店鋪行業(yè)行為為家裝家飾(全屋定制)，主營室內(nèi)木門與鋁合金門，客單價(jià)在2000~3000，產(chǎn)品偏中高端，支持定制;
全店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分別木門、陽臺(tái)/廚房推拉門和衛(wèi)生間門，主打一站式方便購買;
全屋定制室內(nèi)門與服飾箱包、運(yùn)動(dòng)戶外和數(shù)碼家電等等類目不同，室內(nèi)門購買周期性長，可決策時(shí)間多，
你會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶在房地商還沒交房時(shí)就已經(jīng)在選擇室內(nèi)門，可能是兩個(gè)月前，也可能是半年前?？蛻粲凶銐虻臅r(shí)間讓自己冷靜下來。也因?yàn)檫@個(gè)特性，對(duì)于室內(nèi)門店鋪，很難達(dá)到每日有平緩的銷售額，更多的是，靠一至兩天的爆發(fā)，決定你整月的銷售額。
對(duì)于購買周期長的產(chǎn)品，預(yù)熱尤其重要。在預(yù)熱期內(nèi)，能不能通過價(jià)值優(yōu)惠和方式鎖住客戶，決定你雙11當(dāng)天 的銷售額。什么叫價(jià)值，怎樣鎖住客戶，等下我會(huì)講到。讓客戶預(yù)熱時(shí)喜愛，雙11當(dāng)天會(huì)回來購買。
以上是雙11當(dāng)天的數(shù)據(jù)，雙11當(dāng)天的訪客數(shù)，相比前一天提升9.81%，相對(duì)上周同一天提升24.24%;
支付轉(zhuǎn)化率較前一日提升2071%，較上周同期提升850%;
支付金額較前一日提升1686%，較上周同期提升637.24%;
整體來講，雙11對(duì)于小賣家，新商家來說是非常有利的。
一、雙十一優(yōu)化思路
流量——>價(jià)值體現(xiàn)——>鎖住客戶——>雙11成交
以上是我的整體思路，流量進(jìn)來了，我的優(yōu)惠、我的產(chǎn)品是否把價(jià)值體現(xiàn)出來，如果客戶體現(xiàn)不到價(jià)值，他會(huì)自已離開，可如果體會(huì)到價(jià)值的話，他會(huì)想雙11再購買。可是，雖然客戶是想雙11再購買，也確實(shí)是想買，但有一點(diǎn)必須要注意，在我預(yù)熱期至雙11開始，是有十天的時(shí)間，如果在這個(gè)時(shí)間內(nèi)客戶流失掉，去了別家店成交或者忘記我怎么辦?所以，我必須增加一步，即預(yù)熱期時(shí)要鎖住客戶，然后雙11回來成交;
1.價(jià)值體現(xiàn)
什么叫價(jià)值?你需要它，它就有價(jià)值;你不需要它，它就沒價(jià)值; 它(價(jià)值)可以是一部電影、可以是本電子書、可以是教程，甚至也可以是一則消息，只要你了解客戶的本質(zhì)需求，把它呈現(xiàn)到客戶眼前，那么它就是價(jià)值;比如，想買籃球的客戶，他們本質(zhì)上喜愛什么?他們雖然喜愛籃球手感，但其實(shí)他們本質(zhì)上更在意的是自己“籃球技術(shù)”的高低，如果你能提供到一批能提高他技術(shù)視頻教程，那么這個(gè)視頻就是對(duì)客戶是有價(jià)值的。(聰明的你一定想到去網(wǎng)上下載一批籃球視頻下來當(dāng)成價(jià)值，不錯(cuò))所以，價(jià)值不僅是店鋪裝修是否漂亮(當(dāng)然漂亮更好)，還有很多很多的附加值;
2.雙11的本質(zhì)是什么?
