不管怎么說(shuō)，淘寶上還是中小賣家居多，動(dòng)輒月銷上百萬(wàn)的賣家畢竟是少數(shù)，有大額資金投入的土豪賣家也不是常態(tài)。今天看的這個(gè)店鋪就是一個(gè)小女裝店鋪，應(yīng)該面對(duì)的人群非常廣泛，有一定的代表性。
我現(xiàn)在診斷的這些店鋪完全是免費(fèi)的，每一個(gè)店鋪都征得了店主的同意，并進(jìn)行了詳細(xì)的溝通。好了，開(kāi)始今天的店鋪分析!
1. 店鋪的基本概況
店鋪當(dāng)前是三鉆，開(kāi)了一年半左右，一個(gè)人經(jīng)營(yíng)，是分銷的商品，每天的訂單數(shù)量在1——3個(gè)，銷售額在100——500元不等。
流量80%以上來(lái)自于自然搜索流量，每天訪客在200左右，付費(fèi)流量主要是淘寶客，開(kāi)過(guò)直通車，但是因?yàn)榧夹g(shù)問(wèn)題，效果不好。刷單很少，只有在沒(méi)訂單的時(shí)候會(huì)補(bǔ)單。
店鋪的DSR評(píng)分不錯(cuò)，均超過(guò)行業(yè)均值50%左右，店鋪沒(méi)有違規(guī)扣分。商品全部是代銷商品，除了首圖會(huì)處理一下，其他的基本是用別人提供的圖。
2. 店鋪當(dāng)前的主要問(wèn)題
(1)店鋪的綜合質(zhì)量得分很低
毫無(wú)疑問(wèn)的，現(xiàn)在店鋪的綜合質(zhì)量得分在影響服飾類目的自然搜索排名方面，作用是非常大的。而影響店鋪綜合質(zhì)量得分的因素有很多，對(duì)于這個(gè)店鋪來(lái)講，DSR評(píng)分不錯(cuò)，店鋪沒(méi)有違規(guī)，但是除了這兩個(gè)方面以外，其他的大部分指標(biāo)都很差：
全店動(dòng)銷率——這是首當(dāng)其沖的指標(biāo)。該店鋪全店共有40個(gè)寶貝，一個(gè)月內(nèi)有動(dòng)銷的寶貝只有18件，不足50%，并且只有5件商品銷量超過(guò)了1件。如果按照80%的動(dòng)銷標(biāo)準(zhǔn)，即使不計(jì)算SKU動(dòng)銷，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。這一點(diǎn)對(duì)店鋪的綜合質(zhì)量得分就是非常大的傷害。
全店轉(zhuǎn)化率——通過(guò)生意參謀的相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)店鋪的整體真實(shí)轉(zhuǎn)化率非常低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。這個(gè)除了跟產(chǎn)品有關(guān)系外，流量的精準(zhǔn)性、標(biāo)題的設(shè)計(jì)、詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)、客服的溝通情況等都可能會(huì)存在問(wèn)題
店鋪的上新情況——上新雖然尚可(每周上新)，但是新品上新后，各項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)化都沒(méi)有跟上，服裝類目，小賣家如果想玩兒，新品動(dòng)銷會(huì)是一個(gè)非常關(guān)鍵的指標(biāo)。
(2)店鋪內(nèi)商品不應(yīng)季
當(dāng)前正值冬季，店鋪內(nèi)商品春夏秋冬均有，并且值得思考的是，銷量排名前三的寶貝，只有一款寶貝是冬款的毛呢外套，另外兩款一款秋冬半身裙，一款夏季的背心連衣裙。不應(yīng)季，這本身就是運(yùn)營(yíng)上的戰(zhàn)略失誤。
(3)新品獲得的流量扶植不夠
雖然有上新，但是獲得的流量扶植一直不夠，一方面是因?yàn)檎w的店鋪綜合質(zhì)量得分的影響，另外一方面就是分銷!沒(méi)有自己認(rèn)真細(xì)致的做主圖，詳情頁(yè)，大部分取自于上家給的數(shù)據(jù)包。
(4)店鋪首頁(yè)跟內(nèi)頁(yè)定位迥異
打開(kāi)店鋪首頁(yè)，會(huì)有時(shí)尚連衣裙、時(shí)尚外套的定位之感，打開(kāi)之內(nèi)后感覺(jué)會(huì)很凌亂，什么都有賣，定位不明確，所以這基本也就導(dǎo)致了人均瀏覽量是2.09(基本看一下寶貝頁(yè)，再看一下首頁(yè)就走了，因?yàn)椴恢赖降资琴u什么)，這也是影響轉(zhuǎn)化率非常重要的因素。從店鋪來(lái)看，主要的流量和銷量源是下面的商品：
但是，進(jìn)入首頁(yè)后，看到的是這些：
不走才怪!!
