龔文祥：2016微電商渠道發(fā)展趨勢(shì)

　　以下為他的演講內(nèi)容：

　　龔文祥

　　2014、2015年微商很火爆，但是2015年下半年微商經(jīng)歷了所謂的斷崖式下滑，那么2016年微電商應(yīng)該如何創(chuàng)業(yè)?我特意用了微電商這個(gè)詞，而不是微商。我們知道微商最早是在化妝品，或者美妝行業(yè)滲透最深，今天，我想跟在座上千個(gè)化妝品行業(yè)人士分享一下我在微商領(lǐng)域的觀察。

　　我的分享分為三個(gè)部分。我作為一個(gè)微電商人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，簡(jiǎn)單介紹一下。第二介紹一下微電商如何創(chuàng)業(yè)。第三介紹一下微博，最近微博增長(zhǎng)比較快。

　　在座很多化妝品行業(yè)的人，知道我的很少，但我還是可以驕傲地說(shuō)，在電商或者微商領(lǐng)域我是排中國(guó)第一的。商業(yè)領(lǐng)域的微博評(píng)選我也排在中國(guó)前十名，和任志強(qiáng)、潘石屹、王思聰是一個(gè)級(jí)別的，我們的微博影響力差不多，盡管他們的知名度比我高很多。我就是個(gè)專門在家寫微博、寫微信為生的人，不務(wù)正業(yè)，就是每天發(fā)幾十條微博、幾十條微信，這是新的職業(yè)——自媒體。

　　桂總的《中國(guó)美妝》是行業(yè)影響力很大的媒體，我是個(gè)人媒體。我有8個(gè)微信號(hào)，還有一個(gè)微博，300多萬(wàn)的粉絲，加上微信號(hào)5萬(wàn)多的粉絲，基本上80%的粉絲是做電商或者是微商的。我是靠?jī)?nèi)容取勝的自媒體，一般只有做電子商務(wù)或者是做微商的人才會(huì)關(guān)注我。我唯一賣的東西就是書，通過(guò)我的朋友圈或者是微博來(lái)賣，我的書定價(jià)79元，一年也能賺一百萬(wàn)，所以說(shuō)微商的力量還是很強(qiáng)大的。今天我演講的內(nèi)容都是截屏我的微博，跟大家分享我的觀點(diǎn)。

　　3月4日我發(fā)了一條微博，對(duì)整個(gè)電商行業(yè)做了梳理，大致有這樣的幾個(gè)結(jié)論。

　　首先，淘寶電商還是在繼續(xù)發(fā)展，大家不要因?yàn)樘詫氹娚淌桥f電商就忽略它，它畢竟仍然占中國(guó)電商的80%。相反的，我認(rèn)為B2C電商才是沒(méi)落的電商，除了有幾家活的還不錯(cuò)之外，應(yīng)該說(shuō)十名之外的B2C電商基本上已經(jīng)不存在了。微商，也就是今天的主題，在2016年應(yīng)該還是有極強(qiáng)的生命力，大家不要相信微商即將消亡的相關(guān)言論。APP電商、O2O電商、社交網(wǎng)絡(luò)電商等都是未來(lái)。

　　我通過(guò)一條微博將中國(guó)所有電商形態(tài)進(jìn)行了總結(jié)，希望給大家一個(gè)啟示。

　　2016年微商是什么樣的狀況呢?它是三級(jí)分化的狀態(tài)。目前有1/3的微商人做終端，老老實(shí)實(shí)賣貨。有1/3還在做微商代理模式，不是說(shuō)微商代理模式不好，也是好模式，也值得去做，去年或者是前年有90%的人都在做微商代理模式。另外有1/3的微商人開(kāi)始做直銷或者是傳銷項(xiàng)目。

　　微商的變化，在座化妝品大佬應(yīng)該都有體會(huì)，2014年初也是在這個(gè)廳，中國(guó)第一屆微商論壇舉辦，微商這個(gè)詞第一次出現(xiàn)。2015年3月8日，微商火爆到什么程度呢?一天之內(nèi)廣州有4場(chǎng)論壇，我一個(gè)人同時(shí)被4場(chǎng)微商論壇邀請(qǐng)。今天微商行業(yè)沒(méi)有這么火爆了，今天我們的主題是“重建消費(fèi)鏈接”，也證明大家不太愿意跟微商掛太多鉤。我想這三個(gè)1/3，總結(jié)還是比較到位的。

