錢，一起買是多少錢在你的詳情頁做一個情景關(guān)聯(lián)。大家參考一個做男裝的店鋪叫簡木，他家做的情景搭配，兩個寶貝既分開去推，推褲子，推衣服，又做成情景搭配，變成一個套裝，這個套裝是單獨獲取流量的。
再比如說娜姐的密封罐，買密封罐的人一般不會只買一個，有可能會買幾個，那么可以做成買幾個送幾個，提高你的客單價。你賣的產(chǎn)品，要找到一個跟它最緊密結(jié)合的產(chǎn)品。比如說衣服，可能是兩件搭配成一套的;密封罐，有廚房用的、裝零食用的、裝茶葉用的，可以廚房用的和裝零食用的做一個搭配，通過這個來提升客單價。
2.第二步，做營銷方案。
我們用這個方案來提升客單價，需要做促銷。舉個例子，我產(chǎn)品的客單價是39，想提高到59元，必須得有一個東西來引導(dǎo)它對不對?所以要有個誘惑的點。誘惑的點可以是買兩件包郵，這是最常規(guī)的;還可以滿59減多少錢;再或者說，買多少可以抽獎，通過這種方式來提升客單價。
(1)找緊密產(chǎn)品做營銷方案。有很多沒進過會場的不太明白，雙11很強調(diào)叫互動營銷，淘寶希望流量有粘度。所以我建議大家，比如我現(xiàn)在的客單價是39元，就找到最緊密的產(chǎn)品做營銷方案。我要做的營銷方案可以是滿多少可以抽獎、買三送一、滿多少錢減多少錢或者搭配。
(2)發(fā)順豐。淘寶現(xiàn)在最注重物流服務(wù)，物流服務(wù)做得好，你的權(quán)重會非常高。所以如果你的利潤比較高的話，你可以做這個嚎頭，滿多少發(fā)順豐，實際上兩件分開發(fā)的話，你也要兩個郵費。滿多少發(fā)順豐，一來提高了你的物流動態(tài)評分，二來你的客單價提高了。
3.第三步，導(dǎo)流。你光做了營銷方案，不導(dǎo)流不行。導(dǎo)流可以通過3個方案：
(1)第一種，引流產(chǎn)品的導(dǎo)流。把你的重要信息放到主圖，把五張主圖利用起來，第五張主圖就是購買什么套餐立減多少錢，或者購買什么套餐可以獲得什么，發(fā)順豐等，把這個重要的信息放在第五張主圖。
(2)第二種，全店導(dǎo)流。PC端是比較明顯的，你在PC端一進店，在詳情頁做關(guān)聯(lián)，留一個小屏出來，做個輪播也好，做一個單獨的場景也好，導(dǎo)這個流量，讓更多人看到買這個更劃算。
(3)第三種，客服導(dǎo)流。當(dāng)顧客買這個東西的時候，你可以培訓(xùn)一下客服，去跟顧客說：親，你剛才買的這款產(chǎn)品，有個套餐應(yīng)該比較適合您，看一下一起買的話有什么優(yōu)惠，以后買就會貴一點。
剛才講了思路，講了操作，但是怎么去看那些數(shù)據(jù)?在江湖策還沒下線之前，大家打開江湖策，里面有一個渠道引流，渠道引流里面有一個搜索，直接可以看到單品的轉(zhuǎn)化率。這個轉(zhuǎn)化率你一定要記住要排除你刷單的數(shù)據(jù)，怎么確定這個數(shù)值呢?舉個例子，取值取30天的，因為數(shù)據(jù)的基數(shù)越大，偏差越小。30天的訪客數(shù)是10000，搜索展示量是1000000，成交的客戶是500。但實際上你這30天刷了100單，也就是只有真實成交400單。400個客戶比上進來的10000個客戶，也就是轉(zhuǎn)化是4%。而不是5%。這才是真實的轉(zhuǎn)化率，不要自己騙自己啊。
數(shù)據(jù)有什么要求？
1.數(shù)據(jù)要真實。
2.數(shù)據(jù)的基數(shù)要大。
基數(shù)要大的思路是取值取得時間要長一點。3.數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化率一定要真實。訪客數(shù)比上搜索的展現(xiàn)數(shù)是點擊率，不能看這個數(shù)據(jù)，應(yīng)該點開渠道引流看PC的數(shù)據(jù)，因為無線的也記在里面了。無線的數(shù)據(jù)沒有單獨開來，很多數(shù)值的取值是取自PC，所以你們把PC做好的話，無線自然會起來。就像打手機標一樣，它就是取PC權(quán)重，才去打的手機標。從數(shù)據(jù)里可以得出兩個指標，點擊率和轉(zhuǎn)化率。如果你店鋪推了10個單品，這兩者明顯的都比其他的高的話，那肯定是非常有潛力的單品。那么這個時候，有潛力的單品和其他的單品做套餐，一定要做，哪怕沒有成交，也一定要做!