(5)無(wú)關(guān)聯(lián)銷售
當(dāng)然，沒(méi)有關(guān)聯(lián)銷售也跟店鋪定位有關(guān)，店鋪定位混亂，必然會(huì)導(dǎo)致在進(jìn)行關(guān)聯(lián)的時(shí)候，會(huì)無(wú)從下手。但是女裝類目，尤其是小賣家，沒(méi)有關(guān)聯(lián)是比較大的一個(gè)問(wèn)題。
(6)重點(diǎn)進(jìn)店關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)性太差，轉(zhuǎn)化率太低
女裝類目，對(duì)于中小賣家而言，不管是無(wú)線端，還是PC端，重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的(包括應(yīng)該重點(diǎn)進(jìn)來(lái)流量的)詞都應(yīng)該是精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞，而這個(gè)店鋪，看下圖：主要進(jìn)店關(guān)鍵詞，一個(gè)是短款、一個(gè)是優(yōu)雅!再看轉(zhuǎn)化率：0%!這是非常困難的事情!
3. 相關(guān)對(duì)策建議
(1)全面梳理店鋪定位
女裝類目，尤其是他這個(gè)價(jià)位的女裝類目，傾向于快時(shí)尚(不是獨(dú)特個(gè)性，不是高品質(zhì)，那么就走快時(shí)尚路線)，上新、應(yīng)季非常重要。
所以，首先把店鋪內(nèi)的商品梳理成應(yīng)季的商品，如果在商品數(shù)量上能夠保證的話，可以先突破其中的某一類冬裝，比如羽絨服、毛呢外套(甚至只做短款)，然后再把首頁(yè)進(jìn)行重新裝修，跟店鋪定位相吻合。
這樣做，還有利于競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，有利于店鋪調(diào)性的確立!
(2)必須重新布局全店的關(guān)鍵詞
從進(jìn)店關(guān)鍵詞來(lái)看，當(dāng)前店鋪的關(guān)鍵詞布局非常不合理，主流的進(jìn)店關(guān)鍵詞全部都沒(méi)有轉(zhuǎn)化，因?yàn)槭切〉?，確定好定位后，從長(zhǎng)尾詞著手。選擇精準(zhǔn)的黃金長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)寶貝競(jìng)爭(zhēng)5個(gè)詞左右。
每五款寶貝確定一個(gè)主詞(因?yàn)檫@種類目可以作為主詞的詞非常多，可以進(jìn)行分散布局)。
(3)保持穩(wěn)定的上新，并確保新品動(dòng)銷
保持穩(wěn)定的上新頻率，最好每周都能上新，上新數(shù)量量力而行，保證新品在24小時(shí)之內(nèi)都能夠破零(老客戶最好，如果沒(méi)有老客戶可以用小爆款帶東西，還不行的話，你懂得!)
(4)做好關(guān)聯(lián)銷售
時(shí)尚女裝類目，關(guān)聯(lián)銷售幾乎是必須的，因?yàn)閷?duì)于消費(fèi)者而言，他們會(huì)想挑，想選，關(guān)聯(lián)銷售正好給了他們挑選的余地。
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