客戶認(rèn)為雙11的本質(zhì)是什么?是便宜、是優(yōu)惠、是五折，所以雙11，只要有優(yōu)惠就可以算是價(jià)值。降價(jià)是提高客戶心中滿意值的一種，也是價(jià)值的一種體現(xiàn);
二、雙十一營銷手法
1、 根據(jù)類目的特性策劃優(yōu)惠活動(dòng)
I、整點(diǎn)秒殺
0：00、01：00、12：30、20：00和22：00時(shí)段450元整點(diǎn)秒殺一套衛(wèi)生間門;
(剛買房要裝修的客戶，絕對(duì)不止需要一套衛(wèi)生間門那么簡單，秒殺到衛(wèi)生間門的客戶，
也會(huì)關(guān)聯(lián)購買其他的木門、陽臺(tái)門和廚房門)
II、滿3套木門，首套僅需1300元;(原本1套1919元)
一套房，最少需要2~3套室內(nèi)木門，這個(gè)優(yōu)惠之所以是3套后才有優(yōu)惠，是因?yàn)槲覀兲岣呖蛦蝺r(jià)。因?yàn)槲也幌Ｍ蛻粼谖壹屹徺I1套主推木門，在另一家購買1套主推木門;
III、陽臺(tái)推拉門和廚房推拉門，首平方僅需450元;
鋁門產(chǎn)品，在業(yè)內(nèi)是按平方算的，而木門是按套算的，一平方鋁門，需要1050元，標(biāo)準(zhǔn)的推拉門需要3.3平方，我們通過一個(gè)首平方優(yōu)惠，帶動(dòng)客戶購買;
V、滿減優(yōu)惠
滿15000元減1000元;
滿10000元減700元;
滿7000元減400元;
滿5000元贈(zèng)送價(jià)值208元的電子秤
你是不是發(fā)現(xiàn)，我有五重優(yōu)惠，到底你能不能做到?，
但你還記得雙11的本質(zhì)是什么嗎?
便宜、優(yōu)惠、五折
如果感到我的優(yōu)惠活動(dòng)很多，那么我很高興，因?yàn)檫@是我要的目的，我已經(jīng)體現(xiàn)出我的價(jià)值。
2、鎖定客戶
我有五重優(yōu)惠，理論上是可以體現(xiàn)到我的雙11價(jià)值，也是可以吸引到人，但是，我非常擔(dān)心客戶會(huì)流失掉，或許客戶已經(jīng)打算購買我家的產(chǎn)品，但是在預(yù)熱至雙11開始，還是會(huì)有十天的時(shí)間，如果客戶流失，我怎么辦?于是，我想到了一個(gè)方法，先鎖住客戶。這里必須要友情提醒，“要想客戶按我的意愿做某一件事，那么我必須要給到客戶利益”
于是，我把上面的“滿就減”優(yōu)惠改為“預(yù)存”優(yōu)惠：
存100抵1000元(滿15000元使用);
存100抵700元(滿10000元使用);
存100抵400元(滿7000元使用);
只要您在11.1~11.10預(yù)存100元(拍下鏈接)，那么雙11當(dāng)天即可享受以上優(yōu)惠;(沒拍的人，雙11沒有這部分優(yōu)惠)
我是通過這種方式鎖住部分客戶，而且雙11大部分成交額，都是靠這部分的客戶決定，也就是二八定律了;
具體舉例如下：
三、雙十一引流方式
當(dāng)我把全部的活動(dòng)工作做完后，我只要不斷的引入流量即可，當(dāng)然，流量會(huì)分垃圾流量與精準(zhǔn)流量，所以要想引入比較精準(zhǔn)的流量，要定向好投放鉆展與直通車;而我雙11引流的方法有三種：
1、 多產(chǎn)品免費(fèi)搜索引流;
關(guān)于多產(chǎn)品免費(fèi)搜索引流，是最初的店鋪規(guī)劃，因?yàn)槲覀儾辉敢獍蚜髁考性谝恢羶煽顚氊惿希@是非常不生態(tài)的方式，所以這點(diǎn)，對(duì)于臨時(shí)抱佛腳的商家，是不可能做到的，只要你規(guī)劃好你產(chǎn)品的引流結(jié)構(gòu)，才能做到這樣。以下是我們預(yù)熱期一周的免費(fèi)流量;
2、 鉆展引流;
鉆展可以做到非常精準(zhǔn)的定向引流，它間接決定你的成交額，所以它是非常重要的， 一般我做鉆展的步驟如下：
I、10月測(cè)試圖片，畢竟要不斷的測(cè)試出2~3張的優(yōu)質(zhì)的，點(diǎn)擊率高的圖片，這樣你在雙11時(shí)才有底氣跟競爭對(duì)手拼;
II、10月20日可以預(yù)熱，也是加大鉆展投放的時(shí)機(jī)。為什么呢?第一點(diǎn)是我們類目要有提前預(yù)熱，因?yàn)榭蛻粢獙?duì)比，要看貨，要了解產(chǎn)品，周期長;第二點(diǎn)是提前預(yù)熱，鉆展的出價(jià)會(huì)比較低，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段的競爭不是很激烈;
