過年期間和朋友一起吃飯，很多人對新款定價(jià)沒什么概念，尤其是中小賣家和新手，但店鋪寶貝定價(jià)里面有大學(xué)問，來看看新手犯得兩大毛??！
要么是不賺錢不干，在上架之前就已經(jīng)想好自己每款至少賺多少錢，然后上架是全店價(jià)格基本都差不多（因?yàn)樨浭窃谕患夷玫?，進(jìn)價(jià)差不多，所以賣價(jià)也就差不多），所以就出現(xiàn)了很多的“99元店”，“109元店”全店幾乎一個(gè)價(jià)，這樣做導(dǎo)致沒引流款，沒利潤款，一個(gè)季節(jié)死命刷，從頭刷到尾，人累的半死最后還沒賣出幾件
第二種情況就是爆款欲望強(qiáng)烈，上架就是9.9，19.9包郵，這樣的店很多都是起步比較快的，但是后期保持不住，就算銷量上來了，也不敢改，一改價(jià)就死，不改價(jià)就是白忙活，沒利潤，不賺錢
前段時(shí)間我看了幾個(gè)新手朋友的店，基本都是這樣的，第一種情況的居多，這樣的店基本可以說在上架那一刻就注定會失敗，無論是店鋪還是寶貝都不具備賣爆賺錢的基因，所以后期再怎么彌補(bǔ)都很難拉回來
那么，對于一個(gè)新店來說，怎么樣的價(jià)格格局才是最科學(xué)的呢
我的方法是，設(shè)置3個(gè)價(jià)格帶，分3個(gè)階段上新
第一個(gè)階段，店鋪剛剛開始做，沒流量，沒基礎(chǔ)，我們最需要解決的問題就是流量，解決不了這個(gè)問題所有計(jì)劃都是空談
所以，這個(gè)階段我們要上的是第一個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，也就是“低價(jià)引流款”
去 年我做的小店一共做了4個(gè)小爆款，基本都是上架一個(gè)月就能做到500銷量以上，不推廣，只刷上架前兩個(gè)下架周期，很多人想不明白，問什么一個(gè)新店上去不推 廣2個(gè)月就能破千，而且一直流量沒瓶頸，其實(shí)原因就在這里，因?yàn)樵诘谝粋€(gè)階段基本每個(gè)款都是保本賣的，銷量到我預(yù)期目標(biāo)之后就會漲價(jià)，然后上第二個(gè)價(jià)格帶 的款了
很多人會說，這樣你漲價(jià)之后爆款流量會受很大影響，別說帶動(dòng)其他利潤款了，爆款能不能活下來都是個(gè)問題啊，別急，聽我慢慢說，找對方法這個(gè)問題很好解決
階段性漲價(jià)策略基本就是分3種情況
1. 看 流量和銷量決定漲價(jià)時(shí)間，這是我個(gè)人的漲價(jià)參考標(biāo)準(zhǔn)，基本第一款流量破2000后，銷量差不多的情況下我就會做第一次漲價(jià)，建議中小賣家盡量參考這個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 去漲價(jià)，因?yàn)橥度肷?，基本是穩(wěn)賺，流量起來之后也就意味著到了你可以賺錢的時(shí)候了，所以對于中小賣家來說這是一個(gè)漲價(jià)契機(jī)
2. 看排名漲價(jià)，這個(gè)適用于有充足資金的大賣家，銷量不沖上首頁不漲價(jià)，既然虧了我就要虧的轟轟烈烈，虧得讓同行怕我，看到我的寶貝上來了就要給我讓路，和我拼價(jià)格？哼哼，誰上我就拖死誰，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)適合煤老板，中小賣家不要盲從跟風(fēng)，不然怎么死的都不知道
3. 看季節(jié)漲價(jià)，如果很不幸的上了第一個(gè)價(jià)格帶產(chǎn)品后過了幾個(gè)月，無論是流量，銷量，還是排名都不是很理想，但是這款馬上又要過季了，那還是乖乖的漲價(jià)吧，不然這個(gè)季節(jié)就白忙活了，大錢賺不到就把握住賺小錢的機(jī)會，不要最后季節(jié)過了，雞飛蛋打
