我將從選款，定價(jià)，推廣，穩(wěn)款四個(gè)步驟出發(fā)來(lái)剖析爆款思維?。ㄟx款，定價(jià)，推廣，穩(wěn)款）
1.選款
有的運(yùn)營(yíng)，會(huì)在老板的基礎(chǔ)上，說(shuō)，這款不錯(cuò)，去推吧，然后就開(kāi)始布局推廣，聚劃算，各種各樣下去，還不錯(cuò)，銷量過(guò)千了，但是問(wèn)題來(lái)了！??！你們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，這個(gè)款就不動(dòng)了，就停在那了，正如你們所說(shuō)的，不刷就下滑了，不刷就賣(mài)不動(dòng)了。 我告訴你，刷，不是正道，也不是拯救你爆款的一條路。你要想不被平臺(tái)拋棄，從現(xiàn)在開(kāi)始，專心研究行業(yè)，研究產(chǎn)品，找出適合用戶的產(chǎn)品，才能算爆款。
那么上面的，我們總結(jié)一點(diǎn)就是：老板給你的款，那不叫爆款！或許你聽(tīng)你老板的意思，把他保時(shí)捷，法拉利都燒進(jìn)直通車，都難打個(gè)爆款出來(lái)。所以款，很關(guān)鍵。那么什么樣的款才具備爆款的潛力。
爆款要具備的幾個(gè)因素，要明白：
（1）受眾！！！要能夠覆蓋60-80%人群的款，才叫爆款。所以很多人說(shuō)，我的款轉(zhuǎn)化率高，那就是爆款，錯(cuò)！比如，你一件開(kāi)衫，轉(zhuǎn)化很高，但是人群就是很狹窄，精準(zhǔn)人群，必然轉(zhuǎn)化高，但是你忽略了點(diǎn)擊率，你的點(diǎn)擊率低，受眾少，點(diǎn)的人少，一旦點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)，成交高，就是高轉(zhuǎn)化率！大家這個(gè)能不能明白，高轉(zhuǎn)化不一定是爆款，但是爆款必須具備高轉(zhuǎn)化。
（2）點(diǎn)擊率?。。↑c(diǎn)擊率有人不明白，為什么重要，如果你的主圖中的款，點(diǎn)擊率很低，那么說(shuō)明什么，特別是服裝，是因?yàn)榕牡牟黄粒?是文案賣(mài)點(diǎn)不夠突出？ 其實(shí)女性思維，關(guān)注的就是一個(gè)點(diǎn)---美！不美的就是不點(diǎn)，看對(duì)象一樣，不帥的不要，看車一樣，男人會(huì)說(shuō)，性能，會(huì)說(shuō)安全性等等，女人思維是，哇，好看！ 買(mǎi)了！所以從服裝角度出發(fā)，就一個(gè)點(diǎn)，款式對(duì)你吸不吸引，這個(gè)是建立在第一個(gè)要求之上的。 有人說(shuō)，我是家具，我是用品類，思維是一樣的，客戶關(guān)注的點(diǎn)是什么，就去做文章，點(diǎn)到為止，去思考。
（3）轉(zhuǎn)化率?。?！這就是，考驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)功的時(shí)候，從詳情，評(píng)價(jià)凸顯，視頻等等。讓客戶信服，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。這也是后期能穩(wěn)住爆款所具備的，真正的爆款是不需要刷就能穩(wěn)住的，有很多人不信，那是因?yàn)槟銢](méi)見(jiàn)識(shí)真正的爆款，內(nèi)功深厚的款。 就如他是練了第八層功力，你才一層，你看不到的，不是不存在的，是因?yàn)槟愕燃?jí)沒(méi)達(dá)到，意識(shí)不到，所以，靜下心來(lái)學(xué)習(xí)，去思考，去挑刺，挑你產(chǎn)品的刺，拔掉刺。
