抓住消費(fèi)核心元素，不怕銷量上不去

現(xiàn)在淘寶是競爭激烈的平臺，賣家們賣的東西同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。所以若要提高銷售，基礎(chǔ)銷量、流量尤其是價(jià)格，他們的重要性不言而喻。社交電商是可以和用戶持續(xù)溝通的，產(chǎn)品價(jià)值的展示，會更加的重要。所以，如果你做淘寶做的很好，用淘寶的思維用在社交電商上，那社交電商就很難搞起來。

以前經(jīng)常聽到比較核心的東西是，產(chǎn)品--展現(xiàn)--點(diǎn)擊--轉(zhuǎn)化?？瓷先ゴ_實(shí)不錯，就是要先有產(chǎn)品，然后再是推廣，之后考慮轉(zhuǎn)化。這個最多算是個流程，以前不懂的時(shí)候，奉若神明般的以為抓到核心，后來還是有很多問題解決不了，做的久了，也就逐步知道哪些東西是更重要的。下面具體來說說為什么是價(jià)格、銷量、流量。

價(jià)格對消費(fèi)者心理的影響

對于很多商家來說，他們定價(jià)都是比較隨意的，要么是成本加上利潤，要么是跟著同行定價(jià)，別人定價(jià)多少，他定價(jià)多少，還有一些比較有想法的，定價(jià)就是針對用戶心理來定，當(dāng)然還有一些是要招代理，要給代理留出足夠的利潤空間。上面這些定價(jià)方法都是比較常用的，但是呢？這個定價(jià)定的好不好呢？李雷霆只能說完全靠運(yùn)氣啦。你運(yùn)氣好，定個價(jià)格很多人來買，運(yùn)氣不好，定個價(jià)格根本沒有踩你。

上面那些定價(jià)方式，沒有去考慮到一個核心點(diǎn)，就是用戶愿意花更少的錢買到更好的東西。當(dāng)然這是大家都清楚的事情，但是這個更少和更好沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，所以，也不好把握。但是，這句話可以告訴我們，在淘寶這個完全競爭的市場里，你要想贏得顧客的青睞，就要讓顧客感受到在你這里買到的產(chǎn)品，是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的。這個質(zhì)優(yōu)價(jià)廉是和同行之間對比出來的，就是我們的定價(jià)要有一定的競爭優(yōu)勢。那具體該怎么做呢？

對于很多賣家來說，產(chǎn)品是已經(jīng)選擇好的，下一步就是賣貨了。對于定價(jià)，我們要去找到一個市場較大，同時(shí)競爭又小的價(jià)格空檔。這種市場空檔很多，不過分析起來有點(diǎn)麻煩，尤其是新寶貝，你上來就去跟一個銷量在幾千上萬的同行定價(jià)一樣，只能說你是在找死。比如我做過一個產(chǎn)品的分析。這款產(chǎn)品是0銷量的寶貝，剛開始定價(jià)是跟類目銷量第一的寶貝是一模一樣的，很不幸，這款寶貝，上架一兩周一單都沒有。然后我做了下市場分析，發(fā)現(xiàn)他們所在的價(jià)格區(qū)間市場是最大的，競爭也最小，在這個空檔中間，有一個價(jià)格區(qū)間，居然沒有有點(diǎn)實(shí)力的競爭對手，發(fā)現(xiàn)了以后，我就非常高興，于是改價(jià)，改為之后，銷量立馬就有，效果就是這么明顯。

對于定價(jià)這塊，我們首先看自己的產(chǎn)品，適合進(jìn)入什么價(jià)格檔位，然后在那個價(jià)格檔位里，找出來有一定的市場空間，同時(shí)競爭又非常小的價(jià)格來，制定這個價(jià)格，你就贏了70%啦，即使你是完全的0銷量的寶貝，這種價(jià)格也會促使一些顧客來購買你的產(chǎn)品。銷量對于價(jià)格來說，不過是錦上添花，但是銷量確實(shí)很重要，因?yàn)樯婕暗饺说囊粋€心理，就是從眾。

