有了更好的客戶體驗(yàn)，我們整個平臺的一個流量才會多，流量加大以后，才有更多的賣家愿意加入到我們，然后提供更多的選品，選品多的以后，消費(fèi)者的選擇也就多了，消費(fèi)者的選擇多了之后就進(jìn)一步提升客戶體驗(yàn)。那么我找到了合適的平臺，比如說我適合亞馬遜，我怎么能入駐呢?我通過什么樣的途徑、入口來入駐呢?
亞馬遜跟我們在座的這些制造型的，包括做外貿(mào)的企業(yè)有什么關(guān)系呢?那我們現(xiàn)在亞馬遜現(xiàn)在有13個電子商務(wù)網(wǎng)站，物流覆蓋65個國家和地區(qū)，數(shù)千萬種的選品，全球的活躍用戶超過2億。“全球開店”這一塊其實(shí)是我們在2002年開始在做的，現(xiàn)在像我們?nèi)A東區(qū)，像我們辦公室在上海，有20人的招商團(tuán)隊(duì)，像華南，現(xiàn)在也有一個20多人的招商團(tuán)隊(duì)，包括在北京。
亞馬遜的買家平均在線消費(fèi)金額應(yīng)該是在300美金以上，這個其實(shí)在所有的平臺中，這個平均單價是最高的。我們另外提一點(diǎn)，我們亞馬遜的物流遍及全球，很多制造型的企業(yè)比較擔(dān)心的是剛才像李總提了一個物流一塊怎么解決，我們有一個全球的物流倉儲中心，你可以把貨放到我們?nèi)虻囊粋€FC倉里，由我們進(jìn)行配送。我們“全球開店”發(fā)展到現(xiàn)在有個兩年的時間，現(xiàn)在擁有百萬的賣家在我們第三方平臺開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)在第三方賣家銷售額占亞馬遜平臺總銷售額超過44%。這個數(shù)字是非常客觀的，大家都只有國內(nèi)的京東，其實(shí)它這個模式跟亞馬遜的模式是差不多的。另外一個模式是店中店，就是天貓那個模式，我們現(xiàn)在指的這個第三方開店類似于天貓這個模式，就是說在我們平臺開店，現(xiàn)在整個的總銷售額已經(jīng)超過了44%。對我們當(dāng)?shù)嘏_州的企業(yè)來說，亞馬遜有這樣的一些優(yōu)勢，那跟我有什么關(guān)系呢?就像我剛才提到的第一點(diǎn)，亞馬遜物流，我們提供一個專業(yè)、整體的一個運(yùn)營解決方案，你們可能會考慮到做B2C的話，可能都是一些零售的散單，我沒有那么多的人力、物力來去打包，比如說一天有個十單甚至是一百單的散單。因?yàn)槲沂且稣w的一個，比如說我是B2B，我們整體的一個車間下單可能是上千起的，這個你可以提前備貨到當(dāng)?shù)貋嗰R遜的倉庫，如果消費(fèi)者在平臺產(chǎn)生了訂單，由亞馬遜進(jìn)行配送。第二點(diǎn)是享受亞馬遜統(tǒng)一的宣傳和推廣，很多B2B轉(zhuǎn)型的企業(yè)，他們可能不懂B2C平臺運(yùn)營的一些知識。像亞馬遜它的一個背景，它是IT起家的，我們講說是高科技的公司，像張潔張總知道我們的AWS，這個云其實(shí)是很先進(jìn)的。所以我們其實(shí)有一個非常先進(jìn)的算法，通過這個算法我們可能會根據(jù)消費(fèi)者的瀏覽記錄推送相應(yīng)的產(chǎn)品，那這個就比較找到我們精準(zhǔn)的消費(fèi)人員了。第三點(diǎn)就是我們有一個專業(yè)的招商顧問的招商團(tuán)隊(duì)，還有一個是全球同步的強(qiáng)大技術(shù)，包括我們有一個強(qiáng)大的“賣家支持一個團(tuán)隊(duì)”，包括我們現(xiàn)在在中國提供漢語服務(wù)的客戶團(tuán)隊(duì)。如果我們在后臺、在日常運(yùn)營中有什么問題，可以找到相應(yīng)的招商經(jīng)理或者是后臺的賣家支持來解決。