總結(jié)，爆款，要有60-80%的人群受眾，如果不理解，可以去看看什么是二八定則，二八原理！好的點(diǎn)擊率，好的轉(zhuǎn)化率，才具備爆款。 有人又問(wèn)了，我咋知道這個(gè)款，受眾一定廣，一定高？ 只有兩條路，第一，同行競(jìng)爭(zhēng)中，top前50，去研究款，哪些款賣(mài)的多，哪些風(fēng)格當(dāng)季賣(mài)的好，持續(xù)賣(mài)的好。 第二，就是經(jīng)驗(yàn)，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)前幾年的款，推算。 所以對(duì)于一個(gè)新入行業(yè)的人，你還是先了解行業(yè)，了解產(chǎn)品吧。 下面的點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率，我就不去講了，去用方法測(cè)吧。什么方法能測(cè)試，鉆展，直通車工具用起來(lái)，簡(jiǎn)單的問(wèn)題，我就不講了，略過(guò)。敲定一個(gè)款之后，進(jìn)入第二個(gè)環(huán)節(jié)，定價(jià)。
2.定價(jià)
有人說(shuō)，我要打價(jià)格戰(zhàn)，我就定低價(jià)，那你可以去試一試，能不能打上去，有人沖過(guò)豆腐塊的人，有感受，價(jià)格不是越低越好?，F(xiàn)在不是薄利多銷的年代了，薄利不一定多銷，低價(jià)會(huì)得來(lái)的后果就是，垃圾客戶非常之多，評(píng)價(jià)很差，因?yàn)檫@群人就想用9.9賣(mài)999的東西，越愛(ài)買(mǎi)便宜的東西的人越貪婪，售后越多，淘寶店會(huì)差評(píng)一堆，這個(gè)款，撐不住一個(gè)月就死翹翹了，天貓呢，一樣，全線飄綠，也是死路一條。
定價(jià)是藝術(shù)，更是敏銳的視角，你要分析你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪，能不能pk過(guò)對(duì)手，如果可以，就定高過(guò)他的價(jià)格，如果不可以，就低于他，價(jià)格參考區(qū)間，還是一樣，參考top50價(jià)格區(qū)間，最后你要沖豆腐塊，你就參考豆腐塊的價(jià)格區(qū)間，現(xiàn)在pc端，沒(méi)必要去搶占了，去搶無(wú)線端。那么你就要去參考無(wú)線端價(jià)格區(qū)間，什么價(jià)格區(qū)間，能夠具備價(jià)格權(quán)重，不是越低越好，明白這個(gè)道理。
你要打top前三，你就參考top前10的價(jià)格，不能低于他們中間最低價(jià)的，因?yàn)橛袃r(jià)格權(quán)重，太低，你怎么都沖不上去，我普遍定價(jià)，是定在他們中間，我要準(zhǔn)備打誰(shuí)家的，我就參考他，高或者低，依據(jù)策略來(lái)定。 還有人說(shuō)，我要做高客單的，要價(jià)格最高，高過(guò)最高的，那么問(wèn)題來(lái)了，你轉(zhuǎn)化率呢，你點(diǎn)擊率呢，價(jià)格對(duì)點(diǎn)擊率也是很關(guān)鍵的，太貴的，換作你，會(huì)不會(huì)去點(diǎn)高過(guò)你預(yù)期的產(chǎn)品。 估計(jì)大部分不會(huì)去點(diǎn)。
如果對(duì)你產(chǎn)品足夠信心，ok，定高價(jià)，去測(cè)試數(shù)據(jù)，回歸到我第一個(gè)講的，受眾，點(diǎn)擊率，轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)。
所以定價(jià)，就是去參考行業(yè)，拉數(shù)據(jù)出來(lái)，分析價(jià)格區(qū)間，可以看柱狀圖，分析，這個(gè)定價(jià)不是依靠淘寶給你的柱狀區(qū)間價(jià)，那個(gè)是不準(zhǔn)的，需要你自己去拉行業(yè)數(shù)據(jù)，行業(yè)前50或者小類目，top30。
好，價(jià)格定好了，我們接下來(lái)要準(zhǔn)備去推廣了。
3.推廣
