店鋪診斷16—中小賣(mài)家如何利用老客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破

這是一個(gè)當(dāng)前看起來(lái)還可以的一皇冠店鋪，基本的流量來(lái)源都是自然搜索，兩個(gè)人在做，每天銷(xiāo)售50多單，銷(xiāo)售額2000——3000元左右。沒(méi)有過(guò)違規(guī)和扣分，店鋪的動(dòng)銷(xiāo)率表現(xiàn)也還OK，基本在80%以上，DSR評(píng)分全紅，也有比較持續(xù)的上新行為，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售也有在做等等。

但是現(xiàn)在淘寶上就是這樣：逆水行舟，不進(jìn)則退，每天有很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在虎視眈眈。太過(guò)穩(wěn)定也是一種風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)前店鋪?zhàn)畲蟮膯?wèn)題就是在業(yè)績(jī)上需要進(jìn)一步的突破，上新的寶貝需要迅速破零，并且形成爆款，實(shí)現(xiàn)良性的產(chǎn)品更新?lián)Q代。

1. 店鋪當(dāng)前存在的基本問(wèn)題

（1）關(guān)于寶貝賣(mài)點(diǎn)的提煉和突出

嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，這一塊兒不算問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)店鋪?zhàn)龅倪€可以，但是為了能夠給更多的派友提供思路上的指導(dǎo)，還是拿過(guò)來(lái)說(shuō)一下。這個(gè)店鋪主要銷(xiāo)售的是童裝，0——4歲的小孩子。我們來(lái)分析一下這幫小孩子的媽媽們有什么樣的特征：

打開(kāi)生意參謀——市場(chǎng)行情——人群畫(huà)像——搜索人群——輸入核心關(guān)鍵詞“女寶寶套裝”——看最近30天的數(shù)據(jù)（終端選擇無(wú)線端）

大部分為女白領(lǐng)，或者女公務(wù)員，消費(fèi)的金額在35——95之間。額，其實(shí)，我最想關(guān)注的是年齡這個(gè)特征：18——24歲占比是20%多，25——29歲占比是50%，兩個(gè)加在一起超過(guò)70%。說(shuō)明什么？絕大部分是85后，90后的女生！

你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于這些人來(lái)講，很多人還沒(méi)有長(zhǎng)大，他們自己還是孩子。如果在以前，比如80后，70后，這些人對(duì)童裝最大的要求就是安全、健康、舒適、對(duì)款式的要求其實(shí)并不多。但是，85后，甚至90后的年輕的媽媽們，他們很追求個(gè)性化，很追求時(shí)尚，很希望自己的寶寶也穿的非常漂亮。所以，現(xiàn)在童裝詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)，小模特兒越來(lái)越多，也越來(lái)越好看。那么對(duì)于這個(gè)類(lèi)目，詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)，有兩個(gè)建議：

面料舒適、安全依然很重要：這個(gè)不用懷疑。孩子的東西最先考慮的一定是安全，所以我們一般建議，詳情頁(yè)首屏都對(duì)衣服的舒適度、安全性做一個(gè)說(shuō)明，如果能夠作為賣(mài)點(diǎn)突出更好。透氣、純棉、健康、無(wú)害、無(wú)毒……，這樣的關(guān)鍵詞很重要。在這個(gè)店鋪中，這一點(diǎn)的突出在詳情頁(yè)中的位置有一些靠后，到第三屏才看到。

小模特的多角度多場(chǎng)景展示：就像前面說(shuō)的，這些年輕的媽媽們很追求時(shí)尚、漂亮，尤其是女寶寶，希望打扮成小公舉。所以展示小模特，這很有用，對(duì)于提升轉(zhuǎn)化率。在這一點(diǎn)上，這個(gè)店鋪?zhàn)龅氖遣诲e(cuò)的。

（2）關(guān)于新品動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題

這個(gè)店鋪是有上新的，比如很多夏款都已經(jīng)有了，但是新品上架后，破零表現(xiàn)的不好，這就直接導(dǎo)致了店鋪綜合質(zhì)量得分的下降，進(jìn)而會(huì)影響到商品的自然搜索排名。新品上架后沒(méi)有人看，主要是兩個(gè)原因，第一是季節(jié)還沒(méi)有到，第二是引導(dǎo)的并不是很好。比如在引導(dǎo)收藏方面，按說(shuō)現(xiàn)在上夏款，應(yīng)該有很多是收藏的才對(duì)，可是這個(gè)店鋪收藏排名靠前的基本都是春款，夏款收藏沒(méi)有！

（3）關(guān)于有效收藏的問(wèn)題

看這款寶貝，收藏全店排名最高，但是銷(xiāo)量卻很低，這基本說(shuō)明收藏是沒(méi)有起到作用的，這個(gè)作用體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

