依靠柔性供應(yīng)鏈的快速上新，很多淘寶女裝新店鋪在近期得以迅速崛起。
我所在的地方是廣州十三行，這里是國(guó)內(nèi)最大中高端女裝的集散地。淘寶女裝依靠十三行女裝貨源運(yùn)作的店鋪多如牛毛。這里日發(fā)500單的店鋪也比比皆是。
依靠柔性供應(yīng)鏈，快速上新!上新!上新!過(guò)去的一年很多依靠單品爆款的店鋪被淘汰，但是同時(shí)很多依靠爆款矩陣的店鋪得到壯大，很多店鋪從0~500單每天只用了半年時(shí)間做起來(lái)。其中一個(gè)最重要的原因是布局把握上新機(jī)會(huì)。
快速上新，意味著能夠獲得更多的新品流量，這是最優(yōu)質(zhì)的免費(fèi)流量，精準(zhǔn)有效而且轉(zhuǎn)化高。
快速上新，同時(shí)是增加店鋪粘性的手段，增加店鋪回購(gòu)率和店鋪活力的方法。通過(guò)上新來(lái)提高店鋪運(yùn)營(yíng)指標(biāo)店鋪，大量女裝店鋪已經(jīng)進(jìn)入每日上新的階段。
在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)中但是大量上新意味著供應(yīng)鏈方面的壓力，但是對(duì)中小淘寶女裝賣家來(lái)說(shuō)，只要做好這幾個(gè)方面，也完全可以做到游刃有余。
一：柔性供應(yīng)鏈
小批量、快速上新、快速補(bǔ)單、快速返單、多款少量，要達(dá)到這樣的柔性供應(yīng)鏈，對(duì)中小賣家來(lái)說(shuō)，最好的柔選擇是市場(chǎng)貨源。以廣州十三行來(lái)說(shuō)，每天的新款數(shù)量有 兩萬(wàn)個(gè)之多，起訂量小，可選擇余地大，相比較工廠訂貨，這種模式更適合中小賣家。更小庫(kù)存，更小資金壓力，更好的彈性運(yùn)營(yíng)。
二：新款測(cè)試期
不是每個(gè)新款都有希望成為爆款或者小爆款。即使再有經(jīng)驗(yàn)的買手和運(yùn)營(yíng)高手，也沒(méi)有十足把握能夠推動(dòng)每一個(gè)款，要避免做無(wú)用功，產(chǎn)生庫(kù)存積壓，新款上新需要測(cè) 試。通過(guò)用戶對(duì)數(shù)據(jù)的反饋，包括轉(zhuǎn)化率和評(píng)價(jià)反饋，來(lái)判斷這個(gè)商品未來(lái)在這個(gè)店鋪里會(huì)銷售多少。如此一來(lái)，這樣的新品基本上不會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存，并能找到很多未 來(lái)的熱銷產(chǎn)品。
三：準(zhǔn)備期
隨后便會(huì)出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，預(yù)示著進(jìn)入第二個(gè)時(shí)期即準(zhǔn)備期，這樣采用的方法是預(yù)售，會(huì)提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)性。假設(shè)賣一千件衣服，實(shí)際上倉(cāng)庫(kù)里并沒(méi)有衣服，先賣后付，這個(gè)提高整個(gè)資金流動(dòng)性。甚至有不少顧客，直接先確認(rèn)收貨，實(shí)際上這時(shí)這樣已經(jīng)收到消費(fèi)者的錢，還沒(méi)有把貨付給他。
如果商品生產(chǎn)周期是20天的話，這樣會(huì)掛上30天的預(yù)售時(shí)間天數(shù)。因?yàn)槿绻麙焐?0天，消費(fèi)者能提前7、8天收到貨品會(huì)非常開心。此外，要預(yù)留供應(yīng)鏈的反饋 時(shí)間，預(yù)售需要有一個(gè)快速反應(yīng)的供應(yīng)鏈，因?yàn)椴少?gòu)端在試銷的時(shí)候沒(méi)有大量面料，需要面料商為備紗布，不僅對(duì)采購(gòu)端要求也非常高，而且要求供應(yīng)鏈生產(chǎn)非常快。
四：推廣期
準(zhǔn)備期過(guò)后，便會(huì)進(jìn)入推廣期，在產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)中，要遵循“試銷要慢、推廣要快”的原則。曾經(jīng)有一個(gè)產(chǎn)品試銷的 時(shí)候效果非常好，當(dāng)天銷售了500多件，但隨后消費(fèi)者反應(yīng)遇到掉色的現(xiàn)象，就把這批貨召回，并且雙倍退款。如果在市場(chǎng)上動(dòng)作太快，產(chǎn)品不是很完善的情況下 推廣給消費(fèi)者，并非是件好事。
為了能在最短的時(shí)間內(nèi)，達(dá)到一個(gè)爆發(fā)式的銷量，可以嘗試做了心跳秒殺，現(xiàn)在有很多賣家在做。所謂的心跳秒殺，是指產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)隨著銷售量的不斷攀升而調(diào)整價(jià)格，心跳秒殺會(huì)讓你某一個(gè)款式讓你在一天或者兩天之內(nèi)到一個(gè)很高的成交量。
