雙11購物狂歡節(jié)是一年中平臺(tái)流量最高的一天。盡管如此，商家數(shù)量眾多，除了那些會(huì)場(chǎng)商家外，沒有占據(jù)官方會(huì)場(chǎng)的商家該如何借勢(shì)雙11，結(jié)合自身店鋪產(chǎn)品線搞策劃做活動(dòng)呢？宣名電商小編攜手天貓喵言喵語給大家分享我們雙十一是如何借雙十一的勢(shì)，來搞自己的店鋪活動(dòng)的。
產(chǎn)品規(guī)劃與目標(biāo)制定
主推產(chǎn)品規(guī)劃
預(yù)售商品:主推款1款 副推款5款
大促商品:主推款1款 副推款7款
店鋪日常熱賣產(chǎn)品:常規(guī)銷售,參與活動(dòng)利益點(diǎn),價(jià)格體系不做調(diào)整.
我們產(chǎn)品規(guī)劃的原則是：價(jià)格體系一定要足夠給力，尤其主推產(chǎn)品選定，一定確保高產(chǎn)出。
主推款活動(dòng)前后的價(jià)格要有足夠的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)價(jià)格體系的形成不是通過賠錢形成的，一定要建立在一個(gè)合理的利潤空間上，利潤空間越高，活動(dòng)可操作性越強(qiáng)。
價(jià)格體系形成是需要日常的一個(gè)培養(yǎng)，首先要保證店鋪商品合理的利潤空間，通常會(huì)選平時(shí)完全以活動(dòng)價(jià)一直在賣，再通過平時(shí)的測(cè)試找到一些高轉(zhuǎn)化高利潤的產(chǎn)品側(cè)重曝光培養(yǎng)儲(chǔ)備，這些產(chǎn)品在活動(dòng)時(shí)候拿出來作為主推產(chǎn)品既能保證價(jià)格足夠給力，也能保證足夠的產(chǎn)出。
比如：一款平時(shí)賣150的副爆款，活動(dòng)時(shí)候100塊作為主推款，那效果一定可以保證的。這需要一個(gè)前期的測(cè)試和規(guī)劃。
團(tuán)隊(duì)分工
1【策劃組】對(duì)蓄水、預(yù)熱、引爆、返場(chǎng)等每個(gè)階段進(jìn)行數(shù)據(jù)分析, 側(cè)重點(diǎn)在轉(zhuǎn)化、流量、購物車、收藏、還有就是統(tǒng)計(jì)優(yōu)惠劵領(lǐng)取情況單獨(dú)策劃。
2【資源整理組】站內(nèi)：直通車組、鉆展組、淘客組 站外：微博、SNS、微信 雙11：方案書給到小二，爭取會(huì)場(chǎng)資源。
3.【產(chǎn)品組】 新品開發(fā)、測(cè)試新品、然后再根據(jù)用戶反饋，確定預(yù)售、大促主推及輔推商品。
4.【常務(wù)工作組】客服、倉儲(chǔ)物流 。
工作流程分解
一、整體布局分部門進(jìn)行項(xiàng)目流程甘特圖。
二、活動(dòng)策劃流程
1、一期預(yù)熱預(yù)售商品曝光預(yù)售商品利益點(diǎn)，引爆預(yù)售開場(chǎng)
2、二期預(yù)售為主，維持商品正常售賣
3、三期曝光大促商品，曝光大促利益點(diǎn)。
4、四期全面預(yù)熱，店內(nèi)組織秒殺，老顧客不斷回頭。預(yù)熱利益點(diǎn)實(shí)時(shí)推進(jìn)，曝光大促當(dāng)天活動(dòng)利益點(diǎn)。吸引訪客回頭。
5、活動(dòng)上線全面引爆，開場(chǎng)前5分鐘頁面、開場(chǎng)前2小時(shí)頁面、9點(diǎn)頁面、16點(diǎn)頁面、最后4小時(shí)頁面、最后2小時(shí)頁面、最后1小時(shí)頁面策劃。
三.每項(xiàng)細(xì)節(jié)工作內(nèi)容，每天匯報(bào)工作完成情況及推進(jìn)情況給負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)人及時(shí)把握調(diào)整。
目標(biāo)制定
