大家好，很久沒寫文章了。開年，剛上班，公司新來了個營銷總監(jiān)，我的時間就多了些，就有時間在寫一點文章，希望提出一點經(jīng)驗和教訓吧。我會寫兩個部分，一個是項目過經(jīng)驗程部分，一個是吐槽部分。第一個部分，可能我自己太膚淺，不懂營銷，還需要懂行的人指導下我。經(jīng)驗分享，主要是分享下自己這6年來做電商大件的心得和經(jīng)驗會穿插當中，請自己提煉。希望有機會幫到大家。另外也感謝派代網(wǎng)這個平臺。以前我是比較反感派代的。因為水深。
花名：大師兄（因為本人天生瘦，哈哈哈?？赡苡械娜酥牢?，或者知道我其他花名，反正都是我）
年齡：30
工齡：6年（其中5年住宅家具類目）
地址：成都
服務對象：二線傳統(tǒng)家具品牌
擅長：被老板一說，貌似我沒什么擅長的了。以前是直通車丶自然流量優(yōu)化丶產(chǎn)品布局與優(yōu)化丶團隊管理與培養(yǎng)丶市場定位等。我相信一個操盤手或者一個總監(jiān)，這些都是擅長的。
項目結(jié)果：
要開始講了，我居然不知道從何說起，想說的太多了。從項目開始吧，老板通過不知道哪里來的電話找到了我，讓我去運營一個還未開始的天貓旗艦店，當時我經(jīng)營著自己的項目。前前后后談了3次，最終落地待遇問題，比自己單干要輕松一點，可操作空間大，但是精力可能花得很多。我也給出了一個預估，14年年底，完成200W的銷售額，記得當時小伙伴只有3個還是4個，眼睛都直了。充滿了疑惑。最后14年7月到12月30日，總銷售額為260多W，公司凈利潤26W。加上京東和我自己開發(fā)的一個小渠道。算給團隊的小伙伴過了一個好年，都拿到了過年的年終獎。
公司過程：
公司是14年年前起草成立的，天貓申請了很久，居然沒上線，后臺一看，再不上，時間就過了，要重新申請，因為沒有一個專業(yè)的人。不知道從何下手。美工是老板市調(diào)朋友推薦的，能作圖，但是美工規(guī)則不清楚，性格比較要強和個性化，喜歡按自己的思路做事，在我的指導下，這個美工和我花1周時間，把店鋪弄上線。最后我忍痛開了她，因為她是公司的第一個美工?？墒撬乃悸凡话聪M者需求來，經(jīng)常和運營吵架。
團隊過程：
天貓上線時間大概是5月底，30號的樣子。5月底之前，全是老板和一個財務，一個做過游戲的文案，一個戰(zhàn)略者在公司，天天堪大山，店鋪不知道怎么弄上線，該不該弄上線。我和老板達成協(xié)議后，一周上線，開始準備我要的人。5月到6月之間，我招人。先后來了，運營，美工，客服，倉庫管理。公司不差這么一點錢，這個人還是請得起的。里面這些人，沒有一個人有運作大件的經(jīng)驗，讓我有些苦惱。我就慢慢在崗培訓他們，到8月大概進入正規(guī)，員工人數(shù)配備完成，開掉了原來的游戲文案，戰(zhàn)略者也自己走了（可能知道動真格的不行了）。作為一個創(chuàng)過業(yè)的我來說，我深深的知道，利潤對于公司來說多么重要。所以定價嚴格按照利潤來定的。這個定價我參考了競品的價格丶配置丶大盤價格區(qū)間，品牌影響力，影響地來做的參考定價。
產(chǎn)品線：