這個(gè)事情背后的原理就是，心跳秒殺最開始的價(jià)格非常便宜，一般是6折到6.5折，隨后不斷提高，產(chǎn)品數(shù)量會(huì)降少。消費(fèi)者分為兩類，價(jià)格敏感性和非價(jià)格敏感性 的客戶，心跳秒殺時(shí)間很短，往往只有三分鐘來(lái)做出秒殺行動(dòng)，這個(gè)時(shí)候不管是非價(jià)格敏感期還是價(jià)格敏感期都會(huì)買這個(gè)商品?，F(xiàn)在不少賣家也會(huì)用心動(dòng)秒殺活動(dòng)， 但往往持續(xù)好幾天，實(shí)際上是你在損傷你的品牌的價(jià)值。
通過(guò)心動(dòng)秒殺，還能根據(jù)數(shù)據(jù)模型測(cè)算出銷量之間的關(guān)系，應(yīng)該定什么價(jià)格來(lái)銷售這件產(chǎn) 品。原先定價(jià)是100元錢，在做銷售的時(shí)候50元秒殺，可以判斷什么價(jià)格是最好賣的，找出一個(gè)合理的定價(jià)，這樣可以讓價(jià)格和銷量直接產(chǎn)生很好的平衡，銷售額等于銷量?jī)r(jià)格，中間有一個(gè)完美的平衡，不是越低或者越高就越好，所以要找到一個(gè)合理價(jià)格面向市場(chǎng)。
五：成熟期
快推之后，這件產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)相對(duì)成熟期，這個(gè)時(shí)候不會(huì)給它更多的流量和推廣，但需要有一定規(guī)模的銷售額。這個(gè)時(shí)候要從這個(gè)產(chǎn)品上獲取更多的利潤(rùn)，如果一件產(chǎn)品的流量已經(jīng)穩(wěn)定，如何從這個(gè)產(chǎn)品上獲取更多的利潤(rùn)呢?
統(tǒng) 計(jì)發(fā)現(xiàn)店鋪20%的款式產(chǎn)生80%的銷量，那么不去改變本身款式的設(shè)計(jì)推廣，如何增加這個(gè)款式的利潤(rùn)呢?舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，研究過(guò)焦點(diǎn)圖片點(diǎn)擊率，比如一 款褲子的焦點(diǎn)圖，從開始的半身圖，到全身圖，最后到拎包演示褲子圖，發(fā)現(xiàn)：拎包圖片的點(diǎn)擊率是半身圖片的三倍。這個(gè)案例比較經(jīng)典，之后把模特的腦袋切掉了 一半，點(diǎn)擊率又提高了20%。由此可以看出，很多專家說(shuō)消費(fèi)者喜歡看漂亮的模特錯(cuò)誤的，他喜歡看模特穿上衣服的樣子，不喜歡看她的臉。
雖然一直在強(qiáng)調(diào)回歸傳統(tǒng)零售業(yè)的本質(zhì)，但是互聯(lián)網(wǎng)上很多新的東西也是需要我們?nèi)チ私猓裹c(diǎn)圖片點(diǎn)擊率只是其中一個(gè)方法，還有很多很多的方法能讓單款的利潤(rùn)有3-4倍的提升。
六：衰退期
簡(jiǎn)單理解就是清倉(cāng)。清倉(cāng)渠道很多，比如只有一兩件的就只選擇拍賣，有一百件的可選擇團(tuán)購(gòu)等等。
能夠抓住六個(gè)環(huán)節(jié)中的各要素，便能解決在傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)中面臨的問(wèn)題。訂單應(yīng)該下多少件，到底會(huì)有多少的庫(kù)存?通過(guò)預(yù)售的方法可以找到消費(fèi)者到底喜歡什么樣的東 西，高庫(kù)存是來(lái)自于你對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確。什么樣的價(jià)格是最完美的價(jià)格?根據(jù)定價(jià)策略，一般商家會(huì)定2款99的，3款199的，4款299，但是消費(fèi)者真的喜歡嗎?定價(jià)的問(wèn)題不在是一個(gè)以經(jīng)驗(yàn)為王，通過(guò)價(jià)格和銷量的關(guān)系，達(dá)到最好的銷量額。
有人說(shuō)淘寶進(jìn)入大賣家時(shí)代，小賣家逐漸被邊緣化，這種觀點(diǎn)危言聳聽，對(duì)標(biāo)品來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在價(jià)格，大賣家有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)女裝類目來(lái)說(shuō)，行業(yè)內(nèi)一個(gè)普遍認(rèn)同的說(shuō)法是：女裝無(wú)品牌，不論線上和線下、快時(shí)尚、個(gè)性、多元需求和選擇、眼光、風(fēng)格，這些特點(diǎn)決定了淘寶女裝還有太多的機(jī)會(huì)，小而美、快而新，近期崛起的很多女裝新店也在驗(yàn)證這種趨勢(shì)。
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