從廣州淘寶推廣培訓(xùn)以上的數(shù)據(jù)可以看出，顯示的信息有：三天成交金額80元，花費(fèi)442.05元，ROI(注：投入產(chǎn)出比)僅為0.18。很多人會走進(jìn)一個(gè)誤區(qū)，以為直通車出價(jià)越高，排名就越高，產(chǎn)出就越大。不是這樣的，直通車要做得好，要看多方面的因素和數(shù)據(jù)。一款產(chǎn)品是否適合做直通車，要看三個(gè)維度的數(shù)據(jù)：第一，選款；第二，轉(zhuǎn)化率；第三，毛利。很多淘寶賣家做直通車虧損，至少是這三個(gè)維度之中的一個(gè)沒有做好。那么，這三個(gè)維度下較為合理的操作手法是怎么樣的?
選款就選“走量款”
品類成交量靠前。以女裝為例（下同），選款方面，類目建議選淘寶網(wǎng)成交量靠前的品類。有一個(gè)基本條件是：做這些品類，貨源和供應(yīng)鏈條件都要能跟得上。當(dāng)然，成本這一方面也是必須要考慮的。舉個(gè)例子，相同的打底衫，假如你所在地區(qū)工廠生產(chǎn)一件是均價(jià)是30元，而其它地區(qū)的工廠生產(chǎn)一件是均價(jià)是10元。那么，如果再賣打底衫，那就沒有優(yōu)勢了。
選大眾款。所謂大眾款，也就是能被大多數(shù)人接受的款式。甚至最好是不同年齡段、不同身材、穿不同尺碼的人都可以穿。因?yàn)檫@些款式的關(guān)鍵詞搜索量都非常大，同樣的轉(zhuǎn)化率也會比較高。這些款式，通常也被稱之為“走量款”。
另一方面，從供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上看，這些款式還有一些特點(diǎn)是面料容易找、尺碼跨度大，顏色比較豐富。對原材料的采購要求不高，而消費(fèi)者也會有多重選擇。
現(xiàn)在女裝市場呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài)。因此，也許有的人會問：我的產(chǎn)品非常有特色，是小而美的款式，比如大碼女裝、民族風(fēng)女裝、文藝女裝等，類似于裂帛、茵曼等這種風(fēng)格的，這樣的款式適不適合做直通車呢?
可以肯定的是，這些款式可以做直通車。跟“大眾”不一樣，這些寶貝的屬性本身就是天然的長尾詞。需要面對的問題是，這些服裝受本身款式的限制，受眾面相對較為狹窄，畢竟能穿、敢穿這些服裝的買家是少數(shù)。如果要做起很大的量，則是非常難操作的。也就是說，賣家要付出更多的成本去開發(fā)與你寶貝相契合的買家。
要付出更多的成本，這句話怎么理解呢?雖然小眾款式做直通車有天然的優(yōu)勢，PPC（注：平均點(diǎn)擊花費(fèi)）相對大眾款要低一些，但是相對的，轉(zhuǎn)化率也更低，所以需要多開車去引進(jìn)大量的流量，用量變產(chǎn)生質(zhì)變，以此來彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化率上的不足。
寶貝款式要應(yīng)季。一個(gè)賣家在冬天賣夏裝，只會有兩種情況：一是準(zhǔn)備進(jìn)行戰(zhàn)略性虧損，來預(yù)熱寶貝，好在來年卡位成功，比同行早一步搶占市場，打造爆款;二就是亂來，沒有計(jì)劃地胡亂賣。直通車的推廣，并不適合反季清倉。事實(shí)上，雖有反季營銷成功的案例，但從運(yùn)營重點(diǎn)來看，在對的時(shí)間賣對的衣服，對每位女裝賣家來說都很重要。
細(xì)算轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是繞不開的話題。然而，轉(zhuǎn)化率的衡量需要“知己知彼”。在評估轉(zhuǎn)化率時(shí)，賣家可以先看看自己店鋪該款寶貝的轉(zhuǎn)化率，比如說是2%，先記錄下來;然后，再看同類目的平均轉(zhuǎn)化率，比如是4%，再記錄下來。
