記得在一次線下的論壇中遇到過(guò)一個(gè)女性賣家。
一年賺的也挺不錯(cuò)的200多萬(wàn)。這個(gè)不是重點(diǎn)，因?yàn)榇蟀讶四茉谝荒昕焖俎D(zhuǎn)到200多萬(wàn)。但是這個(gè)女性賣家，不懂推廣，不懂標(biāo)題，不懂上下架，可以說(shuō)除了會(huì)拍照，選產(chǎn)品，其他一無(wú)是處。最終在大家的一片唏噓中總結(jié)出一句話。
懂產(chǎn)品的都發(fā)財(cái)了。鉆研技術(shù)的有點(diǎn)苦逼。
做電商這事兒，做來(lái)做去，歸根結(jié)底，還是賣產(chǎn)品。只能說(shuō)在產(chǎn)品相同的情況下技術(shù)好的人更勝一籌罷了。舉個(gè)例子，兩個(gè)人手槍都一樣，誰(shuí)瞄的準(zhǔn)，那么誰(shuí)就贏了。
但是現(xiàn)實(shí)往往很殘酷。很多刀法高強(qiáng)的武林高手，最終被一個(gè)手無(wú)縛雞之力的小姑娘用槍，砰的一聲打的痛苦呻吟。
這里的武林高手拿著刀的就是不會(huì)選產(chǎn)品的你，雖然你功夫了得操作淘寶的技術(shù)天衣無(wú)縫，但是你最終還是做不持久。而手無(wú)縛雞之力的小姑娘，就是會(huì)選產(chǎn)品的賣家，他們的日子過(guò)的很滋潤(rùn)，因?yàn)轭櫩褪冀K會(huì)回來(lái)找尋她。
扯完了問(wèn)題與現(xiàn)狀，那么就要尋找突破的方向。在各種各樣的有才的賣家都出現(xiàn)的地方。差異化就產(chǎn)生了。讓我們來(lái)看看今天的主題賣家產(chǎn)品的構(gòu)成-店鋪的基因。
先來(lái)看看淘寶賣家的構(gòu)成，以及他們的基因分類：
1：沒(méi)開(kāi)發(fā)能力，沒(méi)技術(shù)水平的
2：沒(méi)開(kāi)發(fā)能力，有技術(shù)水平的
3：沒(méi)開(kāi)發(fā)能力，沒(méi)技術(shù)水平，但是有錢的
4：沒(méi)開(kāi)發(fā)能力，有技術(shù)水平，而且有錢的
這四類人，所持有的產(chǎn)品基本上都是一樣的。最終1.3會(huì)被淘汰。而且3，還是流著眼淚賠本走的。2能養(yǎng)家糊口賺到一些錢。4也能賺到錢，但是如果老板的管理不善，運(yùn)營(yíng)一走沒(méi)有好的人選交替，也就變成了3，如果老板自己本身就是運(yùn)營(yíng)，那么就一輩子困在電腦前面，跟旅行，假期，說(shuō)拜拜了。
以上的舉例不會(huì)是100%的人都包括，但是多多少少90%是包括了。
以準(zhǔn)入門檻最低的服飾鞋包類目為例。以上的賣家可能直接占有絕大多數(shù)的比例。甚至99%。因?yàn)楹?jiǎn)簡(jiǎn)單單的開(kāi)發(fā)能力4個(gè)字，就已經(jīng)把大家槍斃了。只剩下有自主設(shè)計(jì)能力的企業(yè)了。（大家可以加我微信：btbt44，有問(wèn)題留言，有時(shí)間回復(fù)）
那我這里就來(lái)說(shuō)說(shuō)，沒(méi)有開(kāi)發(fā)能力的賣家我們?cè)撛趺崔k？
我以女裝舉例。
市場(chǎng)上，目前80%的產(chǎn)品充斥著，廣州沙河貨，杭州四季青貨，這些貨的版型，都是抄一些主要爆款，然后低價(jià)銷售。市場(chǎng)，烏煙瘴氣。這些沒(méi)有開(kāi)發(fā)能力的80%人，主要在抄10%的大賣家開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。
那么還有剩下的10%的人，就是那些無(wú)法被人抄襲的人了。比如木木三這一類銷售外貿(mào)尾單的，價(jià)格低到極致的但是品質(zhì)好的賣家，還有一些風(fēng)格小眾到，讓人不敢大抄的獨(dú)立開(kāi)發(fā)能力的商家。
我把確認(rèn)產(chǎn)品構(gòu)架組成分為三塊：
1：資金控制方式
2：店鋪辨識(shí)度區(qū)分
3：顧客需求度區(qū)分
1：資金控制產(chǎn)品構(gòu)架組成
