淘寶運(yùn)營大神養(yǎng)成記開始連載了，我們們今天要講的是如何讓買家開心的掏腰包，給我們的商品買單！
買家買不買你的商品到底取決于什么？有的賣家執(zhí)著于價(jià)格，有的賣家執(zhí)著于商品質(zhì)量，有的賣家執(zhí)著于服務(wù)，等等這些都對(duì)。但是真正的原因，取決于顧客對(duì)這件商品能夠滿足其需求的能力的評(píng)價(jià)，也就是價(jià)值的評(píng)價(jià)，如果評(píng)價(jià)超過產(chǎn)品的價(jià)格，掏腰包就很快樂，否則就會(huì)痛苦不堪。
同樣的一件產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者對(duì)其會(huì)有不同的價(jià)值評(píng)判，而價(jià)值又是決定消費(fèi)者所愿意支付的價(jià)格的關(guān)鍵因素。
有這樣的一個(gè)實(shí)驗(yàn)：
隨便拿起手邊的任意一件物品，比如說杯子，然后隨便叫幾個(gè)人回答同樣的問題：你覺得我的這個(gè)杯子值多少錢？
有的人回答說80的，有的人回答說是200的，當(dāng)然，也會(huì)有人開玩笑說一個(gè)極高或者極低的價(jià)格。然后找兩個(gè)比較靠譜的價(jià)格，比如80元和200元，跟他們虛擬一個(gè)購物場景：假設(shè)這兩人都想買一個(gè)杯子，在一個(gè)店里面也都看中了這款杯子，請(qǐng)大家思考一下，我這只杯子應(yīng)該如何標(biāo)價(jià)。這時(shí)，我會(huì)拿起杯子，指著回答“80元”的那名學(xué)員問大家：“如果這只杯子我想賣給他，你們覺得我標(biāo)價(jià)100塊錢，能銷售成功么？”
“肯定不能，因?yàn)檫@名同學(xué)認(rèn)為這個(gè)杯子的價(jià)值僅僅是80塊錢。”
再指著回答“200”的人問大家：“如果這只杯子賣給他，你們覺得我標(biāo)多少錢合適？”
“沒錯(cuò)，哪怕標(biāo)190元，這個(gè)杯子都可以成功的銷售出去，因?yàn)樵谶@個(gè)人的眼里，這個(gè)杯子是值200塊錢的”。
通過這個(gè)例子我們懂得了什么呢？決定顧客是否購買的依據(jù)是“價(jià)值”，而不是價(jià)格。
價(jià)值指的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品能夠滿足其需求和欲望的能力的評(píng)價(jià)，而這種評(píng)價(jià)是主觀的，不同的消費(fèi)者對(duì)同樣的產(chǎn)品會(huì)有不同的價(jià)值評(píng)判。即使是同樣的產(chǎn)品，同樣的消費(fèi)者，在不同的購物環(huán)境下也會(huì)有不同的價(jià)值評(píng)判。比如一瓶600ml“康師傅”的綠茶，在超市里大概在2.2——2.3元左右；一般學(xué)校的小賣部里賣2.5——3元左右；在一個(gè)一般的飯店里面可能會(huì)賣到5塊錢；而在高級(jí)的大酒店就會(huì)賣到10塊錢，甚至20塊錢。
這瓶綠茶沒有發(fā)生任何變化，甚至買茶的人也是同一個(gè)人，但卻能賣到不同的價(jià)格?？梢?，決定顧客是否會(huì)購買的依據(jù)并不是產(chǎn)品的價(jià)格，而是產(chǎn)品在特定的購物環(huán)境下所體現(xiàn)出來的“價(jià)值”。一瓶一塊錢的礦泉水，在沙漠里也許比黃金的成交價(jià)格還要高，就是這個(gè)道理。
顧客真正購買的是價(jià)值而不是價(jià)格，消費(fèi)者對(duì)于某一件產(chǎn)品能夠滿足自己需求和欲望的能力評(píng)價(jià)越高，就越愿意支付更高的價(jià)格去成交。不管是線上，還是線下，許多人為了讓顧客在購買的時(shí)候“覺得很值”，不斷的利用各種各樣的打折促銷活動(dòng)，降價(jià)、買一贈(zèng)一等等，殊不知這樣的做法除了讓你的利潤下降以外，并不會(huì)產(chǎn)生多大的作用。
要想讓顧客順利的轉(zhuǎn)化，然后掏腰包，最好的方法就是去不斷的通過客服的溝通，通過詳情頁設(shè)計(jì)，去塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓消費(fèi)者覺得“很值”！
給大家講解三種思路：
