數(shù)據(jù)化運(yùn)營運(yùn)營店鋪（十五）：合格的運(yùn)營經(jīng)理初長成

我們?cè)岬?ldquo;推廣式運(yùn)營”和“策劃式運(yùn)營”，從發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)而言，策劃式運(yùn)營明顯優(yōu)勢(shì)是非常大的。不過，無論是推廣式運(yùn)營，還是策劃式運(yùn)營，甚或是別的運(yùn)營模式，在我們不斷成長的過程中，最終我們所面對(duì)的都極有可能是運(yùn)營總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)甚至到公司的老總。

今天，我們這次分享的主要內(nèi)容是作為一個(gè)運(yùn)營經(jīng)理，我們需要掌握哪些非常核心的操作要領(lǐng)，需要懂的哪些操作經(jīng)驗(yàn)和技巧。

作為運(yùn)營經(jīng)理而言：通常具備下面的核心工作的能力：

1、文案策劃

什么樣的文案？才最能觸動(dòng)用戶的神經(jīng)。

2、營銷策劃

營銷策劃能力，是運(yùn)營具備的基本素質(zhì)之一。例如，關(guān)于聚劃算一期活動(dòng)，如何利用甘特圖和流程圖進(jìn)行流程策劃，并且執(zhí)行到位，通過數(shù)據(jù)反饋和監(jiān)測(cè)，控制好聚劃算活動(dòng)的各個(gè)運(yùn)營環(huán)節(jié)，以實(shí)現(xiàn)流量產(chǎn)值最大化的過程。

3、推廣工作

關(guān)于刷單、自然搜索、直通車鉆展等付費(fèi)活動(dòng)，淘寶SEO、直通車和鉆展都要通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)化系統(tǒng)將其串聯(lián)，形成了一套受用不盡的思維體系。

4、團(tuán)隊(duì)管理

很多時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員的性格就決定了他在很大程度上，不可能完美的執(zhí)行你的工作分配，所以為了提高團(tuán)隊(duì)人力產(chǎn)值，你需要做的是，通過對(duì)店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從分析中找出為了完成這樣的一個(gè)目的，針對(duì)人員性格和能力，我到底該提高店鋪運(yùn)營中的哪一個(gè)數(shù)據(jù)，以及在短期的運(yùn)營規(guī)劃節(jié)點(diǎn)里，店鋪產(chǎn)值是否一樣可以達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

舉例：我們都知道，頁面訪問深度最好是越高越好，但是如何通過頁面訪問深度計(jì)算出店鋪流量產(chǎn)值行為，換言之，流量?jī)r(jià)值量化的行為，可能會(huì)難住很多人。大家參考下圖：

通過抓取店鋪運(yùn)營數(shù)據(jù)，分析可得：

1、通過分析，店鋪頁面訪問深度在不同層次的時(shí)候，所帶來的營業(yè)額也是不同的，且最重要的是，我們已經(jīng)將頁面訪問深度提高多少具體量化的值進(jìn)行了計(jì)算。

2、由于這塊內(nèi)容，相對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營而言，已經(jīng)是屬于比較難的內(nèi)容，我在這里就不針對(duì)數(shù)據(jù)是如何采集，如何分析進(jìn)行解釋了，對(duì)數(shù)據(jù)化運(yùn)營感興趣地可以獨(dú)立研究。

3、關(guān)于如何通過數(shù)據(jù)化提高頁面訪問深度，也是一個(gè)很大的學(xué)問！可能很多時(shí)候，大家都這樣想，只要我的頁面內(nèi)容飽滿，單品頁面豐滿，那么我的頁面訪問深度肯定不會(huì)低的，沒錯(cuò)，是這樣的！那是不是頁面訪問深度=頁面PV/UV呢？其實(shí)不是的。因?yàn)?，這里面還有很多更加科學(xué)更加合理的數(shù)據(jù)挖掘方法和運(yùn)營手法，你確信你都知道么？

