數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)店鋪（九）：從購買力定位產(chǎn)品價(jià)值

關(guān)于產(chǎn)品線優(yōu)化內(nèi)容實(shí)在是太大，產(chǎn)品線規(guī)劃之產(chǎn)品定位尤其重要。今天，我們就來分享一下，如何從購買力分析定位產(chǎn)品價(jià)值。

一、購買力之“產(chǎn)品定價(jià)數(shù)據(jù)模型”

這一點(diǎn)必須說明，首先需要對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行了相關(guān)地定位，無論是流量款、定位款或者利潤(rùn)款，還有所謂的形象款。這里，為了方便解釋下面這些內(nèi)容。

假設(shè)我們已經(jīng)對(duì)某產(chǎn)品進(jìn)行了定位——“利潤(rùn)款”。那么我們接下來的分析就以“利潤(rùn)”為核心，結(jié)合相關(guān)約束條件對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)化定價(jià)。

1.我們需要考慮搜索引擎默認(rèn)推薦的價(jià)格區(qū)間以及相關(guān)關(guān)鍵詞的豆腐塊價(jià)格區(qū)間。

選擇所在類目主打關(guān)鍵詞，查看淘寶搜索引擎默認(rèn)的價(jià)格展示區(qū)間，假設(shè)選擇“嬰兒涼席”為例。我們知道不同的關(guān)鍵詞對(duì)應(yīng)的是不同的精準(zhǔn)人群，關(guān)鍵詞所在的下架時(shí)間選擇對(duì)應(yīng)的是關(guān)鍵詞的競(jìng)爭(zhēng)力。

我們需要考慮下面幾個(gè)點(diǎn)：

a.淘寶搜索為使流量?jī)r(jià)值最大化，必將針對(duì)市場(chǎng)特性尋求更加適合消費(fèi)者購買力的價(jià)格區(qū)間，這樣的產(chǎn)品定位權(quán)重是比較高的，因此我們通過定價(jià)選擇產(chǎn)品的時(shí)候優(yōu)先選擇這樣的產(chǎn)品。

b.可以利用生e經(jīng)專業(yè)版的類目市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，找出去年同期搜索引擎推薦的最優(yōu)價(jià)格區(qū)間，這種方法比較繁瑣。

c.最便捷的是選定我們主打關(guān)鍵詞,通過這個(gè)關(guān)鍵詞去搜索相關(guān)寶貝，查看搜索引擎優(yōu)先推薦的價(jià)格區(qū)間，我們參見下面截圖為證。

通過上面的搜索引擎推薦的價(jià)格區(qū)間：

9-21的價(jià)格用戶喜歡的占比僅僅只有10%；

21-75的價(jià)格用戶喜歡的占比大概在52%；

75-123的價(jià)格用戶喜歡的占比大概在23%。

注意：這里的價(jià)格是折扣后的價(jià)格，不是“一口價(jià)”。

d.關(guān)鍵詞“豆腐塊”，關(guān)鍵詞的折扣價(jià)格區(qū)間。

關(guān)于淘寶搜索豆腐塊，從2014年開始，很多品類所在的大詞，雖然已經(jīng)固定分配了部分大賣家，不過還是有很多精準(zhǔn)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞是可以爭(zhēng)取的。

上面這個(gè)關(guān)鍵詞“嬰兒涼席”所在的豆腐塊價(jià)格區(qū)間是21-75之間，如果我們選擇主推這個(gè)關(guān)鍵詞，那么我們對(duì)應(yīng)的寶貝折扣價(jià)也最好在這個(gè)區(qū)間內(nèi)，迎合搜索引擎推薦特點(diǎn)，從而為后期上豆腐塊的盡可能創(chuàng)造相關(guān)地必備條件。

如果我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)的過程中，希望我們的寶貝能夠上豆腐塊資源位，那么這個(gè)時(shí)候我們的產(chǎn)品價(jià)格和關(guān)鍵詞選詞的時(shí)候就要特別留心和注意了。

2.考慮產(chǎn)品利潤(rùn)控制。

畢竟我們定位是利潤(rùn)，不是流量款，流量獲取的渠道可能會(huì)比較少，如果比較少，那么務(wù)必要保證一定的盈利空間。我們通過簡(jiǎn)單地?cái)?shù)據(jù)計(jì)算：

