數(shù)據(jù)化運營店鋪（十一）：中小店鋪如何規(guī)劃店鋪

從2015年開始，淘寶作為平臺式電商而言，致力于流量價值最大化運營，“標(biāo)簽化”流量分配模式可以說是做的淋漓精致，同時還不夠，還提高天貓入駐門檻、聚劃算計入搜索的運營行為等等，力求進(jìn)一步篩選運營實力成熟的商家，這是一次很大的挑戰(zhàn)，也絕對是一次極好的發(fā)展機(jī)會！今天，我們分享的主題內(nèi)容是【規(guī)劃】，談起規(guī)劃這個問題，大家可能感覺這個概念更加適合中大型店鋪的運營發(fā)展，其實不然，中大店鋪的運營規(guī)劃自然有他們的規(guī)劃方法，而中小店鋪的運營規(guī)劃也是一樣的。

只不過，大店鋪可能規(guī)劃更多的倒不是運營之流量結(jié)構(gòu)，可能更多的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃。對于眾多中小型店鋪而言，規(guī)劃可能強(qiáng)調(diào)更多的是流量結(jié)構(gòu)。經(jīng)常我們說：“電商關(guān)鍵是看執(zhí)行力”。所謂執(zhí)行力=方向+方法+態(tài)度。所以，運營思維技巧、操作方法以及工作態(tài)度同等重要。無論如何，我們一定要規(guī)劃一下，那對于一個店鋪的發(fā)展我們到底該如何規(guī)劃呢？

首先，我們先根據(jù)年度營業(yè)額指標(biāo)進(jìn)行月度分解。大家參考下圖：

店鋪帶來的業(yè)績分解：我將其分解為“天貓活動銷量”，“聚劃算銷量”和“日常銷量”。

我們以年度1億的營業(yè)指標(biāo)進(jìn)行分解：

1、大分解：如果聚劃算銷量+天貓活動資源年度銷量共計產(chǎn)生6000萬，那么剩下來我們年度的日常銷量就是4000萬元。

2、那么針對這年度4000萬元的日常銷量，我們到底該如何通過“數(shù)據(jù)化運營”思維對銷量業(yè)績進(jìn)行相關(guān)預(yù)算呢？

我們會利用到生e經(jīng)專業(yè)版和淘寶指數(shù)進(jìn)行交叉分析，從而制定一個符合市場生命周期的產(chǎn)品銷量走勢曲線，相信這樣的數(shù)據(jù)，也是非常具有說服力的。

利用好生e經(jīng)專業(yè)版，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析（我們拿數(shù)據(jù)化量最龐大的女裝/女士精品為例）。

通過一定的數(shù)據(jù)化整理，我們得到下面這張表。

可能圖片比較小，那我們就再利用數(shù)據(jù)展示的方式，方便大家能夠看清楚。

根據(jù)所在類目的市場容量進(jìn)行曲線分解，大概計算出占比，參考下圖：

我們通過數(shù)據(jù)觀察，得出一下結(jié)論：

1、排除2月增長率，春節(jié)導(dǎo)致的電商流量驟降。

2、3-5月的增長率上升效果非常明顯，這個時候，也是類目產(chǎn)品生命開始復(fù)蘇，和我們經(jīng)驗而得的數(shù)據(jù)判斷是不謀而合的。關(guān)鍵的是，我們掌握了非常細(xì)分的數(shù)據(jù)。

3、6-8月，進(jìn)入女裝類目的“淡季”，流量丶轉(zhuǎn)化率均有所下降，導(dǎo)致的全網(wǎng)成交量也下降，因此，相對而言，其增長率都是負(fù)增長的。

4、9-11月，進(jìn)入女裝類目的“旺季”，這個時候，高客單所帶來的毛利收益是非常明顯的，甚至很多店鋪全年2/3都在虧本，就靠這個9-11月盈利回來了。

5、12月到期后，又開始第二輪女裝淘寶市場的生命周期變化。

那我們，通過抓取這些數(shù)據(jù)，對我們而言，到底有什么用呢？大家請接著往下看。

在我們，不考慮店鋪“強(qiáng)勢品類”生命周期的前提下，我們就可以規(guī)劃一下我們根據(jù)全年年度營業(yè)額進(jìn)行的每月營業(yè)額分解了。

假如我們設(shè)置變量：X1、X2、、、、、、X11，增長率=（X2-X1）/X1、（X3-X2）/X2、、、、、、（X12-X11）/X11以此類推，形成遞歸，簡單的對數(shù)據(jù)進(jìn)行分解和計算。參考下表：

以上圖文標(biāo)紅的就是，4000萬營業(yè)額，最佳類目符合市場成交量走勢的營業(yè)額分解。如：三月230萬、四月235萬、五月280萬等等！請大家仔細(xì)看好“標(biāo)紅”的營業(yè)額指標(biāo)（簡單的方程組，數(shù)據(jù)是怎么算出來的，大家可以自己去算）。

以上的分析，我們基于店鋪運營整體業(yè)績規(guī)劃所得，可能有些朋友有這樣的疑問，女裝這么多的精品細(xì)分類目，我店鋪的寶貝只有幾個品類是最強(qiáng)勢的，甚至我一年就靠“女絨服”和“小西裝”吃飯，那你上面分享的結(jié)論就不是不準(zhǔn)嗎？

首先，當(dāng)你有這樣的想法，其實非常好的！因為，具體的情況還是要具體的分析。你可以按照，我所闡述的方法，“依葫蘆畫瓢”根據(jù)自己最“強(qiáng)勢品類”進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和市場劃分,相信你很快就會有所收獲(大家可以通過淘寶指數(shù)和生e經(jīng)完成分析，并且得出分析結(jié)果)。

另外，可能部分的朋友對店鋪業(yè)績達(dá)成指標(biāo)，只是通過簡單的淘寶指數(shù)和經(jīng)驗判斷，但是這樣做，并不是不好，我只是感覺，沒有把數(shù)據(jù)化運營的思維理念沒有理解到位，既然沒有理解到位，那么執(zhí)行起來也肯定就沒有到位了。

再者，如果店鋪體量比較小，團(tuán)隊成員也比較少，這邊舉例千萬級大店的運營規(guī)劃恐怕對于上手不久的運營朋友不是太“友好”，那么大家盡可以制定月度銷售額完成計劃，制定日日運營銷售控制流程表。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)搜索流量不夠的時候，就趕快想辦法做好搜索；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的轉(zhuǎn)化率遲遲不見起色時，就趕快檢查一下影響轉(zhuǎn)化率的各個因素；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的店鋪客單價始終很低時，思考還有沒有更好的辦法讓客單價慢慢地提升。