【2016年聚劃算量販團(tuán)四個(gè)升級(jí)：】
第一：服務(wù)升級(jí)，重點(diǎn)在物流配送階段，未來(lái)會(huì)跟菜鳥(niǎo)倉(cāng)合作，強(qiáng)調(diào)落地配服務(wù)，減少貨品中轉(zhuǎn)的次數(shù)，提升用戶的體驗(yàn);
第二：貨品升級(jí)，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，今年將在貨品方面做縱向的延伸，一方面增加新品類，另一方面做功能升級(jí)，包括短保類產(chǎn)品等;
第三：商家升級(jí)，商家層面更多從招商選品報(bào)名會(huì)做全年品牌計(jì)劃，收集完之后對(duì)焦全年檔期，針對(duì)重點(diǎn)case做直接落地，在商家端不做平均主義，做出震撼效果;
第四：市場(chǎng)升級(jí)，尋求有需求的空白市場(chǎng)，像企業(yè)團(tuán)購(gòu)、辦公室團(tuán)購(gòu)、校園市場(chǎng)、農(nóng)村淘寶市場(chǎng)等，開(kāi)拓更多新人群市場(chǎng)。
量販團(tuán)：阿里平臺(tái)的業(yè)務(wù)補(bǔ)充
量販的意思是指捆綁式銷售，我們發(fā)現(xiàn)在超市的中庭區(qū)域會(huì)有大量日常生活用品，他們大多以買二贈(zèng)一等方式鋪設(shè)，大多數(shù)家庭主婦會(huì)在那消耗大量的時(shí)間，在電商沖擊下，這樣的模式被搬運(yùn)到了線上，就是成立于2013年聚劃算旗下的業(yè)務(wù)分支量販團(tuán)。
定位在快消品的量販團(tuán)，在聚劃算的零售業(yè)務(wù)中承擔(dān)著舉足輕重的角色，集團(tuán)內(nèi)已有的快消品的銷售模式主要是天貓超市以及各個(gè)品牌旗艦店，天貓超市是一站式購(gòu)物，品牌旗艦店諸如瑪氏、聯(lián)合利華等，前者通過(guò)海量的單SKU貨品引導(dǎo)消費(fèi)者逛線上超市，后者則是品牌的自營(yíng)店，量販團(tuán)通過(guò)快消品的量販組合、捆綁銷售的方式，讓消費(fèi)者去除了敏感的比價(jià)心理，它的出現(xiàn)，是旗艦店和貓超之外的另一種零售模式的補(bǔ)充。
聚劃算的流量很大，據(jù)悉，參團(tuán)之后，平均可以給一家店鋪帶來(lái)90%的新用戶，因此，聚劃算可以很好的承擔(dān)起新客引流的工作。“聚劃算用來(lái)引入新客，天貓來(lái)維護(hù)老客，”量販團(tuán)負(fù)責(zé)人陳浩表示。
組貨、選品需洞悉買家心態(tài)
電商在線記者曾經(jīng)在采訪線下超市西選的相關(guān)負(fù)責(zé)人時(shí)，了解到超市除了要在賣點(diǎn)上足夠突出，更重要的還有要讓商超有“設(shè)計(jì)感”，直白地說(shuō)，就是組貨能力。
這點(diǎn)對(duì)于線上快消品市場(chǎng)來(lái)說(shuō)更為重要，線上客源來(lái)得多去的也多，因此，需要用足夠“量販”的貨品“吊胃口”。在量販團(tuán)的超值拼單的頁(yè)面中，很多關(guān)鍵詞讓剁手黨根本無(wú)法忍受，像買一送二、第二件半價(jià)、加量不加價(jià)等，這樣的“自薦”方式從線下一直沿用到了線上，消費(fèi)者還挺受用。
“線下你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多喜歡商品喜歡組合品牌方的促銷裝，一般捆綁幾件銷售，量販團(tuán)也一樣，不僅僅是促銷裝，更多的還有組合裝，例如洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素的組合，還有加量裝，”就洗衣液而言，線下賣2公斤，線上就做2.5公斤，且線上線下保持一致價(jià)格，體現(xiàn)出量販團(tuán)實(shí)惠的特點(diǎn)。此外還有定制裝，為平臺(tái)量身定制款，像歐樂(lè)B的一款電動(dòng)牙刷，量販團(tuán)還包含漱口水等附加產(chǎn)品，包括一個(gè)印有《神探夏洛克》電影版權(quán)的定制包裝盒，售價(jià)還與線下保持一致。
目前，量販團(tuán)合作品牌有港龍蒸蛋糕、貝夫、多麥兄弟、萬(wàn)昌糕點(diǎn)等一些體量相對(duì)較大的商家，后端供應(yīng)鏈都是品牌直供，整個(gè)聯(lián)動(dòng)對(duì)于消費(fèi)者鏈路是最短的，因此他們有快速生產(chǎn)和反映的能力，通過(guò)阿里和品牌自身對(duì)于大數(shù)據(jù)的反應(yīng)，商家基本可以預(yù)估訂單量，不會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存積壓的困擾。
帶著4A公司的思維做快消品
這幾天，三只松鼠的堅(jiān)果大禮包賣瘋了，40多萬(wàn)份禮盒就在這幾天嗖嗖嗖地發(fā)貨了，作為2015年雙11食品類目的冠軍，他們很重視量販團(tuán)的渠道，利用四色猴年賀歲限量版大禮包，他們從聚劃算的平臺(tái)聚焦了一大批的新客戶，并導(dǎo)流到三只松鼠旗艦店中，配合銷售了其他的產(chǎn)品，做到年銷售額20億，2015年完美收官。
像這類互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌，本身帶著互聯(lián)網(wǎng)基因，通過(guò)與平臺(tái)的定制款，可以迅速俘獲大量的用戶關(guān)注。
