數(shù)據(jù)化運(yùn)營店鋪（十六）：運(yùn)營職業(yè)規(guī)劃和定位

我們今天分享的這篇內(nèi)容關(guān)于運(yùn)營職業(yè)規(guī)劃和定位，經(jīng)常言語的電商運(yùn)營思維到底是什么？縱觀各行各業(yè)，大多是“穩(wěn)定中求變化發(fā)展的過程”，但是，無論是什么行業(yè)，我相信都有“數(shù)據(jù)化運(yùn)營”思維在里面，因?yàn)樵趨f(xié)同工種的過程中，產(chǎn)品端延伸出關(guān)于產(chǎn)品鏈運(yùn)營的生態(tài)；流量端延伸出關(guān)于平臺式電商獲取流量的運(yùn)營生態(tài)；同理，轉(zhuǎn)化端和控價端以及價值滲透端都衍生出其所對應(yīng)的運(yùn)營生態(tài)，但尤為重要的是，這些運(yùn)營環(huán)節(jié)之間彼此存在著數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)，換言之，資源整合，統(tǒng)籌把控，這也是每一個資深運(yùn)營急需要提升的能力和收集的資源。

為了方便大家更加容易理解，我們假設(shè)其中一個行業(yè)是商業(yè)電影。

通過上面這張思維導(dǎo)圖，對其運(yùn)營的大概框架，我們都有了資深的理解，隔行如隔山，只是在實(shí)際演練和操作的過程中，必須動用可用的平臺資源和運(yùn)營資源有所區(qū)別而已。

其實(shí)，我們生活中所發(fā)生的所有物質(zhì)案例都可以通過類似的分析方法進(jìn)行理性分析，從而采取更加合理的方法解決問題。

一、職業(yè)規(guī)劃

談起，創(chuàng)業(yè)開店，相信絕對是更多的選擇，我曾做過數(shù)據(jù)調(diào)查，從100名電商朋友里抽樣，其中就有85個人志在創(chuàng)業(yè)開店：但是，在選擇開店之前進(jìn)行理性分析是必須的，我們需要考慮利潤環(huán)節(jié)和運(yùn)營環(huán)節(jié)：

（1）利潤環(huán)節(jié)

運(yùn)營利潤點(diǎn)在哪里？

考慮幾個方面：運(yùn)營資源的整合，包含人力資源、產(chǎn)品資源以及資金資源，自己具備多少？多種多樣的運(yùn)營資源，最后所呈現(xiàn)出來給我們的數(shù)據(jù)理念，我們簡單的理解為產(chǎn)品包裝力，包裝力也就決定了對應(yīng)消費(fèi)人群的購買力。

所以，此時運(yùn)營的能力更多的是體現(xiàn)店鋪運(yùn)營資源整合，通過整合落地執(zhí)行之后，通過寶貝市場反饋的一串串?dāng)?shù)據(jù)，再通過數(shù)據(jù)分析和挖掘，從而給出寶貝最佳的合理控價。

（2）關(guān)于產(chǎn)品包裝力：

運(yùn)營資源整合所體現(xiàn)出來的素質(zhì)就是產(chǎn)品包裝力，產(chǎn)品包裝力越大，再結(jié)合人力產(chǎn)值的運(yùn)營計算，你就能夠針對你所銷售產(chǎn)品進(jìn)行利潤合理定價的同時，盡可能的壓縮人力運(yùn)營成本。

我們知道，詳情頁若存在高品質(zhì)宣傳視頻，很多時候，他不但可以明顯的提升寶貝轉(zhuǎn)化率間接帶來的人氣權(quán)重，還可以很大的提升寶貝頁面停留時間，降低跳失率，從而帶來寶貝的瀏覽權(quán)重以及價值滲透?？聪旅孢@張思維導(dǎo)圖：

（3）如何進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)值分析呢？舉例說明：

第一步：根據(jù)寶貝預(yù)計的銷量，通過無線和PC進(jìn)行營業(yè)劃分，以PC營業(yè)占比45%，無線占比55%。

第二步：將這些有效銷量筆數(shù)，通過PC端和無線端按照占比切分，如果200筆，則PC筆數(shù)=200*45%=90筆，無線筆數(shù)=110筆。

第三步：再通過PC和無線端寶貝所反饋的真實(shí)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行流量劃分，PC端需求UV=90/0.8%=11250UV,無線UV需求=110/0.6%=18000UV。

第四步：觀察PC和無線廣告引進(jìn)新用戶的轉(zhuǎn)化成本，由于這個寶貝前期多種不可控因素，導(dǎo)致的直通車ROI非常慘淡，雖然寶貝整體上而言，仍然是處于盈利階段，但很無奈的是直通車新用戶轉(zhuǎn)化成本300元，鉆展新用戶轉(zhuǎn)化成本也接近300元，產(chǎn)品售價是200元，毛利60%，則單項(xiàng)廣告財務(wù)赤字>300-200*60%=180元。如果按照筆數(shù)進(jìn)行切分，那么財務(wù)赤字就更慘了，2300-5000=2700元，盡虧2700元。