　　微商運(yùn)營(yíng)的變化，2014年、2015年的做法是曬打款、曬暴富、曬大會(huì)，現(xiàn)在曬培訓(xùn)、曬零售、曬團(tuán)隊(duì)。從單渠道朋友圈營(yíng)銷，轉(zhuǎn)化為多渠道營(yíng)銷。微商不僅僅是在朋友圈，也包括第三方的微店、微博、陌陌、QQ空間等多個(gè)渠道。包括朋友圈里，包括微信群，微商不僅僅要做到多渠道，平臺(tái)的微商、微博的電商、網(wǎng)紅的微商、社交的微商等等，大家要多渠道發(fā)展，而不僅僅靠所謂的朋友圈一個(gè)渠道。從多層級(jí)轉(zhuǎn)變?yōu)槿?jí)內(nèi)或一級(jí)扁平化為主。微商自營(yíng)或者是直營(yíng)模式比較流行，并且取得了非常大的成功。由囤貨賣代理轉(zhuǎn)化為一件代發(fā)，賣不出退貨;從刷屏轉(zhuǎn)化為樹(shù)立人格魅力。不管是微商還是微電商，都是以人為主的，而不是以產(chǎn)品為中心，產(chǎn)品重要，但是人更重要。

　　2016年微商新趨勢(shì)，是第三方平臺(tái)創(chuàng)業(yè)、轉(zhuǎn)戰(zhàn)微博以及自營(yíng)微商。現(xiàn)在已經(jīng)有很多微商平臺(tái)出現(xiàn)，包括盟店、微店等，為什么贊成大家在2016年做微商呢，通過(guò)朋友圈溝通，最后通過(guò)第三方的微店成交，這是很現(xiàn)實(shí)的做法，我知道這是微電商行業(yè)的悲哀。騰訊馬化騰，微信創(chuàng)始人張小龍是堅(jiān)決反對(duì)微商的，因?yàn)樗麄兪且杂脩趔w驗(yàn)為第一，不主張大家在朋友圈大肆買貨。但是我覺(jué)得有解決方案，大家可以通過(guò)朋友圈溝通，最后通過(guò)第三方平臺(tái)成交，這就是2016年微電商的征兆，在朋友圈賣貨又在朋友圈成交的話一定會(huì)遭到騰訊的反對(duì)，也會(huì)遭到朋友圈的反對(duì)，大家一定要注意到所謂第三方平臺(tái)的工具，也可以利用。特別是3月1日微信支付開(kāi)始收費(fèi)，大家更加要通過(guò)第三方平臺(tái)了。

　　微電商在中國(guó)有三次浪潮，首先就是以產(chǎn)品為中心的，第二是以服務(wù)為中心，生活服務(wù)，第三就是智慧交易，知識(shí)方面的。今天上午有尼爾森的嘉賓就講到現(xiàn)在做產(chǎn)品的硬廣不如做知識(shí)性的分享更有用，如果你分享某一個(gè)專業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)，最后帶上是某某品牌分享的，這樣90后、00后更容易接受，如果你總是說(shuō)我是多牛的化妝品品牌、誰(shuí)代言，90后、00后是不信這一套的。我跟他的觀點(diǎn)不謀而合，所謂智慧和知識(shí)的交易更加吃香。                                                                                                             微商目前有幾個(gè)變化

　　第一，要多渠道發(fā)展，包括O2O微商、微博微商，還有QQ空間的微商，這是需要大家注意的。

　　第二，要通過(guò)第三方平臺(tái)成交，而不僅僅是靠朋友圈一個(gè)渠道。

　　第三，微電商的發(fā)展趨勢(shì)，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶橹行?。微商的直營(yíng)模式，將消費(fèi)者控制在自己手上，而不僅僅是通過(guò)層層代理來(lái)做微商，我覺(jué)得可以成為更符合化妝品行業(yè)的更好的模式。

　　2016年微商如何創(chuàng)業(yè)

　　微商該如何創(chuàng)業(yè)呢?上午都是大的格局、大的形勢(shì)分析，下午就是干貨如何做了。2016年微商應(yīng)該如何創(chuàng)業(yè)，跟大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。