相對(duì)于食品類目，匯集在量販團(tuán)的更多的是洗護(hù)清潔、居家日用等傳統(tǒng)快消品，伴隨消費(fèi)升級(jí)，貨品也在不斷升級(jí)，今年量販團(tuán)把自己定位成：家庭新生活方式，引流快消行業(yè)的新消費(fèi)方式，這個(gè)想法正好和寶潔不謀而合，快消行業(yè)在這方面總是走的很超前，不久前，護(hù)舒寶曾在量販團(tuán)推出過(guò)一款液體衛(wèi)生巾，材質(zhì)是特殊液體使用技術(shù)成型的，特別貼合女性的身體，體驗(yàn)很棒，因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者缺少消費(fèi)的超前意識(shí)，更缺少獲得信息的途徑，因此，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)推廣的并不成功，為了盡快圈粉，寶潔想到了聚劃算量販團(tuán)，共同推出了這款寶貝，順利圈到一波粉絲。
陳浩說(shuō)，現(xiàn)在量販團(tuán)更多在做引領(lǐng)消費(fèi)的事，例如他們?cè)谕茝V黃色的原生紙巾泉林本色，引導(dǎo)消費(fèi)者去使用看上去不怎么“可口”實(shí)際上卻是不含任何熒光劑的環(huán)保紙巾。
像4A公司一樣，對(duì)于品牌，量販團(tuán)也會(huì)有一整套的品牌解決方案，比如瑪氏集團(tuán)、韓后、御泥坊，就會(huì)通過(guò)“量販大牌日”的形式，通過(guò)量販方式集中進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，將品牌下所有子品牌一起做聯(lián)合營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)，去推動(dòng)其他的新品類。
對(duì)很多商家而言，聚劃算是一個(gè)很好的引流渠道，同時(shí)，也是一個(gè)為品牌正名的渠道，例如德芙一直想做的是婚慶市場(chǎng)，為新人提供婚慶的喜糖禮盒，大多的喜糖都來(lái)自于線下批發(fā)市場(chǎng)，品質(zhì)很難保證，德芙就嘗試在量販團(tuán)“點(diǎn)亮”，很清晰直白的標(biāo)注品牌直供，幫消費(fèi)者找正品貨源。
實(shí)際上，與量販團(tuán)合作的品牌方并不以盈利為最終目的，“他們重視的是用戶的體驗(yàn)和后續(xù)復(fù)購(gòu)，”爆款不稀奇，新品才是吸睛利器，現(xiàn)在用戶嘗新嘗鮮的需求很高，因此品牌會(huì)把精力和資金投入在新品上，因?yàn)榫蹌澦氵€是定位偏中高端用戶的，帶著商家去引領(lǐng)消費(fèi)升級(jí)更是勢(shì)不可擋。
玩法再升級(jí)
消費(fèi)者來(lái)量販團(tuán)除了“嘗鮮”新品，更多的其實(shí)還是“淘”便宜，因此下一步，量販團(tuán)試圖通過(guò)幾個(gè)方式去滿足消費(fèi)者既想“嘗鮮”，又想“淘”便宜的小心理。
付郵試用這個(gè)版塊很多商家都樂(lè)此不疲，“商品價(jià)值20塊左右，商家0.1元售賣，買家只需要支付郵費(fèi)就可以獲得商品，”陳浩表示，一個(gè)包裹里面可以附贈(zèng)商家提供的海報(bào)、店鋪優(yōu)惠券或者品牌的自宣，一家商家一次發(fā)放10萬(wàn)份，等于可以一次性獲取10萬(wàn)份用戶數(shù)據(jù)，這對(duì)于快消品的新品推廣會(huì)有很大的幫助，比第二份半價(jià)或者組合裝會(huì)更圈粉。
當(dāng)然，不斷的擴(kuò)大品類也是今年量販團(tuán)的一大亮點(diǎn)，據(jù)悉，量販團(tuán)已開(kāi)始嘗試做生鮮類目，做應(yīng)季水果，做產(chǎn)品直供，區(qū)別于其他的生鮮平臺(tái)，他們的特點(diǎn)在于組貨，例如一個(gè)地區(qū)擁有高品質(zhì)的橘子、龍眼和芒果，那么就可以組合打包在平臺(tái)銷售，這是一個(gè)新的增量市場(chǎng)。
“我們會(huì)選擇在生鮮領(lǐng)域較為專業(yè)的商家來(lái)合作，另外，聚劃算還做了一個(gè)聚力青年系列，會(huì)跑各地政府或者協(xié)會(huì)，推動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)市場(chǎng)部對(duì)接各地政府產(chǎn)業(yè)帶，如果有遇到不錯(cuò)的案例就可以沉淀到平臺(tái)上。”
對(duì)增量市場(chǎng)的鉆研不僅如此，像企業(yè)團(tuán)購(gòu)、辦公室團(tuán)購(gòu)、校園市場(chǎng)等一些對(duì)團(tuán)購(gòu)有需求的市場(chǎng)，可將在2016年得到落實(shí)。
自然，消費(fèi)者將會(huì)體驗(yàn)到越來(lái)越“體貼”的服務(wù)，今年他們將突出做服務(wù)升級(jí)，重點(diǎn)在物流配送階段，未來(lái)會(huì)跟菜鳥(niǎo)倉(cāng)合作，強(qiáng)調(diào)落地配服務(wù)，減少貨品中轉(zhuǎn)的次數(shù)，提升用戶的體驗(yàn)。
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