有人想開網(wǎng)店，但是又覺得現(xiàn)在不是淘寶網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)的好時(shí)機(jī)。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)沒有絕對(duì)的好壞，但看你如何操作了。2011年在很多人眼里不適合淘寶創(chuàng)業(yè)，但是同樣有賣家創(chuàng)業(yè)了，還在短短的128天內(nèi)做到了2藍(lán)冠。他有什么魔力和獨(dú)門秘籍呢，今天我們一起走進(jìn)“妖精的化妝臺(tái)”去看一看吧?！?/p>
@義云堂：當(dāng)選擇一個(gè)投資對(duì)象，兇猛企業(yè)家重要還是夢(mèng)幻管理團(tuán)隊(duì)重要？我覺得還是兇猛企業(yè)家重要些。特別是在中國(guó)的商業(yè)環(huán)境中，兇猛企業(yè)家往往能沒錢找錢沒人找人沒關(guān)系找關(guān)系，劈荊斬棘跋山涉水，最后殺出一條血路。而那些夢(mèng)幻團(tuán)隊(duì)，一旦遇上逆境，就往往做鳥獸散了。中國(guó)，野蠻生長(zhǎng)比精細(xì)管理更適合。會(huì)套路的害怕打野拳的，按部就班的搞不過野蠻生長(zhǎng)的。
2月7日，青云創(chuàng)投總裁以賬號(hào)“義云堂”發(fā)布了以上微博，“草莓派天天吃醋”轉(zhuǎn)發(fā)跟帖：在說我們嗎？
2010年6月上線的草莓派護(hù)膚論壇，截至今年2月積累了28萬(wàn)名會(huì)員。在論壇搭配獨(dú)立商城運(yùn)作之余，創(chuàng)始人“草莓派天天吃醋”（本名那蒙）抽空在2011年7月中旬開了淘寶網(wǎng)店“妖精的化妝臺(tái)”，128天做到了兩皇冠。為人高調(diào)，微博掐架不斷、口無遮攔的那蒙，尚不足以“企業(yè)家”稱之，但在去年競(jìng)爭(zhēng)白熱化的局勢(shì)下切入化妝品類目且發(fā)展速度驚人，他和他的團(tuán)隊(duì)確有一股野蠻生長(zhǎng)披荊斬棘的生命力。
站外導(dǎo)流，挑選客戶
沒參加過淘寶的任何活動(dòng)，沒開直通車沒做鉆展沒做過站內(nèi)推廣。那蒙掛在嘴邊的一句話是：我們不敢做信譽(yù)太快，淘寶的CTU系統(tǒng)差點(diǎn)懷疑我們虛假交易，還好最后查實(shí)我們是正常交易。那蒙誠(chéng)懇的“得瑟”讓同行很郁悶：那你們到底是怎么做到的？
2011年7月才開始做淘寶，而且以品牌渠道的形象做集市店，這在很多人看來并不是個(gè)好時(shí)機(jī)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)這個(gè)時(shí)間段，曾經(jīng)知名的化妝品渠道金冠商家檸檬綠茶和心藍(lán)剔透已顯露疲態(tài)，Nalashop打穩(wěn)一片江山后開始自建B2C，小也香水則著力打造自有品牌。顯然，做渠道店鋪的商家在拼命轉(zhuǎn)型，換句話說，大家覺得再繼續(xù)做一個(gè)品牌集合店已經(jīng)后續(xù)乏力。所以，那蒙剛開網(wǎng)店的時(shí)候，起碼在第一個(gè)月，他在頻繁抱怨：淘寶真的太難做了，一天能有5單也算不錯(cuò)了。
但，有過一月沖兩鉆經(jīng)驗(yàn)的那蒙還是想辦法打開了新店的局面?？紤]到淘寶的站內(nèi)資源已經(jīng)基本被眾賣家挖掘光了，所以那蒙一開始就把引流重任交給了站外。剛開始，店鋪的流量幾乎全部來自站外，蘑菇街、美麗說、逛、堆糖、愛物網(wǎng)等導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站帶來的流量占比達(dá)到90%，現(xiàn)在正逐步降低到30%，“淘寶內(nèi)的搜索競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很大了，所以我們沒在這方面花時(shí)間，標(biāo)題也都沒太花時(shí)間優(yōu)化”。確實(shí)，創(chuàng)業(yè)時(shí)機(jī)沒有絕對(duì)的好壞。在2011年下半年，幾家導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站已經(jīng)發(fā)展得有模有樣，用戶數(shù)也積累了數(shù)百萬(wàn)，剛好給了新進(jìn)商家這樣的引流機(jī)會(huì)。除了社區(qū)導(dǎo)購(gòu)，諸如團(tuán)800旗下的“tao800”網(wǎng)站，那蒙也利用的很好，現(xiàn)階段日均流量導(dǎo)入也有7%左右的比例。
