如何把控直通車(chē)ROI

相信車(chē)手們都清楚，ROI（投入產(chǎn)出比）是等于總成交金額/總花費(fèi)，其中，總成交金額=成交客單價(jià)*成交筆數(shù)=成交客單價(jià)*點(diǎn)擊量*點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，延伸另外一條公式：總花費(fèi)=點(diǎn)擊量*PPC，那么換算后，可知ROI=成交客單價(jià)*點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率/PPC。

針對(duì)以上公式，我們就總結(jié)出了提升ROI的3個(gè)要點(diǎn)，分別是：

而對(duì)于以上的3個(gè)要點(diǎn)，具體要怎么操作，相信各位都有不同程度的見(jiàn)解。下面，小編將給大家羅列影響這三點(diǎn)的一些要素。

1、提高客單價(jià)：價(jià)格自然是賣(mài)的越高越好，這樣作為賣(mài)家的我們才能更賺錢(qián)，這點(diǎn)大家是認(rèn)可的對(duì)吧。但是我們可以簡(jiǎn)單的提高客單價(jià)嗎，或者是說(shuō)把一口價(jià)定的更加高，然后通過(guò)限時(shí)折扣工具打個(gè)更低的折扣，但是打完折后的價(jià)格是比原先還高的，讓買(mǎi)家誤以為是劃算了，從而達(dá)到我們提高客單價(jià)的目的。那么這樣真的可行嗎，答案很顯然是否。買(mǎi)家都是精明的，特別是多數(shù)買(mǎi)家在淘寶平臺(tái)經(jīng)過(guò)了多年的購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)沉淀后，更加不會(huì)說(shuō)被這種小把戲所吸引。買(mǎi)家最終看的還是成交價(jià)，而不是一口價(jià)及打折的比例。

那么在這種情況下，我們又該如何去提高我們的客單價(jià)呢。答案是通過(guò)搭配套餐，滿就減的形式，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)家一單多買(mǎi)，從而提高我們的客單價(jià)。例如可以是同款多件一起下單，或是不同款一起下單。那么在這種條件下，我們成交的客單價(jià)自然而然是提高了。而且這種形式下的成交，雖然說(shuō)我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這種條件讓利了一部分，但與此同時(shí)，我們?cè)卩]費(fèi)的費(fèi)用上也節(jié)省了一筆不是嗎？而且我們的流量?jī)r(jià)值也有所提高了，對(duì)于像直通車(chē)推廣這一類(lèi)來(lái)說(shuō)，流量?jī)r(jià)值的提高是有利的。以下面的為例，通過(guò)搭配套餐將互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)捆綁銷(xiāo)售，通過(guò)搭配下單更優(yōu)惠的噱頭吸引買(mǎi)家。而對(duì)于服飾類(lèi)目這一類(lèi)，則可以是互補(bǔ)的上衣搭配半身裙抑或是上衣搭配褲子。

另外也可以是下面這種通過(guò)滿就減的方式提高客單價(jià)，常見(jiàn)的有滿X件減X元和滿X件送X件、以及滿X元減X元。讓利客戶的同時(shí)也是在提高自身的流量?jī)r(jià)值。

2、降低PPC：對(duì)于一個(gè)車(chē)手來(lái)說(shuō)，當(dāng)老板對(duì)其提出要降低PPC的要求時(shí)。相信大部分人都會(huì)馬上想到提高質(zhì)量分。那么我們又該如何去提高質(zhì)量分呢。此時(shí)，我們需要結(jié)合質(zhì)量分的幾個(gè)維度進(jìn)行把控，分別是：

創(chuàng)意效果：通過(guò)雙創(chuàng)意方法不斷測(cè)試優(yōu)化推廣創(chuàng)意，努力提升創(chuàng)意的點(diǎn)擊率。

