2007年末一次偶然而又難忘的網(wǎng)購(gòu), 讓我決然放棄年薪20W的工作, 投身淘寶大軍同時(shí)開設(shè)了實(shí)體店、創(chuàng)辦了自己的公司； 4年辛苦努力地經(jīng)營(yíng)，讓我的網(wǎng)店、實(shí)體店、公司都有了較穩(wěn)定的發(fā)展。
下面和大家分享下我的一些開店心得，希望對(duì)大家有幫助
倘若談到如何把淘寶店做大做強(qiáng)，我確實(shí)沒(méi)有太大的話語(yǔ)權(quán)；因?yàn)槲业奶詫毜曜龅貌⒉淮螅膊⒉粡?qiáng)；淘寶上很多和我一起成長(zhǎng)起來(lái)的老賣家，如今好多已經(jīng)是金冠了；他們?cè)谔詫毷醉?yè)，一擲萬(wàn)金的廣告投入，就足以證明他們的實(shí)力和優(yōu)秀！而且，這其中還不乏很多這兩年才投身淘寶的后起之秀！
剛做淘寶時(shí)，我確實(shí)付出了很多艱辛和努力，已至于當(dāng)我的公司步入正軌后，仍然沒(méi)有舍棄我的淘寶店，但對(duì)它的重視卻慢慢減弱了。因?yàn)槲医拥耐怃N定單，有時(shí)一單的利潤(rùn)要比淘寶店半年一年的利潤(rùn)還多！所以當(dāng)我公司運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定和步入正軌后，我對(duì)于網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)，有相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，是處于悠然自得的懈怠階段的。既沒(méi)有努力去學(xué)習(xí)創(chuàng)新，也沒(méi)有花太多的時(shí)間去研究淘寶的新規(guī)則和賣家工具。即使有用，也只是買來(lái)隨便用用，沒(méi)有真正花時(shí)間精力去研究。所以像直通車和淘寶客這些本來(lái)很好用的賣家工具。在我的店里，也遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮它應(yīng)有的強(qiáng)大威力。
一直到2008年的世界金融危機(jī)，才讓我對(duì)我的網(wǎng)店有了重新的認(rèn)識(shí)和重視！ 這次金融危機(jī)的影響我就不必說(shuō)了，大家可能對(duì)它的巨大威力和影響都記憶猶新！特別是它對(duì)出口貿(mào)易的影響，導(dǎo)致和沿海成千上萬(wàn)的外銷企業(yè)倒閉。這幾年公司的業(yè)務(wù)一直以外銷定單為主，金融危機(jī)的襲來(lái)，讓我們公司的外單也急劇稅減！一向穩(wěn)定的公司業(yè)務(wù)，竟然連續(xù)幾個(gè)月出現(xiàn)了虧損。而這時(shí)的淘寶店，由于已經(jīng)有好幾年的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)定的客源，所以銷量和收入一直都是比較穩(wěn)定的。
特別是老顧客的支持，加上我們賣的是健身體育類器材的；愛(ài)健康的人在任何時(shí)候都是舍得為健康花錢買單的；我還記得08年玟川地震后，我原以為健身產(chǎn)品的銷量會(huì)受到較大影響。沒(méi)想到?jīng)]受到影響，成都重慶這些重災(zāi)區(qū)的定單反而多了起來(lái)。我曾不解地問(wèn)過(guò)一些顧客。有位顧客竟然打趣地說(shuō)：“地震的時(shí)候才知道，體質(zhì)差、運(yùn)動(dòng)量不多的在逃命時(shí)跑不動(dòng)，弄不好要把小命兒丟了，呵呵” 就這樣，憑著淘寶店每月穩(wěn)定的幾萬(wàn)收入，我勉強(qiáng)維護(hù)了金融危機(jī)最嚴(yán)重的那大半年的公司的收支平衡。
這件事，讓我對(duì)我的淘寶店更加充滿了感情。也重新意識(shí)到淘寶網(wǎng)的巨大商機(jī)和發(fā)展?jié)摿Α＿@個(gè)時(shí)候的淘寶網(wǎng)，已經(jīng)發(fā)展壯大到了電子商務(wù)和網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的領(lǐng)軍人物，并占網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)壓倒性的份額！并且已經(jīng)從中涌現(xiàn)中一大批優(yōu)秀的，極具實(shí)力的大賣家和企業(yè)賣家！也就是說(shuō)，如今的淘寶網(wǎng)，市場(chǎng)、機(jī)遇、競(jìng)爭(zhēng)都是相當(dāng)大的！
