京東開店如何把握市場定位？

各位大佬和運營，在京東的投入不同，所處的層級也不一樣，如果你代理或運營的是大品牌，可以說是事半功倍，如果你經(jīng)營的是新品牌，好多商家找不到方向，而各位大多和我們一樣，在京東操作的是中小品牌，那么問題來了：如何操作好中小品牌以及如果打造中小品牌中的爆款？今天我們就來聊一聊這個話題。

 

以京東經(jīng)營的夏朗手機(jī)和阿奇貓藍(lán)牙耳機(jī)為例，前者是代理的中小手機(jī)品牌，后者是開發(fā)的配件新品牌，兩個品牌知名度基本為零。那么我們借助品牌優(yōu)勢的思路基本上是走不通的，那該怎么做呢？

 

第一、挖掘市場：

認(rèn)清自有形勢，分析市場需求，對標(biāo)重點產(chǎn)品，找到自我突破。品牌不行，這就要求我們要沉下心來，深挖市場需求，找到產(chǎn)品的突破口。

眾所周知，2013年是智能手機(jī)風(fēng)口，隨著小米低端手機(jī)殺入市場，整個安卓手機(jī)市場為之震動，中華酷聯(lián)四大品牌全部跟價，4英寸—5英寸雙核手機(jī)價格直接突破300元大關(guān)，2014年伊始，大批手機(jī)廠商倒閉，而夏朗也在邊緣游走，以前的性價比優(yōu)勢蕩然無存。

然而賣家并沒有徹底放棄，他們對京東的手機(jī)三級類目篩選以及搜索頁面進(jìn)行了詳細(xì)的對比，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時POP排名第一的店鋪操作產(chǎn)品為“XX克老人手機(jī)”，這款產(chǎn)品定位于“類智能”手機(jī)，說白了就是有類似智能手機(jī)的操作界面，這點說明老人智能手機(jī)存在巨大需求，他們細(xì)化了老人手機(jī)智能的需求：

1、屏幕適中 4英寸—5英寸之間

2、字體大，屏幕清晰

3、聲音大

4、操作簡單（一鍵式操作）

5、語音提示

6、待機(jī)時間

以上6點，剛才介紹的商品基本上都能夠滿足，那么賣家要利用智能手機(jī)的特點增加附加值，提升顧客的感受度，于是增加了新的賣點：

1、產(chǎn)品硬件對比

2、微信（免費通話）

3、高質(zhì)量攝像頭

4、導(dǎo)航等免費軟件擴(kuò)容

賣家將整合的信息反饋給工廠，30天后一款搭載老人界面的智能手機(jī)（NX3）上市。一共銷售了2萬臺左右，雖然不多，但對于中小品牌來講也屬不易。單品銷售最大一個月金額占比占全店銷售額的54%。

 

第二、產(chǎn)品維護(hù)：

圖片展示方面各位大咖都是有自己的思路，所以仁者見仁，這款產(chǎn)品的思路是針對中老年用戶，但是請問各位有多少中老年客戶自己買手機(jī)呢，所以目標(biāo)客群不光針對自己網(wǎng)購的中老年人，更注重那群給老人購物的年輕人，所以頁面上要突出兩點：1、老年人能看懂，2、年輕人能看到兩點。分別抓幾張圖來解釋吧。

針對老年用戶的設(shè)計

針對年輕人的配置對比

針對大家都感興趣的微信應(yīng)用

全面展示了這些賣點，滿足了顧客的需求，同時不給競爭對手留下空擋。同時維護(hù)好手機(jī)端頁面裝修，手機(jī)端銷售占比已經(jīng)接近50%了。

 

推廣方面：

當(dāng)時的京東快車沒有幾家在投放， 賣家一直是在老人手機(jī)這個詞的搜索定位中，占據(jù)前三位的展示。雖然現(xiàn)在花費較高，但是有市場競爭力的產(chǎn)品，還是需要展示空間，所以這個錢，還是要花的。

