導(dǎo)讀：對于成熟店鋪，當(dāng)你握著資源面對著魚龍混雜，人山人海的電商圈時(shí)卻不知從何入手。難道我們新開放鉆石展位時(shí)就只能從零開始，摸索碰壁嗎？不!對于成熟店鋪的我們，其實(shí)已經(jīng)握有足夠的籌碼和基礎(chǔ)來讓我們大展拳腳。至于這些神奇的棋子到底是什么呢？今天小編給大家介紹一下成熟店鋪新開放鉆石展位人群思路。
當(dāng)一個(gè)成熟店鋪的老板打算開始利用鉆石展位來推廣，而他把這個(gè)鉆石展位投放的權(quán)利交給你手時(shí)，你壯志滿懷，你運(yùn)籌帷幄，你打算幫助這個(gè)店鋪成為同行界萬眾矚目的東方明珠，但當(dāng)你握著資源面對著魚龍混雜，人山人海的電商圈時(shí)卻不知從何入手。難道我們新開放鉆石展位時(shí)就只能從零開始，摸索碰壁嗎？不!對于成熟店鋪的我們，其實(shí)已經(jīng)握有足夠的籌碼和基礎(chǔ)來讓我們大展拳腳。至于這些神奇的棋子到底是什么呢？下面我們就一一介紹。
一、老客戶
所謂的老客戶，也就是光顧過我們店鋪的上帝。而這些上帝們的習(xí)性又各不相同，有的十分專一，隔三差五就過來支持一番， 有的卻十分多情，邂逅一次便轉(zhuǎn)為路人，有的不滿意我們的產(chǎn)品，甚至反目成仇。老客戶人群是我們投放人群的一個(gè)重要點(diǎn)，一般來說這些人群的轉(zhuǎn)化率，ROI都比較高。因此我們必須熟悉了解這些人的習(xí)性，以便于更好地抓住對我們有益的人群來進(jìn)行推廣。首先，我們需要重點(diǎn)考慮的因素有復(fù)購率，復(fù)購間隔，老客戶有效期。
1、復(fù)購率：我們需要考察到底老客戶里有多大的比例會(huì)變成我們的回頭客，復(fù)購率跟許多因素有關(guān)，比如產(chǎn)品的類目，品牌，質(zhì)量等。但無外乎就是顧客購買我們產(chǎn)品的需求，代價(jià)以及滿意程度。一個(gè)店鋪的復(fù)購率高的話，代表這個(gè)店鋪的老客戶人群效果好，可以花大權(quán)重投放。一個(gè)店鋪的復(fù)購率低的話，老客戶容易流失，老客戶人群效果則不佳，應(yīng)該另尋出路或提升店鋪復(fù)購。
2、復(fù)購間隔：老客戶們可能會(huì)多次購買我們的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候他們兩次購買之間的平均間隔時(shí)間就是我們需要重視的指標(biāo)，其實(shí)也就是這批專一的上帝對我們的冷淡期。當(dāng)一個(gè)老客戶處于他的冷淡期時(shí)，任你如何搔首弄姿也很難博得他的再次光顧，此時(shí)過多的勾引反而可能會(huì)留下不好的印象。因此處于冷淡期的老客戶還不是我們的獵物，我們應(yīng)該暫時(shí)放養(yǎng)他們。
3、老客戶有效期：假如一個(gè)很老的客戶時(shí)隔很久都還沒有再次光顧我們，我們可以認(rèn)為我們和這個(gè)客戶的緣分已盡。大概有效期多長則需要我們綜合考慮分析得出，處于有效期外的”變質(zhì)“老客戶同樣也不是我們的獵物。
總結(jié)：假如一個(gè)店鋪復(fù)購率高的話，我們則需要加大權(quán)重投放老客戶人群。而人群出的邏輯應(yīng)該是篩選出處于老客戶有效期內(nèi)的老客戶人群，并去除掉里面處于復(fù)購間隔內(nèi)的老客戶，剩余的便是我們的優(yōu)質(zhì)老客戶人群。
二、認(rèn)知
認(rèn)知，認(rèn)知，認(rèn)識(shí)知道。當(dāng)別人看到或聽到我們的店鋪或我們的產(chǎn)品時(shí)，他們腦海里會(huì)留有印象，說這個(gè)店（產(chǎn)品）我聽說過時(shí)，這些人就是我們的認(rèn)知人群，而他們同樣也是會(huì)購買我們產(chǎn)品的潛力股。至于我們怎么發(fā)現(xiàn)挖掘這些潛力股呢？這就要考量他們的行為了，這批潛力股一般會(huì)瀏覽我們的店鋪（產(chǎn)品），而在瀏覽過程中發(fā)現(xiàn)對某款產(chǎn)品有興趣時(shí)他們會(huì)收藏店鋪（產(chǎn)品），甚至加購物車。因此，這些瀏覽，收藏，加購物車過我們店鋪（產(chǎn)品）的人則是我們的候選人群，但是我們還需要挖掘潛力股中的潛力股。僅僅瀏覽過一次而且未購買的用戶，他們可能只是心血來潮的匆匆一瞥，也可能是無意中的誤點(diǎn)，這批用戶的潛力很低，因此我們需要的是瀏覽足夠次數(shù)的用戶，他們購買我們產(chǎn)品的興趣和可能性更大。