III、雙11加大推廣投放，雙11的流量，即客戶其實(shí)是非常優(yōu)質(zhì)的，客戶都想要在雙11購買，因?yàn)殡p11有優(yōu)惠，失去今天，真的要等明年，所以雙11時(shí)，要盡可能的爭取到客戶;在這里，有點(diǎn)點(diǎn)小技巧，因?yàn)橥ㄟ^行業(yè)分析，目前行業(yè)第一的店鋪與行業(yè)第二的店鋪銷售額相差25倍，所以，我們只要截取行業(yè)第一的店鋪的客戶即可，對(duì)于鉆展來說非常容易操作，直接定向種子店鋪即可。
上面的定向是同行同類目的。但不要忘記，購房、裝修到入住是一整套物品要購買的，而在裝門之前，客戶要購買什么?客戶需要購買地板、瓷磚等物品，我們是否可以投放到購買過這些物品的客戶面前，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)買完地磚，接下來就是要買門了。還有櫥柜、衣柜和衛(wèi)浴這些物品，是不是跟室內(nèi)門差不多同時(shí)期購買的品，我們是否也可以定向到這些客戶面前，所以，我認(rèn)為鉆展是非常好的引流方式。
3、 直通車引流
直通車引流與鉆展的引流思路大致一樣，要提前養(yǎng)詞。有多少商家平時(shí)不開直通車，想等到雙11當(dāng)天再投放，這是非常錯(cuò)的想法，因?yàn)橹蓖ㄜ囉嘘P(guān)鍵詞權(quán)重的;
I、提前養(yǎng)好關(guān)鍵詞：10月底前，就要優(yōu)化好關(guān)鍵詞，通過自己店鋪生意參謀或者淘寶下拉框中選取出來的詞，提前養(yǎng)好，以備雙11前與當(dāng)天用;
II、優(yōu)化直通車推廣圖：測(cè)量出點(diǎn)擊率高的優(yōu)質(zhì)圖片，這個(gè)也要在10月底前完成;
III、調(diào)整分時(shí)折扣和溢價(jià)：分時(shí)折扣和溢價(jià)可以很好的控制花費(fèi);
IV、雙11預(yù)熱和當(dāng)天，加大推廣，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，競爭對(duì)手出價(jià)會(huì)比較高，要根據(jù)市場調(diào)整價(jià)格;
四、雙十一客服技巧
購買大件商品，客戶一定會(huì)多家對(duì)比，更何況我這種“定制上門類”的產(chǎn)品，可以說，每位想購買
的客戶，都必須會(huì)先聯(lián)系客服，客服的重要性不言而喻;
對(duì)于客服的技巧，網(wǎng)上有很多，我不再多說，我大致總結(jié)三點(diǎn)：
1、 更了解產(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn);(偏門類目，不是一般人能懂得)
2、 要懂得多提問再做回復(fù);(如果醫(yī)生問都不問你的身體狀況就給你開藥，你愿意吃嗎?)
3、 文字是冰冷的，所以每句話要帶有各式各樣的表情，就跟在線下一樣，要有微笑。
溫馨提醒：因?yàn)槟壳般y行卡的默認(rèn)限額是5000元，所以要預(yù)熱期要提醒客戶，提前開通;像這一次我考慮不到這點(diǎn)，結(jié)果有多位客戶是余留到11月12號(hào)再成交;
五、總結(jié)
1、對(duì)于復(fù)購性比較低的類目，只能靠口碑帶動(dòng)新的客戶(記得給老客戶和新客戶價(jià)值);
2、預(yù)熱時(shí)的流量比活動(dòng)當(dāng)天的流量更有效果，沒人喜歡冒著風(fēng)險(xiǎn)去購物，更何況是要用幾十年的物品，給客戶貨比三家的時(shí)間;
3、客戶有沒有付定金這個(gè)動(dòng)作很重要，哪怕是付了1塊錢，她都永遠(yuǎn)記得你，所以要提前鎖定客戶，
就像美容院叫你辦張優(yōu)惠卡一樣的道理;
4、重視客服，室內(nèi)門類目幾乎不存在靜默下單的行為;
樂發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購信息和超市加盟信息.打造國內(nèi)超市采購商與批發(fā)市場供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場平臺(tái),是全國批發(fā)市場行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
