讓買家掏腰包，關(guān)鍵在引導(dǎo)

3月的第一周消息連連，小李子陪跑22年終于將小金人納入懷中。2016年的全球商家大會亮相杭州，各路大神各抒己言，其中羅胖的“第四代交易入口是知識入口，握有知識的人會更有價值”的這個觀點，讓我們引發(fā)猜想：如何正確引導(dǎo)消費？

一、店鋪要賣什么

確定要售賣的產(chǎn)品，是要從根源抓引導(dǎo)。產(chǎn)品的貨源、材質(zhì)、特性等，明確的列出來，這樣才能找到產(chǎn)品亮點。其次，店鋪的產(chǎn)品統(tǒng)一性很重要，如產(chǎn)品之間的相關(guān)性、互補(bǔ)性等，風(fēng)格統(tǒng)一，專而不亂，才是引導(dǎo)消費的基礎(chǔ)。只有清楚的了解自己寶貝的特性和優(yōu)勢，才可以找到合適的方式來營銷推廣。這不是去市場提貨那么簡單，要找到能打開市場的商品。

要進(jìn)行引導(dǎo)消費，就要先明確我們要引導(dǎo)誰，也就是寶貝要賣給誰。是白領(lǐng)還是在校學(xué)生，是高中生還是大學(xué)生，什么年齡階段，能接受什么價位，這均是我們要明確的。舉個例子：中老年服裝的購買者是中老年嗎？當(dāng)然不是，80后90后才是主力軍，他們關(guān)注的是什么？會不會讓爸媽看起來更精神更年輕。明確之后，寫標(biāo)題、劃分屬性才更到位。如果產(chǎn)品分類不精準(zhǔn)，甚至屬性都放錯，那寶貝也就獲得不了好的展現(xiàn)了。明確目標(biāo)人群較為簡單的方法就是通過生意參謀去分析，清楚什么樣的人喜歡，精準(zhǔn)定位、引進(jìn)流量。

產(chǎn)品和目標(biāo)人群都清晰了解之后，接下來就是店鋪裝修。淘寶目前主要是圖片營銷（后期會加入視頻展示），寶貝主圖、詳情頁都要用心去做?？傮w來說，店鋪裝修要滿足以下幾點：風(fēng)格統(tǒng)一、產(chǎn)品突出、頁面簡潔、賣點清晰。即使我們做不到大賣家的個性鮮明，但也可以形成我們的風(fēng)格，從產(chǎn)品出發(fā)，通過圖片提升產(chǎn)品品質(zhì)。

萬事俱備不能欠東風(fēng)。通過了解，不少在春節(jié)期間暫停推廣的店鋪節(jié)后復(fù)蘇明顯弱于持續(xù)推廣的店鋪。即便春節(jié)期間沒有成交，但節(jié)后的銷量明顯提升，這也是推廣的好處。推廣的方式很多種，常見的付費推廣就是直通車、鉆展和淘客等，還有站外的微博微信推廣。各種推廣方式各有利弊，如大賣家將主要精力放在站內(nèi)，占領(lǐng)的市場份額大，投入也大。而一些中小賣家，推廣應(yīng)該怎么做？

對于剛起步的店鋪，推廣要盡量多推，為什么？首先店鋪要發(fā)展就要有展現(xiàn)，有展現(xiàn)才能有點擊，才形成有價值的流量，讓更多的買家找到我們。其次找到不同的購買群體。淘寶多元化發(fā)展，買家也是多元化，多推廣不同屬性的產(chǎn)品才能找到不同的購買群體。第三，降低風(fēng)險，人人都想打造爆款，但爆款往往是高風(fēng)險、高投入、高回報的。除非對市場把握非常準(zhǔn)，否則雞蛋不要放在一個籃子里。多推廣，找到點擊率和轉(zhuǎn)化率高的，再著重加大推廣力度。

 

 

 

 

關(guān)于官方活動補(bǔ)充一點，活動重新計入搜索權(quán)重，天天特價這類的活動都要積極去報，尤其是無線端的活動，不能因一兩次的失敗就放棄，廣撒網(wǎng)多捕魚，報活動的時候庫存設(shè)置少一點，如果本次活動售罄的話，下次再報通過的幾率就大大增加。

阿里提倡企業(yè)要拉近和消費者的距離，了解消費者習(xí)慣，迎合消費者習(xí)慣，這是大中小賣家都該考慮的事情。與消費者進(jìn)行品牌互動，是我們未來要考慮的發(fā)展方向。