同比往期雙11期間店內(nèi)各個(gè)流量情況進(jìn)行目標(biāo)分解，同比往年789月行業(yè)流量，預(yù)估基礎(chǔ)目標(biāo)，在結(jié)合資源整合推進(jìn)情況，從雙11預(yù)售開始，對(duì)比往年收藏和購物車和流量情況，同比確定目標(biāo)。
制定目標(biāo)不是簡單的給自己目標(biāo)，重要在于倉庫的壓力，目標(biāo)制定出來要與工廠洽談是否能在你需要貨品的時(shí)候保證到倉。這里特別強(qiáng)調(diào)一定要每天跟進(jìn)工廠。有了目標(biāo)營業(yè)額備貨要分批次制定備貨，第一期，30%，第二期，30%以此類推。這樣在預(yù)熱過程中出現(xiàn)任何問題都在你掌握之中，防止活動(dòng)出現(xiàn)意外造成庫存大量積壓。
確定好產(chǎn)品規(guī)劃及目標(biāo)后，就針對(duì)性的進(jìn)行策劃，確定活動(dòng)主題及利益點(diǎn)！雙11大促，折扣為主動(dòng)性的全類目活動(dòng)，我們的主題也要有高漲積極的感覺，就拿我們產(chǎn)品來講，最好的規(guī)劃的主題就是家，所以這次我們的主題定為 “飾”界，最美家感覺上符合大盤高漲的感覺，情感上最美家可以引起客戶共鳴，主題上也方便我們短時(shí)間規(guī)劃處比較好的活動(dòng)產(chǎn)品線。
利益點(diǎn)
一期蓄水利益點(diǎn)
二期預(yù)熱利益點(diǎn)
引爆利益點(diǎn)
在做利益點(diǎn)的時(shí)候如果想活動(dòng)吸引能力強(qiáng)，務(wù)必記住顧客不是傻子，是不是真正給到了顧客真正的實(shí)惠，不是簡簡單單給一個(gè)禮物，領(lǐng)個(gè)優(yōu)惠劵。你站在顧客的角度去思考什么樣的利益點(diǎn)對(duì)他們最有價(jià)值。
蓄水階段
喚醒老客戶印象，吸引新客戶關(guān)注。這個(gè)時(shí)候，我們給每一位客戶發(fā)了包裹卡，在每一個(gè)發(fā)出的包裹里面都放了一個(gè)可以刮獎(jiǎng)的扇葉折疊卡，客戶需要刮開才能看到自己得到了什么禮品，或者優(yōu)惠劵（雙11當(dāng)天使用），并且在產(chǎn)品圖旁邊附有對(duì)應(yīng)的商品二維碼，客戶可以直接掃碼進(jìn)去！期間做了喚新的活動(dòng)，針對(duì)老客戶免費(fèi)以舊換新，短信、郵箱、微博及站內(nèi)外廣告投放。喚醒老客戶印象，讓客戶過來以舊換新，達(dá)到良好的口碑傳播。10月15號(hào)至10月31號(hào)，全店主推預(yù)售產(chǎn)品，賽馬機(jī)制,一定要保證前面17天的成交火爆,上預(yù)售的主會(huì)場(chǎng)。這里說到預(yù)售商品，說一下對(duì)預(yù)售商品的體會(huì)：
預(yù)售商品是一個(gè)定金+尾款的方式（銷售持續(xù)時(shí)間較長），我們想給客戶預(yù)售的感覺是一個(gè)新品集中采集和優(yōu)質(zhì)享受的感覺。
通過對(duì)預(yù)售商品明確的定位，弱化客戶對(duì)價(jià)格的敏感度，加強(qiáng)客戶對(duì)長時(shí)間等待的接受度。
我們預(yù)售商品策劃的主線是 ：一個(gè)噱頭 一個(gè)亮點(diǎn) 加上大流量引爆。
預(yù)售兩種玩法：
1.產(chǎn)品市場(chǎng)空白，買不到你的商品。這樣做高價(jià)預(yù)售。
2.產(chǎn)品為市場(chǎng)主流商品，那么你的價(jià)格要非常低，能夠讓顧客感覺到白菜價(jià)，低價(jià)預(yù)售，你可以拿預(yù)售商品去抓大流量。
噱頭結(jié)合25-35歲客戶高關(guān)注點(diǎn)，我們定為中國好相框音樂照片墻全球首發(fā)，亮點(diǎn)在于客戶對(duì)產(chǎn)品的第一感覺確實(shí)有一個(gè)音樂頻譜的感覺，可以第一時(shí)間感受到這款照片墻帶來的歡快愉悅的感受.是市場(chǎng)上感覺不到的。
再配合上店鋪資源整合 、站內(nèi)外付費(fèi)免費(fèi)資源 和CRM資源集中引爆 ,最終實(shí)現(xiàn)一個(gè)火爆的銷售氛圍.