最開始老板和我談的，是讓我不管后端的。但是因為老板一年之間結(jié)婚了，懷了孩子。最后老板把產(chǎn)品的事業(yè)丟給我了。我每周大概下工廠兩次，和工人，主任，廠長，采購聊天，去熟悉我們的線下產(chǎn)品和這些年的銷售情況，也會背一些產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，最后就自己開發(fā)新產(chǎn)品，工廠生產(chǎn)，但是由于定位問題，集團和廠方把我們定位一個經(jīng)銷商，所以開發(fā)新產(chǎn)品有點被動，我得將就廠方很多事，要考慮到不能夠占用過多廠方的資源，例如庫房面積，工人資源等等就不一一羅列了。最開始是線下產(chǎn)品和網(wǎng)絡(luò)改款產(chǎn)品一起銷售的，這個也是目前傳統(tǒng)企業(yè)最大的痛吧，不知道如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系。這樣的前提下，經(jīng)銷商是要求，我們按照比線下貴1000元的價格上線的。但是對于淘寶和天貓來的游戲規(guī)則來說，你的定價決定了你面臨怎樣的消費者群體，怎么和這群人互動，玩，需要把這群人分析透徹。所以我的決定是上新產(chǎn)品，砍掉線下經(jīng)銷商的產(chǎn)品，這個和老板說了后，老板同意了。最后保留了幾款有一兩個銷量的產(chǎn)品，其他全是改款線下產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)專供款。10月雙11之前，店鋪新品8款，動銷的3款，每月銷量40W左右。由于平均客單在2000左右，所以每天走10單左右就能夠完成目標。但是大家知道客單價高，消費下手就越難。所以我的優(yōu)化目標是品牌客戶，當時品牌搜索在80左右，每天進來的人數(shù)50左右，PV很深度很高。Uv還pv比例大概是1:5?？梢娺@個2線品牌，在我們當?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥Α?br />
頁面優(yōu)化：
上面我提到，通過品牌客戶帶到邊緣客戶群體。13年和14年，不是出了千人千面嗎？以及后臺的精準，直通車，鉆展都有。我經(jīng)過一周的測試，決定頁面的每個細節(jié)之處首先體現(xiàn)品牌客戶的優(yōu)越感與參與感，在配合搜索的個性化，帶來成都本地的游走在邊緣的客戶。大家可能會問我刷么？我前后可能刷了總共20單吧。成本100左右。大件刷傷不起。例如操作床這個詞，品牌客戶會搜XX床，我把XX床這個詞，做到店鋪臨界點，及轉(zhuǎn)化率（這個可以重新一篇文章來說明），好評率，做到極致，目前我的DSR，全部在4.9以上，評價累計1300多個，幾乎人人好評，這里我感謝的客服和倉庫管理小伙子，對你們的要求太嚴格了。后來這個產(chǎn)品為我?guī)淼男б媸鞘裁茨?？就是成都地區(qū)客戶搜“床”的時候我會，吧嗒出現(xiàn)在他的眼前，這個時候精準營銷開始做，發(fā)貨時長，禮物等先增加我當?shù)厥袌龅恼加蓄~。當然這個“成都地區(qū)客戶”還看性別和年齡等的。最后搭配贈送一些粘性比較高的產(chǎn)品，例如四件套呀，枕頭什么的，好評返現(xiàn)什么的，大家慣用伎倆。
財務：
我操作這個項目，有比較累的一點就是，要看產(chǎn)品毛利，還要看公司凈利。因為這樣我覺得自己才有成就感，感謝財務姐姐也是很配合我。但是問題來了，回款周期慢。那個是時候，我們這個葉子類目，曬圖還沒出來，所以沒辦法做曬圖，只能夠做微信曬圖，然后截圖做客戶曬圖分享。大概1月分出來的，我就讓客服MM把送禮的過程顛倒了下，曬圖再送禮品，而不是購買立即送。這樣，為我的好評，曬圖，回款增加另一個砝碼。效果不錯。
運營：
這個對于我來說，不是什么難事。難的在于如何把控好產(chǎn)品小組的之間相互競爭又協(xié)作關(guān)系。