我是做女裝的。店鋪70%來(lái)自于市場(chǎng)的爆款，因?yàn)槲倚枰ＷC這些產(chǎn)品不間斷的銷售，25%的精品小眾款，這些款式完全自主加工，能讓店鋪產(chǎn)生十分高的回頭客的概率。還有5%來(lái)源于自主開(kāi)發(fā)。
這樣混編的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能很好的調(diào)整買家的購(gòu)物心理。等有一定的發(fā)展以后，也可以很好的轉(zhuǎn)型拋棄市場(chǎng)的大眾款，專心的做自己的顧客群體。也有利于團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的健康提升。
這之間就涉及到資金的構(gòu)成利用。通常由于市場(chǎng)的爆款是有線下大批量的供應(yīng)商進(jìn)行壓貨制作的，如果你做的時(shí)間久了，基本上可以做到庫(kù)存量壓縮在一天庫(kù)存量。如果是剛開(kāi)始做電商，就可以壓縮個(gè)把星期的庫(kù)存量。記住爆款的壓貨千萬(wàn)不要多，哪怕是你爆了，你也只能與工廠對(duì)接每天送貨過(guò)來(lái)就好，不可以心大一下搞個(gè)幾千萬(wàn)把件。（大家可以加我微信：btbt44，有問(wèn)題留言，有時(shí)間回復(fù)）
我們大部分的資金，都會(huì)利用在精品小眾款，這種款式，同行市場(chǎng)沒(méi)有同款，需要我們自己找工廠進(jìn)行生產(chǎn)，這部分的資金可以占到我們利潤(rùn)比的50%。轉(zhuǎn)型都是痛苦的，意味著很久沒(méi)有任何錢賺，當(dāng)然有的眼光好的人，也可以去高端的一些市場(chǎng)進(jìn)行一款版型的采購(gòu)，進(jìn)行加工生產(chǎn)。但是前提有一點(diǎn)一定要注意，就是這些精品的小眾款，需要有一定的產(chǎn)品辨識(shí)度。打個(gè)比方，這些產(chǎn)品從你的店鋪銷售出去，能讓顧客在穿的時(shí)候知道是你家買的。而不是穿起來(lái)的時(shí)候說(shuō)：“這個(gè)是淘寶買的，然后始終想不起是哪家購(gòu)買的”。（大家可以加我微信：btbt44，有問(wèn)題留言，有時(shí)間回復(fù)）
另外5%的自主開(kāi)發(fā)款，其實(shí)可以有也可以沒(méi)有。如果你做的很成功，那么你可以加大自主開(kāi)發(fā)的比例。畢竟自主開(kāi)發(fā)是要設(shè)計(jì)師配合的，這些在人力成本上，是不便宜的。
2：店鋪風(fēng)格辨識(shí)度影響產(chǎn)品構(gòu)架
無(wú)一例外，所有成功的商家，都有一個(gè)共同的特性，就是辨識(shí)度風(fēng)格統(tǒng)一，并且能很好的抓住顧客。讓顧客回頭并且記起你。這里我們拋開(kāi)品牌識(shí)別度，我設(shè)置了一個(gè)名詞叫做店鋪辨識(shí)度。
店鋪裝修的主圖很容易讓風(fēng)格喪失。因?yàn)轱L(fēng)格很多的時(shí)候是一眼看過(guò)去的店鋪整體。如果主圖亂七八糟很容易造成混亂的感覺(jué)。
這個(gè)店鋪的產(chǎn)品構(gòu)架還是不錯(cuò)的。但是首頁(yè)的凌亂排版，很容易失去顧客對(duì)于店鋪的認(rèn)可。有規(guī)律整齊的展現(xiàn)，分類的展現(xiàn)，是最適合的。這是一個(gè)操作方面的問(wèn)題，就不多做詳細(xì)敘述。
店鋪辨識(shí)度風(fēng)格是需要店主自己去打造的。
首先你得要知道，自己的產(chǎn)品的主流風(fēng)格是什么。比如韓風(fēng)，日系，之類的。
在確立風(fēng)格以后，要將產(chǎn)品的品類進(jìn)行分開(kāi)，確立店鋪主流的產(chǎn)品，作為風(fēng)格的標(biāo)桿。如果你不太明白這句話的意思，你可以看看這個(gè)圖片，然后看看韓都衣舍的風(fēng)格就好。
