強(qiáng)者生存，弱者淘汰，這是生存法則，同意適用于競爭激烈的淘寶。而想要戰(zhàn)勝競爭對手最終生存下來，那么知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。如何鎖定自己的競爭對手，如何對競爭對手進(jìn)行分析，如何在分析后制定相關(guān)的對戰(zhàn)策略。
一：知己
首先要找到自己的競爭對手，必須先了解自己，所謂的先知己，如果連自己都不清楚自己的店鋪和產(chǎn)品定位那一開始你就輸了。
產(chǎn)品定位會(huì)影響到店鋪的客單價(jià)、店鋪的消費(fèi)人群、店鋪的裝修風(fēng)格和營銷策略等等，所以它是萬物之本。當(dāng)買家看到一個(gè)產(chǎn)品，最直觀看到的信息就是你給產(chǎn)品的定位，比如女裝，我是要賣連衣裙還是牛仔褲，是要高客單價(jià)還是低客單價(jià)，是要英倫風(fēng)還是復(fù)古風(fēng)，概況為三點(diǎn)就是類目、價(jià)格、風(fēng)格。在確定了自己的產(chǎn)品定位后接下來就可以去尋找與自己產(chǎn)品定位類似的競爭對手。
以這家店鋪為例，從寶貝信息可以看出這是一家主打復(fù)古日系風(fēng)格、客單價(jià)在200—300之間中高端價(jià)格的女鞋店。那么以這家店鋪為例應(yīng)該怎么找到自己的競爭對手呢？
那么以這家店鋪為例應(yīng)該怎么找到自己的競爭對手呢？
二：知彼
第一步：在淘寶搜索與店鋪寶貝最符合的搜索詞，之后按照店鋪客單價(jià)精確競爭對手，更具體的還可以根據(jù)店鋪寶貝的屬性進(jìn)一步精確競爭對手。比如這家店鋪寶貝多以粗跟單鞋為主就可以在搜索頁面的“鞋跟款式”和“流行女鞋”進(jìn)行進(jìn)一步的圈定。
第二步：根據(jù)自身寶貝的平均銷量圈定幾家和自己店鋪客單價(jià)和銷量相近的賣家作為競爭分析的對象。這個(gè)時(shí)候可以以銷量為維度在淘寶搜索頁面找出相關(guān)賣家，然后找到店鋪寶貝所在的排位，圈定寶貝前后最近的幾家風(fēng)格最接近的店鋪?zhàn)鳛楦偁帉κ诌M(jìn)行分析。
以下圖為例，寶貝后一位賣家的風(fēng)格和自身店鋪還是有所差異，且接下來最近的相同風(fēng)格寶貝是自身店鋪的寶貝，所以選擇在寶貝前面2家風(fēng)格價(jià)格相近的店鋪?zhàn)鳛楦偁帉κ帧?/div>
三：分析
鎖定競爭對手后需要分析競爭對手的什么內(nèi)容呢？除了用一些軟件得知對手的推廣情況外，最直觀的了解方式就是點(diǎn)擊進(jìn)去觀察詳情頁和買家評論。還是以上面的店鋪為例對競爭對手進(jìn)行分析：
1、從寶貝信息分析：與第一家相比，在價(jià)格、包郵、優(yōu)惠方面都處于一個(gè)相對的弱勢，SKU也只有一種顏色。而與第二家相比，在價(jià)格、鞋碼齊全度、優(yōu)惠方面也處于一個(gè)相對的弱勢。通過初步分析，之所以在銷量方面少前面2家競爭對手近一倍，價(jià)格、優(yōu)惠力度、SKU的齊全性是主要原因。
2、從詳情頁分析：由于店鋪本身是原創(chuàng)品牌，注重店鋪裝修，因此詳情頁問題不大。建議一般對比詳情頁可以關(guān)注競爭對手近期是否有詳情頁活動(dòng)海報(bào)，對寶貝的展示拍攝是否恰當(dāng)好處，對買家痛點(diǎn)的描述是否簡單明了，更多是通過對比找到競爭對手詳情頁值得學(xué)習(xí)的地方，從而借鑒運(yùn)用。
3、從評論分析：競爭對手的評論其實(shí)是了解店鋪相類似人群需求點(diǎn)的一個(gè)比較好的途徑，是一個(gè)值得研究的地方。
通過對前2家競爭對手評論的剛才，其中買家最在意的是鞋子的款式、質(zhì)量、舒適度、碼數(shù)是否合腳，而服務(wù)質(zhì)量也是買家比較在意的。在了解了買家的需求后，再回過頭看看自己店鋪的評論有哪些是做不好的，哪些的做的不錯(cuò)可以繼續(xù)維持的。在檢查自身評論的時(shí)候可以看出買家對寶貝的款式質(zhì)量是比較認(rèn)可的，但是對于鞋碼和舒適度不是很滿意。
四：策略
以上的對比分析，可以看到店鋪目前比起競爭對手弱勢的地方是優(yōu)惠力度不足、寶貝鞋碼較少且買家普遍反應(yīng)不合腳，而且因?yàn)樾a問題使得穿著之后不舒適。因此店鋪接下來需要在優(yōu)惠和鞋碼制作方面做改善。優(yōu)惠方面可以參考同行使用最多的優(yōu)惠方式，一般會(huì)多頻率被使用就證明是買家所想要的也會(huì)方式。鞋碼方面除了要和廠家做好生產(chǎn)溝通，另外一方面還要對客服了解寶貝的情況進(jìn)行改善，爭取給買家推薦最合適的鞋碼。
競爭對手分析主要就是以上3個(gè)步驟，知己知彼很重要，這樣才能在淘寶的大浪淘沙下生存下來并且日益強(qiáng)大。
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