從銷量上觀察從眾心理

銷量的重要性也是不言而喻的啦，同樣的價(jià)格，誰的銷量高，顧客就會選擇誰，尤其是在電商中，這點(diǎn)是非常的重要。因此很多商家都會鋌而走險(xiǎn)的選擇通過一些非法的手段來提升銷量。這就涉及到一點(diǎn)從眾心理啦。

如果研究過從眾心理的應(yīng)該知道，這個叫做說服。如何說服顧客呢？太詳細(xì)的講，那就太多啦。什么樣的人容易被說服？同樣的人，不同的方式說服的強(qiáng)度大小不同，等等。但是，我們不用了解那么多，只要知道兩點(diǎn)就好，人們往往比較容易屈從與權(quán)威專家，以及往往容易被大眾影響。對于這兩點(diǎn)，很多傳播理論就是一直在使用，傳播的一個方式就是，先通過意見領(lǐng)袖來宣傳一個話題，然后獲得大量粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)，這些粉絲的轉(zhuǎn)發(fā)又促進(jìn)了更多粉絲的轉(zhuǎn)化，引爆起來后，又會獲得專業(yè)媒體的報(bào)道，之后全社會都在談?wù)?。這些都是用的大眾的從眾心理。

流量高沒啥用，還是要看轉(zhuǎn)換率

前面兩點(diǎn)最后都提到了占比程度的問題。但是一個正常的市場活動，價(jià)格、銷量、流量都要有一個合理的搭配，在沒有銷量的時(shí)候，價(jià)格的占比就非常高，在銷量很高了以后，價(jià)格的比重就比較低了。但是有一個因素的比重，卻一直很穩(wěn)定，那就是流量。

流量不論是在開店初期，還是在銷售頂峰期，每個店主都希望流量越高越好。在淘寶，獲取流量的方式，主要就是淘寶站內(nèi)的流量，中小賣家，比較注重的是，自然搜索及直通車。大賣家比較注重的是，自然搜索、直通車、鉆展及活動。當(dāng)然淘寶現(xiàn)在有多出來不少的獲取流量的渠道，比如淘寶頭條等等。這些流量最終還是要看精準(zhǔn)度，轉(zhuǎn)化率。

一般來說一款寶貝的打造，前期主要就是靠直通車引流，然后快速做銷量，銷量起來后，自然搜索的流量也就升起來了，之后付費(fèi)流量比重逐步降低，免費(fèi)流量比重慢慢提升。當(dāng)然還有一些商家上來就去做自然搜索流量，比如7天螺旋啦。

在淘寶里想要流量，現(xiàn)在的門檻可是真的越來越高了，而且前兩天淘寶也明確的說明，要讓刷單成本極大的提高，做流量最重要的就是投入產(chǎn)出比了，當(dāng)你整體是賺錢的，那就可以加大投入，當(dāng)你整體是虧本的，或者自己撐不到賺錢的那個時(shí)候，就不建議你投入了。

淘寶現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到需要非常精細(xì)化的操作的時(shí)代了，尤其是流量這塊，網(wǎng)絡(luò)上大家能看到很多的自然搜索帖子、直通車帖子，都講的非常詳細(xì)，其實(shí)呢，這些東西，在最近幾年都沒有多大變動的，因?yàn)閹啄昵疤詫毦鸵呀?jīng)把這些給優(yōu)化的很好了，當(dāng)大家都知道這些技術(shù)之后，比的就是誰用心，誰資源多了。

當(dāng)然了，還有活動，詳情頁等等這些的，重要性也是比較高的，但是這些都非常容易調(diào)整，做了以后不會有多大的競爭力的，你就完全照抄同行的就行了，他做什么活動，你就做什么活動，然后力度比他大，他修改詳情頁，你就跟著修改，完全參考他的。只要把前面幾點(diǎn)真正有競爭力的要素給解決好了，那你贏的概率就非常大。