平時(shí)大家能看到很多關(guān)于營(yíng)銷中需要運(yùn)用人性的資訊，也有很多書籍資料介紹營(yíng)銷中需要運(yùn)用到的人性知識(shí)。人性在營(yíng)銷中是非常重要的，這點(diǎn)毋庸置疑，但是如何運(yùn)用好，這點(diǎn)就非常值得思考了。
在實(shí)際的營(yíng)銷推廣當(dāng)中，經(jīng)常需要運(yùn)用的人性并不多，幾乎所有的銷售案例中，常出現(xiàn)的也就只有4種人性，這4種人性分別是好奇、貪婪、恐懼、虛榮。為什么是這四種？為什么要這么排序？相信一些高手肯定是能看出來(lái)緣由的，但是我相信還是有很多人不清楚的，文中每個(gè)人性點(diǎn)的介紹，我都有很詳細(xì)的說(shuō)明背后的原理是什么，以便于大家能夠更好的運(yùn)用，下面就具體說(shuō)說(shuō)。
先是好奇，引起顧客的注意
大家的注意力很容易被別的事物給引走，為什么會(huì)被引走呢？就是因?yàn)槿诵灾械暮闷?。?duì)于我們營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，我們需要顧客來(lái)看我們的東西，對(duì)我們的產(chǎn)品有深度的了解之后，做出購(gòu)買決定。我們能看到網(wǎng)絡(luò)上很多吸引眼球的東西，比如很多的各種奇怪的標(biāo)題黨，各種姿態(tài)的露肉黨，這些都能夠很好的吸引我們的注意力。但是我們畢竟是賣東西的，沒(méi)辦法想搞八卦新聞、神秘事件這樣，弄個(gè)很奇葩的東西，來(lái)吸引顧客。我們需要從自己產(chǎn)品的特點(diǎn)出發(fā)，針對(duì)顧客的需求，再結(jié)合人們天生對(duì)于新奇、夸張等等事物的好奇心理，來(lái)制作出一個(gè)吸引顧客的宣傳標(biāo)題、圖片或者視頻。
現(xiàn)在因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)流量?jī)r(jià)格的降低，很多廣告多以圖片為主，比如淘寶的寶貝主圖，直通車圖，鉆展推廣圖等等。如下圖是淘寶首頁(yè)的鉆展圖片，“冬靴大放價(jià)”、“超值福袋”、“99元/2件”，然后搭配上幾款拍攝精美的鞋子，對(duì)于想要買鞋的人群來(lái)說(shuō)，還是非常有吸引力的。
接著貪婪，提升顧客的欲望
通過(guò)前面的好奇，我們成功的抓住了顧客的注意力，這個(gè)時(shí)候，我們需要讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生一種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。讓顧客覺(jué)得，產(chǎn)品確實(shí)好，是能配得上自己的，是他所見(jiàn)過(guò)的所有產(chǎn)品中，最適合自己的一款，也是自己最值得購(gòu)買的一款。這個(gè)地方，我們要從哪幾個(gè)角度去讓顧客喜歡產(chǎn)品呢？
正常的流程，都是要塑造價(jià)值了，也就是常說(shuō)的，對(duì)產(chǎn)品的“包裝”，這個(gè)“包裝”就是讓產(chǎn)品看上去很誘人，一般很多的產(chǎn)品，都有自己的特點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候，我們就要把產(chǎn)品的特點(diǎn)展現(xiàn)給顧客。從產(chǎn)品的主要效果、產(chǎn)品的各個(gè)功能、產(chǎn)品的成分、原材料的供應(yīng)產(chǎn)地、企業(yè)的性質(zhì)、媒體的報(bào)道、用戶的見(jiàn)證。主要就是這些，一般電商網(wǎng)站產(chǎn)品描述都是這樣的，很多微商在朋友圈發(fā)動(dòng)態(tài)的，上面提到的幾點(diǎn)也都把他們發(fā)的內(nèi)容，包含進(jìn)去了。