假如說你的數(shù)據(jù)基數(shù)還不夠大，你判斷不出來，或者你對你做的主圖沒有信心，點擊率確實很低，轉(zhuǎn)化率又很高，那么這個時候教你們再看一個數(shù)據(jù)：單品數(shù)據(jù)里面的加購和收藏，在江湖策里有這個數(shù)據(jù)。點開30天的，最好和之前取值取一樣的，看新加購人數(shù)和新收藏人數(shù)。新加購人數(shù)和新收藏人數(shù)比上訪客數(shù)，就等于新增的購物車率和新增的收藏率，新增的購物人數(shù)一般比較多的話，新增的收藏人數(shù)也會比較多，這兩者是同比的。
如果點擊率、收藏率、加購率還有轉(zhuǎn)化率這四者都相當(dāng)不錯的話，產(chǎn)品是非常有爆款的潛質(zhì)的。一旦你有了爆款之后，想帶動其他產(chǎn)品，特別是雙11，一定要做高客單價。也就是說，我們這個時候一定一定要把這個產(chǎn)品列出來，選出最合適的產(chǎn)品搭配做，把客單價提起來。
轉(zhuǎn)化率怎么提高?
1.第一招，就是提升訪客的精準度。
特別是高客單價的。為什么我不建議大家刷單，因為你越刷，你的展現(xiàn)越亂，你就越?jīng)]有無效展現(xiàn)，這就會引起一系列的惡性循環(huán)。所以大家提升高客單價產(chǎn)品的精準訪客。如何提升精準訪客呢?很簡單，每一個搜索的關(guān)鍵詞，背后都代表的是需求，而每一個搜索的帶有屬性的關(guān)鍵詞，都叫精準關(guān)鍵詞。比如說：我現(xiàn)在要買一條裙子，有可能我搜的是連衣裙，這樣的詞叫大詞，叫泛詞，目的是不明確的;假如說我搜的是真絲連衣裙，那我的意向需求是真絲;當(dāng)我選擇真絲連衣裙的之后呢，我想穿長一點的裙子，我搜的是真絲連衣裙長裙，那就更精準了。也就是說，高客單價的產(chǎn)品，你一定要做到提高訪客的精準度，訪客精準度不高的話，無論如何你的轉(zhuǎn)化都起不來。就算你的權(quán)重提高，你也只是把大詞做起來了!
2.第二招，提升轉(zhuǎn)化率，降低跳失率。
如果你的跳失率越高，你的轉(zhuǎn)化越低。如果有100個人，跳失了90個人和跳失了60個人是不一樣的。怎么降低這個跳失率呢?
(1)提升點擊率，主圖做到差異化。
我們得研究人群的習(xí)慣，當(dāng)人們找到一個產(chǎn)品的時候，首先點的時候，本身在點的過程中是不明確的，也許是用碎片的時間來搜索的，不明確購物意向，能只是看到主圖非常有差異化才點進去的，所以跳失率就高。既然點擊既然是隨意的，那要降低跳失率，第一點就是增加點擊率，讓別人點進來，這里面我們就要做到差異化。
(2)什么是差異化?
差異化我跟大家解釋一下，當(dāng)別人用正面的時候你選擇用側(cè)面;當(dāng)別人用外模的時候，你可以選擇用實拍;當(dāng)別選擇突出整體的時候，你可以突出細節(jié);當(dāng)別人促銷廣告用紅色的時候，你可以選擇用紫色，總之做到微創(chuàng)新，這就是差異化!
