當(dāng)我們的店鋪搭建好之后，就要給店鋪添加主要組成成分是單品(產(chǎn)品)了，單品就好比是人體的骨骼，多個(gè)骨骼按一定的結(jié)構(gòu)組成了人體。店鋪也是由多個(gè)單品按一定的結(jié)構(gòu)組合而成。在淘寶的數(shù)據(jù)系統(tǒng)里面，多個(gè)單品的數(shù)據(jù)集合，就是店鋪數(shù)據(jù)。
淘寶的權(quán)重因子大大小小數(shù)百項(xiàng)，而主要模型分為店鋪模型和單品模型。其中，店鋪的因子更為重要!一個(gè)分?jǐn)?shù)高的店鋪，新上架的產(chǎn)品都會(huì)比其他人的排名要靠前。就像我們?cè)谀顣鴷r(shí)的班級(jí)一樣，分?jǐn)?shù)高的重點(diǎn)班，哪怕是最后一名都要比普通班的第一名厲害。
一個(gè)班級(jí)的成績(jī)是這個(gè)班里面所有人的集合。我前面已經(jīng)說了，單品的數(shù)據(jù)集合就是店鋪數(shù)據(jù)，單品”們”沒有做好，店鋪就自然做不好。所以繞了一大圈，又回到了單品了，但大家不要著急，店鋪數(shù)據(jù)需要給大家解析一下，實(shí)操的部分會(huì)在后面的關(guān)卡中詳細(xì)介紹。
店鋪權(quán)重分為服務(wù)能力、運(yùn)營(yíng)能力、選貨能力和誠(chéng)信。
服務(wù)能力包含DSR、糾紛情況、退款率和退款速度;運(yùn)營(yíng)能力包含轉(zhuǎn)化率、人均IPV、二次購(gòu)買率;選品能力包含上新率、動(dòng)銷率;誠(chéng)信包含作弊情況。
【DSR】
名詞解析：DSR就是動(dòng)態(tài)評(píng)分，買家在確認(rèn)收貨后進(jìn)行評(píng)分，就會(huì)計(jì)入DSR里面。動(dòng)態(tài)評(píng)分分為三項(xiàng)，分別是：寶貝與描述相符分、賣家的服務(wù)態(tài)度分、物流服務(wù)的質(zhì)量分。在頁(yè)面上顯示的是近180的動(dòng)態(tài)評(píng)分，淘寶同時(shí)會(huì)記錄店鋪經(jīng)營(yíng)期(從經(jīng)營(yíng)店鋪的第一天開始)的DSR均值。
指標(biāo)類型：正指標(biāo)(越高越好)
優(yōu)化方法：1)用微信或QQ和客戶做朋友，在微信或QQ給客戶發(fā)紅包，讓客戶給五分好評(píng)。ps：非淘系平臺(tái)的聊天內(nèi)容，不具有證據(jù)效力。
2)買家付款后才是服務(wù)的開始，物流提醒、客戶收貨后主動(dòng)回訪對(duì)產(chǎn)品使用是否有疑問，對(duì)產(chǎn)品的滿意度等。
3)在交易結(jié)束后持續(xù)和客戶互動(dòng)，老客戶回購(gòu)更容易爭(zhēng)取到五分好評(píng)。
4)最重要也最本質(zhì)的，產(chǎn)品質(zhì)量要好，詳情頁(yè)如實(shí)描述產(chǎn)品，客服的服務(wù)態(tài)度再好一些，盡量選擇優(yōu)質(zhì)的物流公司合作。
注意事項(xiàng)：1)不能在淘寶頁(yè)面或者旺旺等淘系渠道出現(xiàn)好評(píng)返現(xiàn)的相關(guān)字眼，如被投訴，現(xiàn)階段會(huì)扣12分，并限制本年度所有的營(yíng)銷活動(dòng)(關(guān)小黑屋，你只能看別人玩年中大促、雙十一、雙十二等。不過，針對(duì)老顧客淘寶放寬了政策，可以對(duì)二次回購(gòu)的老客戶做返現(xiàn)營(yíng)銷。
2)沒有打分的用戶不計(jì)分，不會(huì)計(jì)入這個(gè)指標(biāo)里面，就仿佛他從來(lái)沒有出現(xiàn)過。
【糾紛退款率】
名詞解析：買家申請(qǐng)退款或者售后，而賣家拒絕，雙發(fā)無(wú)法達(dá)成一致的情況下，小二介入，就形成了糾紛。糾紛退款率=判責(zé)商家責(zé)任筆數(shù) / 支付寶成交筆數(shù)。小二介入后屬于商家責(zé)任的，才會(huì)計(jì)入退款率。