　　微電商創(chuàng)業(yè)首先要做好自己的定位，你要賣什么，包括你個(gè)人的定位是什么，這是大家一定要思考的問(wèn)題。我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)活動(dòng)，請(qǐng)電商人及微商人一句話介紹你個(gè)人的賣點(diǎn)與定位，但是能寫好的人并不多。去年我做了很多義務(wù)工作，我在微信上如果推薦一個(gè)女孩子，就可以讓她一年賺一百萬(wàn)，這樣的人有名有姓的就有十幾個(gè)，包括我昨天也推薦了一個(gè)，她是做微商培訓(xùn)的，微信加了2500個(gè)好友，微博加了1000個(gè)好友，培訓(xùn)費(fèi)用是2000塊錢一個(gè)月。

　　很多微商貨賣不出去，應(yīng)該如何賣，存貨或者是騰貨，定位非常精準(zhǔn)，目前是小眾定位時(shí)代，越精準(zhǔn)生意越好做，反而不需要做大而全。還有就是要體現(xiàn)個(gè)人魅力和特色，我剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，2016年做微商要開(kāi)始重新回歸到小學(xué)生作文時(shí)代，你作為一個(gè)小學(xué)生如何寫好100字的簡(jiǎn)介，如何寫好自己的朋友圈，成為我們微商的基礎(chǔ)課。我寫了一篇文章，閱讀量差不多是10萬(wàn)+了，寫的是什么呢?微商每天晚上要做的九件事，每天晚上要有九個(gè)動(dòng)作，包括吃飯要發(fā)一條朋友圈，包括通過(guò)微信群分享，這種很實(shí)用的文章是最受歡迎的。

　　第二個(gè)經(jīng)驗(yàn)是互推互粉，大家都覺(jué)得沒(méi)有粉絲、沒(méi)有好友怎么辦?其實(shí)很簡(jiǎn)單，要讓一個(gè)人有五千好友，幾個(gè)月之內(nèi)就可以做到，而且只要兩招。每天從你現(xiàn)在的朋友中，說(shuō)服幾個(gè)人互推對(duì)方。為什么寫100字的簡(jiǎn)介，人家100個(gè)字推薦你，每天堅(jiān)持下去，基本上兩到三個(gè)月就會(huì)有五千好友，而且是精準(zhǔn)粉絲，這樣就可以做微商，甚至可以養(yǎng)活自己。

　　微電商這個(gè)詞，比較驕傲和自豪地說(shuō)，這個(gè)詞是我定義的，微商這個(gè)詞是自然形成的，我最新提出了微電商這個(gè)詞，因?yàn)槲矣X(jué)得大家已經(jīng)把微商天然等同于朋友圈了。但是如果我們加上微博、加上朋友圈、加上微店，再加上多渠道，這就是微電商。我專門寫過(guò)一本書，《傳統(tǒng)企業(yè)如何做微電商》，就定義了微電商這個(gè)詞。我個(gè)人認(rèn)為微商這個(gè)詞會(huì)消失，以后大家會(huì)談微電商，因?yàn)槲㈦娚谈芊从澄覀冋麄€(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，僅僅是朋友圈的微商騰訊或者是微信是反對(duì)的，這個(gè)行業(yè)很難持久做下去，所以我們要多渠道發(fā)展。

　　2016年微商人要做的5件事

　　微商的人脈是第一。在座都是傳統(tǒng)企業(yè)化妝品的老板，做微商更有優(yōu)勢(shì)在哪里呢?人脈。我曾經(jīng)在去年12月出席了一個(gè)濟(jì)南微商論壇，會(huì)后一起吃飯，有個(gè)女孩子一坐下來(lái)就告訴我，她從決定做微商到第一天做微商就成交了20萬(wàn)，第一個(gè)月成交100萬(wàn)。在座的人都不相信，我也不相信，但是仔細(xì)詢問(wèn)之后發(fā)現(xiàn)是可能的，因?yàn)檫@個(gè)女孩子是做裝修行業(yè)出身的，做了差不多八年裝修，認(rèn)識(shí)幾千上萬(wàn)個(gè)裝修老板，而且這些老板都是幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)身價(jià)的，又是漂亮的女孩子，很多人都支持她，所以一天成交 20萬(wàn)、一個(gè)月成交100萬(wàn)不稀奇。

　　兼職、交流為主。我出席過(guò)一個(gè)微商的會(huì)，現(xiàn)在的微商以交流為主、賣貨為輔。我曾經(jīng)出席過(guò)一個(gè)小區(qū)的媽媽朋友群，討論的主題是如何防止老公包二奶，順帶賣下貨。包括毛利高、實(shí)戰(zhàn)第一、賺錢第一，在座都是資深的生意人，我就不分享了。包括通過(guò)朋友圈營(yíng)銷、線下成交。