怎么在這樣一個(gè)大淘寶已經(jīng)形成的復(fù)雜環(huán)境下發(fā)展壯大呢？對(duì)于一個(gè)發(fā)展已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定和成熟的賣家，我覺(jué)得：最重要的是發(fā)展思路是“ 揚(yáng)長(zhǎng)避短、穩(wěn)中求勝！” ，最重要的學(xué)習(xí)思路是：“觀察借鑒、堅(jiān)持學(xué)習(xí)” 最重要的推廣思路就是：“ 精準(zhǔn)分析，有舍有得！” 下面具體分析下這兩個(gè)思路的理由。
一、發(fā)展思路：揚(yáng)長(zhǎng)避短，穩(wěn)中求勝
我們常?？吹接行┬率仲u家，店里有幾百上千個(gè)寶貝，可是每個(gè)寶貝都沒(méi)有瀏覽量和成交量。 新手賣家是不可能有這個(gè)實(shí)力和膽量進(jìn)這么多貨的。那么這些商品中，大部分應(yīng)該都是代銷，甚至是虛假代銷的。虛假代銷在淘寶是違規(guī)要受處罰，嚴(yán)重的要封店的?，F(xiàn)在淘寶有了官方的分銷平臺(tái)，建議新手賣家要代銷的話，通過(guò)官方的分銷平臺(tái)進(jìn)行代銷。貨源和品質(zhì)更有保障。不過(guò)無(wú)論是代銷還是真正把這幾百款寶貝進(jìn)貨回來(lái)也好，都是沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。 因?yàn)檫@幾百上千款商品，除非您資金很雄厚，否則是不可能一次性每款商品進(jìn)太多貨的，這就注定了您的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。而沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在淘寶相對(duì)是不太好賣的。特別對(duì)于新賣家來(lái)說(shuō)，本身店鋪信譽(yù)度低，如果產(chǎn)品再?zèng)]有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就更難銷售出去了。
所以，以其什么都賣，什么都沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。不如集中您的財(cái)力和精力，選擇有價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的商品，揚(yáng)長(zhǎng)避短，打造自己有優(yōu)勢(shì)和特色的爆款！
二、學(xué)習(xí)思路：“觀察借鑒、堅(jiān)持學(xué)習(xí)”
學(xué)習(xí)要注意方式方法。有些淘友跑到社區(qū)走馬觀花的逛一遍，就以為自己學(xué)習(xí)了，其實(shí)什么都沒(méi)有學(xué)到。有時(shí)我經(jīng)?？吹?，有些新手賣家在回貼里說(shuō)道：“看不明白啊”或“誰(shuí)來(lái)教教我??！” 我看有些貼子并不是很高深，您為什么看不明白呢？很可能是您根本就沒(méi)有用心地看。
不懂的東西，您可以去打聽(tīng)提問(wèn)，可以到淘寶社區(qū)發(fā)貼提問(wèn)，也可以來(lái)經(jīng)驗(yàn)居學(xué)習(xí)借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)。但指望有人來(lái)教教您就是不太現(xiàn)實(shí)的，也是比較懶的想法。因?yàn)橛袝r(shí)間的人，不一定有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)的賣家，大多網(wǎng)店生意火爆，也不可能有時(shí)間來(lái)一個(gè)個(gè)教大家。而且很多理論，您看幾遍都可能覺(jué)得陌生和茫然。只有一邊看一邊學(xué)一邊做，理論結(jié)合實(shí)際，您才可能學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟得快。不要指望經(jīng)驗(yàn)從天而降或誰(shuí)來(lái)幫您教您，只有擅于觀察借鑒的人，才能少走彎路，迅速成長(zhǎng)。
我常和朋友們討論，讀書，讀到博士后也就到頭了。但經(jīng)營(yíng)淘寶，是學(xué)無(wú)止境的。就算你是一兩年前淘寶最頂尖的營(yíng)銷高手。但如果退出淘寶一兩年后再重回淘寶。您原來(lái)所知所學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，很可能要全部歸零重頭學(xué)起。因?yàn)殡S著市場(chǎng)變化和淘寶的發(fā)展，越來(lái)越多新的推廣方式和賣家工具應(yīng)運(yùn)而生，包括淘寶規(guī)則都在不斷更新和完善。如果您不在這個(gè)瞬間萬(wàn)變的市場(chǎng)中堅(jiān)持學(xué)習(xí)，您很快就會(huì)被遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在淘寶大軍的后面，最終難逃被淘汰的厄運(yùn)！