對(duì)于有一定差異化的產(chǎn)品及新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，價(jià)值塑造會(huì)比較的能夠吸引顧客。但是對(duì)于同質(zhì)化一些的產(chǎn)品。就只有通過(guò)其他一些方面來(lái)去讓顧客產(chǎn)生心動(dòng)的感覺(jué)了。往往比較流行的就是做活動(dòng)，低價(jià)促銷。很多賣家對(duì)于低價(jià)比較的抵觸，說(shuō)要高價(jià)賣才好，我只能說(shuō)你對(duì)如何定價(jià)，還沒(méi)有摸到核心點(diǎn)，定價(jià)是要針對(duì)市場(chǎng)中的消費(fèi)者來(lái)的，所謂的高低價(jià)，都是相對(duì)的，同一檔顧客，比如120-80元為一檔，這個(gè)檔位市場(chǎng)需求量比較大，那我們定價(jià)就可以相對(duì)的低一些，比如80-90之間，這樣就更容易獲取顧客。30-50元一檔的，及220-280元一檔的，這些顧客群體的不同的，對(duì)于不同的顧客群體，高低價(jià)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是不一樣的。以后千萬(wàn)不要簡(jiǎn)單的說(shuō)高低價(jià)之分，要看顧客群體的，脫離了顧客群體，再去談高低價(jià)，沒(méi)多大意義。
目前對(duì)于我們賣貨的商家來(lái)說(shuō)，有一些比較不錯(cuò)的活動(dòng)，不僅能夠很好的轉(zhuǎn)化顧客，更能夠通過(guò)活動(dòng)本身的特性，為產(chǎn)品做宣傳，轉(zhuǎn)化更多的顧客，在這個(gè)社會(huì)化媒體營(yíng)銷的時(shí)代，這種活動(dòng)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)就可以達(dá)到事半功倍的效果。比如微巴人人店里的幾個(gè)活動(dòng)工具，我在之前一直對(duì)于微店系統(tǒng)比較的抵觸，因?yàn)樗旧聿⒉荒転樯碳規(guī)ハM(fèi)者，只是提供一個(gè)成交的場(chǎng)所，但是看過(guò)人人店的一個(gè)活動(dòng)案例之后，發(fā)現(xiàn)借助軟件的功能，能夠更好的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳。
好友拼團(tuán)，這個(gè)功能顧名思義，就是這個(gè)產(chǎn)品價(jià)位分為好幾個(gè)檔次，檔次的劃分是以購(gòu)買人數(shù)的不同來(lái)區(qū)分的，不同檔次的價(jià)位不同，有1人團(tuán)（原價(jià)），5人團(tuán)（28.8元）,10人團(tuán)（19.8元）等等。顧客看到了以后，想要購(gòu)買這個(gè)臍橙，可以選擇原價(jià)購(gòu)買，也可以選擇低價(jià)購(gòu)買，低價(jià)購(gòu)買的條件就是找?guī)讉€(gè)朋友一起組團(tuán)購(gòu)買。這個(gè)方式，把原本可以成交1個(gè)顧客，一下子變成成交5個(gè)、10個(gè)、50個(gè)顧客。一下子把成交級(jí)別擴(kuò)大了很多倍。雖然相比之下感覺(jué)利潤(rùn)少了點(diǎn)，但是，出貨量極大的增加，企業(yè)總體的利潤(rùn)沒(méi)有減少。這個(gè)活動(dòng)開團(tuán)僅3小時(shí)，銷售額7196元，訂單量781單，發(fā)展分銷商142人。效果也還是比較不錯(cuò)的。
還有恐懼，害怕失去