相關(guān)性：把控好關(guān)鍵詞與寶貝類(lèi)目、屬性及寶貝本身信息的相符程度。包括寶貝標(biāo)題、推廣創(chuàng)意標(biāo)題，如果關(guān)鍵詞是在您寶貝標(biāo)題中用到的，特別是您直通車(chē)的推廣標(biāo)題中出現(xiàn)過(guò)，那么該關(guān)鍵詞與您寶貝的相關(guān)度就會(huì)提高。且要注意您寶貝發(fā)布的類(lèi)目和關(guān)鍵詞的優(yōu)先類(lèi)目的一致性，注意不要錯(cuò)放類(lèi)目。此外您發(fā)布寶貝時(shí)選擇的屬性與關(guān)鍵詞的一致性，盡可能的填寫(xiě)符合自己寶貝特征的屬性。

買(mǎi)家體驗(yàn)：包括直通車(chē)轉(zhuǎn)化率、收藏&加入購(gòu)物車(chē)、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、詳情頁(yè)加載速度、好評(píng)&差評(píng)率、旺旺反應(yīng)速度等影響購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)的因素，控制好轉(zhuǎn)化率以及提升買(mǎi)家購(gòu)物體驗(yàn)是最為關(guān)鍵。

當(dāng)你做足以上幾點(diǎn)時(shí)，那么你的質(zhì)量分自然會(huì)杠杠的上升，高分逐步替代低分，從優(yōu)化中心看，高分詞的數(shù)量逐步提高，保持良好的上升態(tài)勢(shì)。

除了提高質(zhì)量分外，常見(jiàn)降低PPC的方法還有降低流量需求、加推寶貝分擔(dān)流量需求、調(diào)整流量渠道折扣力度等等。但是通常是不建議的，因?yàn)橐鞯哪康氖谴俪沙山?，成效衡量的指?biāo)是ROI。以加推寶貝分擔(dān)流量需求為例，每個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率都是不同的。如果盲目為了引流而推轉(zhuǎn)化差的寶貝，那么就失去了原本的意義，此外推這樣的寶貝ROI又怎么會(huì)高呢，最終只會(huì)是徒增無(wú)效流量。

當(dāng)然，如果說(shuō)增推的寶貝多以數(shù)百計(jì)，那么情況就會(huì)不同了，因?yàn)樵纫粋€(gè)寶貝的流量需求分?jǐn)偟綌?shù)百個(gè)寶貝身上，那么PPC自然會(huì)低出不少，在這種情況下，ROI還是頗可觀的。

3、提高點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率：一個(gè)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率能有多高，自然是看這個(gè)寶貝在買(mǎi)家的心中有多吸引。而對(duì)于電商平臺(tái)上的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，自然是看這個(gè)寶貝詳情的精美程度。無(wú)論是圖片的清晰度、拍攝角度還是整個(gè)詳情的排版，都是賣(mài)家需要精心擺布的地方。此外，一個(gè)好的詳情自然不能少了賣(mài)點(diǎn)，那么產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的挖掘就顯得格外重要了，如下圖：

除了上面說(shuō)到的點(diǎn)外，影響轉(zhuǎn)化率的因素還有客單價(jià)，詢單轉(zhuǎn)化率，是否應(yīng)季性，是否處在行業(yè)大促等等。以詢單轉(zhuǎn)化率為例，并非每個(gè)咨詢的客戶都會(huì)成交，但是可以肯定的是，這部分人是我們產(chǎn)品的意向客戶，我們產(chǎn)品對(duì)他的吸引力還是有的。那么此時(shí)我們就需要在旺旺應(yīng)對(duì)上做功夫了。例如提高溝通技巧，客服的在線接待能夠解答顧客的疑問(wèn)，打消他們?cè)谫?gòu)物中產(chǎn)生的疑慮，從而促成交易，對(duì)待客戶，我們應(yīng)當(dāng)做到：

1.快速應(yīng)答，重視黃金6秒，回復(fù)及時(shí)才能給客戶留下好印象。

2.善用 “啊”、“哦”、“呢”等語(yǔ)氣詞，語(yǔ)氣簡(jiǎn)單生硬會(huì)影響客戶體驗(yàn)。

3. 了解產(chǎn)品，熟悉行業(yè)，充分體現(xiàn)購(gòu)物顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)形象。

4. 溝通時(shí)搭配合適的旺旺表情，給親和力加分，拉近距離有利于促成交易

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售客服，不僅應(yīng)該具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和良好的溝通技巧，還要反應(yīng)敏捷，熱情有禮，為顧客提供細(xì)致的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)的購(gòu)物建議。