指標(biāo)類型：逆指標(biāo)(越低越好)
優(yōu)化方法：1)在你想拒絕買家的退款或者售后申請(qǐng)前，請(qǐng)咨詢一下淘寶在線客服，把情況如實(shí)告訴客服，讓客服根據(jù)規(guī)則來(lái)判定一下，你的行為是否屬于違規(guī)。
2)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，別坑蒙拐騙。
拓展閱讀：
淘寶在線客服鏈接：
(提供開店、店鋪管理、商品發(fā)布、處罰、消保、訂單管理、營(yíng)銷工具等咨詢)
淘寶爭(zhēng)議處理：
【退款速度】
名詞解析：取30天內(nèi)有操作，并且狀態(tài)為退款關(guān)閉、成功狀態(tài)的退款，取總時(shí)長(zhǎng)后按筆數(shù)均攤。
指標(biāo)類型：逆指標(biāo)(越低越好)
優(yōu)化方法：收到退款申請(qǐng)后盡快操作，并且如果需要退貨的話，給買家打個(gè)電話，提醒他盡快發(fā)回。
注意事項(xiàng)：計(jì)算退款申請(qǐng)和售后申請(qǐng)。
【售后退款率】
名詞解析：又稱之為售后率，指賣家在近30天處理售后申請(qǐng)并退款成功的筆數(shù)占近30天支付寶成交筆數(shù)的比率。
指標(biāo)類型：逆指標(biāo)(越低越好)
優(yōu)化方法：加強(qiáng)品控，詳情頁(yè)如實(shí)描述，從源頭上避免退款和售后。
注意事項(xiàng)：訂單在完成狀態(tài)下(買家已確認(rèn)收貨后)才可以申請(qǐng)售后，這時(shí)才會(huì)產(chǎn)生售后退款率。
【轉(zhuǎn)化率】
名詞解析：當(dāng)日最終購(gòu)買的UV數(shù)(訪客數(shù))/當(dāng)日店鋪瀏覽UV，也就是當(dāng)天買單的人數(shù)/當(dāng)天進(jìn)店的人數(shù)。
指標(biāo)類型：正指標(biāo)(越高越好)
優(yōu)化方法：1)美國(guó)曾經(jīng)有分析師分析過某商品，在一定的價(jià)格范圍內(nèi)，定價(jià)每提高1美分，銷售額就會(huì)降低0.1%;定價(jià)每降低1美分，銷售額就會(huì)提高0.1%。說明價(jià)格和成交是密切相關(guān)的。價(jià)格和轉(zhuǎn)化率一般會(huì)呈下圖分布
上圖是呈鐘型(正態(tài))分布，中間高兩邊低，也就是價(jià)格適中的轉(zhuǎn)化率最高。這個(gè)模型也可以是偏態(tài)的，也就是最高點(diǎn)向兩邊移動(dòng)。
所以，我們是可以通過市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析出轉(zhuǎn)化率較好的價(jià)格區(qū)間。不過我們現(xiàn)在不需要那么麻煩，先用淘寶搜索的參考數(shù)據(jù)，只要在搜索頁(yè)面搜索關(guān)鍵詞就可以看到價(jià)位區(qū)間分布。
結(jié)合自己產(chǎn)品的性價(jià)比以及最佳價(jià)位區(qū)間，給自己的產(chǎn)品合理定價(jià)，這是一門學(xué)問。
2)詳情頁(yè)是一名“啞巴”的銷售員，而且還很笨，對(duì)每個(gè)人都只會(huì)說一樣的話。線下門店的轉(zhuǎn)化率要比線上的高，因?yàn)殚T店里的銷售員是活的，她們會(huì)見人說人話，見鬼說鬼話。
而詳情頁(yè)不會(huì)，它永遠(yuǎn)都是一張相同的臉。所以，要知道誰(shuí)會(huì)買你店里的東西，盡量讓詳情頁(yè)這張臉符合愿意掏錢買單的主兒的口味。
淘寶經(jīng)過十幾年的沉淀，很多東西都已經(jīng)有了套路，沒錯(cuò)，這一切都是套路啊!