說來說去，團(tuán)隊(duì)的管理，大家要鑒信“以人為本”的運(yùn)營管理理念，雖然，視覺、文案甚至推廣看起來就好像是“工具”一樣，但是，他們都是有自己思想和靈魂的。偶爾時(shí)候，來點(diǎn)小脾氣也是一件非常自然的事情，運(yùn)營心態(tài)的調(diào)整是非常重要的。

我們通過了以上工作的簡(jiǎn)要分配，那么接下來我們需要做的就是，在運(yùn)營環(huán)節(jié)中如何把握住每一個(gè)控制環(huán)節(jié)。我將其簡(jiǎn)單的分為幾步：

1、運(yùn)營目標(biāo)執(zhí)行控制

因?yàn)?，我們既然已?jīng)在運(yùn)營店鋪，那么這個(gè)時(shí)候，首先一定要知道，如何通過行業(yè)的市場(chǎng)容量和行業(yè)產(chǎn)品的特性，且結(jié)合店鋪的規(guī)劃指標(biāo)進(jìn)行分解（關(guān)于對(duì)規(guī)劃不是很理解，或者說不夠精細(xì)化的朋友，建議參考我之前的相關(guān)文章），根據(jù)發(fā)展周期，設(shè)定好預(yù)估完成的店鋪營業(yè)額，這個(gè)時(shí)候，運(yùn)營作為團(tuán)隊(duì)的靈魂，你的思維能力和方向就至關(guān)重要了。至于毛利率和純利率的控制，也是一門技術(shù)，更是一門藝術(shù)，大家自己去領(lǐng)悟。

2、轉(zhuǎn)化執(zhí)行控制

運(yùn)營模式架構(gòu)，可能很多時(shí)候，關(guān)注更多的是“轉(zhuǎn)化”。轉(zhuǎn)化這個(gè)東西，可滲透到工作、學(xué)習(xí)和生活的方方面面，你能理解多少？那么在理解轉(zhuǎn)化要領(lǐng)上你的心得體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)就有多少？

我們需要通過自身對(duì)寶貝的轉(zhuǎn)化趨勢(shì)，寶貝價(jià)格以及款式屬性所在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行分析同時(shí)酌情考慮店鋪本身是否針對(duì)這樣的產(chǎn)品能夠協(xié)調(diào)好產(chǎn)品供應(yīng)鏈，同時(shí)保證品控質(zhì)量。

前面兩點(diǎn)，我們需要理流量通道所對(duì)應(yīng)的人群特點(diǎn)，通常情況下，我們可能會(huì)通過淘寶指數(shù)（shu.taobao.com）的人群定位分析，進(jìn)行人群的簡(jiǎn)單揣測(cè)。見圖：

圖-1

圖-2

圖-3

但是，畢竟這個(gè)范圍還是非常大的，如“兒童玩具”這個(gè)關(guān)鍵詞所鎖定的人群，并不是超級(jí)精準(zhǔn)的人群，因?yàn)樵撽P(guān)鍵詞之下，還有很多不同種類的人群對(duì)不同種類產(chǎn)品的需求，關(guān)鍵詞所謂的精準(zhǔn)度，為一個(gè)虛值，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你的精準(zhǔn)長尾詞轉(zhuǎn)化很差，但是一些熱詞相關(guān)性不是非常高的詞卻轉(zhuǎn)化很好，所以詞的質(zhì)量一切要以市場(chǎng)反饋數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

如此，那我們又當(dāng)如何呢？我們需要不斷對(duì)產(chǎn)品的關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，利用好淘寶SEO和直通車工具，這是一個(gè)不斷調(diào)試不斷優(yōu)化的過程，每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能代表著你的優(yōu)化是否越來越好，請(qǐng)務(wù)必務(wù)必注意細(xì)節(jié)的把控。

轉(zhuǎn)化，請(qǐng)記住“很多時(shí)候，你說服買家購買可能需要1000個(gè)理由，但買家不購買你店的寶貝僅僅只需一個(gè)理由”。

之前，有一個(gè)運(yùn)營朋友和我溝通，他忽略掉很多數(shù)據(jù)化選款的方法，對(duì)一些運(yùn)營方法也是不屑一顧，認(rèn)為淘寶運(yùn)營其實(shí)就那么回事，還是挺簡(jiǎn)單的，沒那么復(fù)雜！真的是這樣嗎？ 1+1=2，但是如果要深入發(fā)現(xiàn)，很多時(shí)候1+1>2。