預(yù)熱階段
預(yù)熱的主線是以銷售的形式來做預(yù)熱，目標(biāo)是預(yù)熱資源的最大化。
預(yù)售商品貫穿其中
距離活動(dòng)引爆時(shí)間較長，客戶對(duì)于大促商品的熱情不足夠高漲，我們更多的是以活動(dòng)氣氛的角度去吸引顧客高度關(guān)注。這個(gè)時(shí)候，我們規(guī)劃了一些秒殺商品和低折扣的商品，以大促先鋒團(tuán)的形式提高客戶粘性進(jìn)行吸引關(guān)注及售賣，維護(hù)日常銷售。
這時(shí)通過主推預(yù)售商品，并預(yù)告活動(dòng)利益點(diǎn)和節(jié)奏，通過一切可以利用元素來烘托活動(dòng)氣氛，提供客戶認(rèn)知活動(dòng)力度，可信度，吸引程度，發(fā)放無限制使用優(yōu)惠劵。全場(chǎng)提示收藏加購物車即可參與雙11免單活動(dòng)！
期間短信及郵件告知老客戶過來搶免單，參與活動(dòng)。
大促成交的最主要不是活動(dòng)當(dāng)天帶來的營業(yè)額，是你在預(yù)熱階段做了什么，預(yù)熱階段最主要的是加入購物車與收藏和領(lǐng)取優(yōu)惠劵。無論通過什么方式都要讓你的客戶做這3個(gè)動(dòng)作，預(yù)熱階段要配合不一樣的活動(dòng)。增加顧客的參與度，這樣才能保證大促當(dāng)天有爆發(fā)。
引爆階段：將所有可導(dǎo)入資源全力導(dǎo)入11號(hào)。
引爆階段的節(jié)奏把握,頁面調(diào)整,數(shù)據(jù)監(jiān)控都必須非常到位，一個(gè)火爆的活動(dòng)開場(chǎng)對(duì)活動(dòng)的效果起著至關(guān)重要的作用.開場(chǎng)節(jié)奏要緊緊把握好細(xì)節(jié)，大促時(shí)候可能10秒要換一次頁面.原則上要把最火爆的活動(dòng)氣氛,最時(shí)時(shí)的活動(dòng)信息及時(shí)傳達(dá)給買家,做到資源的最大化.
引爆后要做時(shí)時(shí)數(shù)據(jù)監(jiān)控：
1.觀測(cè)流量數(shù)據(jù)是否和預(yù)期相符,
2.成交是否達(dá)到預(yù)期,
3.商品轉(zhuǎn)化情況是否達(dá)到預(yù)期。
都要及時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整,整合調(diào)整可控流量,調(diào)增活動(dòng)利益點(diǎn),根據(jù)轉(zhuǎn)化率調(diào)整頁面排版方案.
活動(dòng)引爆2階段
監(jiān)測(cè)主推款轉(zhuǎn)化率和成交情況，根據(jù)預(yù)計(jì)目標(biāo)，決定追加贈(zèng)品，提高購買率。
活動(dòng)引爆3階段
利用最后時(shí)間來增加緊迫感。在首頁海報(bào)上最加利益點(diǎn)。提高購買率。
雙11當(dāng)天基本上做不了太多動(dòng)作，除了換頁面，以及大幅度的優(yōu)惠，我們雙11當(dāng)天就求一個(gè)穩(wěn)定，不出現(xiàn)批量性問題，以及處理各類緊急突發(fā)事件。
返場(chǎng)階段
1.活動(dòng)結(jié)束原則上要立即實(shí)施維護(hù)
品牌維護(hù)、價(jià)格體系維護(hù)、發(fā)貨進(jìn)度通知、售后問題OA通知等。讓客戶感受到真正的專享服務(wù)，專享價(jià)格體系。
活動(dòng)結(jié)束要及時(shí)召開總結(jié)會(huì)議：
總結(jié)包括（工作討論、工作匯報(bào)、總結(jié)、沉淀、心得、創(chuàng)新）
會(huì)議不僅僅是對(duì)活動(dòng)的評(píng)估，也是自我能力提升、增加團(tuán)隊(duì)斗志不可缺少的一部分。每個(gè)人可以在會(huì)議中看到自己的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，更好的把個(gè)人能力發(fā)揮到最大化。
針對(duì)于未付款顧客進(jìn)行短信催付及鉆展廣告投放，定向自己店鋪。
針對(duì)于那些沒來購買雙11商品的客戶，進(jìn)行專項(xiàng)利益點(diǎn)，吸引下單。
Q:低價(jià)產(chǎn)品報(bào)名雙11 ，怎么操作，太低價(jià)沒有利潤，沒有報(bào)名，沒有流量，這個(gè)怎么處理？