PC端的詳情頁(yè)
海報(bào)區(qū)：可以放一些店鋪活動(dòng)或者主推產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)海報(bào)
引導(dǎo)語(yǔ)：純文字，用來(lái)說服消費(fèi)者下單
信任區(qū)：好評(píng)曬圖、服務(wù)承諾
賣點(diǎn)區(qū)：圖片上加上一些文字和元素，來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)
實(shí)拍區(qū)：非專業(yè)模特，實(shí)拍的圖片
關(guān)聯(lián)區(qū)：搭配建議、關(guān)聯(lián)銷售
其實(shí)PC端的詳情頁(yè)，簡(jiǎn)單做做就好了，因?yàn)樵谄脚_(tái)流量分布上PC：手機(jī)端3:7，這個(gè)比例已經(jīng)足夠讓我們放棄PC端了，所以很多新手進(jìn)來(lái)就專研PC端，可以用八個(gè)字來(lái)形容：投產(chǎn)極低，效果甚微。
這個(gè)方向大家都知道，但落地的東西實(shí)在太少。把80%的精力放在無(wú)線端的優(yōu)化，絕對(duì)是最正確的事情!
手機(jī)端已經(jīng)是常態(tài)，所以我不會(huì)把手機(jī)端單獨(dú)拿出來(lái)講，而是包含在所有細(xì)節(jié)里面。
手機(jī)端的詳情頁(yè)有兩張，第一張?jiān)斍轫?yè)是五張主圖，第二張?jiān)斍轫?yè)是商品描述里面的詳情頁(yè)。
主圖的制作標(biāo)準(zhǔn)是：用五張圖片就可以讓買家了解這個(gè)產(chǎn)品最重要的特征。
因?yàn)槲覀儠?huì)習(xí)慣性地用手指滑動(dòng)，先看看幾張主圖。這幾張主圖就是手機(jī)端的“黃金十秒”，它決定了買家會(huì)不會(huì)繼續(xù)瀏覽你的評(píng)價(jià)或者詳情頁(yè)。
3)流量產(chǎn)生的業(yè)務(wù)背景也影響了轉(zhuǎn)化率。假設(shè)，我是要買一件法式袖口的襯衫，我搜索了法式袖口，但是商家拿一個(gè)米蘭袖的襯衫，在標(biāo)題上面寫個(gè)法式袖口。因?yàn)樾淇谛枰c(diǎn)進(jìn)去看才能看清細(xì)節(jié)，我點(diǎn)擊進(jìn)去后發(fā)現(xiàn)你妹的是米蘭袖，我又不喜歡米蘭袖口，接下來(lái)我唯一會(huì)做的事情就是關(guān)掉這個(gè)頁(yè)面。
關(guān)鍵詞是買家的意向，如果我們沒有迎合買家的意向，毋庸置疑轉(zhuǎn)化率一定會(huì)低。
注意事項(xiàng)：新品的單品轉(zhuǎn)化率是有權(quán)重的，考核期30天，轉(zhuǎn)化率不要低于1%。
【人均IPV】
名詞解析：人均IPV就是平均訪問深度，平均每個(gè)人在店里面瀏覽了幾個(gè)頁(yè)面。這個(gè)指標(biāo)是考核你的店鋪里面的產(chǎn)品是否豐富，店鋪是否具有可逛性。
指標(biāo)類型：正指標(biāo)(越高越好)
優(yōu)化方法：1)將店鋪導(dǎo)航做得更顯眼，把上新和搭配信息都放上去。
產(chǎn)品分類更加清晰有助于用戶發(fā)現(xiàn)并點(diǎn)擊。將分類做得有個(gè)性滿滿也是提高用戶點(diǎn)擊的方式之一。
2)可以在單品的頁(yè)面做引導(dǎo)，比如詳情頁(yè)海報(bào)，海報(bào)上可以是店鋪活動(dòng)，也可以是新品鏈接，還可以是無(wú)厘頭蛇精病的內(nèi)容，反正就是要點(diǎn)擊嘛，思路高于PS技術(shù)，簡(jiǎn)單也是可以達(dá)到效果的。