推廣之前，我要問(wèn)你，你推廣的目的是什么，有人說(shuō)，我要做銷量，有的說(shuō)我要做排名，我來(lái)總結(jié)兩個(gè)，基本上涵蓋了現(xiàn)在所有爆款的入口。爆款需要搶占的流量：搜索排名和銷量排名，這兩個(gè)入口如果能搶占住，你何愁沒(méi)流量？圍繞這兩個(gè)入口，我來(lái)幫您剖析！
搜索排名占領(lǐng)了，就有源源不斷的人群進(jìn)入店內(nèi)，猶如血液，不斷補(bǔ)充給你產(chǎn)品，才能活起。
1、銷量排名：有人說(shuō)，銷量排名重要嗎？ 我給你的回答是，重要，有多重要，就是可以給你20%的流量進(jìn)來(lái)。這是最少的估計(jì)。中國(guó)人跟風(fēng)，是一個(gè)特點(diǎn)，比如你，也是一樣，你去買(mǎi)東西，看了一遍，沒(méi)有看到順心的，估計(jì)就會(huì)去拉銷量排名，因?yàn)槟銜?huì)認(rèn)為，銷量排名高的產(chǎn)品，不會(huì)差到哪里去。值得信奈，ok。說(shuō)了這么多，這個(gè)入口，你們關(guān)注了么？
2、搜索排名：搜索排名，有多重要，給你這樣講，你的百分之60左右的流量應(yīng)該來(lái)源于搜索，一般爆款的流量分布是這樣的。你可以去拉數(shù)據(jù)出來(lái)看看，那要怎么樣才能占領(lǐng)這些排名呢，我給你的回答是權(quán)重：產(chǎn)品權(quán)重分+關(guān)鍵詞權(quán)重。有人會(huì)說(shuō)，什么是產(chǎn)品權(quán)重，產(chǎn)品權(quán)重包含很多方面，可以概括為幾點(diǎn)，銷量權(quán)重，付費(fèi)推廣權(quán)重，活動(dòng)（聚劃算，天天特價(jià)，搶購(gòu)）權(quán)重，價(jià)格權(quán)重，主要權(quán)重就這幾個(gè)，你圍繞這幾個(gè)權(quán)重去分析，去布局。然后就是關(guān)鍵詞權(quán)重，關(guān)鍵詞權(quán)重可以通過(guò)自然搜索成交引導(dǎo)，如果引導(dǎo)的不夠，可以用直通車成家引導(dǎo)搜索抓取排名。
綜合起來(lái)，你用盡了全力突破所有障礙，完成兩個(gè)排名，銷量排名，搜索排名，你都搶占了，恭喜你，成功了一半！ 有人會(huì)問(wèn)我，你如何沖銷量，如何做搜索。 我就不能細(xì)講了，我只講思路，戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)，不能同時(shí)來(lái)講，如果講，估計(jì)要寫(xiě)五萬(wàn)字了。戰(zhàn)術(shù)如何打，估計(jì)只有天天呆我旁邊的徒弟，才能知道戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槿司τ邢?，不能手把手打出?lái)，需要你開(kāi)啟你的大腦。
還有其他的入口，比如手淘端的一些零散的流量入口，去爭(zhēng)取，能有就有，沒(méi)有沒(méi)關(guān)系，主要入口搶占。
4.爆款維穩(wěn)
有人完成到第三步，就開(kāi)心到不行，感覺(jué)上帝眷顧他一樣，馬上就是高富帥了，出門(mén)就能遇到白富美的心情一樣一樣的。殊不知，你忽略了最后一步，穩(wěn)爆款，俗話說(shuō)，打江山容易，守江山難啊，打過(guò)爆款的人都明白。
有人，使勁打爆款，使勁砸直通車，鉆展各種活動(dòng)，渾身邪術(shù)全用上，花了幾十萬(wàn)，爆款上來(lái)了，發(fā)現(xiàn)開(kāi)心了一天，馬上就開(kāi)始下滑了，那么用起了絕招，刷咯，這樣就陷入了死循環(huán)，刷被查，后面的傷心結(jié)局大家都懂的。