目前，“妖精的化妝臺(tái)”重復(fù)購(gòu)買率70%，最多的一個(gè)客戶回購(gòu)次數(shù)超過20次，店鋪的客單價(jià)約為100～120元，月銷售額在20～40萬(wàn)元浮動(dòng)，每天發(fā)出的包裹數(shù)在200個(gè)左右。由于跟站外導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站達(dá)成了戰(zhàn)略合作，店鋪的訂單有70%來自于這些網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)頻道。針對(duì)記者對(duì)于“團(tuán)購(gòu)帶來的客戶是否是低價(jià)控”的疑問，那蒙給出了自己的看法：這其實(shí)是一個(gè)客戶需求把握的問題?；瘖y品消費(fèi)者的基本需求是：買什么和怎么用，經(jīng)過幾年的網(wǎng)購(gòu)發(fā)展，這兩個(gè)需求其它店鋪已經(jīng)幫忙培育過了。成熟用戶知道什么是真品，知道買什么，會(huì)更有針對(duì)性的去團(tuán)購(gòu)。我的店鋪主要服務(wù)這類成熟客戶，通過化妝品團(tuán)購(gòu)帶來的人群，他們的重復(fù)消費(fèi)和需求是逐步上升的，可以說我們是在挑選客戶，不知道買什么和怎么用的客戶，我們都會(huì)直接推薦他們到其他店鋪去買。
這樣累積客戶的方式也許速度有點(diǎn)慢，但這是一群運(yùn)營(yíng)成本最低的客戶。而從目前獲取客戶的渠道來看，團(tuán)購(gòu)確實(shí)屬于簡(jiǎn)單高效的渠道，尤其是通過社區(qū)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站上團(tuán)購(gòu)頻道得來的客戶，他們確實(shí)比普通買家更懂產(chǎn)品。
站內(nèi)避開熱門資源
既然是淘寶賣家，那蒙并沒有完全放棄淘寶的站內(nèi)資源，只不過，他看中的不是熱門資源位，而是淘寶新推出的資源。“淘寶站內(nèi)的流量，我們主要來自店鋪街”。店鋪街是淘寶在2011年新推出的資源，美容護(hù)膚的官方店鋪街收錄了1000多家店鋪，草莓派網(wǎng)店被收錄其中。另外，店鋪街還有一個(gè)“淘友口碑街”的頻道，在這里每個(gè)店鋪都能清晰顯示用戶的點(diǎn)評(píng)、購(gòu)買記錄和推薦理由，還有按鈕引導(dǎo)買家收藏店鋪。那蒙的網(wǎng)店團(tuán)隊(duì)把運(yùn)營(yíng)精力放在了用戶推薦店鋪方面，客服在接待新客時(shí)也會(huì)著力推薦一下這個(gè)頻道，畢竟，官方頻道比起很多店鋪放的好評(píng)截圖可真實(shí)多了。那蒙發(fā)來的最近店鋪流量數(shù)據(jù)顯示，店鋪街導(dǎo)來的流量在20%左右，貢獻(xiàn)1000多個(gè)UV。
此外，諸如“每日一禮”“拍賣頻道”等資源那蒙也很是看重。而一向爭(zhēng)搶熱門資源爭(zhēng)得不可開交的賣家們，是否關(guān)注過流量雖不夠雞血、但小火慢燉型的頻道資源呢？
基于團(tuán)隊(duì)做規(guī)劃
如果說一家店鋪的起步要靠流量喂養(yǎng)，那么如何保持高速發(fā)展就要看團(tuán)隊(duì)的成色了。目前草莓派負(fù)責(zé)淘寶網(wǎng)店的團(tuán)隊(duì)只有6人，2位運(yùn)營(yíng)和4位客服，讓那蒙一直驕傲的是他的客服主管和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)都是金冠店鋪出來的，而且是跟隨原團(tuán)隊(duì)從零開始奮斗的。