舉個例子，之前我們做歐式床，拍照角度無外乎兩點，一點是從側(cè)面，因為側(cè)面可以看到整體;第二點是從空間，空間可以看到搭配感。大家正常的思維都是這樣去做，但是我發(fā)現(xiàn)這樣做，點擊率非常一般。因為一搜出來大家都是這樣子，就沒有隨意性的行為了。于是我做了一個改變，從正面。為了把主圖的點擊率拉起來，我把主圖LOGO換成了大白。大家都知道點擊率的權(quán)重是非常高的。
(3)五張主圖展現(xiàn)客戶最需要的信息。
當(dāng)你點進去一個主圖的時候，你正常行為是左右劃，大拇指左右劃方便。而上下劃的話還得加載，如果你的流量慢的話你可能會卡著不動。所以說你的五張主圖一定要做到展現(xiàn)客戶最需要的信息，如果你的五張主圖顧客看了都沒有興趣的話，那是沒有人看的。
我還是以高客單價和低客單價舉例子。高客單價的產(chǎn)品客戶最擔(dān)心兩個點，第一個是產(chǎn)品是否正品,第二個是質(zhì)量的問題,那么正品是通過你的細節(jié)的描述和你拍攝出來的質(zhì)感來說話的。我以現(xiàn)在賣了8000多件的文胸案例來舉個例子，他拍攝的時候，兩款文胸的角度，包括斜的角度和擺放的角度都一模一樣，然后早來的同款是比較劣質(zhì)的，而自己的同款質(zhì)感非常強，然后他說我家的文胸是什么什么的，別家的文胸是什么什么的，你們看一下阿輝買家秀爆款打法第五天，這里面都有詳細說明的。也就是說當(dāng)我做高客單價的時候，我要告訴顧客，我是正品，通過側(cè)面去對比高速顧客，對比營銷是最好的。
然后，加入買家秀的元素，加入這個元素是為了證明你的人氣高，用買家秀的方式去證明這些。在后面的主圖你可以做的事情是承諾，我承諾，買我這個東西，如果不是正品來回運費我承擔(dān)!什么叫最重要的信息，當(dāng)你要突出你的活動的時候，你的活動是最重要的信息;當(dāng)你的產(chǎn)品客單價非常高的時候，買家問客服問的最多的就是最重要的信息;當(dāng)你要突出某個賣點的時候，賣點就是最重要的信息,天貓主圖如果有限制的話，你可以把信息放在第二三四張，放二三四張是沒有問題的。
3.第三招，提升信任度。提升信任度最好的方法就是讓商家來說話!
反過來，你們讓買家來說話，如何讓買家來說話?
(1)第一點，基礎(chǔ)銷量。如果你連基礎(chǔ)銷量都沒有的話，說再多都沒有用。我舉個例子，無線端的排名是按確認收貨人數(shù)來排的，這個權(quán)重的取值叫按確認收貨人數(shù)，所以一定要配合買手補單。
(2)第二點，顯示銷量。顯示銷量就是在你店內(nèi)的標價底下顯示的基礎(chǔ)銷量
(3)第三點，評價。無線端的評價已經(jīng)在詳情頁的前面了。為什么淘寶、無線端、天貓把評價看得這么重?因為買家的代言才是最重要的，如果你的買家又比較好看的話，那就更好了。而淘寶為了讓這個評價更加公平，時間維度是非常重要的，所以我建議大家每天做一單或者兩單買家秀，你可以暫時不放評價出來，萬一你遇到差評的時候，你就放出來就把它壓下去。因為評價畢竟有曬圖，遇到中差評怎么辦?中差評一定要做到防患于未然，在你的差評沒有到來之前，你要把它頂著，特別是上了聚劃算，上了淘搶購，會遇到很多差評，如果你的中差評沒有做好的話，一場活動下來你的轉(zhuǎn)化率會滑得很厲害的，大家不用去測試，我講的都是經(jīng)過我測試才跟你們講的，所以建議大家提前做好中差評營銷。
(4)第四點，問答。這個問答的機制是什么呢?是買家想提問什么問題，可以在詳情頁的右下角點那個問號去詢問，然后淘寶會隨機邀請真實買過的買家去解答，而不是我們。淘寶做了這個事情是非常好的，提升用戶體驗，為了把真正產(chǎn)品的面目展現(xiàn)給消費者。現(xiàn)在放在詳情頁是為了測試，一旦它哪天放在主圖的時候，以后都不需要詳情頁了，直接就是主圖、銷量、評價加問答，取代詳情頁!這個問答要怎樣玩?本身你的產(chǎn)品品質(zhì)必須足夠硬，我給大家的定位是爆款的加速器，不是生死符，你的產(chǎn)品不夠硬，就算你的馬云來也拯救不了你，因為人們的眼光是雪亮的。那么我們的人為是怎樣去干預(yù)它呢?本質(zhì)還是你的產(chǎn)品。為什么要做這件事情，而且只在十月份做，為什么?因為接下來，如果你們不加大力度，可能會遇到問題，你們的店鋪一定會滑得很厲害。雙11這個月所有的大賣家在搶了，也許你們并不知道去年這個時候，我們開直通車，現(xiàn)在的是三四塊一個點擊，到了雙11當(dāng)天的話，是20多一個點擊。
(5)第五點，詳情頁。因為你有了主圖，有了基礎(chǔ)銷量，有了評價，那么詳情頁要做的是什么呢?
