產(chǎn)品切入點這樣找,快速做店鋪定位

從生意參謀品牌分析里面手動整理出來的數(shù)據(jù)我們可以獲取全網(wǎng)平均轉化率在9.5%左右，通過交易指數(shù)/總交易指數(shù)=交易占比，間接的知道了我們的品牌市場份額占比，整體來看的話，第一名和其他品牌差距很小，也就是說零食蜜餞整個行業(yè)的品牌因素還沒有到兩極化的地步，我曾經(jīng)看到過有些類目到第一名和其他之間的差距達到了10%左右，如果是這種類目基本做品牌概念沒的玩了............我們現(xiàn)在已經(jīng)知道了整個市場交易占比和平均轉化率，其實從這個表格我們也可以知道我們的銷售額，雖然交易額不代表著我們的直接銷售額，但是他們也是存在倍數(shù)關系，如果您們認為不靠譜的話，也可以從生意參謀市場行情行業(yè)大盤去分析，不過就是手動整理工作量巨大，要耐得住寂寞，下面的是我手動整理的一張表格，取值最近30天

從這張表格我們獲取到了訪客數(shù)還有客單價，這樣子的話我們根據(jù)銷售額=訪客數(shù)*轉化率*客單價得出我們的整體銷售額在2000w左右，這個時候我們可以思考一個我上篇所講過的銷售額問題，假如把我們的交易占比平均化大約0.2%，相當于40W銷售額，如果說我們能做到整個市場交易0.5%，提升3個點，那就是100W左右，那至于著3個點如何提升，不是我們今天要講的，牽扯的是全年運營計劃。

以上我們整個零食蜜餞類品牌競爭市場大概清晰，接下來就是我們如何選擇一個合適的產(chǎn)品進行切入穩(wěn)扎在蜜餞行業(yè)，首先我們需要講我們剛才整理的品牌商家表格進行二次整理，我們這次整理的以價格為劃分區(qū)域，清晰了解整個市場價格產(chǎn)品結構，從中選擇合適的產(chǎn)品進行切入，我們可以把所有品牌的價格劃分大致為10-15元15-25元25元-35元35元-45元45元-60元60元-70元70元-80元80-100元100元-150元150元以上這里可能很多人會疑惑我上面的品牌表里面并沒有價格一欄，所以這里需要我們自己手動整理下，就是點擊查看市場行情—品牌分析—品牌詳情取值30天的客單價選擇對應的品牌填入，這里有500多個，如果我們全部整理肯定不可能實現(xiàn)，所以我們以top100品牌客單為依據(jù)參考，因為畢竟最后我們也是要進入TOP100里面品牌競爭，這里不要嫌棄麻煩，因為其他工具也可以收集客單價，但是我做過對比實驗，其他的數(shù)據(jù)值好像不是很精準，所以還是自己手動整理下，100個分3個人去完成也是很快滴，統(tǒng)計整理的表格如下

通過我們將價格進行區(qū)分整理，按照交易占比從高到底順序進行排列如圖所示

那我們從圖標可以知道價格區(qū)間占比比較高的在35-45元25-35元45-60元150元以上著4個區(qū)間，到這這一步關于產(chǎn)品定價我們也知道了，我們要從著幾個價格區(qū)間選擇一個去做，我們還要接下來的具體細致化，因為我們現(xiàn)在雖然知道了那幾個價格區(qū)間占比比較多，但是不一定的說越高的越好，也要從著幾個價格占比當中選擇一個合適區(qū)間去做市場切入點，接下來我們就要從這幾個價格區(qū)間中去看看具體的品牌產(chǎn)品結構，簡單來說就是看著幾個排列前三名店鋪熱銷款產(chǎn)品是哪幾個，還是用我們的思維導向圖整理來看

可以發(fā)現(xiàn)這幾個價格區(qū)間在蜜餞類交叉點是棗類制品，幾乎每個價格區(qū)間占比都會有棗類制品，這里我們也可以理解，如果我們用生E經(jīng)來看的話，蜜餞下面二級類目常年熱銷量最大的就是棗類制品了，然后我這里有幾個是標注藍色的，分別是熊孩子/新邊界/貓哆里三家，我為什么要用不同顏色標注他們呢，因為你們發(fā)現(xiàn)在這個蜜餞行業(yè)里面，他們的產(chǎn)品是不是沒有和其他有重復性，比如熊孩子他們專注果蔬干，我們觀察其他幾個區(qū)間里面是不是沒有做果蔬干的，一家獨大的的局面，那么其他兩家也是這樣子，分別是葡萄干和酸角糕獨家在TOP里面，是不是他們相比棗類/芒果干那些競爭比較激烈的產(chǎn)品，就比較開心一些，逆向思維想一下，如果我們去選擇在35-45元區(qū)間里面做葡萄干或者果蔬干是不是也可以，因為在這里區(qū)間里面是沒有競爭對手的和標桿對手的，對于商家來說空間性會更大一些，所以我們這里以葡萄干為切入點（做這個選擇還要考慮我之前上一期講述的利用生E經(jīng)二級產(chǎn)品容量分析）這里要說明的一點是，我們現(xiàn)在選擇葡萄干不代表我們店鋪只做葡萄干系列的產(chǎn)品了，而是為了說我們要通過哪個系列產(chǎn)品作為切入點去做，占穩(wěn)市場銷售，其他系列產(chǎn)品我們也要上新，完成產(chǎn)品結構框架。價格區(qū)間這里我們可以選擇35元-45元，產(chǎn)品這樣子我們訂下來了，選擇的是葡萄干，那么我們選擇葡萄干產(chǎn)品，還要細分到葡萄干類目去挖掘細分類目的TOP產(chǎn)品銷售額，這里利用的還是生意經(jīng)的專業(yè)版，從圖片我們可以找出在葡萄干TOP10里面我們通過產(chǎn)品屬性/風格切入點，關于具體的如何切入需要根據(jù)您自己本身店鋪整理的數(shù)據(jù)去分析查看，這里就不詳細描述了，那么我們整理的數(shù)據(jù)下圖所示