團(tuán)隊(duì)幾乎不需要磨合，馬上就可以上手，這個(gè)對(duì)新店來說是個(gè)好的開始。而團(tuán)隊(duì)發(fā)力，并不是要把每個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)事無巨細(xì)，而且在那蒙眼里，根本沒有必要做得那么細(xì)致，比如開一家化妝品渠道店，其它店鋪已經(jīng)把消費(fèi)者培育得差不多了，而且消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)會(huì)比較，在別人家詳細(xì)看了產(chǎn)品描述再到那蒙家下單的用戶比比皆是。起步階段，夠用就行。一個(gè)新店鋪開始的時(shí)間是寶貴的，要基于現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)做最好的規(guī)劃。“很多老板根本不考慮自己團(tuán)隊(duì)的能力，單純要求團(tuán)隊(duì)必須做到別人做的好東西，甚至指望一個(gè)人過來解決所有事情，怎么可能呢？比如我們沒有很好的文案，我們就沒在這方面下功夫，我們的店鋪裝修并不出色。”
怎么讓團(tuán)隊(duì)做他們最擅長(zhǎng)的事情，那蒙的招數(shù)很明確：首先是獲取流量的手段，現(xiàn)在都說電商成本普漲，先進(jìn)來的賣家苦不堪言，也給了新近賣家不少壓力。拼直通車和推廣費(fèi)用？這對(duì)于新店而言非常不可取，所以看準(zhǔn)站外機(jī)遇，雖然說獲取流量慢了點(diǎn)，但至少穩(wěn)定，且成本十分低；其次是定價(jià)，跟同行的幾個(gè)金冠賣家相比，那蒙的產(chǎn)品定價(jià)很有門道。比如相比Nala幾個(gè)活動(dòng)款產(chǎn)品，那蒙的定價(jià)略低幾元錢，但也并非全線都低，有些產(chǎn)品定價(jià)還是略高于其他商家。這種體驗(yàn)，對(duì)于重視性價(jià)比的買家而言，爆款產(chǎn)品是很有吸引力的；對(duì)于店鋪?zhàn)陨矶?，整體價(jià)格屬于行業(yè)的中等程度，保留了合理的利潤(rùn)率。那蒙說這種定價(jià)屬于“淘寶成交量最多的價(jià)格”，是淘寶消費(fèi)者的心里購(gòu)買價(jià)格，多了或少了都不合適。迅速確立定價(jià)體系其實(shí)節(jié)約了很多時(shí)間，沒浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)精力在分析價(jià)格上面。最后說用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)，那蒙選擇的方式是用更好的紙箱，成本花費(fèi)是其他商家的2倍。為什么強(qiáng)調(diào)這個(gè)？ 看起來是2倍，但其實(shí)也就多支出就1～2元，但作為用戶第一眼看見實(shí)物的環(huán)節(jié)，這個(gè)決定了用戶體驗(yàn)最重要的第一步。
顯然，這家快店的優(yōu)勢(shì)昭然若揭：避開淘寶競(jìng)爭(zhēng)激烈的資源，以社區(qū)導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站切人電商，挑選優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)群體，然后抓住消費(fèi)者印象深刻的點(diǎn)狠下功夫。不求全面，做能做好的事兒，一個(gè)精干的小團(tuán)隊(duì)正在繼續(xù)快跑。
競(jìng)爭(zhēng)越激烈，就越要走不尋常路。如果按照老套路做淘寶，那么就只能用難做來形容。
如果你還有更好的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的方法，請(qǐng)來網(wǎng)店學(xué)堂官方論壇（.kaigewangdian/)進(jìn)行討論。
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