第五步：寶貝由于各種原因，推廣效果難于控制，那么這個時候，就必須調(diào)整運(yùn)營方略，進(jìn)行轉(zhuǎn)化率提升，尤其是頁面包裝。我們這里談到頁面提升轉(zhuǎn)化宣傳視頻包裝，制作一個高品質(zhì)的簡短視頻成本絕對不會超過1000元；與此同時再部署詳情頁進(jìn)行視覺和文案包裝，帶來寶貝轉(zhuǎn)化率提升的同時，那么接下來的直通車推廣，如論是計劃權(quán)重，還是關(guān)鍵詞權(quán)重都得到的更加有效的控制。

關(guān)于人力產(chǎn)值，換言之，也就是人效。在有效的時間內(nèi)創(chuàng)造的價值進(jìn)行數(shù)據(jù)量化的過程。舉例說明：

美工薪資8000元，核心工作是制作精裝詳情頁。均值每天人效成本=8000/30=266元，而制作一個高品質(zhì)頁面的可操作時間周期是2天，那么頁面制作成本大概就是510元，視覺所呈現(xiàn)的視覺信息，最后通過用戶瀏覽軌跡形成的寶貝跳失旅，頁面停留時間也是可以通過數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，其實(shí)對于一個店鋪的寶貝，無論是pc渠道，還是手淘無限渠道，都能夠很大程度上影響寶貝最終形成的roi，從而影響了寶貝因視覺頁面所呈現(xiàn)信息體現(xiàn)的產(chǎn)品人力價值。

當(dāng)在運(yùn)營的過程中，碰到棘手問題難于找到解決方向時，就需要冷靜的進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，從這些數(shù)據(jù)中進(jìn)行對比，找出一個更加具有性價比的運(yùn)作方式，在提升寶貝正向發(fā)展的同時，也盡可能的壓縮在運(yùn)營過程中團(tuán)隊管理的人力成本，提高人效。

第六步：最終，通過優(yōu)化之后，寶貝的轉(zhuǎn)化率從0.8%提升到1.5%，對于客單價200元年的商品，單款每天帶來的純利至少也有將近8000元。

如果1-2個人單干店鋪，可操控的運(yùn)營資源可能比較少，此時，開店選擇必須進(jìn)行額外的思考。建議選擇藍(lán)海市場或賺取時間差低價品類。

關(guān)于分析產(chǎn)品選擇市場之藍(lán)海，我們需要利用到生意參謀生e經(jīng)專業(yè)版或者選擇關(guān)鍵詞和銷量軟件，整體上而言，分析方法比較簡單，以生e經(jīng)專業(yè)為例。

第一步：從生e經(jīng)專業(yè)版選擇你所關(guān)心的品類市場，連續(xù)采集相關(guān)品類兩年數(shù)據(jù)表現(xiàn)。

第二步：將這些數(shù)據(jù)進(jìn)行簡單的數(shù)據(jù)歸納，同時利用數(shù)據(jù)透析表，制作成便于分析的市場表格。

第三步：將兩組數(shù)據(jù)，進(jìn)行迭代，置于同一張表格之中，通過對比數(shù)據(jù)品類市場增長率進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找到端詳。

第四步：主要查看所在類目的細(xì)分品類連續(xù)2年里，銷售指數(shù)增長率情況。如果增長率正向，可以簡單的理解此細(xì)分品類的市場需求仍在增長，但是，是否如此，仍需要進(jìn)一步分析判斷。

要點(diǎn)：查看連續(xù)2年銷售指數(shù)增長率情況，是增長率，不是增長量。

如圖：T恤同比整體增長21.68%；風(fēng)衣同比整體增長20.68%；羽絨服同比整體增長27.5%......

通過以上方法就可以大致判斷，實(shí)際上，我們還需進(jìn)一步判斷，我們還可以通過關(guān)鍵詞進(jìn)行市場檢索證明，方法如下：

第一步:查看品類熱搜高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞【行業(yè)熱搜榜】，利用淘寶指數(shù)進(jìn)行關(guān)鍵詞PC搜索指數(shù)判斷【也可通過直通車流量解析工具判斷】。

第二步:將確定好的關(guān)鍵詞，通過淘寶主搜進(jìn)行搜索，進(jìn)行價格篩選，優(yōu)先考慮你打算定價的價格區(qū)間，然后點(diǎn)擊銷量排序。

第三步:觀察關(guān)鍵詞所匹配的銷量情況，再對比此款商品是否和自己所關(guān)心的品類具有相同性或者差異性，再進(jìn)行判斷。

第四步:結(jié)合品類本身以及相關(guān)運(yùn)營資源，進(jìn)行判斷，這是否就是你所想要的具有藍(lán)海運(yùn)營市場的產(chǎn)品。