顯性的作用：收藏應(yīng)該是為后續(xù)轉(zhuǎn)化服務(wù)的，這個(gè)后續(xù)轉(zhuǎn)化不好，說(shuō)明產(chǎn)品有問(wèn)題（一般是價(jià)格有問(wèn)題）；

隱形的作用：所謂的有效收藏就是收藏后的消費(fèi)者行為，如果不購(gòu)買(mǎi)，收藏對(duì)于寶貝加權(quán)的作用很小。

（4）老客戶的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

因?yàn)閷殞毜纳L(zhǎng)速度很快，衣服更新的也會(huì)很快，所以童裝類(lèi)目是一個(gè)特別需要做老客戶營(yíng)銷(xiāo)的店鋪，在這一點(diǎn)上，這個(gè)店鋪?zhàn)龅囊膊缓茫蝗徊粫?huì)出現(xiàn)新品上架后，沒(méi)有人看，沒(méi)有人買(mǎi)的情況。

2. 相關(guān)問(wèn)題的解決建議

（1）促進(jìn)有效收藏的問(wèn)題

關(guān)于收藏是否會(huì)影響自然搜索權(quán)重問(wèn)題，不用糾結(jié)了，其實(shí)很簡(jiǎn)單：如果僅僅是收藏，那就基本沒(méi)有什么效果。有后續(xù)行為的收藏（一般是購(gòu)買(mǎi)），也就是說(shuō)有效收藏，才是有用的。那么，也就是說(shuō)，你的寶貝讓消費(fèi)者收藏后，一定要有促進(jìn)消費(fèi)者后續(xù)行為的相關(guān)措施。

對(duì)于這個(gè)店鋪來(lái)說(shuō)，我們拿夏裝舉例。因?yàn)楝F(xiàn)在做的是春裝，所以可以在關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的時(shí)候（當(dāng)然你也可以做專(zhuān)題頁(yè)面），關(guān)聯(lián)上夏裝。然后設(shè)計(jì)好活動(dòng)如下：收藏夏季新款寶貝，立即可以獲得價(jià)值XX元的優(yōu)惠券，此優(yōu)惠券僅限夏裝使用，要求一個(gè)月內(nèi)（兩個(gè)月內(nèi)）使用?；蛘呤詹丶从匈?zèng)品，只要一個(gè)月或者兩個(gè)月內(nèi)購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)贈(zèng)品就會(huì)贈(zèng)送……。在此僅提供思路，更多的需要大家腦洞大開(kāi)。

（2）帶動(dòng)新品動(dòng)銷(xiāo)的問(wèn)題

新品上新后沒(méi)人看，動(dòng)銷(xiāo)率比較差，這也是一個(gè)比較嚴(yán)重的問(wèn)題。關(guān)于這一塊兒，提幾個(gè)切實(shí)可行的操作方法：

優(yōu)化新品：因?yàn)槭亲约旱膶氊?，拍照、詳情?yè)都是自己弄，所以在這一點(diǎn)上，是比較容易被搜索引擎認(rèn)定是新品的。所以主要在標(biāo)題、首圖、屬性、詳情頁(yè)這幾個(gè)維度上進(jìn)行一下優(yōu)化，盡可能的獲得比較多的流量扶植。

跟流量款做好新品關(guān)聯(lián)：通過(guò)跟流量款做好新品關(guān)聯(lián)，再加上適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，割肉讓利，實(shí)現(xiàn)新品銷(xiāo)量破零應(yīng)該還是比較簡(jiǎn)單的。

利用好老客戶：小孩子的衣服更新的速度是比較快的。所以建議做好老客戶群，當(dāng)有新品的時(shí)候就在群里發(fā)布一下，只要你的寶貝質(zhì)量過(guò)硬，溝通好了，老客戶破零是一個(gè)行之有效的方法。

（3）關(guān)于付費(fèi)流量的導(dǎo)入問(wèn)題

不管怎樣，你必須承認(rèn)，免費(fèi)的自然搜索流量是存在天花板的，當(dāng)你到達(dá)一定上限的時(shí)候，不管怎么努力，其實(shí)都沒(méi)有太好的效果。這時(shí)候就應(yīng)該考慮一下付費(fèi)流量的問(wèn)題，直通車(chē)、淘寶客，都可以考慮一下。

（4）思考一下淘寶達(dá)人

雖然放在了最后，但是我覺(jué)得這一點(diǎn)是急需要認(rèn)真思考的。淘寶的達(dá)人戰(zhàn)略，在無(wú)線端的趨勢(shì)下會(huì)受到越來(lái)越多的重視?，F(xiàn)在有很多的女裝搭配達(dá)人，時(shí)尚達(dá)人，但是貌似還沒(méi)有女寶寶服飾搭配達(dá)人，你愿意嘗試么？

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