每個(gè)賣家都做過營銷，平常的活動(dòng)或者日常的關(guān)懷，大家都做過，可是僅僅是做過而已，卻缺乏對(duì)營銷整體細(xì)節(jié)的把控和深入的挖掘，更缺乏行之有效的流程和方法。簡(jiǎn)單粗暴的主動(dòng)營銷對(duì)于日趨講究精細(xì)化的電商行業(yè)來說已經(jīng)不適合了，我們要做的是改變過去單一粗暴的營銷方式，向精細(xì)化流程化的營銷方式進(jìn)行，把控好主動(dòng)營銷的每個(gè)流程和細(xì)節(jié)。
營銷的步驟我們可以把它拆解為下面九步來走：活動(dòng)整體策劃——活動(dòng)分析——潛在客戶分析——目標(biāo)會(huì)員篩選分組——內(nèi)容管理設(shè)計(jì)（主題頁面、banner廣告、短信、郵件等傳遞內(nèi)容設(shè)計(jì)）——執(zhí)行發(fā)送——活動(dòng)跟進(jìn)——效果監(jiān)控——評(píng)估優(yōu)化。如圖所示
第一步：活動(dòng)整體策劃
CRM專員做CRM營銷會(huì)有兩種情況，一種是配合店鋪運(yùn)營部門策劃的各種活動(dòng)進(jìn)行的，這種大多數(shù)是運(yùn)營策劃部門跟著淘寶一年的活動(dòng)線走，而CRM專員只需要基于這個(gè)活動(dòng)來考慮如何做老客營銷就可以， 這種活動(dòng)發(fā)起人或者說第一參與者不是CRM專員；
另外一種是CRM部門主動(dòng)的基于數(shù)據(jù)行為挖掘去做活動(dòng)，這個(gè)一般情況下整個(gè)策劃活動(dòng)都是由CRM部門出的，例如老客戶激活喚醒、老客戶專享優(yōu)惠等。所以第一步我們要做好活動(dòng)的整體策劃，基于這個(gè)活動(dòng)策劃來分析如何開展老客戶主動(dòng)營銷。
在這個(gè)環(huán)節(jié)上如何通過有效的溝通和信息的傳遞讓CRM人員可以快速的了解活動(dòng)以便進(jìn)行老客戶營銷分析準(zhǔn)備，就顯得尤為重要。 每個(gè)店鋪?zhàn)约旱臏贤鞒毯头答仚C(jī)制不一樣，無論對(duì)于哪種活動(dòng)，作為CRM人員是需要提前了解活動(dòng)的整體情況或者需要把整體策劃通過上報(bào)分享給其他部門。
為了防止活動(dòng)出現(xiàn)內(nèi)部溝通問題導(dǎo)致沒有及時(shí)進(jìn)行老客戶營銷，我們可以借助下面這樣的表格流程來進(jìn)行配合完成第一步的活動(dòng)整體策劃。
第二步：活動(dòng)分析
在了解活動(dòng)整體策劃的前提下，我們需要對(duì)每個(gè)活動(dòng)做深入的分析，分析的目的在于了解下面兩點(diǎn)。
第一：活動(dòng)是否適合做老客戶營銷，我們要知道并不是每一個(gè)活動(dòng)都要去做老客戶營銷的，或者說要更好的找出這個(gè)活動(dòng)適合那部分老客戶做去做營銷，作為CRM專員他要有能力和權(quán)限判斷什么活動(dòng)適合做老客戶營銷什么活動(dòng)不適合做老客戶營銷；
第二：找出賣點(diǎn)，分析潛在客戶，為下一步客戶細(xì)分篩選和文案做準(zhǔn)備?；诨顒?dòng)的整體情況，我們要挖出活動(dòng)的賣點(diǎn)和可能的潛在客戶及適合的營銷渠道等，通過這些來確定基本的營銷方向。
小提示：1、任何一個(gè)活動(dòng)都會(huì)有適合的客戶可以參與，關(guān)鍵看怎么找出你的潛在客戶；
2、不是所有活動(dòng)都需要全盤營銷，可以做小眾群體的互動(dòng)和營銷；
3、活動(dòng)的很多環(huán)節(jié)是基于你的預(yù)算來考慮的，例如是否預(yù)熱、發(fā)送人數(shù)多少、溝通渠道是否多樣化等；
第三步：潛在客戶分析
