短信營(yíng)銷，很多人認(rèn)為是病毒式營(yíng)銷，或是騷擾式營(yíng)銷，其實(shí)，這都是對(duì)短信營(yíng)銷的誤解，或是對(duì)短信營(yíng)銷沒(méi)有合理運(yùn)用。短信營(yíng)銷ROI往往比很多推廣渠道的ROI還要高。如下圖是一家內(nèi)衣店鋪，客單價(jià)平均在45元，通過(guò)發(fā)送短信而成功的ROI為18：1，每天短信成本均不到0.1元。
那么，為什么有些賣家做不好短信營(yíng)銷，同時(shí)讓顧客感覺(jué)騷擾？其實(shí)，顧客并不是討厭短信營(yíng)銷，而是討厭與自己毫無(wú)相關(guān)的短信營(yíng)銷騷擾。
一、顧客要分類，信息要分類
對(duì)顧客進(jìn)行明確的分類，有針對(duì)性的發(fā)送不同的短信內(nèi)容，做到讓發(fā)送的信息與顧客相關(guān)，那么，顧客就會(huì)增加對(duì)短信內(nèi)容的興趣。如下介紹三個(gè)短信內(nèi)容分類的方法與模型，給賣家提供短信營(yíng)銷方法，不再給顧客帶來(lái)無(wú)為的短信。
1、RFM模型的顧客分類
RFM模型的顧客分類是通過(guò)客戶的最近購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買的總體頻率和消費(fèi)金額三項(xiàng)指標(biāo)來(lái)描述該客戶的狀況。
按最近購(gòu)買時(shí)間來(lái)分，分為近1個(gè)月（30天內(nèi)）；
按購(gòu)買頻次來(lái)分，分為一次、兩次、三次、四次、五次或以上；
按金額分，分高客單價(jià)、中客單價(jià)（具體應(yīng)不同類目而定）。
根據(jù)這三個(gè)指標(biāo)，可以通過(guò)EXCEL表格進(jìn)行基本模型分類，分1個(gè)月（30天）內(nèi)購(gòu)買一次；1個(gè)月（30天）內(nèi)購(gòu)買兩次；1個(gè)月（30天）內(nèi)購(gòu)買三次；1-3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買一次；1-3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買兩次；1-3個(gè)月內(nèi)購(gòu)買三次……形成一個(gè)5*5的矩陣，然后，按需求設(shè)置好短信類型。
比如，近30天購(gòu)買一次的新客戶，建議發(fā)送新客戶優(yōu)惠信息，努力讓顧客形成第二次購(gòu)買；近30天購(gòu)買兩次的新客戶，建議發(fā)送會(huì)員升級(jí)信息，比如，購(gòu)買滿***元，可成為店鋪高級(jí)會(huì)員，可享受8.8折優(yōu)惠；又比如在1-3月內(nèi)購(gòu)買一至兩次的顧客，可發(fā)送店鋪新品信息，用新品刺激這群顧客再次進(jìn)店鋪購(gòu)買；而在3個(gè)月上，曾購(gòu)買3次以上的顧客，可先發(fā)送關(guān)懷短信，慢慢重新與這群客戶建立感情，再進(jìn)行營(yíng)銷短信發(fā)送，以“關(guān)懷+營(yíng)銷”柔性結(jié)合，重新再激活這群已經(jīng)沉睡的高質(zhì)量客戶。
當(dāng)然，這里已經(jīng)總結(jié)出來(lái)的5*5RFM模型的客戶分類短信內(nèi)容模型，可按以下建議所示，對(duì)客戶進(jìn)行分類短信營(yíng)銷：
2、針對(duì)提高客單價(jià)的人群分類
很多賣家都很希望能提高店鋪的客單價(jià)，而短信營(yíng)銷也可通過(guò)第三方工具，設(shè)置“拍下模型短信發(fā)送”，當(dāng)買家拍下不足目標(biāo)客單價(jià)時(shí)，系統(tǒng)即可按原設(shè)置來(lái)發(fā)送短信，提醒買家可購(gòu)買多一件。當(dāng)然，這里有個(gè)小小的技巧是短信內(nèi)容除了單純提醒買家多購(gòu)買一件外，更重要是提醒買家滿***可得到折扣優(yōu)惠，或可得到***禮品之類的，這樣才具有促進(jìn)銷售的作用。
