數(shù)據(jù)化運營店鋪（二）：數(shù)據(jù)支持下關(guān)鍵詞精確選款

在我們談?wù)摻袢赵掝}之前，我們需要對上期分享的信息進行以下簡單地回顧：關(guān)于精細化數(shù)據(jù)優(yōu)化標題中，上次主要談到一個點，就是“標題該怎么去寫”，實則上最重要的另外兩點是運營節(jié)奏和上下架時間地控制，如果這兩點處理不好，標題的價值也就很難體現(xiàn)出來，流量價值就更難有所體現(xiàn)。

由于寶貝上下架的提前排名優(yōu)化非常依賴于寶貝的純凈自然搜索轉(zhuǎn)化率，所以選款就顯得尤其的重要，選擇大于努力，這個道理大家是懂的！今天我和大家一起探討現(xiàn)階段我們大多數(shù)小賣家能夠免費做的關(guān)鍵詞選款方法。

1、產(chǎn)品認識

淘寶運營畢竟至始至終是以營銷思維為導(dǎo)向，協(xié)同產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化和價格體系而完成目標，除了我們通過相關(guān)地提高流量和轉(zhuǎn)化技巧外，最后地落地點還是產(chǎn)品的本身和團隊執(zhí)行力，尤其在我們后期分析店鋪產(chǎn)品線運營的時候，對產(chǎn)品的理解是“無與倫比”的重要，對團隊的依賴也是“無與倫比”地重要，若對產(chǎn)品的理解不夠深入，所有的數(shù)據(jù)僅僅只是數(shù)據(jù)本身，很難變成盈利，這不是我們想要的。

另外如果不深入了解產(chǎn)品，極有可能相關(guān)的店鋪盈利狀況是很難控制到穩(wěn)固的收益狀態(tài)下，如果我們能將產(chǎn)品認識到一個層次，相信可以解決一個很多運營頭痛的問題：“通過什么樣的手法和控制完成月度銷售目標”。很多時候團隊執(zhí)行力不強不是因為團隊成員技能的問題，更多的可能是因為缺少正確的方向、運營手段以及團隊成員的工作態(tài)度。

款式理解：觀察一下今年最流行的款式是什么樣的？例如2013年流行的女裝連衣裙是甜美風和小清新風，還記得去年四款豆腐塊商品是這樣的，相信去年做過女裝的童鞋是有關(guān)注的。

2014年淘寶豆腐塊大詞被眾多天貓實力商家內(nèi)定，優(yōu)質(zhì)長尾詞表面上看起來風平浪靜，實則內(nèi)里暗潮洶涌，爾虞我詐，同時淘寶市場款式的屬性細分愈發(fā)細化，流行元素偏于多向化，因此我們必須迎合市場變化，尋找一些比較好的流行元素，例如今年比較流行的就有“復(fù)古風連衣裙”。

那我們?nèi)绾瓮ㄟ^相關(guān)的方法去預(yù)測今年的主流款式風格方向呢？或許通過去年同期屬性市場變化數(shù)據(jù)對比分析能夠找出一些端倪，當然如果你是天貓實力商家，可以獲取一線情報，這個你懂得！

人群分析：結(jié)合相關(guān)的銷售經(jīng)驗和淘寶指數(shù)進行人群初步分析。

這一快內(nèi)容比較初級，相信絕大部分電商人都知道可以通過淘寶指數(shù)查詢，直接給相關(guān)的關(guān)鍵詞人群定位，例如從心理上對買家的需求進行揣測。我就以“復(fù)古連衣裙”為例：

從人群定位上而言，82%是女性，主要集中在18-29歲區(qū)間，這個也是淘寶展現(xiàn)寶貝權(quán)重最高的年齡區(qū)間，畢竟現(xiàn)在流量的主題仍然是80后和90后，他們的網(wǎng)購意識是比較強的。

從這個表格我們可以大致看出買家更多的是中級水平，其實通過淘寶主搜也是可以看出來的。大家請看“蕾絲連衣裙”：

這里選擇占比最高的那個色塊，也是可以判斷買家的主要消費能力主要集中在哪一個價格區(qū)間（178--395）。這個是人群定位最基礎(chǔ)的，關(guān)于這里的分析是最最基礎(chǔ)的，我就點到為止，也不就在此整理花費太多的時間了，大家要利用好淘寶指數(shù)，效果非常不錯。

