在服務(wù)商做了三年多，我發(fā)現(xiàn)每一年到6、7月的時(shí)候很多掌柜都會(huì)把直通車鉆展降低投放甚至?xí)和Ｍ斗?，說(shuō)是趁淡季給自己放暑假，出去旅游，而店鋪在這兩個(gè)月基本不管不顧，作為合作伙伴，碰到這樣的掌柜在勸不動(dòng)的情況下是很悲哀的，因?yàn)檫@個(gè)“暑假”一回來(lái)馬上面臨的是8月份雙11的準(zhǔn)備，而7、8、9這三個(gè)月的銷售又決定了雙11的，那么試問(wèn)在所謂的淡季都沒(méi)好好打理店鋪，在旺季如何優(yōu)于同行呢？其實(shí)在我看來(lái)根本沒(méi)有所謂的淡季，淡與不淡，只是相對(duì)的，在淡季，趁著時(shí)間充裕，趁著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的情況，更應(yīng)該想辦法打好基礎(chǔ)，占領(lǐng)市場(chǎng)更大份額，今天就跟大家分享的是一家運(yùn)動(dòng)店鋪在淡季的鉆展投放基本思路。
一、店鋪基本情況：
類型：自有品牌，旗艦店
類目：運(yùn)動(dòng)服/休閑服裝
流量：日均uv7000
Sku：143個(gè)
二、市場(chǎng)情況以及投放前準(zhǔn)備
從淘寶指數(shù)里面可以看到雖然到夏季運(yùn)動(dòng)短褲的搜索量有一些增加，但整體比較平穩(wěn)，而運(yùn)動(dòng)長(zhǎng)褲的搜索量在6月初開始是下滑很多的，而本店鋪整體流量也是在5月底開始有下滑趨勢(shì)，所以為了讓全店流量保持平穩(wěn)在這個(gè)時(shí)候加大了付費(fèi)流量的引入。
6月份因?yàn)橛心曛写蟠倩顒?dòng)沖擊，對(duì)于沒(méi)有報(bào)上活動(dòng)的掌柜來(lái)說(shuō)流量更少，但沒(méi)有報(bào)上官方活動(dòng)，不代表店鋪就沒(méi)事可做，不能坐以待斃，我們需要跟上官方活動(dòng)的節(jié)奏，店內(nèi)自己設(shè)計(jì)活動(dòng)，在裝修、活動(dòng)氣氛宣傳、活動(dòng)優(yōu)惠券、促銷力度等方面每一方面都需要做好，讓客戶進(jìn)店感覺(jué)到我們這個(gè)店鋪也是有自己的年中大促的活動(dòng)在做的，這也是在大力投放鉆展前的一個(gè)準(zhǔn)備工作，否則花錢讓客戶進(jìn)店了店鋪沒(méi)有一點(diǎn)吸引客戶的地方，那這個(gè)推廣效果就大打折扣了。
在店鋪裝修、活動(dòng)等都準(zhǔn)備好了，我們要針對(duì)投放素材做準(zhǔn)備，6月上旬我們更多針對(duì)的是對(duì)年中大促的宣傳，我們的素材文案設(shè)計(jì)肯定要與承接頁(yè)面宣傳的活動(dòng)信息一致，在7月份我們更多的是開始部分款的清倉(cāng)活動(dòng)投放，當(dāng)然對(duì)于店鋪的熱賣款，我們也是趁熱打鐵，加大單款的引流。
7月最近15天鉆展整體流量情況：
三、鉆展投放細(xì)節(jié)
1.資源位的選擇
站內(nèi)主要投放的是無(wú)線首焦、pc首焦、pc首頁(yè)右banner、收藏夾通欄這四個(gè)展位，當(dāng)然前期的力度也都是很小的，尤其是兩個(gè)首焦展位，在多組素材測(cè)試之后確定ctr不錯(cuò)的情況下加大力度引流，這幾個(gè)展位流量非常高，如果點(diǎn)擊率不給力，會(huì)導(dǎo)致整體的cpc過(guò)高，同時(shí)針對(duì)不同的承接頁(yè)面，也需要去測(cè)試反饋情況，單品爆款的投放與活動(dòng)集合頁(yè)面的投放效果需要單獨(dú)分析數(shù)據(jù)。
當(dāng)然展位的選擇也要根據(jù)每天的預(yù)算來(lái)看，站內(nèi)還有很多其他資源位，旺旺焦點(diǎn)圖、淘金幣通欄、子頻道等，預(yù)算低的店鋪前期可以投放展現(xiàn)相對(duì)少一些的展位，測(cè)試圖片之后，點(diǎn)擊率比較高的創(chuàng)意在往流量大的展位去投放。
2.定向設(shè)置
在定向設(shè)置上面也是根據(jù)投放目的不同定向人群也需要分別設(shè)置，在6月上旬投放的時(shí)候主要是針對(duì)年中大促，那么在此期間我們需要的就是流量，不管新客戶、老客戶、同類目?jī)?yōu)質(zhì)客戶都是店鋪定向設(shè)置對(duì)象，在設(shè)置自主添加店鋪的時(shí)候范圍可以擴(kuò)大，把同類店鋪的客戶盡可能多的引進(jìn)本店，而在7月正常投放的時(shí)候就可以把自主店鋪減少，一般建議設(shè)置15個(gè)店鋪以內(nèi)，盡量精確；同時(shí)還有更重要的一部分客戶需要通過(guò)dmp來(lái)圈定。
