逐流量而居的服飾導(dǎo)購高手

　　“歐范小姐”一開始就是無本生意，在知名導(dǎo)購app蘑菇街大行其道的2011年，外貿(mào)公司的一個(gè)行政工作小姐在蘑菇街上分享購物經(jīng)驗(yàn)，交流時(shí)尚，推薦商品等，慢慢形成了“歐范小姐”的雛形。之后，阿里巴巴體系推出了類似蘑菇街的淘寶U站，歐范小姐注冊成為U站的站長，向站內(nèi)關(guān)注她的人推送特具風(fēng)格的小眾優(yōu)質(zhì)商品，形成了不錯(cuò)交易量。

　　在察覺到內(nèi)容與商品之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)后，歐范小姐拉弟弟入伙，全職做內(nèi)容導(dǎo)購。“姐姐不擅長交流，所以希望我能幫她。”歐范小姐人很害羞，一切對外事務(wù)都由IT出身的弟弟來處理，自認(rèn)和姐姐一樣害羞而不愿曝光真名的歐范弟弟說，姐姐對時(shí)尚有天然的敏感度，有自己的看法，他覺得這事好玩，想試試。

　　因?yàn)樘詫歎站帶來的傭金收入要比蘑菇街高一些，歐范小姐離開了蘑菇街，將淘寶U站當(dāng)作了主陣地。可以說，歐范小姐很早就意識到了內(nèi)容導(dǎo)購的商機(jī)。

　　歐范小姐的搭配術(shù)不難，加上懂得追逐流量大的渠道，收入一直不錯(cuò)。

　　歐范小姐撞上了內(nèi)容創(chuàng)業(yè)的好時(shí)候。“電商已經(jīng)從運(yùn)營貨品走向運(yùn)營內(nèi)容，再以內(nèi)容為紐帶觸達(dá)人群，獲得消費(fèi)者，最后轉(zhuǎn)化為會員。”阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇在“2016商業(yè)服務(wù)生態(tài)峰會”上說。以內(nèi)容為主導(dǎo)的消費(fèi)模式將取代過去貨架式的購買，2015年開始，無論是阿里巴巴、騰訊等電商平臺，還是今日頭條、一點(diǎn)資訊等媒體平臺都相繼推出吸引媒體、自媒體等內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者入駐的優(yōu)惠政策，向內(nèi)容平臺轉(zhuǎn)型。

　　手淘上的內(nèi)容導(dǎo)購為歐范小姐帶來了不錯(cuò)的收入。好的時(shí)候，歐范小姐可以在一周時(shí)間內(nèi)向手淘上各頻道推送上百條內(nèi)容，慢慢積累下來，現(xiàn)在她的月收入達(dá)到了50萬元左右。

　　歐范小姐之前入駐的淘寶U站，正是現(xiàn)在很火熱的“淘寶達(dá)人”前身，由于手機(jī)淘寶擁有近10億級別的商品庫，活躍賣家超800萬，日活躍用戶超過1.1億，在淘寶U站有著幾年內(nèi)容積累的歐范小姐，很容易靠轉(zhuǎn)化這些流量變現(xiàn)。

　　歐范小姐這類導(dǎo)購達(dá)人，在大型平臺上的角色，就是把流量導(dǎo)入到各個(gè)產(chǎn)品頻道，延長流量在平臺上的黏性，并且成交。以手機(jī)淘寶為例，手淘上有各種導(dǎo)購式頻道如“有好貨”、“愛逛街”等，各自針對各自的定位族群去導(dǎo)流，而歐范小姐的穿搭圖文就可以刊登在這些頻道上。歐范小姐也為各個(gè)頻道設(shè)置了負(fù)責(zé)運(yùn)營頻道的人員。

　　因此在同一時(shí)間段，在手淘頁面不同頻道上，擁有相同興趣的用戶，可能都在閱讀歐范小姐的文章;有的用戶正在看“有好貨”，由歐范小姐會從面料、搭配、剪裁、舒適等角度為熱愛T恤的姑娘推薦商品。有的用戶在“搭配控”問歐范小姐，簡單的牛仔襯衫如何搭配才能展現(xiàn)青春活力。有的用戶也會在“必買清單”里看到歐范小姐為她們推薦的柔軟輕薄的雪紡長裙。

　　憑借淘寶達(dá)人的身份，歐范小姐在手淘上的多個(gè)流量入口都有內(nèi)容呈現(xiàn)，例如淘寶頭條、必買清單、有好貨、愛逛街等頻道。歐范小姐對流量的波動十分敏感，例如去年流量最好、轉(zhuǎn)化率最高的是淘系平臺全力扶持的“淘寶頭條”;但是淘寶頭條在年底時(shí)進(jìn)行了大量的自媒體招募行動，許多導(dǎo)購達(dá)人入駐，使得本來豐厚的流量被分流，導(dǎo)購效果不如以往;于是歐范小姐就在“有好貨”加強(qiáng)施力，把更多資源分給“有好貨”。

　　頻道與頻道之間也會相互競爭，祭出各種優(yōu)惠政策來鞏固自己的達(dá)人，歐范小姐今年因?yàn)楸?ldquo;愛逛街”選為“穿搭金牌達(dá)人”，接下來會獲得“愛逛街”頻道的各種扶持，因此歐范弟弟也打算在“愛逛街”上多做著墨。

　　除了在頻道上的靈活曝光策略外，由于在服裝領(lǐng)域打響了名號，很多商家也看上了“歐范小姐”的導(dǎo)購影響力，紛紛搶拍“歐范小姐”的內(nèi)容合作權(quán);一家叫做amii女裝的公司，以10萬元競得一次與“歐范小姐”合作的機(jī)會。

　　歐范小姐從手淘上拿到的傭金有兩個(gè)來源，以愛逛街為例。第一個(gè)是CPS(cost-per-sales，用實(shí)際銷售產(chǎn)品數(shù)量來換算廣告刊登金額)，通常進(jìn)駐愛逛街的達(dá)人，可以從后臺看到所有商家的傭金分成比例，把商家的產(chǎn)品鏈接放到內(nèi)文中，如果消費(fèi)者點(diǎn)擊商品鏈接實(shí)現(xiàn)購買，歐范小姐就可以獲得交易傭金。

　　另一種收入是CPC(cost-per-click)，如果歐范小姐寫出的文章中沒有嵌入商品鏈接，淘寶平臺會主動為文章內(nèi)容搭配合適的廣告，放在文章末尾，一旦消費(fèi)者點(diǎn)擊這些商品，作者也可以得到分成。

　　歐范小姐是一個(gè)真正從手淘上成長起來的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者，此前并不出名，現(xiàn)在則成為眾多淘寶達(dá)人的佼佼者。就在不久前，歐范小姐被愛逛街評選為“穿搭金牌達(dá)人”，可面向中高端女性用戶群體持續(xù)專注發(fā)布優(yōu)質(zhì)有逼格的內(nèi)容、主題、專輯。

　　接下來歐范小姐也打算嘗試視頻導(dǎo)購市場，“在做好當(dāng)下的圖文內(nèi)容導(dǎo)購的同時(shí)，我們會進(jìn)一步探索視頻的電商模式。”歐范弟弟說。在接受采訪的當(dāng)天，正碰上了手淘上的“達(dá)人淘”的視頻直播，歐范弟弟說他想看這次直播，研究下商業(yè)模式。(來源：www.deerpark1movers.com）