介紹一個不花錢的小妙招：所有其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)板式也很重要，關(guān)鍵時期所有商品指向爆款操作。店鋪首頁重點版塊為重點產(chǎn)品、店鋪裝修中推薦位置展示，這些都是不花錢的，還是多利用利用的好。京東還有郵件推廣，可以將產(chǎn)品制作成edm單發(fā)到老會員郵箱，形成粘性購買。如果你是運營手里的top5，會給你一些2級頁面的展位，前提是你要做到給力的價格幫他把銷售做起來。

京東活動方面：

2015年參加了京東的好多活動提報，其中比較有含金量的是有展示位置的部門活動，最好活動主題貼合你的產(chǎn)品 ；還有就是手機(jī)端的秒殺，最好的一次在降價僅僅20元的情況下，多銷售300多臺，賣家是非常看重手機(jī)端活動，以及微信端活動，第一不影響電腦端價格，比價軟件看不到，顧客認(rèn)為你商品比較保值，同時顧客會享受到手機(jī)專享的優(yōu)惠價；第二，手機(jī)端用戶越來越多，而活動展示位置非常好，是真正能做起銷量的活動。

搜索排序方面：

在新品上架期，30天內(nèi)要盡量申請活動，申請不到就購買，因為在你的新品上架7日內(nèi)，京東的搜索規(guī)則對你有扶持，也就是流量紅利，如果你新品期銷量良好，系統(tǒng)會對你的產(chǎn)品形成基本評分，當(dāng)7日過后，你必須保證流量、訪客、單量、成交金額成正比增長，這時你的爆款商品在搜索端將展示的非?？壳埃⒅鸩教嵘?。

提升附加值：

如果在顧客成交時做好“臨門一腳”，是個非常久遠(yuǎn)的商業(yè)話題，在NX3操作上，除了常規(guī)的送券，打折等促銷之外，賣家找了一個皮套生產(chǎn)廠家，針對這款手機(jī)定制了專用皮套，用來贈送，提升顧客滿意度同時建立行業(yè)壁壘（國產(chǎn)小品牌手機(jī)沒有響應(yīng)配件）。

 

產(chǎn)品賣出去了，接下來評價維護(hù)相當(dāng)重要，尤其是在前30天，賣家的做法是評價曬單有禮加1:1電話回訪，說白了就是要好評，送相應(yīng)禮品，前期好評率必須控制在95%以上，同時做好中差評的回復(fù)，以及做好京東允許的好評置頂和中差評沉底。在中差評恢復(fù)上，有個準(zhǔn)則，必須解決顧客問題，沒有借口。

 

第三、容易出現(xiàn)的問題

貨源問題重中之重：

在爆款維護(hù)過程中，最怕出現(xiàn)的就是貨源問題，賣家也同樣遇到了缺貨的情況。

針對這樣的情況，首先你要了解工廠的生產(chǎn)周期，你的物流周期，給自己留好充裕的時間。你的銷售預(yù)期比如是第一階段2千臺，但是你沒有把握是否能銷售完，建議你和工廠溝通如下方案，訂貨1千，設(shè)定一個試銷周期，實時跟進(jìn)，如果銷售不好，不再提貨，如果銷售良好按計劃進(jìn)行，那么留貨1千迅速補(bǔ)貨，并安排第三批備貨計劃，保證不能斷貨，尤其是入倉模式的店鋪。

其他問題：

比如轉(zhuǎn)化率的跟進(jìn)，圖片的定期更換，都是常規(guī)的操作，很重要。最想說的是爆款不是用來騙錢的，是必須要拿出好產(chǎn)品，針對市場去做，這樣不僅僅能形成口碑營銷，也能提升品牌知名度，和店鋪的知名度；同時要順應(yīng)市場，任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，當(dāng)產(chǎn)品不能滿足顧客需求時，要尋找新的替換產(chǎn)品，逆勢而為很危險，也很累。