A：雙11本身是全年最好的店鋪營銷節(jié)點(diǎn)，低價(jià)產(chǎn)品報(bào)名了雙11其實(shí)在免費(fèi)流量上你是非常占優(yōu)勢(shì)的，低價(jià)商品在搜索短期的點(diǎn)擊也會(huì)比較高，如果你的產(chǎn)品在你的行業(yè)內(nèi)都是性價(jià)比較高，價(jià)格占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，那么我建議你在10月上半旬可以沖你類目的銷量位置，占據(jù)銷量位置在15天內(nèi)你的確認(rèn)收貨人數(shù)能夠到銷量前5的位置，那雙11你也會(huì)有一個(gè)小爆發(fā)，報(bào)一些第三方活動(dòng)低價(jià)沖，報(bào)的時(shí)候別一味指望一個(gè)平臺(tái)，幾個(gè)平臺(tái)同時(shí)報(bào)名。你利潤不多付費(fèi)肯定是不合適的，那就低價(jià)拿免費(fèi)流量是最科學(xué)的。首先你也要自己預(yù)算一下，你沖到第5的時(shí)候盈虧情況，保證你虧得雙11那天能夠賺回來，如果賺不回來你要考慮你虧損的對(duì)雙11以后剩下了一款爆款以后所帶來的免費(fèi)流量是否值得。明確目的是趁著雙11做起爆款，還是雙11能夠做一些產(chǎn)品沉淀，還是雙11就是要賣貨賺取利潤。
Q:雙十一準(zhǔn)備需要充分，當(dāng)中還有一些小細(xì)節(jié)需要注意，有什么不懂，還望老師能夠給予幫助!
A：雙11確實(shí)是做細(xì)節(jié)的時(shí)候，雙11當(dāng)天不會(huì)有你意想不到的爆發(fā)，只是在雙11的時(shí)候在前半個(gè)月你把當(dāng)天的工作都做好了，我認(rèn)為在雙11的時(shí)候你應(yīng)該注意的是在定好規(guī)劃的時(shí)候執(zhí)行是非常關(guān)鍵的，每天要總結(jié)工作的完成情況，制定詳細(xì)的工作分解，最好到每天做什么，分工明確，每個(gè)負(fù)責(zé)人每天匯報(bào)當(dāng)日工作情況，這樣如果出現(xiàn)什么問題，你可以實(shí)時(shí)調(diào)整，如果沒有匯報(bào)這樣無法掌握全局的，如果到活動(dòng)開場(chǎng)以后其實(shí)什么東西都做不了的，只能調(diào)整一下頁面。在備貨方面切忌要分階段進(jìn)行備貨，務(wù)必不要定很多貨，哪怕自己去催貨也不要剩下很多貨，這樣會(huì)拖垮的，資金周轉(zhuǎn)不開，所有運(yùn)營規(guī)劃都要以庫存為第一規(guī)劃，這樣雙11以后的運(yùn)營是很被動(dòng)的。
Q:新店鋪，沒做過雙十一，報(bào)名也沒報(bào)上，真心是不知道怎么樣來“玩”雙十一，覺得好迷茫，麻煩指點(diǎn)一二 非常感謝!
A：雙11本身就是一個(gè)鍛煉團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)，如果思路不是很清晰，多學(xué)習(xí)多看一些成功商家的復(fù)盤，然后團(tuán)隊(duì)全力以赴的去執(zhí)行一次，保證不虧損的情況下多做一些嘗試，相信雙11過后團(tuán)隊(duì)會(huì)有一個(gè)比較明顯的提升！?
Q:第一次參加雙11活動(dòng)小賣家應(yīng)該注意哪些方面的問題？
A：1.預(yù)熱：頁面引導(dǎo)消費(fèi)者收藏加購物車，給收藏加購一些利益點(diǎn)。例如秒殺商品，先鋒團(tuán)等形式提高客戶粘性。 2.不要盲目囤太多貨，根據(jù)預(yù)熱時(shí)候的流量收藏購物車數(shù)據(jù)同比往年情況，在分階段備貨，寧愿少賣，不可多囤！3.雙11過后，一定要做好客戶服務(wù)和營銷，通過雙11給店鋪帶來一次整體的提升。
Q:對(duì)于雙十一，有沒有不花錢的推廣方法？
A：免費(fèi)流量主要集中在搜索上，推廣其實(shí)顧名思義就是一個(gè)付費(fèi)的動(dòng)作，雙11期間流量轉(zhuǎn)化表現(xiàn)情況是明顯區(qū)別于日常的，平時(shí)可能推廣效果不好的展位，由于雙11的氛圍引導(dǎo)，在雙11期間其實(shí)都是能帶來不錯(cuò)的表現(xiàn)，所以在雙11預(yù)熱期間，可以多嘗試一些推廣方式，站內(nèi)為主，主要關(guān)注收藏購物車和優(yōu)惠劵的預(yù)熱情況，預(yù)熱期間的數(shù)據(jù)決定著雙11當(dāng)天的成交，雙11當(dāng)天購物車和收藏的流量轉(zhuǎn)化分別都在50%和30%，如果一定要不花錢，那不是雙11當(dāng)天能做的，要從平常開始積累碎片化的流量，效果比較好的SNS，通過日常培養(yǎng)自己的粉絲，在雙11能給成交帶來不錯(cuò)的幫助。
Q:商品區(qū)商家怎么做?
