勁霸男裝如何玩轉(zhuǎn)全渠道？

隨著電商經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和年輕消費(fèi)者購(gòu)物需求的變化，不少曾經(jīng)布局線(xiàn)下的本土品牌開(kāi)始轉(zhuǎn)移視線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下無(wú)縫對(duì)接，走上全渠道的征途。記者獲悉，男裝品牌勁霸攜手天貓，意欲以“商品通、服務(wù)通、會(huì)員通”三板斧打通全渠道。

勁霸男裝將于四月與天貓實(shí)現(xiàn)商品通。據(jù)悉，目前品牌已經(jīng)完成“店鋪信息透出”、“店鋪商品關(guān)聯(lián)”、“庫(kù)存同步”等三個(gè)階段工作，落地配部分也正處于開(kāi)展中。據(jù)勁霸男裝O2O中心總監(jiān)葛星透露，落地配的工作將于四月中旬上線(xiàn)。

四步走，玩轉(zhuǎn)全渠道有技巧

勁霸男裝從2010年發(fā)展電商業(yè)務(wù)以來(lái)，電商業(yè)務(wù)年銷(xiāo)售額從一開(kāi)始的3000萬(wàn)元增長(zhǎng)到了2015年的4個(gè)多億元。不僅如此，公司還在2014年開(kāi)始布局全渠道，通過(guò)數(shù)個(gè)區(qū)域終端實(shí)驗(yàn)性的全渠道整合聯(lián)動(dòng)來(lái)做創(chuàng)新型實(shí)踐。

布局全渠道是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，勁霸男裝深諳這個(gè)道理。因此公司將全渠道工作分為四個(gè)階段，其中第一階段是“由內(nèi)而外”搭建企業(yè)內(nèi)部的全渠道架構(gòu)，即設(shè)立了門(mén)店導(dǎo)購(gòu)、微信商城、微信會(huì)員門(mén)戶(hù)等移動(dòng)端應(yīng)用。不僅設(shè)立了PC端的官方商城，并基于微信公眾號(hào)建立微商城。此外，還讓線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店做全渠道營(yíng)銷(xiāo)，大大提高了消費(fèi)者的品牌意識(shí)，滿(mǎn)足消費(fèi)者在線(xiàn)上線(xiàn)下的消費(fèi)需求。

第二階段則實(shí)現(xiàn)了與第三方合作平臺(tái)實(shí)現(xiàn)訂單下行等方面的工作。2015年春節(jié)期間，與京東商城聯(lián)合推出“春節(jié)不打烊”的活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)了京東商城的落地配；隨后，勁霸男裝與天貓打通商品通方面的工作是在第三階段進(jìn)行，如今已經(jīng)完成“店鋪信息透出”、“店鋪商品關(guān)聯(lián)”、“庫(kù)存同步”，進(jìn)入到了實(shí)現(xiàn)落地配的工作部分。這意味著當(dāng)消費(fèi)者在手機(jī)上瀏覽時(shí)，商品頁(yè)面會(huì)提示該商品線(xiàn)下哪些門(mén)店有貨，并且消費(fèi)者所在地區(qū)有哪些門(mén)店以及其具體位置，有助于提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)。

據(jù)悉，第四階段工作將整合線(xiàn)上商城（官方微商城，天貓和京東等第三方平臺(tái)）、線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店和物流（菜鳥(niǎo)、京東物流、順豐物流等第三方物流），實(shí)現(xiàn)真正的全渠道營(yíng)銷(xiāo)布局；實(shí)現(xiàn)“線(xiàn)下千店一面，線(xiàn)上千人千面”的新格局。目前，勁霸男裝在線(xiàn)上線(xiàn)下共通的前提下產(chǎn)生的訂單，線(xiàn)下發(fā)貨以郵寄、門(mén)店自提為主。

361分配制，激發(fā)不同業(yè)務(wù)的積極性

本土的商務(wù)男裝企業(yè)大多是以直營(yíng)店和經(jīng)銷(xiāo)商店來(lái)拓展銷(xiāo)售渠道。如今勁霸男裝在全國(guó)坐擁的3000多家門(mén)店中，有30%的店鋪是直營(yíng)店鋪，其余的是一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商。在實(shí)行同款同價(jià)之后，一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格也與品牌的定位價(jià)一致。但當(dāng)出現(xiàn)商品短缺，需要調(diào)配時(shí)，公司如何平衡店與店之間的利益分配問(wèn)題依然是布局全渠道中需要攻克的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

原來(lái)，由于勁霸男裝采用的是線(xiàn)上線(xiàn)下同款同價(jià)，采用的是“361”分配制度，即“同一筆訂單中，誰(shuí)發(fā)貨誰(shuí)拿60%，誰(shuí)接的訂單誰(shuí)就拿30%，電商部門(mén)拿10%。”

“我們是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了一段時(shí)間的調(diào)以及各方的測(cè)試得出了這樣的分配比例。”“361”分配制度有效地提高了店與店之間的協(xié)助效率，平衡了各方的利益分配，調(diào)動(dòng)了各方的積極性。“我們采用的是用款同價(jià)。當(dāng)下不少品牌的價(jià)格體系是混亂的或者說(shuō)區(qū)域有定價(jià)的權(quán)力。我們今后還是會(huì)圍繞阿里的三通分階段進(jìn)行全渠道的工作。我們希望消費(fèi)者在線(xiàn)上還是線(xiàn)下都可以享受到一致的服務(wù)。今年我希望參與我們?nèi)赖慕?jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)門(mén)店可以達(dá)到1000家，來(lái)雙11備戰(zhàn)。”葛星說(shuō)道。

除了在公司內(nèi)部建立全渠道架構(gòu)、完善經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配體系等，勁霸男裝還希望根據(jù)全渠道理念提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)水平。據(jù)葛星透露，勁霸男裝將會(huì)在線(xiàn)上為消費(fèi)者提供配裝的服務(wù)，做消費(fèi)者的著裝管家。原來(lái)，“著裝管家”的目的在于推動(dòng)連帶率，客服在根據(jù)消費(fèi)者的指定商品購(gòu)買(mǎi)時(shí)為其建議其他搭配服飾，這樣就可以帶動(dòng)客單價(jià)的提升，也可以為消費(fèi)者解決穿著搭配的問(wèn)題。