京東店鋪運(yùn)營基礎(chǔ)攻略

俗話說，將軍不打無準(zhǔn)備的仗。作為京東新手賣家，在創(chuàng)業(yè)致富之初，制定一份詳細(xì)地運(yùn)營計(jì)劃，是成功的關(guān)鍵。但是計(jì)劃從哪里入手，卻是小白賣家們最頭疼的問題。今天，小編借著廣大京東實(shí)力賣家的經(jīng)驗(yàn)，為各位新手京東賣家擬定了一份詳細(xì)的店鋪運(yùn)營基礎(chǔ)攻略。

第一：店鋪運(yùn)營分析

一、數(shù)據(jù)分析：官方數(shù)據(jù)比較準(zhǔn)確

1、行業(yè)產(chǎn)品分布

A.找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動(dòng)，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標(biāo)題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點(diǎn)是適當(dāng)?shù)乃N量）

B.產(chǎn)品的特性和賣點(diǎn)的分析。

C.尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時(shí)下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場(chǎng)，或者尋找有稀缺性的獨(dú)特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費(fèi)流量，加促銷活動(dòng)，快車 精準(zhǔn)通輔助推廣，等等。

2、店鋪銷售分布：

尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點(diǎn)，吸取營銷成功的經(jīng)驗(yàn)，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。

3、網(wǎng)店銷售分布：

A.產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析

B.平臺(tái)銷售分布：

一級(jí)類目：價(jià)格分布（銷量集中區(qū)間價(jià)格，單品平均熱銷價(jià)格區(qū)間層次，熱銷價(jià)格占比）；二級(jí)類目：價(jià)格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比），選擇人氣排名（以價(jià)位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點(diǎn)）

C.主要目標(biāo)：尋找平臺(tái)熱銷產(chǎn)品和價(jià)格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)

二、客戶分析

1、主要目標(biāo)：為店鋪裝修、市場(chǎng)營銷活動(dòng)提供參考，以主要目標(biāo)客戶的體驗(yàn)出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計(jì)商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計(jì)在最前面，告訴客戶為什么要買這個(gè)產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2、分析因素：性別、年齡、地域、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣、興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

三、產(chǎn)品分析

1、主要目標(biāo)：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間、上平臺(tái)主推是否有機(jī)會(huì)熱銷。

2、預(yù)測(cè)熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價(jià)位、品牌、賣點(diǎn)、客單價(jià)，與同類產(chǎn)品對(duì)比，分析為什么我們的產(chǎn)品會(huì)熱銷，熱銷時(shí)間會(huì)繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。

四、店鋪頁面分析

1、主要目標(biāo)：通過后臺(tái)的點(diǎn)擊熱力圖來分析裝修效果，設(shè)計(jì)更符合客戶體驗(yàn)和購買行為的頁面。

2、用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對(duì)比，就會(huì)知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導(dǎo)頁面的設(shè)計(jì)。數(shù)據(jù)參考指標(biāo)為：點(diǎn)擊指標(biāo)，用戶行為指標(biāo)、用戶瀏覽行為指標(biāo)、業(yè)績(jī)指標(biāo)、轉(zhuǎn)化率、流量指標(biāo)，UV。

3、要分析的內(nèi)容：

A.店鋪首頁：

主要目標(biāo)，盡可能留住訪客，有效分流；

第一屏，導(dǎo)航，分類，搜索頁，首頁焦點(diǎn)圖；

點(diǎn)擊分布。

B.產(chǎn)品頁面：

主要目標(biāo)，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)；

營銷為導(dǎo)向：產(chǎn)品介紹，賣點(diǎn)，關(guān)聯(lián)銷售，售后承諾。

C.主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點(diǎn)關(guān)注，因?yàn)槠脚_(tái)客戶行為路徑是通過商品頁面進(jìn)入店鋪頁面，而跟實(shí)體店先進(jìn)店再看商品的路徑剛好相反。

五、團(tuán)隊(duì)企業(yè)分析

運(yùn)營工作，更需要尋找團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，整合團(tuán)隊(duì)各種資源，帶領(lǐng)和管理整個(gè)團(tuán)隊(duì)。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運(yùn)營的一個(gè)小內(nèi)容。運(yùn)營是要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個(gè)項(xiàng)目做好。團(tuán)隊(duì)是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。