Dmp的標(biāo)簽非常多，我們需要根據(jù)每次投放的目的來(lái)創(chuàng)建不同的客戶標(biāo)簽，在7月所謂的淡季時(shí)刻，我們有清倉(cāng)的活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候可以針對(duì)購(gòu)物車客戶、收藏寶貝客戶、最近15天葉子類目點(diǎn)擊偏好等這些標(biāo)簽客戶重點(diǎn)投放；針對(duì)單品爆款，可以多選擇投放標(biāo)簽、認(rèn)知客戶、15天客戶來(lái)源、收藏客戶、購(gòu)物車客戶、行動(dòng)人群、近90天購(gòu)買頻次等多個(gè)標(biāo)簽投放；對(duì)于上新的產(chǎn)品，可以通過(guò)全景洞察來(lái)分析店鋪同類產(chǎn)品的老客戶特征，再選擇多個(gè)標(biāo)簽逐個(gè)去測(cè)試，也可以針對(duì)同類競(jìng)品的潛在客戶，用多個(gè)維度來(lái)拉新，增加新品的人氣，并最終測(cè)試出最適合自己的標(biāo)簽客戶。當(dāng)然有的店鋪因?yàn)槿藲獠桓?，圈定的客戶人?shù)較少的情況下，需要去擴(kuò)展人數(shù)。
這個(gè)是截取的一個(gè)單品爆款無(wú)線首焦的投放數(shù)據(jù)，在預(yù)算充足的情況下，訪客定向和dmp定向客戶可以結(jié)合起來(lái)使用，最終看哪個(gè)定向效果更好再做取舍。
3.站外投放
很多店鋪還是停留在站外流量是垃圾流量的認(rèn)知階段，但其實(shí)從很多店鋪數(shù)據(jù)反饋來(lái)看地站外投放效果其實(shí)是很可觀的，我們可以結(jié)合直通車數(shù)據(jù)稍作參考。
這里只是說(shuō)明產(chǎn)品在站外曝光是同樣可以有不錯(cuò)轉(zhuǎn)化的，我們需要正確對(duì)待投放的目標(biāo)，新產(chǎn)品要的更多的是曝光和收藏，對(duì)于一些性價(jià)比高、轉(zhuǎn)化高、新奇的產(chǎn)品在站外依然可以有很好的轉(zhuǎn)化，現(xiàn)在站外的資源位越來(lái)越多，投放的商家也越來(lái)越多，我們需要針對(duì)自己的產(chǎn)品特性做分析之后針對(duì)性的投放站外，比如分析出女性小說(shuō)、男性小說(shuō)、垂直行業(yè)、feeds流等各個(gè)平臺(tái)的主流人群是否適合本店的產(chǎn)品，本店目前投放的有陌陌、今日頭條，我們初期需要通過(guò)針對(duì)不同版本的投放根據(jù)報(bào)表來(lái)確定哪一個(gè)更適合，再做進(jìn)一步的展位調(diào)整和定向的優(yōu)化。
4.明星店鋪
Pc端和無(wú)線端的明星店鋪是必須要投放的，這個(gè)是自己的品牌關(guān)鍵詞，效果方面這里不贅述，全天盡快投放即可，需要注意的是創(chuàng)意和文案內(nèi)容需要根據(jù)店鋪的活動(dòng)主題及時(shí)更新。
5.計(jì)劃報(bào)表
這個(gè)是新建計(jì)劃7月份的流量、點(diǎn)擊率折線圖，通過(guò)展位、創(chuàng)意、定向多方面的優(yōu)化，新計(jì)劃整體流量比較穩(wěn)定，點(diǎn)擊率逐步上升，cpc得到控制；全店流量在7月份大家都覺(jué)得是淡季的時(shí)候并沒(méi)有下滑，所以說(shuō)在淡季建議各位掌柜要合理利用這個(gè)時(shí)間段，通過(guò)付費(fèi)流量的引入來(lái)增加整店的人氣，讓淡季不再淡，把這兩個(gè)月按照正常的月份去做，走好每一步，打好扎實(shí)的店鋪基礎(chǔ)和人氣基礎(chǔ)，這樣在旺季才有更好的資本與同行競(jìng)爭(zhēng)。
總結(jié)：
只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，在6、7月這兩個(gè)傳統(tǒng)的銷售淡季月份里，我們需要把握時(shí)機(jī)，無(wú)論是裝修、推廣、寶貝優(yōu)化、店鋪優(yōu)化、客服物流等多方面去加強(qiáng)，先把基本功做扎實(shí)，從今天的案例我們也可以看到，淡季其實(shí)鉆展投放的cpc比直通車低的，對(duì)很多店鋪來(lái)說(shuō)其實(shí)最缺的就是流量，我們需要多方面的去獲取，不嘗試就只能永遠(yuǎn)停留在缺流量的階段，不去優(yōu)化，不去想辦法店鋪流量又怎能得到提升，在旺季拼不過(guò)，在淡季更需要主動(dòng)出擊，在這幾個(gè)月有了一定的積累，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力得到提升，這樣到了8、9月，我們的店鋪在同行中才更有優(yōu)勢(shì)，在優(yōu)秀店鋪中才更具備競(jìng)爭(zhēng)力。
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本文來(lái)源： 淡季鉆展怎么投，你造嗎？