例如，他選款的方法很簡(jiǎn)單：直接通過所選定的某一個(gè)關(guān)鍵詞去淘寶主搜，簡(jiǎn)單查看綜合排名、人氣排名和銷量排名，進(jìn)行價(jià)格上的篩選，然后再結(jié)合自身店鋪的產(chǎn)品實(shí)際情況，同時(shí)考慮淘寶頁面所展示的寶貝，進(jìn)行對(duì)比，尋找感覺，這樣發(fā)現(xiàn)找出的款式其實(shí)也是不錯(cuò)的，就算不能爆款，但也至少能夠熱銷款吧？經(jīng)過簡(jiǎn)單粗暴的運(yùn)營方式，發(fā)現(xiàn)這個(gè)寶貝其實(shí)也產(chǎn)生了還不錯(cuò)的收益。

其實(shí)，這種方法挺好的，但是，我想說的是，他的這種僅僅只是一個(gè)種“術(shù)”，沒有掌握到核心的價(jià)值，忽略掉精髓的東西了。如果，他能利用好數(shù)據(jù)化運(yùn)營管理思維，選款的手段至少不會(huì)低于20種，命中率也非常高，只要“該出手時(shí)就出手”，迅速搶占流量通道入口，爆款的效益產(chǎn)值，會(huì)讓人“忘乎所以”的！

之前還有一個(gè)朋友和我溝通，認(rèn)為爆款其實(shí)很簡(jiǎn)單，“先沖銷量排名、再?zèng)_人氣排名，最后沖綜合排名”。我也不得不說，這也僅是數(shù)據(jù)化運(yùn)營中的一個(gè)小小的分支，是基于淘寶SEO的運(yùn)營模式，這種做法，從理論上而言，問題應(yīng)該不是非常大，但是，在你真正去做去執(zhí)行的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)其實(shí)，根本就不是想象中的那么一回事。很多東西，只有多做了，多失敗了，總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)才是最成功的。

上面舉了兩個(gè)例子，也是我之前所碰到的問題，希望你們能夠從中吸收到核心，你的收獲是非常巨大的。

3、流量執(zhí)行控制

很可惜，現(xiàn)在更多的人糾結(jié)在流量環(huán)節(jié)這里，認(rèn)為店鋪業(yè)績(jī)上不去，就是流量不夠。上次，有一個(gè)朋友問“我就想賺錢，但是我沒有任何付費(fèi)投入，我直接想要核心類目最大的關(guān)鍵詞，每天大把大把自然流量進(jìn)來，能不能轉(zhuǎn)化不要緊”，我對(duì)這樣的疑問，確實(shí)無能為力。因?yàn)?，淘寶是平臺(tái)式電商，本身就是一個(gè)“買流量、賣流量”的過程。

那我們需要做什么呢？流量環(huán)節(jié)又當(dāng)是如何數(shù)據(jù)化控制呢？

我們需要掌握流量渠道和流量核心，明白店鋪流量各個(gè)來源渠道，通過對(duì)比分析，你就會(huì)知道哪些為止所對(duì)應(yīng)的人群，心理需求是一個(gè)什么樣子，然后在文案策劃中，“有的放矢”不斷優(yōu)化，相信你所收獲的價(jià)值是非常大的。

如何流量布局，給予一個(gè)很簡(jiǎn)單的流量渠道截圖：

以上這張圖片，大家可自行研究！

4、流量滲透執(zhí)行控制

關(guān)于流量滲透，這是一個(gè)非常龐大的數(shù)據(jù)化系統(tǒng)，其中牽涉到了太多的核心。

5、店內(nèi)外引流執(zhí)行控制

店外引流控制，內(nèi)容很大，所以不是我們這次核心要分享的內(nèi)容，大家可自行研究和學(xué)習(xí)。