六、行動(dòng)方案分析

制定行動(dòng)方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達(dá)到什么效果：

1、運(yùn)營步驟：引流、市場(chǎng)營銷活動(dòng)、渠道合作、會(huì)員營銷；

2、目標(biāo)數(shù)據(jù)：銷售額；

3、流量指標(biāo)：UV、PV、人均PV數(shù)、人均停留時(shí)間；

4、運(yùn)營業(yè)績(jī)：收藏率、轉(zhuǎn)化率、訂單量；

5、運(yùn)營數(shù)據(jù)：各級(jí)轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、二次購買率、購買頻率。

第二：店鋪運(yùn)營要點(diǎn)

店鋪運(yùn)營最大的目標(biāo)，就是把店鋪?zhàn)龊?，好成什么樣子呢？好的?biāo)準(zhǔn)至少要高于行業(yè)平均水平，標(biāo)準(zhǔn)再高一點(diǎn)就是做成行業(yè)第一。

一、運(yùn)營競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)

產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營，資本，供應(yīng)鏈。

二、運(yùn)營的節(jié)奏

戰(zhàn)略規(guī)劃——戰(zhàn)術(shù)制定——任務(wù)分解——目標(biāo)執(zhí)行。

店鋪在不同階段運(yùn)營的重點(diǎn)不一樣，要把握節(jié)奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上團(tuán)購活動(dòng)，會(huì)打亂店鋪的正常價(jià)格體系和店鋪成長計(jì)劃，產(chǎn)品和服務(wù)跟不上，引發(fā)后續(xù)的銷售真空和降低顧客體驗(yàn)。后面我會(huì)重點(diǎn)講解，店鋪運(yùn)營的階段，每個(gè)階段的工作計(jì)劃不一樣。

三、運(yùn)營的核心

商品運(yùn)營，服務(wù)經(jīng)營，買家運(yùn)營，關(guān)系經(jīng)營。

1、做好商品運(yùn)營，做什么產(chǎn)品，要一套完整的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，目的是盡快打造爆款群，現(xiàn)有資本的利潤最大化。

2、服務(wù)經(jīng)營，建立一套優(yōu)質(zhì)合理的服務(wù)體系標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化每個(gè)客戶接觸到窗口，制定統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)流程，全公司的所有人統(tǒng)一口徑統(tǒng)一方法處理客戶問題。

3、買家經(jīng)營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會(huì)有一個(gè)良性的循環(huán)發(fā)展的。推廣丶口碑丶品牌，都是以客戶為載體。

4、關(guān)系經(jīng)營，在中國是必修課。公關(guān)關(guān)系，剛開始就要有預(yù)案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時(shí)備案，有備無患，才能順利發(fā)展。

四、運(yùn)營的重點(diǎn)

產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化，會(huì)員。

五、運(yùn)營的營銷思路

營銷我理解只做2件事情：開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶。

1、新用戶 那里來：

推廣訴求：

A.提供什么產(chǎn)品（用戶需求）

B.潛在用戶是誰（用戶規(guī)模）

C.目標(biāo)用戶在那里（精準(zhǔn)營銷）

D.我們的優(yōu)勢(shì)（價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)，品牌）

E.可量化推廣預(yù)期（流量入口量化）

推廣手段：

A.線上推廣：門戶、導(dǎo)航站、垂直類知名站點(diǎn)

B.線下推廣：平面報(bào)刊雜志、戶外路牌樓宇LED

C.SEM：搜索引擎關(guān)鍵詞、品牌專區(qū)等

D.CPS聯(lián)盟：中小站長、網(wǎng)店、第三方聯(lián)盟

E.商務(wù)合作：品牌聯(lián)合、銷售促進(jìn)

F.渠道代銷：C2C商城入駐、B2C分銷、大客戶

G.事件營銷：代言人、病毒營銷

2、怎么留老客戶：

用戶忠誠：

A.用戶潛在需求挖掘，新產(chǎn)品線品類拓展

B.新客回頭轉(zhuǎn)化策略，用戶激活關(guān)懷政策

C.用戶體驗(yàn)品牌塑造，客戶終身價(jià)值最大化

D.相關(guān)性產(chǎn)品推薦，專題策劃提升效果轉(zhuǎn)化

E.活動(dòng)策劃互動(dòng)營銷，口碑傳播，忠誠度

數(shù)據(jù)營銷：

DM，EDM，SMS，活動(dòng)，CPM。