一件衣服的毛利，又該怎么算呢?舉個(gè)例子，賣家一款衣服的成本是17元/件，預(yù)期售價(jià)49元/件，實(shí)際促銷價(jià)賣39元/件包郵，郵費(fèi)全國通價(jià)8元。那么，賣一件衣服的毛利就是39-(17+8)=14元。
按照銷售公式：UV×轉(zhuǎn)化率=銷售件數(shù)來計(jì)算，當(dāng)轉(zhuǎn)化率為2%時(shí)，賣家至少需要50個(gè)UV才能保證賣出1件。
再來看PPC，很多人也許會問，為什么不用CPC來算？CPC(注：平均點(diǎn)擊費(fèi)用)是計(jì)算所有推廣計(jì)劃寶貝的平均點(diǎn)擊花費(fèi)，PPC是計(jì)算單款寶貝的平均點(diǎn)擊花費(fèi)，兩者維度不一樣。因此，有兩種情況：
第一種：假如說賣家要推廣的這款寶貝直通車PPC是1元，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是2%，要想保證毛利，那么成交1件，直通車推廣至少需要50元(根據(jù)公式直通車花費(fèi)=UV×PPC得出)?？墒?，毛利14元，直通車花費(fèi)50元，14-50=-36元(實(shí)際毛利)，這個(gè)時(shí)候，做直通車是虧損的;
第二種：經(jīng)過優(yōu)化后，這款寶貝直通車PPC能做到0.5元，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不變，同樣為2%，要想保證毛利，那么成交1件，直通車推廣至少25元(50×0.5)。此時(shí)，14-25=-11元，這個(gè)時(shí)候，做直通車依然是虧損的。
綜合看來，直通車推廣至少花14元，這款寶貝賣出1件才能持平毛利，不會虧損，那么，我們可以依此倒推出合適的轉(zhuǎn)化率。
假設(shè)PPC=0.5，轉(zhuǎn)化率為X；那么14/0.5=28，28×X%=1，則X%=3.6%。而必須將直通車2%的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率提高到3.6%，可以從圖片、標(biāo)題、投放策略上著手去改善，這里不做贅述。
提高毛利
一般來說，女裝類目的最高轉(zhuǎn)化率不會超過8%，一般為4%左右(雙11、聚劃算除外)，在這種情況下，如果產(chǎn)品的毛利太低的話，虧損理所當(dāng)然。
按最低PPC=0.5，本類目一般轉(zhuǎn)化率為4%計(jì)算，當(dāng)賣家產(chǎn)品的毛利為10元時(shí)，是虧損的；毛利為12.5元，才剛剛持平。
有的賣家認(rèn)為，毛利是不難解決的問題：定價(jià)很高，然后再打很低的折扣賣正常的價(jià)格，這樣毛利不就保證了？但是，想一想，競爭對手會答應(yīng)嗎？如果一個(gè)市場里，這款寶貝是你所在的店鋪獨(dú)有的，別人很難跟進(jìn)仿版山寨，用這種“先提價(jià)再打折” 的手法是適用的，因?yàn)橄M(fèi)者找不到參考價(jià)，不能貨比三家，只能接受所看到的價(jià)格。按照目前的市場環(huán)境來看，這樣的情況不多。
在這種環(huán)境下，賣家提高產(chǎn)品毛利只有兩種途徑。第一、成本決定價(jià)格，賣高成本的產(chǎn)品才能獲得高毛利；第二、做品牌，提高產(chǎn)品的附加值，即擁有品牌溢價(jià)權(quán)。
在直通車推廣中，PPC和轉(zhuǎn)化率都是可變的，是變量。假如我們是為了毛利，那么毛利就是定量；假如我們是為了流量，低PPC是我們的目標(biāo)，是定量，那么毛利就成為了變量，是需要犧牲的。
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本文來源： 怎么利用直通車去賺錢？