推廣思路：“ 精準(zhǔn)分析，有舍有得！”
淘寶網(wǎng)發(fā)展至今，各種賣家工具的開發(fā)已經(jīng)非常成熟。得助于這些賣家工具，我們可以精準(zhǔn)地分析和評(píng)估我們的推廣效果。這其中最實(shí)用的當(dāng)屬“量子統(tǒng)計(jì)”和“數(shù)據(jù)魔方”。關(guān)于這兩個(gè)工具的運(yùn)用，經(jīng)驗(yàn)居已經(jīng)有很多賣家分享過(guò)了。為了不使文章顯得冗長(zhǎng)，在這里我就不再詳細(xì)說(shuō)明了。
我們所知的推廣方式，不下幾十種，您是不可能有時(shí)間精力把這幾十種推廣方式一一用盡和用好的。所以在這里我重點(diǎn)分享下，如果通過(guò)“量子統(tǒng)計(jì)”中的“店鋪訪問(wèn)來(lái)源詳情” 來(lái)分析在您的眾多推廣方式中，哪些是收效最好的；最些是收效甚微的；哪些是可以通過(guò)努力和改進(jìn)有待提高的；哪些是不適合現(xiàn)階段的推廣需要舍棄的。
從這個(gè)統(tǒng)計(jì)表中可以看出，收效最好的，我們可以看到是谷歌推廣、淘寶站內(nèi)其他（我的這個(gè)來(lái)源主要是來(lái)自淘寶論壇）、淘寶幫派、直通車。這些流量是否帶來(lái)成交，意味著這些流量的轉(zhuǎn)化率，是否屬于優(yōu)質(zhì)流量。而這些，通過(guò)接單客服咨詢顧客，并在交易訂單后面做備注，就能比較準(zhǔn)確地掌握！對(duì)于這類收效較好的推廣方式，我們就應(yīng)該加強(qiáng)推廣力度和推廣預(yù)算。
在這表中，顯示出我店鋪來(lái)自搜索的流量是非常低的，而這個(gè)是完全可以通過(guò)“數(shù)據(jù)魔方”中的“如果給寶貝起名”功能，查找相關(guān)產(chǎn)品中搜索量最高的關(guān)鍵字。優(yōu)化寶貝標(biāo)題，從而提升搜索帶來(lái)的流量的。而且從這個(gè)過(guò)低的搜索流量，我判斷我的商品被降權(quán)了，并且通過(guò)搜索證實(shí)了這個(gè)推論。（各種違規(guī)淘寶規(guī)則的行為。包括亂設(shè)標(biāo)題關(guān)鍵字都會(huì)被降權(quán)，影響商品的搜索排名。詳細(xì)內(nèi)容大家可以搜索相關(guān)的貼子）
在這個(gè)表中，我們還看到我店里“淘寶客”的推廣流量是相當(dāng)?shù)偷?。而這個(gè)推廣方式，對(duì)大中小賣家都是一個(gè)較好的推廣方式。因?yàn)樗前闯山挥?jì)費(fèi)的。所以我們應(yīng)該通過(guò)推廣優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和適當(dāng)增加傭金來(lái)刺激淘寶客推廣的效果，而不應(yīng)該選擇放棄。
而對(duì)于表中沒(méi)有顯示的來(lái)自淘寶打聽(tīng)的，還有一些其它來(lái)源，比如博客推廣。帶來(lái)的流量并不多，但是免費(fèi)的，就比較適合有時(shí)間精力的中小賣家。當(dāng)網(wǎng)店發(fā)展到一定規(guī)模，這類推廣在時(shí)間精力不允許的情況下，就應(yīng)該舍棄了。要不然，什么推廣都做，什么推廣都做不到位。就浪費(fèi)時(shí)間金錢了。
以上講的是通過(guò)“量子統(tǒng)計(jì)”和“數(shù)據(jù)魔方” ，舍棄一些推廣效果不好，或不適合自己的推廣方式。得到更多的時(shí)間精力和更好的推廣方式和效果。下面講一下，有一定規(guī)模的中型賣家，可以舍出一些較大的推廣成本甚至是虧本的學(xué)費(fèi)、以期嘗試和得到更大的市場(chǎng)和潛在客戶，爭(zhēng)取更上一層新臺(tái)階！
這兩個(gè)月銷量下滑，可能跟淡季有關(guān)，我加大了谷歌和直通車推廣、以及購(gòu)買外網(wǎng)廣告位的力度。這兩個(gè)月的推廣費(fèi)用都過(guò)萬(wàn)了。但這個(gè)月的網(wǎng)店銷售額卻只有三萬(wàn)左右。扣除四個(gè)客服的人工成本、產(chǎn)品成本、推廣成本等運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，這個(gè)月是虧本的。但偶爾的虧本嘗試，交點(diǎn)學(xué)費(fèi)也是值得的。因?yàn)樵瓉?lái)我一直有做谷歌推廣，但投入的力度和預(yù)算不高，所以也沒(méi)什么效果。我也一直歸咎于以往的投入不夠。