很多的顧客都是跟著風(fēng)格跟款式來(lái)的。因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)于自己是有一定的定位的。比如老8我，喜歡定位文藝。喜歡穿棉麻的衣服跟褲子。那么你做韓版的話，一些女孩子對(duì)自己的定義是時(shí)尚，那么你店鋪也定義為快時(shí)尚，自然而然的她會(huì)是你的長(zhǎng)期客戶。
3：買家需求構(gòu)成影響產(chǎn)品
很多人做店鋪喜歡就上一類的產(chǎn)品。專門就上一些羽絨服，專門上一些棉衣之類的。其實(shí)店鋪的品類可以單一化，也可以多樣化，但是一定要注意的是，有些品類是不可以單獨(dú)做承擔(dān)一個(gè)店鋪的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的。
我舉例子：
一個(gè)店鋪可以做皮衣，可以完全做牛仔。但是不可以只做羽絨服。為什么呢？
皮衣跟牛仔，是屬于獨(dú)立品類的，屬于專工的材料類的。尤其是皮衣，很多海寧的商家專門等秋冬做這個(gè)季度的。
羽絨服就不行，因?yàn)橛鸾q服由于供應(yīng)鏈的周期過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)所有的羽絨服，基本上在8月份就是定型生產(chǎn)。如果你的店鋪制作羽絨服就可能出現(xiàn)被市場(chǎng)同質(zhì)化的危險(xiǎn)。當(dāng)然，如果你是波司登的老總，我是無(wú)話可說(shuō)的。
來(lái)講品類就是想大家知道。一個(gè)店鋪必須是由多品類的產(chǎn)品組成的。我們可以看到專門賣牛仔的，店鋪會(huì)有牛仔衣，牛仔褲。有很多店鋪專門賣褲子的，可以看到會(huì)有牛仔的褲子，休閑的褲子。由此可見(jiàn)，我們可以專門做褲子，然后褲子就有牛仔的類別，休閑的類別，甚至運(yùn)動(dòng)類別的褲子。但是選擇產(chǎn)品的時(shí)候一定要注意風(fēng)格。就是你因?yàn)椴馁|(zhì)不同，但是款式跟模特的拍照一定還是要留意都是韓風(fēng)，日系，或者歐美什么的。
看這張圖片：
不管產(chǎn)品之類的如何變化，統(tǒng)一的風(fēng)格搭配都是歐美的高跟鞋。這樣子即對(duì)人群定位明確，又對(duì)顧客穿著購(gòu)買，有引導(dǎo)性。成熟女性穿牛仔褲都是搭配高跟鞋為主，很少會(huì)搭配運(yùn)動(dòng)鞋。
那么我們一個(gè)店鋪如果有羽絨服，褲子，上衣，針織衫的時(shí)候，你也要明白自己在拍照時(shí)候的核心點(diǎn)，就是風(fēng)格。一個(gè)店鋪可以多品類進(jìn)行運(yùn)作。這也方便大家搭配銷售產(chǎn)品，形成多件購(gòu)買帶走。也更容易讓顧客想起你，因?yàn)槟慵耶a(chǎn)品比較豐富。但是單一品類也有自己的好處，就是專業(yè)形象度比較高。顧客也容易在需要購(gòu)買某個(gè)品類的時(shí)候想起你。這個(gè)就看每個(gè)人對(duì)于自己店鋪的運(yùn)營(yíng)了。
未來(lái)：
我覺(jué)得未來(lái)的淘寶，還是與現(xiàn)在一樣的。
為什么這么說(shuō)？因?yàn)槲磥?lái)還是會(huì)有這么多的賣家源源不斷的涌入，還是會(huì)不斷的有賣家離開(kāi)。唯一不變的就是市場(chǎng)的產(chǎn)品。正如線下實(shí)體的產(chǎn)品也是如此。
市場(chǎng)的未來(lái)，只會(huì)因?yàn)橄M(fèi)者的改變而去進(jìn)行改變。
如果在未來(lái)，還是有那么多的學(xué)生沒(méi)錢，還是有那么多的小白領(lǐng)，還是有那么多的老板。那么這個(gè)市場(chǎng)依然是如此。
未來(lái)，我們只在于尋找更高利潤(rùn)的產(chǎn)品，尋找更好的維護(hù)顧客的方法。尋找更好的產(chǎn)品銷售策略。
沒(méi)人敢說(shuō)產(chǎn)品的太多的未來(lái)。除非你能很好的預(yù)估到消費(fèi)者的未來(lái)。
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