　　最后總結(jié)一下2016年微商人要做的5件事。

　　首先就是學(xué)會(huì)寫100字簡(jiǎn)介。

　　第三，學(xué)會(huì)互推，包括每天讓一個(gè)人在朋友圈推薦你，每天在一個(gè)微信群推一下你自己，每天要發(fā)一個(gè)紅包。我個(gè)人的自媒體做的很好，我應(yīng)該是整個(gè)微信上發(fā)紅包發(fā)的最多的人，去年8月16日我自己開(kāi)了一場(chǎng)論壇，2000人，在論壇上我一個(gè)人就發(fā)了30萬(wàn)元的紅包。春節(jié)也發(fā)了一個(gè)30萬(wàn)紅包。一年我要拿出100萬(wàn)發(fā)紅包，當(dāng)然這 100萬(wàn)也是我賺來(lái)發(fā)給大家的。還要學(xué)會(huì)一對(duì)一聊天，聊100個(gè)人每天有10個(gè)人購(gòu)買這就足夠了，微信一對(duì)一聊天比朋友圈更加重要。要學(xué)會(huì)地推，走入線下。

　　第一，定位和賣點(diǎn)。

　　第二，提供價(jià)值。

　　第三，人格化魅力。

　　第四，紅包利益。

　　第五，要原創(chuàng)。

　　第六，做好互動(dòng)互動(dòng)互動(dòng)。

　　第七，適度刷屏。

　　第八，混圈子與社群。

　　第九，一對(duì)一溝通。

　　第十，延伸線下。這條微博的轉(zhuǎn)發(fā)是1200，變成了10萬(wàn)+的文章。

　　微博或成為很好的微電商格局

　　微博簡(jiǎn)單跟大家提一下，2016年做微商要開(kāi)始微博，微博是支持微商的，包括微博發(fā)產(chǎn)品，人家的展示量可能是30%，如果你商品的展示量是70%，微博官方是支持微商發(fā)展的。微博整個(gè)行業(yè)比微信發(fā)展更快，很多在座的老板幾乎每個(gè)人都有微信，但是有微博的很少，大家不愿意玩微博，但是我個(gè)人認(rèn)為未來(lái)微博比微信更好。最后給大家一點(diǎn)建議，2016年大家要開(kāi)始寫微博、玩微博，這可能是很好的微電商格局，包括如何寫微博、如何有亮點(diǎn)、如果有時(shí)效、如何有互動(dòng)，微博有什么潛規(guī)則，如何培養(yǎng)網(wǎng)感，如何寫微博的核心關(guān)鍵詞。

　　本來(lái)是當(dāng)做培訓(xùn)和大家好好聊，因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系我就不詳細(xì)介紹了，包括微博最新變化。最后總結(jié)一句，2016年微電商仍然有大的發(fā)展，大家還是可以堅(jiān)持微商或者是微電商，不要放棄，特別是傳統(tǒng)化妝品行業(yè)，不要因?yàn)槟承┪⑸态F(xiàn)在不那么火爆就放棄，它畢竟是我們今天的主題，這就是“重建消費(fèi)鏈接”，這是最核心最能賣貨的渠道，最能帶來(lái)利益的渠道。

　　重新鏈接消費(fèi)者雖然很重要，但是作為商人或者是傳統(tǒng)的化妝品行業(yè)老板，最終還是要將這些微商作為渠道來(lái)發(fā)展，第二才能作為市場(chǎng)來(lái)發(fā)展，第三步才能作為渠道鏈接，一步步來(lái)，不能被邏輯思維、吳曉波、小米忽悠，說(shuō)一步到位，將傳統(tǒng)行業(yè)拋棄，一步就走到“互聯(lián)網(wǎng)+”狀態(tài)，這是不務(wù)實(shí)、不現(xiàn)實(shí)、不負(fù)責(zé)任的做法。在座傳統(tǒng)企業(yè)的老板做微商，我覺(jué)得還是要分三步走。我寫過(guò)一本書《傳統(tǒng)企業(yè)如何做微商和微電商》，核心思想就是分三步走，千萬(wàn)不要一步到位，不要革命，也不要所謂的顛覆，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就顛覆、不要?jiǎng)硬粍?dòng)就革命，要慢慢一步步來(lái)，才能最終獲得成功。謝謝大家。