我們現(xiàn)在已經(jīng)把價格/產(chǎn)品細分屬性定下來了，接下來要對我們的的人群進行畫像了，因為我們只有清楚的知道我們的這類人群才能更了解他們喜歡什么樣系列的產(chǎn)品，對于我們的產(chǎn)品結構完善/拍攝場景/視覺設計有更好的針對性，這樣就是現(xiàn)在為什么很多老板拍回來照片，運營總是說不行不合適還要重新返工，導致下面這張電商界流傳的圖片原因

這些問題導致大部分根本原因是老板和運營都不知道自己的人群是哪一部分，都是在慢慢摸索走了很多彎路，如果你們先做了人群畫像，比如我們的人群是青少年，那是不是我們的頁面設計是時尚年輕化，拍攝的時候注重樂趣元素拍攝，這樣跟攝影和美工傳達他們在拍攝的時候也會更有針對性和目的性，同時可以提高整個團隊做事效率。

關于如何找到自己的人群畫像，這里有一個比較直觀的數(shù)據(jù)展示，就是利用生意參謀里面的買家畫像進行查看，找到您的人群比例占比/年齡占比/工作占比等數(shù)據(jù)，從年齡段找紅海中的藍海去做切入點，那么還有一種找準您的人群畫像是我最近剛剛摸索出來的，就是利用您的直通車搜索定向來做

找到關鍵詞推廣里面的搜索人群點擊進入我們可以從優(yōu)質訪客人群/自定義人群/天氣人群等來設置不同定向，今天我們就先以我們人群畫像為目標進行設置測試

我們打開自定義人群，出現(xiàn)我下面圖片所示的一些取值指標，那么我們從這里就可以獲取我們產(chǎn)品的人群性別/年齡/消費能力，基本上產(chǎn)品的人群畫像就已經(jīng)出來了，要注意的是我們要從單一維度同時去進行測試，千萬不要多維度指標去測試，不然您出來的數(shù)據(jù)是有毒的！舉個例子:我們先從性別區(qū)別，那我們就只勾選男女這兩個指標周期性的去對比，其他的指標不要勾選了，溢價比例可以設置的高一點，3-7天就可以看出來您的產(chǎn)品受眾性別是男性多還是女性多，然后在基于這個指標進行下一個指標測試，假如我們測試出來的是男性比較多，下一步就是測試我們的年齡，年齡階段可以劃分創(chuàng)建7個計劃進行測試，因為自定義人群是可以建立多個計劃的，這樣子我們需要結果的時間就會縮短一些，因為他們是同時進行的，測試完年齡后我們在繼續(xù)去測試消費能力，這樣子最后的我們的人群畫像就測試的非常明顯了，而且這個地方的人群更精準一些針對您自己的店鋪產(chǎn)品。這是關于利用直通車搜索定向來精準我們的消費群體，其實這個地方很多賣家都沒有太多的關注，相對來說這個地方的對于您店鋪直通車ROI是可以提高的。

上面講了這么多，現(xiàn)在總結一下子，我這篇文章一共說了兩個點:第一找出自己的產(chǎn)品競爭切入點，第二利用數(shù)據(jù)找出自己的消費群體有針對性的做頁面和店鋪。本來我還想繼續(xù)在說一下子針對產(chǎn)品具體的屬性細致選擇，但是發(fā)現(xiàn)如果我在寫下去估計會很長很長，就算我寫完也擔心您們看不完，所以今天先說到這里，等日后有時間的時候跟大家詳細探討下，因為關于店鋪/品牌定位我這里兩期所說的只是冰山一角，還有很多東西需要我們自己去探索摸尋的，那么關于店鋪定位的一些東西我就分享完了，關于下一期的內容可能會在類目玩法方面去探索研究分享，其實如果心細的派友們可以發(fā)現(xiàn)，花不染這幾期分享下來，感覺就像是一個新店從0到10的過程，所以如果你也是新店或者店鋪現(xiàn)在摸不著頭腦，可以按照我分享的文章流程去過一遍自己的店鋪，可能一遍下來你會發(fā)現(xiàn)店鋪很多的問題，其實現(xiàn)在大多數(shù)運營都很厲害，懂的也比較多，但是往往缺乏的就是運營節(jié)奏還有一個連貫性，如果您能把一件事從0到10一次走下來，你就會發(fā)現(xiàn)您的店鋪不用那些所謂的大神技術或者干貨也會活的很滋潤，個人感覺那些奇葩干貨技術性東西可以為你優(yōu)秀的店鋪立竿見影，如果是基礎薄弱或者比較差的店鋪，可能不會有好的效果，因為您的店鋪連貫性的東西都看不到，這些更是坐井觀天。好啦，今天就扯到這里了，如果你們有問題或者不明白文章所說的知識點，可以在下面留言聯(lián)系我，花不染有問必答！