這個就不展開講了，因?yàn)楹竺婵赡軙岬?，這是亞馬遜物流的一個優(yōu)勢。享受市場宣傳與推廣，我們基于一個強(qiáng)大的關(guān)聯(lián)算法。還有一個是便捷專業(yè)的亞馬遜平臺支持，像這個，像我們在歐洲現(xiàn)在是5個站點(diǎn)，然后5個站點(diǎn)是享受一個統(tǒng)一帳戶運(yùn)營的，還有這里我們提到了，比如說你同時在操作幾個平臺，比如說eBay，比如說敦煌，剛才王總也提到了，如果說你之前用到了亞馬遜物流，你在敦煌產(chǎn)生了訂單，其實(shí)你在后臺給亞馬遜發(fā)一個指令，亞馬遜的倉庫接到指令后，會把這個貨發(fā)給你敦煌的消費(fèi)者，甚至是Ebay和其他的平臺。另外歐洲五個國家，你其實(shí)可以統(tǒng)一享受物流的一個倉庫，比如說你把貨發(fā)到了英國，然后你德國、法國的消費(fèi)者產(chǎn)生的訂單，你可以用英國的倉庫給他發(fā)貨。
成功賣家的案例，其實(shí)這些是比較出名的一些品牌，像沃德豐、駱駝、藍(lán)弦，還有剛才我們提到的華南的Archy，還有好多那種悶聲發(fā)大財(cái)?shù)?，可能他們的品牌不太出名，但是他們每個月甚至是每年的流水是非常高的。我們之前在上海做了這樣一個賣家分享會，把我們?nèi)A南銷售比較好的賣家拉過來給我們?nèi)A東的一些賣家做分享，請了三個賣家，他們平均一個月的銷售額在100到300萬美金，其實(shí)已經(jīng)很可觀的。第二個部分，其實(shí)這個很簡單，跟大家介紹一下，既然我找到了合適的平臺，比如說我適合亞馬遜，我怎么能入駐呢?我通過什么樣的途徑、入口來入駐呢?可能大家覺得亞馬遜是美資企業(yè)，可能不太容易找到入口，來進(jìn)入到這個平臺。那我通過這五個部分來跟大家分享一下。
第一部分是申請開店，我們開店的一個要求就是針對中國大中華區(qū)注冊的公司賣家，像中國大陸、臺灣、香港的都可以。第二點(diǎn)比較重要，所售商品滿足銷售所在國的各項(xiàng)法律法規(guī)。第三個能夠提供當(dāng)?shù)卣Z言的客服團(tuán)隊(duì)，其實(shí)像我們做外貿(mào)的這些企業(yè)的話，英語是不成問題的。像我們15年的招商，我們現(xiàn)在分三條線，一條是北美線，就是你開通美國站點(diǎn)之后，你的加拿大站點(diǎn)也同時開放了。第二條是歐洲線，你開通英國站之后，其他四個國家，德國、法國、意大利、西班牙這四個國家也是同時開放。第三條是日本線，日本的話，是我們今年大力主推的，可能需要日語的運(yùn)營人員來維護(hù)。還是剛剛提到的，好多賣家都會找我說必須有美國公司嗎?必須有美國的信用卡嗎?當(dāng)然不是的，其實(shí)現(xiàn)在我們大中華區(qū)的公司，包括使用帶有VISA或是MASTERCARD標(biāo)志的信用卡都是可以申請的。
第二個是準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，準(zhǔn)備什么東西呢?第一個是海外銀行帳戶，這個是大家用來收款的，像海外銀行帳戶的話，現(xiàn)在包括我們一些支付機(jī)構(gòu)，像P卡、WM卡，甚至你用當(dāng)?shù)氐你y行卡其實(shí)都可以用來收款的。第二塊，我們平臺要求的話，如果你上傳產(chǎn)品的話，你可能要準(zhǔn)備，UPC、EAN，如果你本身產(chǎn)品出廠的時候沒有的話，你可能要去相應(yīng)的官網(wǎng)上去購買這個產(chǎn)品。