一般情況下是不會遇到第三種情況的，如果被你不幸遇到了，那只能說你玩的還不夠溜，多學(xué)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，下個(gè)季節(jié)繼續(xù)來實(shí)踐，在女裝類目里，如果上新1個(gè)月還達(dá)不到漲價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的話，那基本這款就可以讓他自生自滅了，畢竟我們做淘寶是為了賺錢，
賺不到錢又沒把握賺到流量的款果斷拋棄
賺錢才是硬道理
在新款第一次符合漲價(jià)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我們要做的就是策略性漲價(jià)
具體操作方法是
比 如，你這款一口價(jià)是200塊，上架后打折到50包郵，也就是說這款你以50塊的成本價(jià)賣了（+刷了）1000件，現(xiàn)在這款足夠熱了，開始第一次漲價(jià)，比 如，你想上調(diào)10塊（第一次調(diào)價(jià)浮動(dòng)不要太大，實(shí)現(xiàn)盈利就可，這個(gè)階段要的是人氣和銷量，量跑起來了，權(quán)重沒掉第一次調(diào)價(jià)就成功了）先把折后價(jià)調(diào)到80 塊，然后用滿減工具設(shè)置滿80減20元，也就是這款拍下后價(jià)格其實(shí)是80-20=60塊，比之前的價(jià)格漲了10塊
很多人可能會問，不是現(xiàn)在成交記錄不展示了嗎，那干嘛還要做滿減啊，不是多此一舉嗎，直接打折到60 不就好了嗎，原因很簡單，
第一這個(gè)做法可以最大限度的降低漲價(jià)后對流量的影響，如果用傳統(tǒng)方法漲10塊流量會下降30%的話，用這個(gè)方法漲上去最多流量會下降20%運(yùn)氣好的話可能10%都不到，去年谷凡親測，不好用找我
第二可以利用買家“愛占便宜”的心理，怎么利用，接著往下看
漲價(jià)后切記的一點(diǎn)是記錄漲價(jià)過后的轉(zhuǎn)化浮動(dòng)情況，每天的數(shù)據(jù)都記下來，這個(gè)數(shù)據(jù)在第二次漲價(jià)時(shí)用到，是一個(gè)非常重要的數(shù)據(jù)
然后就是保持漲價(jià)后的轉(zhuǎn)化率不下降，能上漲最好，漲不了至少也不要讓他降，讓轉(zhuǎn)化保持不降反增的方法最常見的無疑就是刷單，但是除了刷單單以外其實(shí)還有很多方法，只是大家沒有去留意過這些東西，我今天分享個(gè)小方法給大家
漲 價(jià)后先把促銷標(biāo)簽，海報(bào)，主圖都寫上拍下價(jià)格，這一點(diǎn)就不多說了，很簡單，主要就是讓買家直道，這款標(biāo)價(jià)80塊，其實(shí)拍下只要付款60塊就可以買到手了， 然后需要讓老客戶配合下，我們和老客戶唱個(gè)“雙簧”，如果之前有刷過當(dāng)然就很好辦了，直接找到買家，讓買家寫個(gè)追加評價(jià)
比如：穿了半個(gè)月，感覺材質(zhì)挺好的，很修身，但是老板做生意太不地道了，我100塊買了沒半個(gè)月，現(xiàn)在就降到80塊了！
需要注意的一點(diǎn)是，在找這個(gè)老客戶之前首先要確認(rèn)他之前給的評價(jià)是不是在第一頁，最好在前三位，這樣才能發(fā)揮最大的效果
這樣在買家進(jìn)店看到你家這款標(biāo)價(jià)是80塊，拍下價(jià)格是60塊，翻翻評價(jià)一看，半個(gè)月前別的買家是100塊買的，買家會怎么想？