做任何活動(dòng)我們都需要對(duì)我們的活動(dòng)群體有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)和預(yù)判，也就是找到我們的潛在客戶。通過活動(dòng)的分析，賣點(diǎn)的挖掘和對(duì)我們用戶的了解，來確定這樣的活動(dòng)適合做什么群體不適合做什么群體，自己的腦海里先有個(gè)輪廓，然后再借助工具去數(shù)據(jù)庫中找出你的群體。
例如：聚劃算，你要想是否可以對(duì)沉睡客戶做喚醒，剛買過類似產(chǎn)品的客戶是否要排除掉等等，這些就是你腦海中要基于活動(dòng)的情況對(duì)潛在客戶做出的預(yù)判和分析，這個(gè)需要你對(duì)你的店鋪產(chǎn)品和客戶的情況有個(gè)綜合的了解，就是對(duì)數(shù)據(jù)要有綜合認(rèn)識(shí)，知道沉睡客戶多少，客單價(jià)區(qū)間、高質(zhì)量低質(zhì)量客戶群等。
第四步：細(xì)分-目標(biāo)會(huì)員篩選分組
基于前面的潛在客戶分析之后，我們需要對(duì)我們的潛在或者目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分篩選。細(xì)分是依據(jù)活動(dòng)主題確定的會(huì)員范圍，再基于會(huì)員的各種屬性，篩選出最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)會(huì)員進(jìn)行分組。
細(xì)分出每個(gè)組之后，再針對(duì)每個(gè)組的細(xì)分條件進(jìn)行分析，了解目標(biāo)會(huì)員組的各種行為屬性，以便針對(duì)不同的營銷組進(jìn)行不同的營銷策略。如下圖
這里分組確定之后就要基于這些組的特性來決定采用什么溝通渠道和推送的時(shí)間點(diǎn)。例如你是要發(fā)郵件還是發(fā)短信，是要活動(dòng)當(dāng)天推送還是提前推送，這些都是要基于活動(dòng)的整體情況及分組細(xì)分的情況來定的。
第五步：內(nèi)容管理設(shè)計(jì)
設(shè)計(jì)出符合你營銷的各種內(nèi)容，通過內(nèi)容吸引消費(fèi)者和提升營銷的轉(zhuǎn)化。前面我們挖賣點(diǎn)，做細(xì)分，最終的目的就是希望能夠給用戶提供不一樣的營銷服務(wù)，從而提升營銷活動(dòng)的ROI。
如何體現(xiàn)所謂的差異化、個(gè)性化，如何讓用戶真正感受到你是在用心做事你是在為用戶著想呢？關(guān)鍵點(diǎn)就在于你跟客戶說什么。所以說細(xì)分不是目的，目的是希望通過細(xì)分可以針對(duì)不同的細(xì)分組制定不同的營銷策略。
第六步：執(zhí)行發(fā)送及活動(dòng)跟進(jìn)
萬事俱備，只欠執(zhí)行。當(dāng)一次準(zhǔn)備就緒之后我們需要的就是執(zhí)行，把你的活動(dòng)推出去讓你的客戶了解。然后在活動(dòng)跟進(jìn)的過程中實(shí)時(shí)的監(jiān)控了解各種會(huì)員動(dòng)向，尤其是你營銷過的目標(biāo)客戶的購買動(dòng)向，也就是營銷效果的監(jiān)控，以此來快速判斷是否需要進(jìn)行客戶二次營銷，是否需要做訂單催付、是否需要加大當(dāng)天的營銷力度等。
第七步：效果監(jiān)控，評(píng)估優(yōu)化
效果監(jiān)控時(shí)間按照活動(dòng)的截止日期再往后延遲一天，方便更好的監(jiān)控。當(dāng)活動(dòng)完成后，要做的就是針對(duì)當(dāng)次的活動(dòng)進(jìn)行效果的分析和總結(jié)，為下次做活動(dòng)做好經(jīng)驗(yàn)積累。下圖為網(wǎng)聚寶效果監(jiān)控報(bào)告：
按照上面七步，將細(xì)節(jié)執(zhí)行到位，讓效率更佳，讓活動(dòng)ROI更高。
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