案例參考：該店鋪目標(biāo)是把店鋪客單價(jià)提升到70元以上，店鋪每件寶貝單價(jià)約為29-45元，店鋪優(yōu)惠是滿79.9元減5元，如果顧客購(gòu)買的商品滿79.9元，則可享受優(yōu)惠；如果客單價(jià)達(dá)不到79.9元，那么，系統(tǒng)則向顧客發(fā)送滿79.9元減5元的提醒短信，提醒顧客只要購(gòu)買多一件或兩件就可以享受此優(yōu)惠了。
具體設(shè)置為：1天內(nèi)累計(jì)消費(fèi)金額1元<=X<=79元，拍下6分鐘后，發(fā)送短信。短信內(nèi)容：感謝親，全店滿79.9元減5元哦，多買一套就可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠了。*******（店鋪網(wǎng)址/店鋪名）。
經(jīng)過(guò)一天后就涌現(xiàn)出多張客單價(jià)超過(guò)70元的訂單，客單價(jià)也在慢慢提高。
二、短信內(nèi)容軟硬兼施
短信目的是為了吸引顧客下單、喚醒沉睡顧客、活動(dòng)預(yù)熱等等，短信內(nèi)容都要圍繞這些目的來(lái)進(jìn)行。短信發(fā)送的內(nèi)容，首先需要注意是字?jǐn)?shù)的限制，盡可量在一條短信覆蓋所有內(nèi)容，因?yàn)槿绻嘤谝粭l的短信內(nèi)容會(huì)給顧客造成騷擾，同時(shí)內(nèi)容過(guò)于啰嗦，難以吸引顧客注意。其次，短信內(nèi)容要注意：“軟硬兼施”，即營(yíng)銷+關(guān)懷。
具體可以參考以下公式來(lái)進(jìn)行：【店鋪名稱】顧客昵稱+促銷信息（或新品信息）+有效時(shí)間+店鋪網(wǎng)址（以短網(wǎng)址形式）。如：【***店】JJ，天貓新風(fēng)尚拉開(kāi)序幕，45款新品全網(wǎng)首發(fā)，19元起全場(chǎng)包郵，馬上截******（店鋪網(wǎng)址）。
三、“切入”時(shí)間要規(guī)劃
發(fā)送短信時(shí)間需要規(guī)劃和分階段切入。因?yàn)椴煌瑫r(shí)間點(diǎn)的切入，營(yíng)銷效果都不一樣。
（一） 按活動(dòng)階段劃分
比如在大促期間，建議分階段進(jìn)行，分預(yù)熱期、活動(dòng)期間和活動(dòng)余溫期。不同期間按不同類型的顧客發(fā)送不同內(nèi)容。建議預(yù)熱期間，提前兩天針對(duì)老客戶發(fā)送關(guān)懷和提醒大促活動(dòng)時(shí)間的短信；活動(dòng)期間，可在顧客拍下6-10分鐘內(nèi)發(fā)送大促優(yōu)惠信息提醒；活動(dòng)掃尾期間，當(dāng)天可給沒(méi)能支付的顧客發(fā)送寶貝庫(kù)存不多的短信信息，或店鋪優(yōu)惠延續(xù)的促銷內(nèi)容。
（二）按一天訪客到訪時(shí)間劃分
短信發(fā)送時(shí)間除了按大促期間分階段進(jìn)行外，也需要按店鋪內(nèi)一天的訪客到訪時(shí)間分配發(fā)送營(yíng)銷類的短信。比如，店鋪每天9～11點(diǎn)、15點(diǎn)~16點(diǎn)、19點(diǎn)～22點(diǎn)這三個(gè)時(shí)間段比較多訪客的話，那么可在這三個(gè)時(shí)間段前30分鐘發(fā)送信息給老客戶，提醒店鋪的促銷活動(dòng)信息。當(dāng)然，短信的發(fā)送時(shí)間也需要避開(kāi)顧客吃飯、趕路等不會(huì)認(rèn)真看短信的時(shí)間，比如7點(diǎn)～8點(diǎn)30分、12點(diǎn)～13點(diǎn)的時(shí)間段，避免給顧客造成打擾之余，也制造了無(wú)用的推廣。
四、總結(jié)
總的來(lái)說(shuō)，短信營(yíng)銷的ROI還是比較高的，只要做好以下三方面，那么營(yíng)銷效果將會(huì)事半功倍。
1、合理把顧客分類，并進(jìn)行短信內(nèi)容分類發(fā)送；
2、短信內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，關(guān)懷與營(yíng)銷結(jié)合；
3、合理安排發(fā)送時(shí)間，促進(jìn)轉(zhuǎn)化效果最大化。
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