生鮮電商該如何突圍？

無論資本還是消費(fèi)者層面，生鮮電商似乎迎來了發(fā)展的黃金季節(jié)。

在義烏舉辦的世界電商大會(huì)上，國(guó)內(nèi)生鮮電商界的幾位明星企業(yè)家就“生鮮電商突圍之路”為主題進(jìn)行了對(duì)話。生鮮電商行業(yè)固然痛點(diǎn)滿布，但他們對(duì)于如何更好的找對(duì)方向切入市場(chǎng)，都提出了具有建設(shè)性的意見：

天下星農(nóng)投資創(chuàng)始人，褚橙、柳桃、潘蘋果的操盤手胡海卿：從一個(gè)角度切入，就是做品類的品牌，希望優(yōu)品勝過優(yōu)價(jià)，良心農(nóng)民倍受尊崇，產(chǎn)地可以持續(xù)發(fā)展，大眾可以安心品味。

天天果園副總裁牟西軍：把精力集中在如何從選品上選到好的東西，從后端的配送上，這個(gè)過程能夠做得低成本、體驗(yàn)好，這些苦活累活可能就是體現(xiàn)價(jià)值所在的地方。

食行生鮮的創(chuàng)始人兼CEO張洪良：中國(guó)的電商已經(jīng)走出了簡(jiǎn)單的套利模式，C2B預(yù)定的方式可以解決這個(gè)品類固有的高損耗問題。當(dāng)然，核心還是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化之路如何去梳理。

果樂樂的創(chuàng)始人兼CEO陳功偉：有幾個(gè)方向是肯定的，第一個(gè)是源頭的產(chǎn)品由高標(biāo)準(zhǔn)出品的公司去運(yùn)營(yíng)。第二個(gè)，流通和供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)逐步成熟。京東之前大倉加配送的模式，是很難賺到錢的。

以下為以上四位企業(yè)家當(dāng)日演講實(shí)錄：

天天果園副總裁牟西軍：從選品到標(biāo)準(zhǔn)化，重要的是客戶體驗(yàn)

對(duì)天天果園來說，我們目前還是把精力集中在如何從選品上選到好的東西，從后端的配送上，這個(gè)過程能夠做得低成本、體驗(yàn)好。海卿做好的品牌，我們又需要好的產(chǎn)品給用戶，怎么辦？我們自己去找，這是從源頭上開始，我們和全球大概67個(gè)國(guó)家已經(jīng)建立了聯(lián)系，去給大家找好的東西。

但是僅僅講源頭這一塊的痛：去年我們?cè)谠颇辖艘粋€(gè)橙子包裝廠，把老百姓種的橙子按照我們的標(biāo)準(zhǔn)收來以后，按照國(guó)外的標(biāo)準(zhǔn)清洗、打蠟、檢測(cè)，看看酸度甜度，按照我們的標(biāo)準(zhǔn)從機(jī)器上篩選下去，這已經(jīng)去掉很大一部分了。

我們?nèi)ツ暌彩沁@么在摸索著嘗試做品類標(biāo)準(zhǔn)化的問題，做了自己的品牌，去年做的是橙鮮生。也是被逼的。包括后端，北長(zhǎng)廣深也建了很大的倉庫，也是沒辦法。包括物流，最后我們?yōu)榱俗屜M(fèi)者拿到的時(shí)候，水果或者生鮮依然是很新鮮，在我們有能力的地方都是我們的物流去送，請(qǐng)第三方去送，可能在整個(gè)過程的流程的問題，磕磕碰碰難免，損耗也會(huì)增加，客戶的體驗(yàn)也會(huì)很差。所以我們又把物流給做了。

實(shí)際上生鮮這一塊，雖然很累很苦，但這些苦活累活可能就是體現(xiàn)我們價(jià)值所在的地方。天天果園到目前為止，還是投入了好多精力在后端，比如物流、倉儲(chǔ)這一塊。至于前端供應(yīng)鏈，我們當(dāng)然希望“海卿”越來越多，那就減輕了我們的工作量了。

天下星農(nóng)投資創(chuàng)始人胡海卿：不做平臺(tái)，專注品牌

這個(gè)行業(yè)確實(shí)是非常的艱難，但是有未來。我們就從一個(gè)角度切入，就是做品類的品牌。我們希望把好的東西在品牌的這個(gè)點(diǎn)上加持，使得它真正的溢價(jià)。媒體人干事總要有點(diǎn)使命，我們希望優(yōu)品勝過優(yōu)價(jià)，良心農(nóng)民倍受尊崇，產(chǎn)地可以持續(xù)發(fā)展，大眾可以安心品味。

我們把褚橙、柳桃、潘蘋果做出來，努力去尋找農(nóng)產(chǎn)品背后的有趣的、有文化感的、有溫度的東西。因?yàn)槲覀兿矚g寫故事，喜歡聽故事，也喜歡講故事。所以我們只做了一件事情特別重要，把產(chǎn)品內(nèi)容化。

我們現(xiàn)在并不是去做一個(gè)平臺(tái)，實(shí)際上是在跟上游非常優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)機(jī)構(gòu)，種養(yǎng)殖機(jī)構(gòu)一起去孵化一個(gè)品類的平臺(tái)。他種養(yǎng)殖好，他把供應(yīng)鏈做好，其他的品牌的塑造、推廣、與渠道的對(duì)接，我們來干。大家做一個(gè)分工，實(shí)際上在這個(gè)鏈條當(dāng)中，生鮮電商成了我們的另一端，它是我們的渠道。