第三個是你要準(zhǔn)備商品數(shù)據(jù)，這個是做一個直觀的形象，包括商品數(shù)據(jù)，因?yàn)槊恳粋€平臺的圖片要求不一樣，包括其他的一些產(chǎn)品信息。像亞馬遜來說的話，你到我們的網(wǎng)站看，我們基本上都是白底的，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，像這個就不符合我們平臺要求的一個圖片，我們都會要求賣家修改，統(tǒng)一白底、正面，落落大方，80%覆蓋整個圖片。這個商品數(shù)據(jù)其實(shí)我們有專門的人員給你培訓(xùn)，一個是你的商務(wù)顧問，第二個是每周一、三、五有一個在線的培訓(xùn)，包括二、四的一個答疑。因?yàn)槲覀円渤姓J(rèn)這個前提操作起來是比較麻煩的，所以我們也投入了大量的人力、物力來做這一塊的培訓(xùn)。像這個要注意的，就是特殊品類審核，像服飾、箱包、手表、首飾，還有美妝類的產(chǎn)品，如果你想做這些類目的話，你可能要找到相應(yīng)的招商經(jīng)理，提供相應(yīng)的資質(zhì)，他們給你開通。今年最新的消息，像我們的成人用品這一塊，在美國已經(jīng)開通了，要求可能就是你必須要有一個老的亞馬遜帳戶，運(yùn)營3個月，你的績效都是健康的，那你就可以銷售成人用品了。第二塊就是首飾，像一些時尚類的首飾，你也可以在美國平臺銷售了。
有一些注意事項(xiàng)，像一些消費(fèi)電子類的產(chǎn)品，包括插電的產(chǎn)品我們可能需要提供相應(yīng)的一些認(rèn)證，比如說fc、ul、ce認(rèn)證，類似這樣的產(chǎn)品。像美國的話，消費(fèi)電子類的產(chǎn)品必須得有PSE認(rèn)證。另外本身我們就有中國的品牌的話，其實(shí)我們可以幫你去申請亞馬遜的一個品牌保護(hù)，其實(shí)就是相當(dāng)于給你在亞馬遜的后臺做一個備案，這樣做有什么好處呢?第一個就是豁免UPC，剛才我說過我們上架產(chǎn)品是要準(zhǔn)備UPC的，這一點(diǎn)可以幫你豁免。第二點(diǎn)比較重要的是你有了這個品牌保護(hù)之后，我們在亞馬遜有了備案和注冊，別的商家想要跟賣你的產(chǎn)品，如果說沒有得到你的授權(quán)的話，你可以相應(yīng)的申訴到亞馬遜，讓他的產(chǎn)品下架，你可以獨(dú)自有一個鏈接進(jìn)行銷售。第二個是品質(zhì)的問題，我之前有接觸到一個賣家，他之前做亞馬遜怎么起家的?就是到義烏淘一些小商品，比較便宜的，然后把這些產(chǎn)品單價比較低，賣到美國的消費(fèi)者，后來退貨率非常高，評價非常低。這些店鋪大概有三個賣家，同時都是一起來發(fā)家做這一塊，可能一個月里也就做到10萬美金的時候，就關(guān)店了，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。因?yàn)閬嗰R遜公司的一個理念就是消費(fèi)者至上，如果消費(fèi)者說你的產(chǎn)品是假貨，你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，我們亞馬遜后臺的監(jiān)管人員就會發(fā)現(xiàn)這個問題，對你的店鋪采取措施。第三塊這個很簡單，就是刊登商品，我們會有專業(yè)的經(jīng)理對你做專門的培訓(xùn)，一對多的，每周都有這樣的培訓(xùn)。然后開始銷售，如果說我們的經(jīng)理對你審核完畢了，然后你的產(chǎn)品可以上線了。