估計(jì)大多數(shù)買家都會想：什么現(xiàn)在降到80塊了啊，現(xiàn)在我買只要60塊，比你便宜了40！將近一半了！
這是大部分買家，尤其是女性買家的心理，衣服好不好無所謂，只要我不吃虧就好了，人家之前100塊買的，我60就搞定了，速度下手！
這是一個(gè)小技巧，其實(shí)平時(shí)也可以用，但是不建議大家多用，用多了就爛了，好鋼用在刀刃上，盡量在最需要的時(shí)候再用，漲價(jià)之后用這個(gè)方法拉轉(zhuǎn)化可以說是百試不爽，谷凡去年也經(jīng)常會這樣玩，其他方法還有很多，大家可以關(guān)注我的派代賬號，各種技巧我都會分享
說到這里我想到另外一個(gè)很重要，但是很多人都忽略了的指標(biāo)：曬圖率
我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，曬圖率也是一個(gè)很重要的權(quán)重指標(biāo)
曬圖率和好評率，退貨，動(dòng)態(tài)評分一樣，決定了我們的店鋪喜好度，在女裝類目下的曬圖率建議大家控制在3%以上，也就是有100個(gè)評價(jià)的情況下，至少有3個(gè)買家曬圖
關(guān) 于刺激買家曬圖的技巧也有很多，今天就不和大家講了，等下次有時(shí)間我再開個(gè)帖子和大家說下關(guān)于老客戶維護(hù)的方法，系統(tǒng)的講一下怎么最大化的利用起來自己的 老客戶資源，讓老客戶繼續(xù)買，甚至為我們做“免費(fèi)勞動(dòng)力”幫我們推廣和評價(jià)，既能為我們帶來利潤又能同時(shí)帶動(dòng)我們的寶貝權(quán)重。
現(xiàn) 在繼續(xù)回到我們上面的話題，漲價(jià)過后通過這么一個(gè)小技巧一般情況下轉(zhuǎn)化率都不會掉，甚至?xí)葷q價(jià)之前轉(zhuǎn)化更高，如果這樣做后轉(zhuǎn)化還是有所下降的話，切記要 補(bǔ)單，尤其是第一周，轉(zhuǎn)化絕對不能掉，只要漲價(jià)后一周內(nèi)轉(zhuǎn)化沒有掉的，漲價(jià)受到的流量下降在這一周都會得到解決，到第二周就會繼續(xù)上漲，甚至爆發(fā)
到了第二周流量穩(wěn)定上漲之后就要考慮上第二個(gè)階梯價(jià)的寶貝了，也就是上來就有利潤的款，現(xiàn)在是流量有了，咨詢有了，訂單也有了，甚至最沒利潤的款都已經(jīng)在盈利了，所以就算再忙，也要擠時(shí)間把第二個(gè)價(jià)格帶的寶貝做出來
第二個(gè)價(jià)格帶的寶貝需要注意的就是一定要和引流款有差異化，而且要有引流款沒有的賣點(diǎn)，基本在這個(gè)階段店鋪每天都會有大概100個(gè)左右的咨詢，在顧客咨詢的時(shí)候就是推銷利潤款最好的時(shí)候，帶著賣，能多帶一件是一件，所有對第一款有不滿的顧客都介紹第二款給他
如果顧客問，老板，你這款好像有點(diǎn)薄啊
回：是的，親，這款是常規(guī)款，我們另外一款現(xiàn)在做活動(dòng)親可以看下哈，和這款款式是一個(gè)系列的，但是比這款面料好
大家可以舉一反三，基本遇到這樣的客戶都可以引導(dǎo)到第二款上去，既不會流失這個(gè)客戶又有可能成交利潤更大的那個(gè)款
然后套餐和關(guān)聯(lián)，海報(bào)都做下，我們做爆款就是為了賺錢，現(xiàn)在有了流量所以就要最求利潤最大化，能夠帶出利潤款就盡量帶出來，帶不出來這款就帶其他利潤款，溝通技巧方面可能每個(gè)人都有自己的一套方法，總之效果好，能帶出去貨就是好方法