將產(chǎn)品的毛利率控制先呈一個(gè)梯度選擇，然后再選擇合理的毛利定價(jià)區(qū)間。假如我們定位毛利率在40%，如果產(chǎn)品質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)給力，那么這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品的純利也就非常高了，所以這一點(diǎn)，到底毛利率定到多少，關(guān)鍵還是看產(chǎn)品附加值、產(chǎn)品包裝能力以及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力來把控。

通過上面這張表格，如果產(chǎn)品出倉成本控制在39元，在毛利率控制到40%的前提下，我們市場(chǎng)的售價(jià)可以定位在65元，65元不好聽(一般定價(jià)都是69元)，產(chǎn)品一口價(jià)折扣值在0.6折左右。

另外，我們知道大淘寶有時(shí)候會(huì)有某些活動(dòng)，會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品正常售價(jià)進(jìn)行壓價(jià)，特別是針對(duì)優(yōu)惠券、搭配套餐、搭配寶等等，所以我們產(chǎn)品定價(jià)，也必須還要考慮這個(gè)因素，我制作了下面這一張表，大家可以看看。

如此以來，在保證收益的前提下，還可以防止因產(chǎn)品定價(jià)違背了淘寶相關(guān)活動(dòng)的定價(jià)規(guī)則而產(chǎn)生不必要的損失。如此以來，可控性會(huì)更加精準(zhǔn)。

既然提到了產(chǎn)品定價(jià)，再給大家分享一些福利，關(guān)于直通車的Roi計(jì)算，在這里簡(jiǎn)單地和大家溝通分享一下。大家見下表：

如果你的產(chǎn)品毛利率是50%，純利只有25%，直通車花費(fèi)是10000元，那么直通車不虧本的產(chǎn)值，至少是10000元*25%=2500元，換言之，就是說你的直通車單品ROI至少要做到1:4；如果你的產(chǎn)品毛利率30%，純利只有5%，直通車花費(fèi)是10000元，那么直通車不虧本的產(chǎn)值，至少是10000元*5%=500元，換言之，你的ROI要至少做到1:20.這里友情提示大家，有的寶貝的直通車單品ROI可以輕松地走到ROI=1:10以上，表面上看起來很“厲害”似的，實(shí)際上ROI根本就沒有達(dá)到盈利的基本標(biāo)準(zhǔn)。

而對(duì)于部分競(jìng)爭(zhēng)“慘烈”的品類，如韓版甜美風(fēng)女裝，如果產(chǎn)品毛利率在60%，在產(chǎn)品質(zhì)量和團(tuán)隊(duì)管理比較成熟前提下，如果將純利率可以控制到40%，那么直通車ROI，也需要做到1:2.5.而實(shí)際上，對(duì)于韓版甜美風(fēng)女裝而言，ROI高于2.5還是很困難的，這個(gè)時(shí)候就需要考慮單品ROI和店鋪ROI盈利數(shù)據(jù)化規(guī)劃了。

直通車作為一個(gè)付費(fèi)引流工具，大家在思考問題的時(shí)候，根據(jù)單品發(fā)展規(guī)劃來確定推廣計(jì)劃，避免單純地通過ROI去判斷一個(gè)直通車車手是否厲害，更不要?jiǎng)虞m“你的CPC能做到多少？”去檢驗(yàn)車手的水平！

二、購買力之“產(chǎn)品直接流量?jī)r(jià)值和間接流量?jī)r(jià)值”

考慮四個(gè)點(diǎn)：

1.不同寶貝詳情頁內(nèi)部是否已經(jīng)制作好相關(guān)合理的關(guān)聯(lián)和搭配；

2.在頁面左側(cè)通欄“剛性模塊“之間是否已經(jīng)嵌入相關(guān)的營(yíng)銷信息；

3.在你的分類頁導(dǎo)航是否已經(jīng)嵌入合理的營(yíng)銷廣告；

4.店鋪還有許多可以設(shè)置的地方，大家可以先去嘗試設(shè)置。