2、款式分析

當我們手中有一款商品時，要解決的第一個問題，這款寶貝是不是買家有所想要的？因此我們首先要了解產(chǎn)品本身的特性：產(chǎn)品的質(zhì)量，適用人群分析，產(chǎn)品的功能等。

產(chǎn)品的質(zhì)量需要我們加深對產(chǎn)品本身的認識，例如我以“連衣裙”為例。我們會去揣摩買家心理。女人“怕別人說老、怕別人說黑、怕別人說胖、怕別人說矮”，然后再試想這幾個問題：這款衣服在什么樣的場景之下使用會達到一個什么樣的效果？它對人的身材、氣質(zhì)、膚色、三圍、個性和搭配顏色有什么特殊的要求嗎？它能和別的一些衣服商品形成很好的搭配關(guān)聯(lián)嗎？能否通過相關(guān)的營銷主題刺激用戶的需求呢？

關(guān)于這一點，就需要比較給力的文案了，例如今天蘑菇街APP給我的手機彈出這樣一句話“想顯高卻討厭高跟鞋 辦法就在顯高搭配”，大家仔細想想這句話，是不是有所啟發(fā)？所以我們在想文案的時候盡最大的努力切入到眾多客戶的“四怕”？通過正向或者逆向思維去激發(fā)真實買家的需求。另外我們要明白，產(chǎn)品的需求點是什么？產(chǎn)品的最大需求點，也就是產(chǎn)品的最大賣點，產(chǎn)品賣點是否能夠挖掘精準。

3、細節(jié)分析

衣服的衣領(lǐng)、袖口、是長袖還是短袖、材質(zhì)、是否存在多樣化的功能、印花、工藝手法、腰帶等附件。是否這一件衣服有幾種衣服特有的效果（省錢嗎？）、衣門襟有什么特色、防褪色嗎？防皺嗎？等等這些細節(jié)，是否可以通過相關(guān)的頁面表現(xiàn)以達到我們想要的效果呢？

例如，如果我賣的是一件商品，這件商品非常非常輕，那我們在尋找創(chuàng)意的時候，是否可以考慮利用“蜘蛛網(wǎng)銜掛這件商品的表現(xiàn)手法呢”？如果我們的視覺或者其他一些條件暫時不能完美的表現(xiàn)這些核心賣點，那我們是否能夠可以通過評價系統(tǒng)引導(dǎo)買家給我們些許的評價呢？去彌補頁面核心增值賣點的不足？去彌補單品DSR的不足呢？這些問題大家都要考慮一下，立足用戶體驗和用戶需求是非常非常關(guān)鍵的，運營做到最后，都會回歸到用戶需求和用戶體驗。

4、附加值挖掘

符合潮流趨勢嗎？他有設(shè)計創(chuàng)意嗎？如果存在體現(xiàn)自己包裝頁面最大賣點的視頻，那最好不過了，一般來說，產(chǎn)品詳情頁只要是認真拍攝出比較好的視頻，轉(zhuǎn)化率都會比沒有拍攝的高，而且會高的非常多。

關(guān)于產(chǎn)品本身的理解，雖然很枯燥，但是很重要！如果一個人對產(chǎn)品的理解不夠深入，可以通過團隊共同探討以確定產(chǎn)品的核心增值賣點。需要大家利用自身團隊的力量去發(fā)現(xiàn)問題和解決這些問題，日常工作分配中，做到越細越好！

A.關(guān)鍵詞選款方法分為精準關(guān)鍵詞選款和非精準關(guān)鍵詞選款。首先我們先通過找好的符合產(chǎn)品賣點的精準長尾關(guān)鍵詞去進行選款，如果沒有找到我們想要的款式，我們就要通過拓展這些二級熱詞找到更大的“一級熱詞”，通過一級詞去找出我們相應(yīng)的屬性寶貝。