除此之外，還要考慮時(shí)效性，我們不能要求好多好多年前瀏覽過我們店鋪的人擁有過目不忘的能力，我們需要的是近期活躍的認(rèn)知人群，因此時(shí)間也是一個(gè)重要的因素。這樣一來，我們就可以篩選一下認(rèn)知人群。比方說以瀏覽為例，我們可以篩選最近15天內(nèi)瀏覽我們店鋪產(chǎn)品大于等于5次，并去除近期內(nèi)購買過產(chǎn)品類目的人群。
總結(jié)：挑選認(rèn)知人群可以從瀏覽，收藏，加購物車過我們店鋪的人群下手，綜合考慮這些用戶的有關(guān)行為的天數(shù)和次數(shù)等因素，因店制宜，并根據(jù)產(chǎn)品類目的復(fù)購間隔適當(dāng)?shù)厝コ衾锩娼谝奄徺I的人群，篩選出更優(yōu)質(zhì)的認(rèn)知人群。
三、競品
前面說了老客戶和認(rèn)知人群，這些都是我們店鋪的原有基礎(chǔ)，我們需要把握利用這些資源，但也不能光靠啃老本，我們同樣需要補(bǔ)充一些新鮮血液進(jìn)來，否則人群的作用也會(huì)不停衰減。這個(gè)時(shí)候我們就可以把箭頭瞄準(zhǔn)到我們的競爭對手身上，而我們所謂的競品人群也就是我們競爭對手的認(rèn)知人群。選擇這些人，是因?yàn)樗麄兪菍ξ覀儺a(chǎn)品類目感興趣的人，假如我們賣的產(chǎn)品比競爭對手更有優(yōu)勢的話，別人就有可能會(huì)轉(zhuǎn)而傾心于我們。
尋找競品人群時(shí)，我們應(yīng)該懂得我們產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，并針對在我們的競爭對手中尋找到和我們相同風(fēng)格，并且存在某方面不如我們的競品。比方說價(jià)格上比我們貴，或者說價(jià)格相近而質(zhì)量不如我們的產(chǎn)品，或者說我們的品牌更具名氣等等。而在出競品人群的時(shí)候，可以分為以下兩個(gè)方向出：競品店鋪人群和競品單品人群。
1、競品店鋪人群：我們可以挑選店鋪整體風(fēng)格，銷售產(chǎn)品與我們相近的競爭店鋪的認(rèn)知人群，將這批人群通過鉆石展位引流到我們店鋪的首頁，進(jìn)行整體店鋪的拉新。
2、競品單品人群：我們也可以挑選我們店鋪的主推款或者說是爆款，這些款式往往具有其獨(dú)特的優(yōu)勢，并爭對主推款尋找其風(fēng)格類似，而相較于我們較弱的競品單品的認(rèn)知人群。這種人群相較于競品店鋪人群更為細(xì)致精準(zhǔn)一些，更容易用某款爆款來吸引競品人群。
總結(jié)：可以通過挑選競品單品（店鋪）的認(rèn)知人群來作為我們的競品人群，發(fā)揮出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢來將競爭對手的潛在用戶爭奪過來。同時(shí)不要忘記去除掉產(chǎn)品類目復(fù)購間隔內(nèi)已經(jīng)購買過的人群，來優(yōu)化我們的競品拉新人群。
四、尾語
我們把重點(diǎn)放在了老客戶，認(rèn)知，競品人群身上，因?yàn)檫@些人群具有比較好的效果，而且具有比較強(qiáng)的通用性，比較適合成熟店鋪新投放鉆石展位時(shí)人群的選擇。但也不代表僅僅只有這些選擇，比方說我們同樣可以利用搜索過相關(guān)關(guān)鍵字的人群，或者我們也可以摸索一些新的人群思路來因店制宜。
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本文來源： 成熟店鋪新開放鉆石展位人群思路