第一：證明你說的是對的。假如說有很多模特來曬圖，就像南峰那個店，他全部用得是模特來曬圖，那么人氣自然就高吧，
第二：用數(shù)據(jù)說話。你要講的東西得細化，用數(shù)據(jù)說話，防止有些客戶嘰嘰歪歪的，他喜歡看得非常細，你總不能讓他流失吧。于是，你要把它細化出來，這個細化最好能用數(shù)據(jù)說話，比如說根據(jù)科學(xué)調(diào)查XXXXX;比如說你采用什么面料XXXX。一定要加入數(shù)據(jù)，因為數(shù)據(jù)是最有力的說話方式。比如說某家賣的密封罐，是經(jīng)過測試不漏水的，如果她單純地去表達不漏水沒用，有的人你跟他解釋一大堆解釋不清楚。你就這么告訴他，一百個密封罐只有一個漏水，最簡單的。再比如說，賣睡袋，可以說十萬個媽媽會選擇。
店鋪流量應(yīng)該怎么去提高呢？
我剛才講的客單價的提升和轉(zhuǎn)化率的提升，相對來說成本都是非常低的。接下來講流量，流量是花錢買的，我盡量配合原理和最便宜的操作方法來講。關(guān)于流量你們要記住一點，你現(xiàn)在所有的流量都不是你自己的，都是淘寶給你的，因為流量是淘寶買來的。淘寶為什么給你流量、給你多少流量，首先得問你自己為什么要給你流量，你值多少流量?這里就分新品和老品了。為了選出有潛力的新品，淘寶會給新品一些流量來做測試，特別有潛力的新品，淘寶可能就會推薦到本周熱銷新品首頁。
新品的重點指標在哪里呢？
1.第一個重點指標叫點擊率。
2.第二個指標是收藏率和加購率。
3.第三個指標叫轉(zhuǎn)化率。
4.第四個指標叫人氣。人氣分為兩個點，一個叫新客戶的成交增人數(shù)，另一個叫老客戶的復(fù)購率。如果你的店鋪本身有流量，有老客戶，那么假如你讓你的老客戶去搜索，搜索再購買你的新品，因為在老客戶搜索的時候，你的新品會顯示在前面，這顯示的是已購買過的店鋪，他們?nèi)绻麃硐聠蔚脑挘?你告訴老顧客說我們店鋪上了新品，老顧客來下單的話，前多少名打幾折這樣，前100個老顧客來下單，那么你的權(quán)重是極高的，所以有資源的，一定要利用好。
5.第五個指標叫成交增速。如果一個新店鋪，沒有流量，又是新品，也沒有老客戶，只能做新客戶的成交增速。當(dāng)你的是新品，他的是新品，那淘寶讓哪個新品脫穎而出呢?就看哪個新品成交的增長速度比較快，這里就需要大家配合流量的增長了，保證轉(zhuǎn)化穩(wěn)定就可以了。如果流量增長慢，可以考慮開車引流。新客戶的成交增速是什么意思?就是第一天成交1單，第二天成交2單，那這個成交增速是二減一比一，是百分之百的增速。第三天成交4單，又是百分之百。思維轉(zhuǎn)變過來。
我建議大家，新品前三天是保護期，不用管轉(zhuǎn)化率。
到了第四天，轉(zhuǎn)化率可以降下來了，跟同行優(yōu)秀差不多就行。到第五天可以比同行優(yōu)秀低一點，你就一直保持比同行優(yōu)秀低一點。為什么我告訴大家這么做?因為很多人的點擊率做得并不好，但是你把轉(zhuǎn)化率做得很高，收藏率很低，跳失率又很高。那你轉(zhuǎn)化高的話，按理說你的寶貝是人氣高，為什么你的點擊率做到同行，收藏率做到同行，那叫數(shù)據(jù)配比不對，有可能淘寶就要抓你。如果你的點擊率不錯，轉(zhuǎn)化率本身也不錯，那么當(dāng)你做新品的時候，你完全不用考慮轉(zhuǎn)化率。
當(dāng)你在做第一個單品的時候，如果有精力的話，馬上打出第二個單品，打第二單。比如說今天我做了連衣裙，做了第一個款破零了，到了1銷量，第二天做的時候我通過二維碼進去的，我在買第一個新品的時候，把第二個新品作為套餐的時候也買了一件，也就是說我們買了兩件。這樣的時候我們是不是客單價很高。前面說了，淘寶對高客單價是扶持的，那你的客單價高的話，權(quán)重自然就會高一點，你獲取流量的能力強一點。