第一種思路：尋找能夠讓你的寶貝實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的時(shí)機(jī)
一個(gè)人在不餓的時(shí)候，一個(gè)美味的漢堡你哪怕賣給他一塊錢，他都不一定愿意要；但是等饑餓難耐時(shí)，同樣的漢堡即使20塊錢，在他有支付能力的情況下也會(huì)毫不猶豫的掏錢包?？梢?，不管是線上銷售還是線下的銷售，銷售時(shí)機(jī)是非常重要的，什么樣的銷售時(shí)機(jī)是最好的？能讓商品的價(jià)值最大化的時(shí)機(jī)。
（1）盯準(zhǔn)淡旺季
很多商品都有銷售的淡旺季之分，在銷售淡季的時(shí)候，商品的價(jià)格會(huì)有所下降，旺季時(shí)，商品的價(jià)格會(huì)上升。比如，每到情人節(jié)的時(shí)候，鮮花的價(jià)格要比平時(shí)貴上幾倍；臨近春節(jié)時(shí)，各種禮品的價(jià)格都會(huì)上漲；在五一、十一等旅游黃金周的時(shí)候，許多的旅游景點(diǎn)都會(huì)相應(yīng)的調(diào)高門票價(jià)格。這都屬于對(duì)銷售時(shí)機(jī)的把握，因?yàn)樵谶@些時(shí)間段，商品的價(jià)值被最大化。
（2）盯住熱點(diǎn)話題
比如霧霾紅色警報(bào)，這時(shí)候防霧霾的口罩、空氣凈化器等等就都是最好的銷售時(shí)機(jī)了。所以電商人員要經(jīng)常盯著熱點(diǎn)話題，看能否跟自己的寶貝相關(guān)聯(lián)。
（3）盯著熱門的電視節(jié)目電影等
第一節(jié)的《爸爸去哪兒》熱播時(shí)，有一集中，林志穎的兒子KIMI，在節(jié)目中一直嘟囔著要“奧特蛋”，第二天淘寶上就出現(xiàn)了一些敏銳的淘寶商家開始銷售奧特蛋。
（4）用戶搜索上升的時(shí)候代表是非常好的成交時(shí)機(jī)即將來了
每天去看看淘寶排行榜，找到自己的類目，然后關(guān)注搜索上升榜。在搜索上升榜的關(guān)鍵詞中，去尋找有無比較新的，跟你寶貝相關(guān)的重要屬性，如果有，可能一個(gè)很好的成交時(shí)機(jī)就來了，你可以重點(diǎn)去優(yōu)化這款寶貝，并且突出重要屬性。
比如第一個(gè)關(guān)鍵詞和第四個(gè)關(guān)鍵詞，就有值得我們關(guān)注的重要時(shí)機(jī)：性感、本命年。性感是針對(duì)男士內(nèi)褲的，本命年是針對(duì)女士內(nèi)褲的。
第二種思路：不著急報(bào)價(jià)
客戶往往在跟銷售人員進(jìn)行溝通時(shí)，會(huì)很快的進(jìn)入到詢價(jià)環(huán)節(jié)，甚至第一句話就是：“你的產(chǎn)品多少錢”，這時(shí)許多銷售人員就會(huì)把價(jià)格報(bào)給對(duì)方，甚至一些沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的客服會(huì)主動(dòng)的報(bào)價(jià)，這種做法是很不利于成交的。正確的做法是，一定要讓顧客在了解完了產(chǎn)品的價(jià)值后再報(bào)價(jià)。首先需要傳遞給顧客的是商品的價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)值會(huì)決定消費(fèi)者愿意為此支付的價(jià)格，只有不斷的提高價(jià)值感，才能減少在成交環(huán)節(jié)的價(jià)格障礙。
當(dāng)然了，在淘寶上，因?yàn)閮r(jià)格是已經(jīng)表現(xiàn)出來的，這種做法對(duì)于消費(fèi)者來講，無非就是討價(jià)還價(jià)。對(duì)于客服而言，就看有多大的權(quán)限，掌握好優(yōu)惠的時(shí)機(jī)！
另外，好的詳情頁，不會(huì)在開頭就告訴顧客自己的產(chǎn)品賣多少錢。無一例外的，都是先描述一番產(chǎn)品能夠給顧客帶來哪些價(jià)值，能夠解決消費(fèi)者的哪些實(shí)際問題，然后在文案的最后才會(huì)說：“這些本來價(jià)值超過XX元的產(chǎn)品，現(xiàn)在只需要XX元就可以得到”。
今天還有一條思路還沒講完，明天繼續(xù)，大家記得持續(xù)關(guān)注喔！
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