開(kāi)網(wǎng)店不能埋頭苦干，自己做自己的，還要時(shí)刻關(guān)注研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)，然后不斷調(diào)整自己的策略，這樣才會(huì)立于不敗之地。
今天就從競(jìng)爭(zhēng)策略來(lái)討論，主要從價(jià)格策略、推廣策略和產(chǎn)品策略這么幾個(gè)方面來(lái)了解。
對(duì)于對(duì)手的價(jià)格策略，我們通常很容易獲得相關(guān)的信息，我們可以上其頁(yè)面了解他每一件商品的定價(jià)、運(yùn)費(fèi)以及相關(guān)的折扣信息，將這些信息與自己店鋪的信息對(duì)比，就可以判斷出對(duì)手的一般價(jià)格定位策略。在這個(gè)過(guò)程中我們可以了解到哪些店鋪價(jià)格定位是高的，哪些又是低于自己的，哪些又是高低混雜的。這些都是很淺顯的道理，大家都明白，也就不多說(shuō)了。里面有點(diǎn)需要提醒大家的是，還不能只從上架商品的標(biāo)價(jià)來(lái)做定論，因?yàn)橐恍┥碳視?huì)故意推出一些高價(jià)產(chǎn)品來(lái)襯托低價(jià)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，其本身并不大預(yù)期這些高價(jià)產(chǎn)品能為其帶來(lái)多少的銷售收益，關(guān)于這點(diǎn)，將在產(chǎn)品策略里面展開(kāi)。
對(duì)于對(duì)手的推廣策略，像會(huì)員政策推廣、硬廣軟廣之類的也比較容易觀察到，而對(duì)于直通車、關(guān)鍵詞、SEO之類的推廣方法，卻并不是那么容易洞悉，這一方面我也在摸索中，不好空談。
對(duì)于對(duì)手的產(chǎn)品策略，主要分新品策略和產(chǎn)品組合策略。新品策略的觀察，可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品推出頻率、推出數(shù)量、推出力度（新品折扣、推廣投入等）以及推出方式（放在店鋪首頁(yè)的位置，廣告宣傳如何等）這些方面入手來(lái)分析，為方便比較，仍舊可以用數(shù)據(jù)表格的形式展示出來(lái)。新品策略的觀察，對(duì)于銷售季節(jié)性商品、時(shí)尚商品的商家而言是具有一定意義的，一個(gè)商家的新品策略不僅反映了其商品創(chuàng)新能力（設(shè)計(jì)能力），也是商家貨品調(diào)配、整合、拓展、優(yōu)化實(shí)力的一個(gè)很好體現(xiàn)。而對(duì)于商家新品策略執(zhí)行的績(jī)效的觀察，也可以從這些新品的推出時(shí)間長(zhǎng)度內(nèi)的銷售量來(lái)做統(tǒng)計(jì)觀察，然后通過(guò)該統(tǒng)計(jì)結(jié)果進(jìn)行新品推廣方式的調(diào)整。
在產(chǎn)品組合策略上，簡(jiǎn)單的觀察，我們可以看出每個(gè)店鋪的商品的價(jià)格的分布，進(jìn)一步地我們還可以看到店鋪不同價(jià)格水平的商品的不同銷量。有了這兩個(gè)數(shù)據(jù)后我們?cè)趺葱纬蓪?duì)該店鋪的商品組合策略的深入考察？這里，我們進(jìn)行兩個(gè)方面的細(xì)化分析：
1、引入一個(gè)主導(dǎo)商品的概念，判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自己的主導(dǎo)商品數(shù)量。主導(dǎo)商品的定義是一定時(shí)期內(nèi)貢獻(xiàn)了該店鋪總體銷售額的80%的商品數(shù)量，通過(guò)對(duì)每個(gè)店鋪商品價(jià)格和銷量的統(tǒng)計(jì)，我們按銷售額大小順序排列某店鋪的商品，然后分段計(jì)算，就可以計(jì)算出該店鋪的80%的商品是有多少個(gè)商品，是由哪些商品貢獻(xiàn)的。在我之前做過(guò)的一個(gè)實(shí)際計(jì)算中，得出的結(jié)果是有的店鋪主導(dǎo)商品比較豐富，也即是各個(gè)商品的銷售情況比較均衡，而有的店鋪則主導(dǎo)商品很少，甚至有店鋪90%以上的銷售額都來(lái)自于一個(gè)商品。了解主導(dǎo)商品數(shù)有這么幾個(gè)意義：
A、判斷店鋪整體盈利空間和風(fēng)險(xiǎn) 如果店鋪銷售的商品是屬于季節(jié)性或時(shí)尚商品，那么主導(dǎo)商品少的店鋪明顯面臨著更大的風(fēng)險(xiǎn)，像那個(gè)單個(gè)商品貢獻(xiàn)了90%以上店鋪成交總額的，如果碰到該商品過(guò)季，那么對(duì)店鋪的銷售打擊可想而知；
B、判斷店鋪銷售的來(lái)源 如果一個(gè)店鋪的主導(dǎo)商品很少，那么可以初步判斷該店鋪的商品的銷售主要來(lái)自淘寶人氣hot熱銷榜，購(gòu)買者在熱銷榜中看重該商品后很少進(jìn)入掌柜店鋪來(lái)購(gòu)買其他商品，或者來(lái)了也沒(méi)有被店鋪的其他商品所吸引；
C、判斷自己店鋪非主導(dǎo)商品的推廣、價(jià)格、展示策略的合理性 如果一個(gè)店鋪的主導(dǎo)商品長(zhǎng)期沒(méi)有變化，被少數(shù)的商品一直獨(dú)占，那么店鋪就很有必要反思下自己在店鋪的其他商品上的銷售方式。
2、商品分布格局 這是對(duì)主導(dǎo)商品分析的一個(gè)補(bǔ)充，方便具體了解店鋪商品的競(jìng)爭(zhēng)力布局，這里引入的是象限分析工具，圖案如下：
在該象限中，銷量和價(jià)格的中間線可以選取幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括自己）店鋪的商品價(jià)格和銷量的加權(quán)平均值，這樣，我們就可以很清楚地知道每個(gè)店鋪4種商品的數(shù)量分布了，象限圖的右上方占得權(quán)重越大，其商品競(jìng)爭(zhēng)力也就越大，其商品組合策略也就越為成功。
這樣，將商品主導(dǎo)數(shù)分析和商品象限分布分析結(jié)合起來(lái)，就可以對(duì)店鋪的商品組合銷售策略有比較全面的了解了。
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