生鮮電商，很多時(shí)候產(chǎn)品是非常認(rèn)真找來的，非常優(yōu)質(zhì)的，因?yàn)槌杀颈容^高，所以不可能賣低端。大家都看好這個(gè)市場(chǎng)，太多的資本進(jìn)入到生鮮電商領(lǐng)域，大家都做了一件飲鴆止渴的事情，就是打價(jià)格戰(zhàn)。上海有一家野蠻滋生的生鮮電商，他們剛剛倒塌。他們最后一條微信是什么？19塊9，12枚贛南橙，特別代表這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)。利潤(rùn)在哪里？對(duì)這個(gè)行業(yè)的貢獻(xiàn)在哪里？一個(gè)商業(yè)模式在整個(gè)行業(yè)的鏈條當(dāng)中，沒有帶來價(jià)值和正能量的話，我認(rèn)為它就很難生存。

其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多生鮮電商公司越做越重。他們覺得這個(gè)產(chǎn)品不好的時(shí)候，覺得是上游沒有控制好，所以要去上游干活，去標(biāo)準(zhǔn)化，建倉等等，我認(rèn)為這可能是錯(cuò)的。

果樂樂的創(chuàng)始人兼CEO陳功偉：B2C效率低成本高，不如試試B2B

生鮮電商未來肯定是一個(gè)很大的市場(chǎng)，但很有可能不是我們現(xiàn)在所看到的這種模式和格局。但有幾個(gè)方向是肯定的，第一個(gè)是源頭的產(chǎn)品盡量的能夠由高標(biāo)準(zhǔn)出品的公司去運(yùn)營(yíng)。第二個(gè)，流通和供應(yīng)鏈倉儲(chǔ)逐步成熟。京東之前大倉加配送的模式，是很難賺到錢的。可能會(huì)有新的玩法，未來生鮮電商在城市落地，應(yīng)該是線上加實(shí)體店結(jié)合的。

為什么我們不做B2C，要做B2B？因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品或者生鮮跟以京東為代表的B2C電商之間有巨大的差別，它非標(biāo)準(zhǔn)、沒有品牌商。大型的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，或者批發(fā)市場(chǎng)，它本身的供應(yīng)、流通效率就非常高。

舉個(gè)例子，山東的櫻桃白天摘，晚上到北京，兩點(diǎn)鐘有人過來上貨，五點(diǎn)鐘可以回家，六點(diǎn)鐘開門就可以賣。而以京東模式為代表的B2C電商，首先要建一個(gè)大的倉庫，把貨放進(jìn)去、買進(jìn)來，然后要上線做推廣，拍照片，然后等待訂單。有了訂單之后，人員在倉庫里邊做分揀、打包，分到分站點(diǎn)，再配送到。這個(gè)流程比傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品的流通，其實(shí)效率要低很多。而且它多出來兩塊成本，第一塊是配送的成本，第二個(gè)是包裝的成本。從這個(gè)效率來講，我們發(fā)現(xiàn)B2C是走不通的。

食行生鮮的創(chuàng)始人兼CEO張洪良：生鮮電商一定賺錢，關(guān)鍵怎么降損耗

第一，我覺得很多人做的時(shí)候會(huì)方法錯(cuò)誤，就會(huì)否定方向。第二，我相信未來很多社會(huì)化的第三方服務(wù)一定會(huì)不斷的豐富這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，所以我覺得，生鮮電商的未來一定是非常好的。

我怎么算生鮮電商都賺錢。因?yàn)槲覀兛吹搅藥讉€(gè)機(jī)遇。在全國(guó)的生鮮零售市場(chǎng)上，70%到75%被傳統(tǒng)的沒有組織化的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)占領(lǐng)著，還有25%左右是被賣場(chǎng)占領(lǐng)著。但這兩種傳統(tǒng)渠道，沒有解決生鮮品類在傳統(tǒng)流通方式中固有的問題，比如說高損耗率。

所以我覺得中國(guó)的電商發(fā)展到現(xiàn)在階段，已經(jīng)走出了簡(jiǎn)單的套利模式，不再簡(jiǎn)單的把這個(gè)東西從山東從濰坊從陜西販過來賣給大家，最多只是集約性采購(gòu)，拿了一些價(jià)格差。生鮮品類真正的優(yōu)勢(shì)是什么？沒有挖掘出來。

我們發(fā)現(xiàn)，C2B預(yù)定的方式可以解決這個(gè)品類固有的高損耗問題。跟傳統(tǒng)的有組織化的賣場(chǎng)比，我損耗率低了很多。我們的價(jià)格能比菜場(chǎng)賣的還低，但是仍然可以獲得更高的毛利。

當(dāng)然，核心還是在對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化之路如何去梳理。所以這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)候有痛點(diǎn)，那太多了，首當(dāng)其沖最重要的一點(diǎn)是什么？是這個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化還沒有建立。你如何為用戶提供服務(wù)他滿足他需求的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這個(gè)路還很長(zhǎng)。