數(shù)據(jù)化運(yùn)營店鋪（四）：如何基于店鋪利潤做一個店鋪操盤手？

如果我們通過單品營銷數(shù)據(jù)不斷放大，衍伸到店鋪產(chǎn)品線運(yùn)營，大家應(yīng)該對這句話熟悉“全淘寶只有30%的天貓賺錢，70%的天貓都在賠錢”的說法，同時也就不難推斷部分商家年度營業(yè)額可能上千萬，年終盤點(diǎn)時，才發(fā)現(xiàn)自己還是虧損狀態(tài)，更不用說庫存尾貨帶來的損耗和第二年的運(yùn)營預(yù)算了。今天我就這個問題進(jìn)行接地氣較為深入式地數(shù)據(jù)分析：

產(chǎn)品利潤：

在我們分析之前有幾個重要概念，需要事先和大家溝通一下。

產(chǎn)品毛利和定價數(shù)據(jù)分析：

產(chǎn)品毛利=產(chǎn)品營業(yè)額-產(chǎn)品成本

產(chǎn)品成本率=產(chǎn)品成本/產(chǎn)品售價

產(chǎn)品毛利率=1-產(chǎn)品成本率

產(chǎn)品售價的制定細(xì)則：

需要說明一下， 如果你的商品出倉成本是：

30元，那么你想控制的毛利在50%，那么這個時候你預(yù)估的正常售價是59元，而一口價，我們一般情況下是在此上進(jìn)行打折的，如果我們?yōu)榱撕笃趫蠡顒樱ㄏ嚓P(guān)活動對產(chǎn)品最低價有要求），一般情況下，我們?nèi)?折，這個時候一口價就定在99元，這樣以來，簡單的產(chǎn)品定價就已經(jīng)完成了。

產(chǎn)品純利和定價數(shù)據(jù)分析：

產(chǎn)品純利潤=產(chǎn)品營業(yè)額-產(chǎn)品出倉成本-廣告營銷成本-平臺扣點(diǎn)-淘客花費(fèi)-退貨損耗-人力等固性成本。

換一個理解方法：

產(chǎn)品純利潤=產(chǎn)品營業(yè)額*（1-產(chǎn)品毛利率-廣告營銷占比-平臺扣點(diǎn)-淘客占比-退貨損耗率-人力成本率-固性成本率-尾貨率）。

接下來，我們對影響產(chǎn)品純利收益的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)探討分析。

產(chǎn)品營業(yè)額：

很多時候，我們并沒有精準(zhǔn)計算產(chǎn)品運(yùn)營所產(chǎn)生的利潤，我們往往會片面追求營業(yè)額，認(rèn)為營業(yè)額越高，ROI越高，那么產(chǎn)生的利潤就越高，拿到的提成就越高。之前我在第三次分享的文章里，有清晰的數(shù)據(jù)分析，運(yùn)營是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，千萬不要忽視了退貨率、毛利率和人力成本率對產(chǎn)品利潤的榨取，千萬不要忽視了產(chǎn)品和客戶服務(wù)體驗(yàn)，畢竟“產(chǎn)品+服務(wù)”是一切銷售的根本，當(dāng)然銷售手段也非常重要。

細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，就必須利用數(shù)據(jù)變化作為判斷事物地行進(jìn)方向，改變思維。

關(guān)于為何店鋪營業(yè)額高，ROI高，然而店鋪卻出現(xiàn)虧損狀態(tài)現(xiàn)象，大家可以借助其他相關(guān)數(shù)據(jù)分析，做到盈利效果了然于胸，數(shù)據(jù)化運(yùn)營相關(guān)的財務(wù)報表還是要學(xué)會如何去制作的。

產(chǎn)品毛利率：

一般情況下，毛利越高越好。在線下某些品牌，毛利我相信可以占比到200%以上，但是在線上，大家要知道，對于真實(shí)買家而言，貨比三家非常非常方便，加上淘寶搜索個性化搜索，“尋找相似和同款”，部分買家會優(yōu)先選擇較低價格的商品，這也是現(xiàn)在流失率越來越高的主要原因之一,尤其是對于相關(guān)店鋪附加值不夠吸引人的前提下，這一點(diǎn)要十分重要。

關(guān)于產(chǎn)品價格，淘寶搜索引擎根據(jù)不同的關(guān)鍵詞，不同的產(chǎn)品價格區(qū)間，按照一定的搜索排名規(guī)則，匹配不同的流量人群。因此，我們在控制毛利率的時候，還要考慮淘寶搜索、天貓搜索以及運(yùn)營推廣選擇的關(guān)鍵詞，確定優(yōu)化的價格區(qū)間，以爭取獲取更多流量的展現(xiàn)機(jī)會。

廣告營銷成本率：

淘寶電商平臺是一個流量平臺，“漏斗式”分配流量，不知道大家有沒有聽說這個概念？在我們根據(jù)實(shí)際情況提出營業(yè)需求的時候，就不得不考慮投放的付費(fèi)廣告，付費(fèi)廣告占比通過什么樣的運(yùn)營手段控制到一定百分比，是一件非常重要的事。

一般來說，就拿每日廣告投放金額=昨日營業(yè)額的*（10%-15%）。這些投放的廣告如何根據(jù)淘寶的變化、寶貝的變化和競爭對手變化，針對性投放不同的廣告，以產(chǎn)生更多的效益值，是一件十分重要的事情。這就關(guān)系到直通車、鉆石展位甚至聚劃算活動的營銷策劃，比較考驗(yàn)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品企劃團(tuán)隊(duì)的實(shí)力。

平臺扣點(diǎn)：

如果是天貓，根據(jù)不同行業(yè)，扣點(diǎn)占比也是不同的，這個無法避免，例如：女裝/女士精品，日常穩(wěn)穩(wěn)5%的營業(yè)額扣點(diǎn)+0.5%的天貓積分，這個硬性花費(fèi)成本我們也必須計算在內(nèi)，如果是C店，日常就沒有這筆花費(fèi)，聚劃算等活動另算。

淘客占比：

淘寶客流量官方歸結(jié)于付費(fèi)流量，除了官方”愛淘寶”的通投、如意投以及自定義招募計劃之外，站外也存在大量的淘客資源。