現(xiàn)在我的運營有2個，我基本不實操后臺了。他們兩個負責自己的產(chǎn)品和美工。他們的負責的產(chǎn)品銷售額占年終獎考核量的百分之70。所以他們知道自己怎么努力，大方向不變就可以。14年，我一直定位我們在藍海生存，15年如果有機會，有更多的基礎(chǔ)，就殺向紅海。至于后臺數(shù)據(jù)，我相信大家都看得懂，改一個東西分份秒秒的事，但是改這個思考過程是無限量的。舉個例子，突然有個評價說，你這個床什么東西，放在次臥太難看了。這個時候，我開始思考，是床的問題，還是客戶房間裝修風格問題。最后，我就讓美工連同運營，在自己的單品和關(guān)聯(lián)上，加入一個，適合次臥的床是哪些。這個過程，運營可能深有感觸。其他的技術(shù)貼我就不說了，論壇有很多。但是我奉勸一句，不要被技術(shù)神話了。多關(guān)心自己的產(chǎn)品，團隊，供應鏈。如果你想賺快錢，賣假貨，那不叫技術(shù)，那叫賺錢手段。
吐槽部分：
我無法一一，把我這將近一年的工作全部說完，因為我對團隊花的精力，對這個項目花的精力，太多了。想放棄，舍不對團隊。
就在我覺得自己運作還不錯的時候，中途，大概8.9月，我記不清了。老板的一個朋友來了公司，要和我聊聊。聊就聊唄，我以為什么事。我一進去，他拿出了他的蘋果筆記本，打開屏幕，給我看一張思維導圖，從XX家具，開始輻射。大家見過思維導圖吧，就像一顆樹一樣，我說恩，我明白了，你給我看這個圖的意思是什么？這個時候，老板說了，我覺得呀，你運營做得不錯，就是店鋪營銷跟不上，常規(guī)的什么打折，送禮呀，不行呀。（這個時候的感覺就像，我吃著飯，一個人說你這個是吃飯嗎？你這個吃飯的姿勢不漂亮。是吃飯嗎？）我說，哦？那什么是營銷。對方來了，站外嘛，我和人人網(wǎng)有關(guān)系，可以給我們輸入幾十萬流量。我問道，那購買力，和轉(zhuǎn)化考慮過嗎？即使購買力達標，那轉(zhuǎn)化呢？如果來了那么多流量，你成交那么不多，那么天貓搜索系統(tǒng)會怎么判斷我這個寶貝？他回答不上來。我只是淡淡的說了句，這個會影響我寶貝的權(quán)重。他又說，和什么網(wǎng)站有關(guān)系。我回應道，鉆展可以作我們想做的站外投放。然后他由說可以到校園做地推，有關(guān)系。我就說，我低價把產(chǎn)品給你，你去推。他拒絕了。哈哈哈。我寫到這里的時候，有點想吐的感覺。最后也想得到，不歡而散。最后我找老板說，你覺得我做的不好，你開我，不用找這個山炮來說。而且作為你的朋友，我不好處理，來公司，我應該以什么身份對待？朋友？監(jiān)督？最后老板說她錯了，不應該這樣。以后不來公司談了。我當時就發(fā)了一句心情狀態(tài)，you can you up。No can no BB。
這個事，算是平靜了幾個月。最后我的團隊成熟了。來的運營和美工，都是大店出來的，愿意跟著我做吧。
年后：
就在我還為開年3月做100W打算的時候。老板說，他請了個營銷總監(jiān)來輔助我的營銷和外聯(lián)工作。我這個時候就想，我一個和網(wǎng)上消費者打交道的人我外聯(lián)干什么？？老板找我談，還語重心長的說，我見了好多個營銷總監(jiān)，我覺得他和你最合適。而且他外面有關(guān)系。到這個時候，我能夠說不要嗎？之前，她想招這個人，我看出來了，我極力說我的團隊不需要，除非他來了，能夠增長我的業(yè)績，要不然不能夠產(chǎn)生價值和創(chuàng)收的人，我要到干什么？老板說，可以，他能的。這個總監(jiān)就是老板口里說的，成都某廣告上市公司的總監(jiān)，帶著一個40多歲的文案，來到了我們這個只有10人的小公司，總監(jiān)就是我第一次見那個山炮。