通過這樣的方案，我第一個單品破了一單，第二個單品在做的時候，通過第一個單品帶動這個單品，那么我第二個單品不就有了基礎(chǔ)銷量嗎?第二個單品在成交的時候，就可以通過銷量入口去成交，如果有條件的話還可以帶動第三個，但是，我不建議，因為可能你們在第一個第二個還沒有玩透，就不要一口吃下一個胖子，慢慢吸收。我的操作方法是一個月做起來5個單品。不要羨慕別人說一個月起來多少個爆款，沒什么的，我跟你們其實一講你們就知道了。講完了新品的第一個操作之后，第二個操作就是老品的。在講老品之前，我先把老品的幾個維度講出來之后，再跳回來再講。
老品的維度的重要側(cè)重點。
1.單品穩(wěn)定產(chǎn)出。也就是說單品上一周，我的單品產(chǎn)出是100套，那么這一周我最少要保證110套，一般可以在110-120套，因為你還有下下周嘛。如果本身我這個單品產(chǎn)出不穩(wěn)定，我還降到90套，那淘寶憑什么給你這么高的流量?
2.店鋪產(chǎn)出。(通過老品帶動其他單品的產(chǎn)出，你的權(quán)重就會非常高)。第一個單品穩(wěn)定產(chǎn)出，當(dāng)我如果降到90套，我還想穩(wěn)定產(chǎn)出的時候，我應(yīng)該做的事情是，我這90套產(chǎn)出金額比110套還要高，于是我還要帶動另外一款，那么通過這款單品帶動另外一款單品，然后帶動的過程中，把沒有銷量的全部下架，因為它影響你的動銷率，下架的時候幾個點注意一下，萬一有幾個款收藏率不錯，就通過這個老品來帶動一單，或者說把有潛力的帶動。那么當(dāng)你把沒有銷量的帶動的時候，那就叫動銷率!當(dāng)你把有潛力的單品帶動的時候，就叫店鋪產(chǎn)出。單品少沒關(guān)系，當(dāng)然，單品越多越好，單品如果越少的話，就要全面開發(fā)，所有的單品都要去推，通過A把B帶動產(chǎn)出，在推B的時候要把C帶動產(chǎn)出。通過C要把ABC帶動產(chǎn)出。明白吧。它們是相輔相成的。
3.UV價值。接著流量的最重要一個問題來了，叫銷售額層級!我相信如果你們有觀察的話，在打開生意參謀里就有一個層級。很多人不知道怎么突破這個層級，也不知道這個潛規(guī)則。我這么告訴大家，你的層級越高，你的流量就越高，你的店鋪權(quán)重越高，而且你的流量的瓶頸也能突破。舉個例子，我在第三個層級，也許我分到的流量是1000個，那么當(dāng)我在第四個層級分到的流量可能是10000個，也就是說，在第三個層級它有流量天花板，你必須得去突破這個層級，叫銷售額層級。
當(dāng)你想突破銷售額這個層級的時候，我們要做的兩個事情。
【1】加大流量，讓銷售額產(chǎn)出。
那么這樣是不劃算的，請記住我們的課題，如何用最小的投入獲得最大的產(chǎn)出。如果你不斷地去引流，是非常不理智的。因為不斷引流你的成本會非常高。通過套餐的方式來做這個事情，做套餐提升銷售額也就是說，在雙11期間，銷售額層級，說白了就叫KPI，上半年它可能跟你講一下什么叫調(diào)性，下半年就一個指標，就是KPI，就是產(chǎn)出，所以你想盡一切辦法，突破層級才是王道。
【2】把營銷方案做好。
在這里面，我給大家提個醒：你們都知道今年是淘寶最慘的一年，明年會更慘，如果你沒有老客戶資源的話，如果你做不到老客戶的話，你會死的很慘?，F(xiàn)在任何技術(shù)，任何運營層面的東西，都沒有老客戶來得實在。說白了，以前你會玩直通車，給你打60分，你會玩鉆展，給你打70分，如果你直通車鉆展搜索什么都會，給你打80分。但現(xiàn)在不會玩老客戶的，你就是0分。記住這個點，非常重要。一定要做老客戶，把你的所有精力放在老客戶里面。
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本文來源： 提升店鋪訪客需了解的幾個指標