素材網(wǎng)站：
3)在產(chǎn)品布局上，最好是賣搭配，帽子、上衣、裙子、鞋子，一套都可以在店鋪里面找到，如果有這樣的產(chǎn)品布局店鋪的瀏覽深度絕對(duì)是夠的?？赡苜I家是通過搜索上裝進(jìn)來(lái)，但極有可能她會(huì)喜歡上圖片上搭配的一條圍巾、一條短裙。
注意事項(xiàng)：這個(gè)指標(biāo)和用戶的駐店停留時(shí)間正相關(guān)
【二次購(gòu)買率】
名詞解析：顧客在店鋪消費(fèi)過兩次的人數(shù)占比，這個(gè)指標(biāo)其實(shí)是在考核顧客對(duì)店鋪是否滿意，因?yàn)橹挥袧M意了才會(huì)回來(lái)再消費(fèi)。同時(shí)也是看商家是否有維護(hù)老顧客。
指標(biāo)類型：正指標(biāo)(越高越好)
優(yōu)化方法：1)加強(qiáng)和顧客的溝通，除了使用阿里系的工具之外，盡量選擇用戶常用的QQ和微信，增加溝通頻率。特殊產(chǎn)品還可以用電話持續(xù)和顧客進(jìn)行顧問式的溝通。
2)制定老顧客優(yōu)惠方案，如第二件半價(jià)、享受順豐包郵等。
3)特殊情況下，可以用免單、返現(xiàn)的活動(dòng)方式來(lái)刺激老顧客消費(fèi)。
注意事項(xiàng)：持續(xù)的老顧客回購(gòu)，才是最好的結(jié)果。
【銷售層級(jí)】
名詞解析：根據(jù)最近30天的支付寶成交金額，對(duì)商家的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行分層，共有1-7層。層級(jí)越高會(huì)得到的扶持機(jī)會(huì)也就越多，高層級(jí)的商家會(huì)得到特殊的待遇，比如刷單的話，被抓到了不會(huì)立馬處罰，會(huì)有相關(guān)小二警告你。部分營(yíng)銷活動(dòng)的免審核權(quán)，直接通過。
指標(biāo)類型：正指標(biāo)(越高越好)
優(yōu)化方法：提高銷售額
【上新率】
名詞解析：簡(jiǎn)單理解就是店鋪上新的頻率，所謂上新就是上架新寶貝連接。
指標(biāo)類型：正指標(biāo)(越高越好)
優(yōu)化方法：不要一次性將所有的產(chǎn)品都上架完，持續(xù)上架效果更好，另外還要能夠持續(xù)找貨。
【動(dòng)銷率】
名詞解析：銷量不為0的鏈接數(shù)占比
指標(biāo)類型：正指標(biāo)(越高越好)
優(yōu)化方法：1)商品組合關(guān)聯(lián)，這樣可以增加全店商品的曝光度。
2)每周都有特價(jià)商品活動(dòng)，每周的商品輪流換。
3)表現(xiàn)不佳的鏈接可以定期排查下架，減少坑位浪費(fèi)。
【作弊】
名詞解析：商家是否有作弊，違背誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的原則。如：刷單、售假等
指標(biāo)類型：沒有作弊，如果有作弊，作弊的程度
優(yōu)化方法：不要作弊，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)
注意事項(xiàng)：阿里對(duì)售假0容忍，直接扣48分，關(guān)店。
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