帖 子開頭說一個(gè)店要做三個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品，現(xiàn)在第一和第二個(gè)價(jià)格帶的都上了，那么，第三個(gè)價(jià)格帶什么時(shí)候上呢，其實(shí)第三個(gè)價(jià)格帶就是我們平時(shí)所謂的“鎮(zhèn)店之 寶”，也就是高價(jià)格高檔次的產(chǎn)品，為什么要上這樣的款呢，其實(shí)就是為了提升店鋪的整體檔次和多樣化，高端款不是用來賺錢的，只是為了撐場面和給客戶留下一 個(gè)好的印象，這個(gè)價(jià)格帶的款不建議大家開店時(shí)就上，（否則會拉低動(dòng)銷率）只要引流款開賣之后就可以上這個(gè)價(jià)格帶的款但是不要超過太多引流款的數(shù)量，比如， 開店上新時(shí)上了5個(gè)引流款，5個(gè)款同時(shí)培養(yǎng)，最后做出來一款，只有這一款開始賣貨了，那么這個(gè)時(shí)候如果要上高端款的話就上1-3款就可以了
現(xiàn) 在回到我們的第一批引流款，第一批已經(jīng)漲價(jià)成功，而且穩(wěn)定度過了第一個(gè)漲價(jià)危險(xiǎn)期，接下來就要用到我們第一次漲價(jià)過后做的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)了，拿出來，和漲價(jià)之前 的轉(zhuǎn)化率做一個(gè)比較，如果第一次漲10塊之后真實(shí)轉(zhuǎn)化率浮動(dòng)比較大，那么這個(gè)時(shí)候還不是做第二次漲價(jià)的時(shí)候，參考標(biāo)準(zhǔn)就是50%，最少是這個(gè)數(shù)字，比如賣 50塊時(shí)真實(shí)轉(zhuǎn)化是3%，賣60塊時(shí)真實(shí)轉(zhuǎn)化跌破1.5%了，那就說明這款的價(jià)格極限基本就是在60塊了，不適合再漲，如果沒有跌破這個(gè)數(shù)值，甚至沒太大 影響，那么恭喜你，這款的利潤空間還可以繼續(xù)挖掘，第一次漲價(jià)只要穩(wěn)定之后就可以做第二次漲價(jià)
最后和大家說下定價(jià)參考方法，比如我是做女士大衣的，拿到貨之后先看淘寶相似款，淘寶搜索“大衣女”，按照銷量排序，在搜到的結(jié)果頁里找和我的款相似的寶貝
這是我的相似款，因?yàn)楝F(xiàn)在是已經(jīng)過季了，所以看不出來價(jià)格，其實(shí)去年這款我剛上的時(shí)候是59包郵的，進(jìn)價(jià)46，雙11賣109，雙11當(dāng)天這個(gè)單款就賣掉700件，其實(shí)當(dāng)時(shí)還有漲價(jià)空間，不大敢漲了，就一直109賣到過年結(jié)束
正 常情況下冬款上新如果有比較好的進(jìn)貨渠道的話上架就可以有點(diǎn)微利，不需要虧本也能做爆，只要價(jià)格不是很高就好賣，當(dāng)然，前期價(jià)格越低相對來說做起來的周期 就越短，留給我們的漲價(jià)時(shí)間也就越長，但是春款和夏款相對來說就沒有這么樂觀了，基本保本能做起來就是很不錯(cuò)的了，這也是我喜歡做冬款的最大一個(gè)原因
定好價(jià)格之后的操作方法在我之前的帖子里已經(jīng)分享過了，所以今天就不說怎么刷了
最后總結(jié)下今天的分享內(nèi)容
1.全店分三個(gè)價(jià)格帶，分階段上新，引流款打頭陣
2.引流款定價(jià)參考，不要過高也不要過低，最好保本或微虧，以便打爆后能夠安全漲價(jià)
3.引流款成功后注意漲價(jià)策略及漲價(jià)技巧
4.利潤款的關(guān)聯(lián)搭配
5.高單價(jià)款，提升店鋪檔次
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本文來源： 店鋪寶貝定價(jià)大有學(xué)問