關(guān)于關(guān)鍵詞的理解，不同的關(guān)鍵詞其實代表著不同的需求人群，關(guān)鍵詞在不同的展現(xiàn)階段就代表著關(guān)鍵詞的競爭環(huán)境，我們要盡量選擇適合自己寶貝競爭力的關(guān)鍵詞，這是原則。前面通過我們的標題優(yōu)化，已經(jīng)對產(chǎn)品的賣點有了一定的深入式理解，也就是我們所謂的“二級核心賣點關(guān)鍵詞”，我這邊舉例說明；假設(shè)我們通過對一款寶貝的認識，發(fā)現(xiàn)這款寶貝的“二級核心賣點關(guān)鍵詞”有“中長款連衣裙、蕾絲連衣裙、韓版連衣裙、歐根紗連衣裙、短袖連衣裙、秋款連衣裙 長袖2014”，我這邊暫時就舉例這4個關(guān)鍵詞，下面我們就結(jié)合表格對這些關(guān)鍵詞進行數(shù)據(jù)分析：通過數(shù)據(jù)魔方淘詞：

通過上次標題組合分解的三級關(guān)鍵詞。從中長款連衣裙我們拓展找到下面這些關(guān)鍵詞，其中標黃的是我們要注意的重點關(guān)鍵詞。

以此同樣的方法，我們拓展蕾絲連衣裙；

同樣的標黃的關(guān)鍵詞不知大家有沒有發(fā)現(xiàn)商機？以此方法，我們再以韓版連衣裙為例；

暫時沒有發(fā)現(xiàn)特別好的關(guān)鍵詞。那歐根紗連衣裙呢？

也沒有發(fā)現(xiàn)。

通過以上這樣的方法，我們可以找出很多種這樣的關(guān)鍵詞。我們再將這些關(guān)鍵詞進行整理，統(tǒng)一在下面的分析表格里。

再以標黃的長尾關(guān)鍵詞：“小香風長袖 蕾絲連衣裙”和“小香風蕾絲連衣裙”進行數(shù)據(jù)分析。

B.我們通過“小香風蕾絲連衣裙“關(guān)鍵詞去淘寶主搜查看一下展現(xiàn)的寶貝。

選擇標紅的價格區(qū)間。

通過對首頁以及前五頁的產(chǎn)品對比，這樣以來其實我們對產(chǎn)品的款式已經(jīng)有了一定的了解，接著我們再通過淘寶指數(shù)查看“小香風蕾絲連衣裙“的去年同期市場走勢。

通過趨勢圖，我們可以判斷“小香風蕾絲連衣裙“的市場搜索指數(shù)并不是完全和很多品類隨季節(jié)的變化而起落，不過我們通過旁邊的“趨勢簡報”可以判斷這樣屬性的寶貝已經(jīng)相比去年同期上升了不少，如果在這個時候，店鋪里已經(jīng)有了這樣類似的款式，直接優(yōu)化標題，將標題中不能帶來流量的關(guān)鍵詞進行剔除，將這樣的關(guān)鍵詞寫入自己的標題，同時通過一些手法速度提高此關(guān)鍵詞的競爭搜索權(quán)重和市場反饋，那么就等著獲取大量的免費精準流量吧！另外如果，店鋪里沒有這樣的款式，由于此款商品并不是隨著季節(jié)變化而變化，偶然基數(shù)是比較大的，因此對于這樣的屬性款式建議直接優(yōu)化標題即可。

通過以上的事實證明，我們通過二級長尾熱詞雖然沒有找到我們想要的屬性款式，不過我們找到了，修改標題的核心，這不就是一種商機嗎？。那我們繼續(xù)通過關(guān)鍵詞選款，這次我們直接利用好“一級詞”，例如“連衣裙、連衣裙女、女連衣裙、連衣裙夏季”等詞，我這邊就以“連衣裙”為例，進行關(guān)鍵詞的數(shù)據(jù)分析。

我們一樣采用和上面的分析方法：通過淘寶主搜和搜索指數(shù)去判斷，后面的分析方法和我上面的分析方法一模一樣，大家可以根據(jù)自己的實際情況按部就班執(zhí)行，試試到底有沒有效果，能否找出自己款式的商機？商機無處不在，擅于思考，擅于發(fā)現(xiàn)，也許我們通過上面的方法并且結(jié)合自己店鋪的供應(yīng)鏈系統(tǒng)仍然找不到這樣的款式，不要氣餒，因為我們還有剩下的九種數(shù)據(jù)化選款方法，你總會找到你想要的款式。運營其實是一個非常精細化的過程，希望大家再接再勵。