那么怎么樣才能穩(wěn)住爆款，回歸到第一步我講的，選款上了，轉(zhuǎn)化率，如果轉(zhuǎn)化率不行，你能穩(wěn)得??？？？ 選好一個(gè)款，是決定了你這個(gè)款，后面能夠走多遠(yuǎn)的路，如果一個(gè)款轉(zhuǎn)化率正常，那么你會(huì)省力很多，你需要的就是每天觀測(cè)轉(zhuǎn)化率變化，銷量變化，銷量不夠的，就去補(bǔ)銷量，這里補(bǔ)銷量，不是說(shuō)要你們?nèi)ニⅲa(bǔ)銷量很多方法，我舉個(gè)簡(jiǎn)單例子，發(fā)動(dòng)你老客戶，你的用戶池呢，半價(jià)購(gòu)，每天50名，或者一折搶，每天限量多少，這是真實(shí)客戶，你還用去刷么？ 還有人說(shuō)了，我的產(chǎn)品沒(méi)老客戶，你會(huì)不會(huì)做微信裂變營(yíng)銷，點(diǎn)贊送產(chǎn)品？ 或者或者很多很多方法，具體有好的方法，大家可以私下里跟我討論，我比較喜歡交流分享。
上面四個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)緊扣，你從5000到2萬(wàn)的銷量，真的很難么？ 把這些細(xì)節(jié)做好了，我相信，用常規(guī)手段開(kāi)始打，產(chǎn)品會(huì)呈現(xiàn)平穩(wěn)上升趨勢(shì)走，5000到2萬(wàn)，20天， 講了這么多，聰明的人會(huì)認(rèn)為很簡(jiǎn)單了，還有很多人停留在，我會(huì)給你講，如何打銷量環(huán)節(jié)上，那樣你將會(huì)看不到真正高遠(yuǎn)的東西，看不清真正難的問(wèn)題，難的不是沖銷量，而是思維，是如何能夠讓一個(gè)爆款存活下來(lái)，并且，穩(wěn)定在那里，這才是你們需要去思考的。
5.總結(jié)
好吧，我可以給你講講沖爆款的方法，大致思路，首先積累基礎(chǔ)銷量，方法會(huì)很多，仁者見(jiàn)熱智者見(jiàn)智，例如：老客戶2折購(gòu)搶1000筆，刷單（不建議去做）有前面一種方法，就沒(méi)必要第二種，用第二種方法的，很多小商家會(huì)用到，因?yàn)闆](méi)有前一種的資源積累，前提是不降價(jià)，后面可以跟上聚劃算，淘搶購(gòu)等活動(dòng)資源，淘寶的就是天天特價(jià)，清倉(cāng)，淘搶購(gòu)，類目活動(dòng)等等，中間會(huì)穿插進(jìn)去淘寶客等等資源去推。
第一階段就是積累基礎(chǔ)銷量，有基礎(chǔ)權(quán)重，當(dāng)達(dá)到3000筆，這時(shí)候，就要開(kāi)始做遞增，付費(fèi)廣告必須要的，不要天真的認(rèn)為，我一分錢(qián)不花，刷上去就行，這個(gè)時(shí)代過(guò)去了，看數(shù)據(jù)走勢(shì)，全店流量做閉環(huán)到一款上面，然后鉆展閉環(huán)，繼續(xù)配合老客戶，每天做前多少名免單或者1折購(gòu)物，依據(jù)你的成本核算，成本能吃得消，數(shù)據(jù)走勢(shì)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，還有人會(huì)天生的固定思維，不敢拿第一，會(huì)認(rèn)為，我五千，八千銷量足夠了，不想爭(zhēng)第一了，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，如果你沒(méi)有魄力決心拿下前三，小類目要進(jìn)入前二，那你別去沖爆款，半死不活的狀態(tài)最難受，你投入的可能收不回來(lái)，基本上一個(gè)款，我這個(gè)類目，成本我控制在，一單10元成本，客單做到中上層，直接上到20000筆，投入20萬(wàn)，5-10天投入的收回，很誘人吧？ 醒醒，回頭去看看我最開(kāi)始講的，打上去不難，穩(wěn)在那里很難。
我整理的思路，盡量保存一下，慢慢消化，思維永遠(yuǎn)第一位，沒(méi)有清晰的思路，爆款半路夭折的很多，比如你漲價(jià)，轉(zhuǎn)化率跌多少，是合理范圍，超出預(yù)期，就不能冒險(xiǎn)。
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