這兩個(gè)月流量和銷量下降，讓我下決心加大谷歌和直通車的推廣和投入。雖然銷量還是未見(jiàn)明顯好轉(zhuǎn)，但至少我嘗試后知道了，谷歌的高流量和點(diǎn)擊并沒(méi)有帶來(lái)高銷量。這至少讓我知道了，谷歌帶來(lái)的流量的針對(duì)性不強(qiáng)，不屬于優(yōu)質(zhì)流量。于是我降低的谷歌和外網(wǎng)的廣告預(yù)算和投放，加大了淘寶直通車的推廣預(yù)算。雖然流量上來(lái)了，銷量未見(jiàn)明顯好轉(zhuǎn)，但每天的收藏和直接訪問(wèn)、回頭客的訪問(wèn)量增加了。這些都是潛在顧客，由此可見(jiàn)，我這個(gè)學(xué)費(fèi)交得還是值得的。
鉆石展位可能大家了解的比較少，知道的，可能對(duì)它的唯一印象就是超貴！確實(shí)是超貴，因?yàn)槲胰ヂ?tīng)過(guò)鉆石展位的培訓(xùn)課。像類似淘寶首頁(yè)等熱門資源位，據(jù)我了解最便宜的，一天都是一萬(wàn)元。我想絕大多數(shù)賣家，一天都賺不到一萬(wàn)哈。我也不能，可能一年當(dāng)中，有什么活動(dòng)和推廣做得非常成功的情況下，有那么一兩天能做到一天賺一萬(wàn)吧。就如鉆石展位培訓(xùn)的小二非常坦白地說(shuō)，做鉆石展位的賣家。大部分都是虧本的。為此，我徘徊和困惑了。我們店目前的實(shí)力，買這個(gè)鉆石展位風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，應(yīng)該是賠的機(jī)率多，賺的機(jī)率少。但不嘗試的話，又很難在短時(shí)間里再上一個(gè)臺(tái)階。我想那些經(jīng)常在淘寶首頁(yè)買大幅廣告的大賣家，也是從這第一次嘗試開始的。
直到我在經(jīng)驗(yàn)居看到了一個(gè)賣家的精華貼，深受感觸和啟發(fā)。他講的是直通車，但我卻從中悟出了同樣的道理。他說(shuō)直通車他每天要消費(fèi)幾百塊，一個(gè)月下來(lái)要一萬(wàn)多塊。他敢這么做，是因?yàn)樗墙?jīng)營(yíng)了幾年的老店，有了很穩(wěn)定和強(qiáng)大的老顧客群體支撐這個(gè)量的銷量。因此，就算他的直通車費(fèi)用有時(shí)看似虧本。但只要能給他帶來(lái)一定的新顧客。而憑著自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)把這樣新顧客發(fā)展成老顧客，這個(gè)深遠(yuǎn)的羊群效應(yīng)和口碑營(yíng)銷，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，他的這筆投入，卻是不賠反賺的。
而我們店的商品也是非常適合羊群效應(yīng)和口碑營(yíng)銷的。能從顧客身上看到實(shí)實(shí)在在效果和改變的商品，顧客就是最有力的廣告。當(dāng)這個(gè)生動(dòng)的活體廣告以一傳十、十傳百的方式擴(kuò)散開去。那么原本虧本的推廣投入。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，也是受益匪淺的明智投入了。
當(dāng)然，這樣高風(fēng)險(xiǎn)高投入的推廣方式，只適合有一定實(shí)力和穩(wěn)定老顧客群體的中型賣家。在向大賣家發(fā)展壯大的成長(zhǎng)路程上的勇敢嘗試。前提是您網(wǎng)店有穩(wěn)定的客源和利潤(rùn)，能承受和消化這次大投入的嘗試。這算這次嘗試以虧本告終，也不會(huì)影響您的整體運(yùn)營(yíng)、資金流動(dòng)。而且在虧本的基本上，也同樣有著深遠(yuǎn)的意義和影響的情況下，才值得去嘗試。而且事先必須經(jīng)過(guò)周密的策劃，數(shù)據(jù)分析。比如應(yīng)該選擇哪一款最有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品來(lái)做這次推廣。在什么季節(jié)做這次推廣。為此次推廣的前期功課，特別是相關(guān)的培訓(xùn)課程這些都是必不可少的。
大淘寶時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不進(jìn)則退；在大淘寶戰(zhàn)略下，如果做大做強(qiáng)自己的網(wǎng)店，以上是我摸索和分析總結(jié)分的一些拙見(jiàn)，愿能和廣大賣家們一起分享、探討！
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