其實(shí)亞馬遜是一個非常強(qiáng)大的后臺，然后在后臺你可以看到一個對商品管理，你可以看到你的庫存，你可以看到你的訂單，當(dāng)然還有一個我們對分析報(bào)表的支持，比如說你看到你某一個產(chǎn)品每天的瀏覽量，包括它的一些轉(zhuǎn)化率，這些其實(shí)我們做B2C的就是一個流量成轉(zhuǎn)化率，然后來算你的銷售額。如果你抓住這兩塊，比如說你的流量，你查看到某一款產(chǎn)品的流量低了，你就要想是不是我的產(chǎn)品本身定價有問題，商品質(zhì)量有問題，還是說我的推廣沒有做，還有就是一些商品的推薦和建議。就像這一塊，下面是一個截圖的舉例，比如說你有7個低庫存的產(chǎn)品，你需要補(bǔ)貨，亞馬遜后臺會提醒你，比如說有54個額外比較流行的產(chǎn)品，你可以銷售，你可以點(diǎn)進(jìn)去找到看你有沒有這個產(chǎn)品。第三個是有一個產(chǎn)品需要你完善，如果你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，亞馬遜也可以看得出來。
物流，其實(shí)剛才李總講了，制約跨境電商有三個因素，第一個是信息流，第二個是支付流，就是資金流，第三個是物流這一塊。其實(shí)我們亞馬遜是重資產(chǎn)的公司，我們在國內(nèi)，包括全球建了很多的倉庫，是為了使亞馬遜的這些選品能更接近當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，讓我們能提供更快的物流響應(yīng)，為消費(fèi)者提供更好的物流體驗(yàn)。這個很簡單，后臺的操作這一塊，你在后臺可以創(chuàng)建一個亞馬遜配套，系統(tǒng)創(chuàng)建運(yùn)輸記錄，商品包裝貼標(biāo)，通過物流公司把商品送至亞馬遜的海外倉，然后亞馬遜受到客戶的訂單，剩下的就亞馬遜幫你管。這張圖片把它拿出來是為什么呢?這個是我們比較先進(jìn)的無人機(jī)，我們亞馬遜在國外已經(jīng)嘗試用無人機(jī)來送貨了，這個其實(shí)是非常先進(jìn)的一個運(yùn)作方式，因?yàn)榇蠹乙仓?，像在國外的話，人力是非常貴的。這一塊如果普及的話，那又降低了成本。
那么亞馬遜物流，我這里著重提一下我們物流系統(tǒng)，因?yàn)閬嗰R遜物流大家可能覺得不就是第三方物流嗎?其實(shí)不是，亞馬遜物流提供的是一整套物流的解決方案，幫你倉儲，幫你配送，包括如果后期產(chǎn)生一些運(yùn)輸過程中的問題的話，消費(fèi)者投訴、索賠都會找到亞馬遜，不會找賣家。那賣家要做的是什么呢?我們賣家要做的是進(jìn)一步把我們的核心競爭力打造好，是什么呢?就是我們的產(chǎn)品，我們拿出更多的精力去研發(fā)我們的產(chǎn)品，把這個產(chǎn)品放到亞馬遜的倉庫，剩下的由亞馬遜來幫你解決。跟大家介紹一下，我們亞馬遜有一個非常多的Prime級別的會員，我們其實(shí)是花錢的一個會員，美國每年將近花一百美金，這些級別的賣家是亞馬遜忠實(shí)的客戶，我們使用亞馬遜物流之后就能接觸到這些比較忠實(shí)的、購買力比較高的賣家。。因?yàn)槲覀冇幸粋€這個，在前臺頁面會顯現(xiàn)，如果你們的物流是通過亞馬遜配送的，是可以標(biāo)注的。像這些賣家的話，他們對亞馬遜的要求是非常高的，比如說兩到三天我就要到貨。如果說我們從臺州直接發(fā)快遞過去，最快的話你可能要發(fā)一些其他的專線，然后三到五天到，但這個成本是很高的。將近有這么多的賣家，Prime級別的一個會員賣家。這是剛才我提到的，可能在國內(nèi)大家會覺得當(dāng)日達(dá)、次日達(dá)、達(dá)到多少的金額免費(fèi)，這個是習(xí)以為常的。但是在美國，正常的一個配送周期日，是三到五個工作日，而且要收費(fèi)，而當(dāng)日達(dá)和次日達(dá)還要額外收費(fèi)的。
