100家特色網(wǎng)店006賓館打折——香港自由行賓館打折
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郭先生想到香港迪士尼去旅游，他到淘寶網(wǎng)上預(yù)訂住宿，讓他吃驚的是，位于迪士尼比較近的香港機(jī)場(chǎng)富豪酒店，明明是一個(gè)五星級(jí)的酒店，每間每晚的價(jià)格應(yīng)該是2000多塊港幣，怎么在網(wǎng)上只有500元人民幣，才相當(dāng)于三星級(jí)的價(jià)格呢？
郭先生打聽的淘寶網(wǎng)店叫“自在商旅”，店主叫JOE，30歲左右。他向客戶解釋：“因?yàn)槲覀兒途频旰炏掳N每天八間的協(xié)議，所以我們的價(jià)格一下子就降下來了，……。”
JOE，2001年西南大學(xué)畢業(yè)來到深圳，一直做港澳住宿介紹的業(yè)務(wù)。在線下，他為此開了一家公司。2006年他在淘寶開店以后，才將這項(xiàng)業(yè)務(wù)開始做大。現(xiàn)在，僅在淘寶的網(wǎng)店，他每月的訂房金額就有30萬，為1000人次的大陸自由行旅客介紹了香港賓館酒店。
JOE說，“我們預(yù)訂的港澳酒店為什么會(huì)便宜？這就是渠道資源的實(shí)力。我們大部分酒店都是包銷房，目前我們?cè)诤拖愀圩畲蟀可毯献?，有的是直接和酒店合作的。我們有很多性價(jià)比高的酒店價(jià)格，因?yàn)槲覀冏龅陌N房，總是不定期的會(huì)出來很多特價(jià)房間，可惜很多客人都沒有找到我們，都住更貴的去了。”
JOE說的渠道資源，大抵包括幾個(gè)方面，一個(gè)是他的老婆之前在香港旅行社工作過，對(duì)渠道資源非常熟悉；二個(gè)是他擁有一個(gè)在線下的訂房資訊公司；三個(gè)是經(jīng)常到香港去，每個(gè)月去一二次，和新開張的酒店合作；還有就是包銷房。“做我們這行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)一個(gè)是資源競(jìng)爭(zhēng)，我們的優(yōu)勢(shì)在于我們自己有一些包銷房，就是有些酒店，我們每天定額包下五間或十間房，價(jià)格相對(duì)直接和酒店簽約還要便宜很多。一些酒店我們交有押金，另外一些是憑我們每個(gè)月的房量和酒店每月簽協(xié)議。我們有一些自己沒有包銷房的酒店，會(huì)和酒店直接預(yù)訂或和香港別的有包該酒店的公司預(yù)訂。”
JOE認(rèn)為，代客訂房很講究資源的整合和優(yōu)化配置。“不斷優(yōu)化資源價(jià)格，就可以保證自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做酒店的規(guī)律是：資源，確保了客戶實(shí)惠；客戶量，確保了資源價(jià)格優(yōu)勢(shì)。這是一個(gè)循環(huán)鏈。”現(xiàn)在，香港的門票巴士票價(jià)格優(yōu)勢(shì)已經(jīng)進(jìn)入了這個(gè)資源圈，以后機(jī)票的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也會(huì)進(jìn)入。這樣就會(huì)形成一個(gè)更加大的資源圈。
JOE說的資源包括上游資源和行業(yè)資源。“我們這個(gè)行業(yè)的上游資源，不用搶奪的，例如酒店包銷房，只要有房量誰都可以去包。比如我以前聯(lián)系香港舊圣地牙哥酒店銷售部的時(shí)候，他們的開場(chǎng)白都是很直接的：你一天要包5間還是10間。所以一般包房協(xié)議都是一個(gè)月簽一次。我們現(xiàn)在要搶奪的是客戶資源，在淘寶現(xiàn)在我們也在加大力度，直通車我們保持排在前4位，GOOGLE和阿里媽媽，現(xiàn)在都在投廣告。”當(dāng)然，大陸有越來越多的自由行游客到香港去，是最大的資源。
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