這個目的，我是搞不清楚的。我最開始沒想通，然后慢慢我就不搭理了。只要老板安排工作不沖突，我覺得可以，我還輕松一點。他3月一個月負責店鋪的整體VI升級。首頁什么的，調(diào)性什么的，據(jù)說還要重新拍產(chǎn)品，目前我們的產(chǎn)品，基礎(chǔ)設(shè)施，場地，器材，重拍一萬次，效果都會不理想。才做兩天，我的三個美工，就在群里大鬧。不想干了，要辭職了?？头?，運營，都說要找下家了，我看到這里，我心寒了。我讓他們穩(wěn)住，好好工作。就因為這個事，我也請了一個月假去杭州學習。目前在安排行程。兩天工作，我在群里大概看了下。第一，他說接觸過，天貓。第二，無經(jīng)驗，第三，不知道是不是營銷出生。據(jù)說以前是搞游戲的什么的。還口口聲聲說過，美工不就是P個圖嗎？第四，表現(xiàn)很好，每周上6天班，每天12個小時，這不昨晚還熬了夜。我給老板說，我事少，3月，我就基本不去公司了。老板同意了。他說只允許3月一個月。最后我貼一張圖，興許一個首頁讓我不如前10。群里的人，感覺要砸鍋了。他說他是學美術(shù)的，叫我們美工叫美術(shù)。叫我們的店鋪，叫網(wǎng)站。如果有老板在看這個帖子，我希望老板知道，進來叫網(wǎng)站的人，一定不專業(yè)。昨天，營銷總監(jiān)，還問，首頁做多寬？是厘米還是像素？單品多寬？最后他的決定，我聽群里說的是，照抄類目第一的頁面。我都驚呆了。最后還問了句，照抄會被告不？我太TM無語了。哈哈哈，太逗了。
總結(jié)一：
目前，公司投入，產(chǎn)品線，供應鏈，員工配置，均讓我無法達到第一的標準，做不出來有格調(diào)和強調(diào)的VI，營銷總監(jiān)來的目的是創(chuàng)一個能夠獨樹一幟，具有極佳辨識度的整體VI出來，而不是抄襲第一的XX。如果僅僅是抄襲，我安排美工做就是了。何必大費周章？
總結(jié)二：
公司的主體是銷售，淘寶上，天貓上，銷量就是品牌。XX網(wǎng)絡(luò)品牌下去，不是因為投入少了，而是品牌識別度沒傳統(tǒng)的高，下去是必然的，迎合了天貓發(fā)力方向。傳統(tǒng)品牌，做到線上第一，其投入丶規(guī)模，配置，對于品牌的積累豈是一兩天就能夠完成？品牌做到第一要付出時間和金錢代價，這個是每個企業(yè)都有實力付出的嗎？如果作為一個營銷者，連營銷主體和方向都沒搞清楚，用什么談營銷？營銷給誰？天天問，首頁做多寬，單品做多寬，抄襲會不會被別人告之類的問題，這個就是我們大營銷之方向？
總結(jié)三：
僅僅憑借自己的觀感和藝術(shù)視覺來大談營銷，產(chǎn)品賣給誰？08年到12年，有好的圖片和描述，就能夠讓自己的銷量形成快速飛躍，穿插時間當中的還有暴力直通車，肯花錢就能夠成?？偨Y(jié)起來就是，2010年前，自己干淘寶。2012年，資金做淘寶，2014后是，團隊丶資金丶供應鏈一起做淘寶，成功的可能性還是極其微妙的。反觀目前的我們，8款產(chǎn)品，3款動銷，這是通過無限努力的結(jié)果，中間有運營和美工對于細節(jié)的把控，客服對于消費和售后的把控。倉庫有對貨物和發(fā)貨速度的把控。現(xiàn)在每個月幾乎無投入能夠做到60W。8款產(chǎn)品，3款動銷，花一個月時間做首頁，升級VI?營銷，呵呵做吧，首頁，飛翔吧。
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本文來源： 一位操盤手的經(jīng)驗分享和自白