還是回到剛才，談起銷售的話，其實(shí)這一點(diǎn)，就是剛才提到的一個歐洲的一個帳戶，通過英國的一個帳戶可以管控歐洲五個國家整個的銷售，包括我剛才提到的，你可以把這個貨直接放到英國，然后來配送德國、法國、西班牙、意大利的訂單，也可以你把貨放到德國、法國、西班牙、意大利我們的倉庫，可以直接配送消費(fèi)者，這樣的話，物流的時效性會更高。這是我剛才提到的，兩到三天的一個發(fā)貨保證，提高你物流的競爭力。第二個是美國、歐洲快速配送，深耕歐美多國的一個市場。第三個就是亞馬遜物流其實(shí)對會員級別的人來說，這就是質(zhì)量的一個保證，所以他們更信任由我們亞馬遜物流配送產(chǎn)品。大幅度降低客戶負(fù)評，提高客戶滿意度，這個是通過我們的一些招商個經(jīng)驗(yàn)來判斷的，就是說很多很多的賣家，他們前期可能會節(jié)省自己的物流成本，自己發(fā)郵政小包，三周左右到貨了。但是這個尤其在旺季的時候，郵政小包會非常的火，一個月兩個月才到貨，這個時候你的消費(fèi)者就接受不了了，就會給你一個差評。如果你的一個新店鋪接到兩三個差評的話。剛才最后提的，就是觸及優(yōu)質(zhì)的亞馬遜Prime級別的會員，增加產(chǎn)品的一些獨(dú)特性。還有就是支持多渠道的一個配送，剛剛提到的，比如說你eBay，或者說敦煌產(chǎn)生的訂單，其實(shí)你如果用亞馬遜物流的話，它也是可以幫你配送的。這個其實(shí)是比較簡單的計(jì)算，當(dāng)然這個是基于這個產(chǎn)品有了一定累積的銷量，這邊包括一些，像我們訂單處理費(fèi)，我們是1美金，像分撿包裝我們也是1美金左右，配送費(fèi)是0.99，總體的物流成本我們算下來是3.54。當(dāng)然有一點(diǎn)，你從你的工廠把這個貨送到我們亞馬遜倉庫，這一段的成本你要平攤到你每一件產(chǎn)品銷售的成本里面。整體如果說我們的一個前提就是說，你的產(chǎn)品已經(jīng)產(chǎn)生的月均兩百件每天，或者說五十件，這樣的一個銷售的情況下，折算出來的一個成本。如果以服裝每天兩百件算下來的話，你的成本可以降低60%，你的利潤可以提高7倍多。這是一個直觀的FBA的成長圖，這個大家可以看到，這個是我們亞馬遜的一個后臺。
結(jié)算貨款，這是剛才提到的支付這一塊，亞馬遜是14天的一個帳期，舉一個例子，比如說你1號在亞馬遜開店注冊，1到14天你產(chǎn)生整個的一個訂單，我們會在第15天把這個款結(jié)給你，結(jié)到哪地呢?就是我剛才提到的，你必須有歐美的海外銀行帳戶，或者你有香港本地的，或者你不方便辦理有很多代理機(jī)構(gòu)幫你做。其實(shí)支付的話，對我們來說已經(jīng)不是一個瓶頸了。像我們“全球開店”這個項(xiàng)目，我們會提供全方位的一個解決方案的支持，我們有一對一的商務(wù)顧問幫你解決平常招商過程中的疑難雜癥，我們有定期的課程，包括你后臺的一些產(chǎn)品或者是后臺運(yùn)營出現(xiàn)問題，幫你培訓(xùn)，還有我提到的一個強(qiáng)大的后臺支持，我們叫賣家支持部分。通過定制化的顧問支持，讓我們中國的賣家成為全球最專業(yè)的一個賣家。把我們的中國制造產(chǎn)品變成中國創(chuàng)造，送到全球各地。
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本文來源： 亞馬遜攻略：入駐條件及注意事項(xiàng)