關(guān)于如何通過時間差選擇低客單。產(chǎn)品利潤銷量＊（毛利郵費(fèi)傭金刷單費(fèi)用推廣費(fèi)用退貨損耗），這里不含人才成本、辦公成本以及其他運(yùn)營成本。

如果你的產(chǎn)品從檔口拿到的價位是30元，此時此刻，必須考慮產(chǎn)品包郵成本、傭金成本、刷單成本以及推廣成本。通過上圖我們可以得出下面這種結(jié)論。

產(chǎn)品一口價118元、通過打折工具售價是59元，產(chǎn)品毛利是59-30=29元，假設(shè)退貨率是8%，當(dāng)日銷量是20筆，流量全部來自無線自然搜索，0推廣費(fèi)用，則寶貝帶來的日利潤就有515元。

但是，對于這樣低客單的產(chǎn)品，由于選擇運(yùn)營門檻低，眾多的運(yùn)營創(chuàng)業(yè)者涌入，那么產(chǎn)品對應(yīng)市場反應(yīng)節(jié)奏一定要快，因?yàn)?，你所賺取的就?ldquo;時間差”，與此同時，還必須考慮下面這些影響利潤的信息點(diǎn)。

此時此刻，或許選擇一個產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鼍徒瓌t是比較明智的選擇。對于女裝、女鞋而言，很容易實(shí)現(xiàn)，通過數(shù)據(jù)和市場變化，外加一些運(yùn)營手段就能夠選出極其具有爆發(fā)力的款式。對于低客單運(yùn)營，盈利核心關(guān)鍵點(diǎn)，在于一個“快”字，如何利用好時間差，暴力搶占手淘無線搜索入口，是值得大家認(rèn)真思考。

運(yùn)營環(huán)節(jié)：

嚴(yán)格意義上而言，可分為產(chǎn)品企劃端和運(yùn)營銷售端，對于運(yùn)營銷售端，則包含的是產(chǎn)品運(yùn)營生態(tài)、流量推廣生態(tài)、轉(zhuǎn)化運(yùn)營生態(tài)、控價運(yùn)營生態(tài)以及價值滲透生態(tài)，共計是團(tuán)隊運(yùn)作多方位部門。無論是大店還是小店，僅僅只是其中的一個小小的分支，如果你掌握全局的統(tǒng)籌規(guī)劃思想，那么運(yùn)營小店鋪而言對于你來說只是想做不想做的事。

思維導(dǎo)圖：產(chǎn)品企劃部

思維導(dǎo)圖：運(yùn)營銷售部

簡而言之，產(chǎn)品環(huán)節(jié)流量環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)控價環(huán)節(jié)價值滲透環(huán)節(jié)，就如前文而言，每一個環(huán)節(jié)其實(shí)就是一個運(yùn)營的生態(tài)，只要在其中的任何一個環(huán)節(jié)上，有著獨(dú)特的運(yùn)營優(yōu)勢，把握住發(fā)展機(jī)會，店鋪總歸是會盈利！

運(yùn)營職業(yè)經(jīng)理人：

職業(yè)經(jīng)理人，專門負(fù)責(zé)幫助一些電商運(yùn)營企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作以及運(yùn)營團(tuán)隊培養(yǎng)，首先公司本身具備一定的產(chǎn)品資源、人力資源以及資金資源，只是需要一個懂的團(tuán)隊管理的運(yùn)營來協(xié)作各運(yùn)營資源，對于職業(yè)經(jīng)理人，有這樣的能力，若有這樣的運(yùn)氣，也就注定了其發(fā)展?jié)摿o可估量。

職業(yè)經(jīng)理人，需要更高的電商服務(wù)發(fā)展平臺，這個時候，起著決定作用的可能更多的不是你的運(yùn)營手段和知識積累，而是所在的電商圈子質(zhì)量，圈子本身所具備多大的社會影響力等，能否能夠拿到最佳最優(yōu)的合作項(xiàng)目，能否拿到什么情報或流量資源，完成店鋪運(yùn)營爆款打造，最終進(jìn)行價值包裝。

針對有一定規(guī)模店鋪，著力在于統(tǒng)籌規(guī)劃以及把控運(yùn)營節(jié)奏，對于小店著力在于細(xì)節(jié)，相信對于很多資深運(yùn)營來說，都不是什么特別困難的問題！所以，等待的僅僅只是機(jī)會。

二、定位

“選擇大于努力”，什么樣的選擇，100%會影響你接下來的生活品質(zhì)和工作狀態(tài)，所以很多時候，認(rèn)清自己的優(yōu)勢，堅守自己的陣地原則至關(guān)重要。

職業(yè)規(guī)劃和定位沒有所謂的固定思維模板，我在撰寫文章之時，力求將所碰問題提出來，并結(jié)合數(shù)據(jù)給出一些合理的參考建議，到底如何取舍，你還的根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行判斷思考。