A：會(huì)上樓層商家，應(yīng)該是屬于淘品牌吧，草根品牌雙11核心是要獲取能獲取到最多的免費(fèi)流量同時(shí)，去爭取平臺(tái)的資源，比如會(huì)場(chǎng)是有賽馬機(jī)制的，預(yù)熱和雙11當(dāng)天都有不同的賽馬機(jī)制，問清楚小二自己類目的賽馬機(jī)制，努力做好數(shù)據(jù)，爭取好的賽馬位置，如果不能每天都競(jìng)爭好的位置，那就集中資源在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)上去沖擊一個(gè)好的位置，一旦上了曝光高的位置，同在一個(gè)頁面流量差異也是非常大的，在大流量導(dǎo)入的情況下，也容易守住相應(yīng)的賽馬位置。
Q:有具體的玩法嗎？幾點(diǎn)頁面是什么意思？
答：這次發(fā)的帖子里面就是一個(gè)比較完整雙11操盤框架，從團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、運(yùn)營幾方面都做了相應(yīng)的框架分享，在結(jié)合自身情況仔細(xì)思考一下，雙11當(dāng)天的頁面在解釋一下，雙11當(dāng)天的頁面氛圍和購物通路對(duì)當(dāng)天轉(zhuǎn)化和最終的成交是有比較大的影響的，一般雙11當(dāng)天都會(huì)把以往活動(dòng)效果比較好的引爆頁面排版形式2-3版提前保存到店鋪裝修，在雙11當(dāng)天分別上線1小時(shí)測(cè)試一下轉(zhuǎn)化和點(diǎn)擊情況，1方面選擇最優(yōu)的排版，另1方面也能給客戶不斷的刺激，另外雙11的開場(chǎng)是非常重要的，一個(gè)好的開場(chǎng)是活動(dòng)成功的基礎(chǔ)，所以開場(chǎng)的頁面要更換的及時(shí)，從收藏購物車的頁面換到熱賣的頁面，提示一些火爆的氛圍，如熱賣多少件，商品售罄，根據(jù)商品的成交數(shù)據(jù)，把當(dāng)天轉(zhuǎn)化好的商品及時(shí)調(diào)整到流量比較大的展位。
Q:墻布小類目，無流量，無銷量，在類目里數(shù)據(jù)好看的全是shua的，平時(shí)亦沒有什么活動(dòng)，我們只能是靠虧本維持銷量，求支招！
答：團(tuán)隊(duì)、資本、操作模式，不夠強(qiáng)的話，建議做差異化吧，這個(gè)是未來的趨勢(shì)，差異化的產(chǎn)品只要堅(jiān)持就不會(huì)死，有時(shí)間允許你慢慢打磨，只要堅(jiān)持會(huì)越來越滋潤，從產(chǎn)品、服務(wù)、裝修風(fēng)格、拍攝特色，堅(jiān)持做屬于自己調(diào)性的風(fēng)格。短時(shí)間內(nèi)，成效沒那么快，長遠(yuǎn)來看，你會(huì)積累很大一些屬于你這個(gè)風(fēng)格的客戶，而他們會(huì)讓你越來越滋潤。
分享嘉賓劉洪利：全網(wǎng)家飾軟裝領(lǐng)先品牌梓晨創(chuàng)始人，2012-2015年連續(xù)4年全網(wǎng)家居飾品銷量第一,國內(nèi)知名高端電商圈子–金冠俱樂部會(huì)員，旗下品牌群：梓晨,夢(mèng)雅莉等8個(gè)品牌均為家飾軟裝細(xì)分類目TOP品牌。
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本文來源： 雙十一來襲中小賣家如何做店鋪活動(dòng)