就李雷霆做銷售這么多年，接待了太多的顧客，通過(guò)跟他們的接觸，了解到，再介紹完產(chǎn)品價(jià)值及活動(dòng)以后，很多顧客都表示出很高的興趣度，但是，他們沒(méi)立馬行動(dòng)，啥原因呢？很簡(jiǎn)單，他們怕。怕什么呢？他們自己也不知道?？傊褪桥?，你要是問(wèn)的他的話，他也能跟你說(shuō)出來(lái)怕的原因，但是，你能明顯的感覺(jué)到，其實(shí)他說(shuō)的那個(gè)原因，根本就已經(jīng)給他解決過(guò)了嘛。就我自己的分析是，很多顧客在聽完介紹之后，有很高的興趣的時(shí)候，感性上是非常想買了，但是理性上告訴他，等等，再等等。這個(gè)理性的拒絕的原因，李.雷霆分析的是有兩種，一種是自己以前做過(guò)很多錯(cuò)誤的決定，導(dǎo)致后來(lái)自己要承受糟糕的情況，因此以后不能再那么輕易做決定了，另一種原因是資金并不是那么的寬裕，不能夠隨便做決定，需要多方對(duì)比才行。
如何突破顧客理性上的拒絕呢？就是剛才提到的，再不買，就再也買不到了。我這個(gè)產(chǎn)品或者活動(dòng)，是限時(shí)限量的，錯(cuò)過(guò)了這次，下次就再也沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)了。人們都有過(guò)錯(cuò)失機(jī)會(huì)而抱憾的經(jīng)歷，所以，再遇到這種要錯(cuò)失機(jī)會(huì)的事情的時(shí)候，他們往往會(huì)選擇讓自己不再遺憾。通過(guò)這點(diǎn)，就能夠更好的促進(jìn)銷售。當(dāng)然現(xiàn)在這個(gè)方式很多的商家都在使用。雖然被大家都用爛了，但是這個(gè)功效依舊非常好，人性的弱點(diǎn)，總是難以避免的。
以京東首頁(yè)的廣告為例子：2000+品牌海購(gòu)，2元限時(shí)秒殺。想要買鞋服的，看到以后，是不是立馬想看看，了解下這個(gè)到底是個(gè)什么情況，以免自己錯(cuò)過(guò)了這么大的優(yōu)惠。
最后虛榮，去分享
首先我們要知道顧客為什么要分享，其實(shí)人性當(dāng)中都有攀比的心理，希望自己比別人好，自己的經(jīng)歷比別人好，自己所有的東西都要比身邊的朋友好。也正基于顧客的這種心理，我們就要引導(dǎo)顧客分享。
我們應(yīng)該引導(dǎo)顧客本身愿意去分享，通過(guò)設(shè)置一些具有社交屬性的東西的，讓顧客產(chǎn)生分享的欲望，進(jìn)而才行行動(dòng)。人們既然想要自己的經(jīng)歷比身邊朋友的經(jīng)歷更豐富多彩，新奇多樣，以此才能產(chǎn)生出自己的優(yōu)越性，那我們就可以提供這種東西給他。有個(gè)例子是關(guān)于跨境電商小紅書的，小紅書為什么會(huì)引爆朋友圈呢？他們用一周多的時(shí)間內(nèi)，在上海派了10個(gè)“鮮肉快遞員”，選中了一些購(gòu)買了產(chǎn)品的真實(shí)用戶去遞送產(chǎn)品。這個(gè)活動(dòng)最后達(dá)到了什么樣的效果呢？在6月6日當(dāng)天小紅書的銷售額相當(dāng)于5月一整月的銷售額。
還有小紅書包裹自身上的在網(wǎng)絡(luò)上比較熱門的話，顧客收到包裹以后，看到一句話很獨(dú)特，覺(jué)得很新奇，就會(huì)想著分享到朋友圈里，這樣就相當(dāng)于免費(fèi)為品牌打廣告，讓顧客身邊的人也都知道品牌的存在，吸引他們?nèi)テ脚_(tái)注冊(cè)，最終成為平臺(tái)的顧客。
現(xiàn)在知道為什么是要這么一二三四的排序了吧，正好是成交的整個(gè)流程，先吸引顧客，在讓顧客產(chǎn)生欲望，再接著就是進(jìn)一步讓顧客下決定購(gòu)買，最后就是購(gòu)買以后的分享，讓他身邊的朋友受到他的影響，也來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。當(dāng)然了，還有許多其他方面的人性，如懶惰、隨大眾等等，這些是在上面主要的流程通順以后，再逐步的增加上去，會(huì)有更好的效果。通過(guò)上面的分析，對(duì)于如何把人性更有效的運(yùn)用在人性中，大家應(yīng)該有所知曉了。最后，就讓每一點(diǎn)都在實(shí)踐中帶來(lái)效果吧。
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