寫(xiě)在前面：
今天有位朋友問(wèn)我，你認(rèn)識(shí)XX嗎？我說(shuō)不認(rèn)識(shí)，他說(shuō)XX在微商界好像很有名氣，影響力很大。又說(shuō)他圈轉(zhuǎn)發(fā)了我的《微商生存現(xiàn)狀報(bào)告》，好像不太認(rèn)同。我笑了笑，說(shuō)我真不太了解，也沒(méi)有關(guān)注過(guò)他。已經(jīng)不止一次遇到這樣問(wèn)題，但我還是喜歡互聯(lián)網(wǎng)這樣百花齊放，百家爭(zhēng)鳴的狀態(tài)，而我的觀點(diǎn)也只是其中一朵花而已，有人認(rèn)同有人否定。
我是學(xué)生物的，至今為止它教會(huì)我最深刻的就是：世界上物種是多樣性的，這就是生態(tài)。那么人的思想更是多樣性的，這樣才是一個(gè)有趣的世界。
我準(zhǔn)備寫(xiě)一個(gè)系列的關(guān)于微商的思考，無(wú)論對(duì)錯(cuò)我都要把它寫(xiě)出來(lái)。人都有強(qiáng)烈的表達(dá)欲望，只是有些人選擇了文字。但有時(shí)文字并不能完全表達(dá)我的內(nèi)心，但我會(huì)盡力，這些觀點(diǎn)并非真理，只是當(dāng)下的見(jiàn)解而已，一切都無(wú)常，我也不例外。
絕大多數(shù)想靠微商來(lái)實(shí)現(xiàn)賺錢(qián)自由的人，這個(gè)夢(mèng)一定會(huì)破碎，只是時(shí)間證明而已。只有一少部分可以。————題記
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你適合做微商嗎？
一個(gè)人的認(rèn)知決定著他能走多遠(yuǎn)做多大，商業(yè)亦是如此。把微商看作朋友圈賣(mài)貨，那就簡(jiǎn)單賺點(diǎn)錢(qián)而已；把微商看做建立用戶(hù)口碑的方式，那就做可以做個(gè)企業(yè)品牌；把微商看做能讓更多人低門(mén)檻創(chuàng)業(yè)獲得獨(dú)立的方式，那就可以做成平臺(tái)；把微商看做產(chǎn)銷(xiāo)者經(jīng)濟(jì)模式下的一種商業(yè)，那就能夠創(chuàng)造一個(gè)社會(huì)化商業(yè)的生態(tài)。大部分人看到第一種，而又只有少數(shù)人賺到錢(qián)，這就是殘酷的現(xiàn)實(shí)。而越往后看越是看到它美好的未來(lái)，只是它需要耐性與堅(jiān)持。
微商的核心是期望是人人參與，但人人參與并不應(yīng)該人人銷(xiāo)售（賣(mài)貨）。所以當(dāng)把它看做人人賣(mài)貨時(shí)，朋友圈完全成了暴力廣告區(qū)，好久不見(jiàn)的朋友發(fā)來(lái)微信一看還是廣告；本該正常上班賺錢(qián)過(guò)日子卻總經(jīng)不住別人誘惑。很多人沖進(jìn)微商，希望躺著就能掙錢(qián)，但有多少人在靜下來(lái)想想這樣一筆賬。
假定你是一個(gè)普通人（絕大部分），微信有300好友（作為普通人已經(jīng)不少了），當(dāng)你賣(mài)一種產(chǎn)品假定好友中有50%是潛在目標(biāo)，由于是好友關(guān)系，假設(shè)每月有30%的人愿意購(gòu)買(mǎi)，也就是45人，再假設(shè)這種產(chǎn)品的純利是100塊，也就4500塊。全靠這這在一二線城市其實(shí)挺難生活的，在3丶4線城市也許還行。但是這是非常理想化的情況，基于產(chǎn)品例利潤(rùn)高，好友數(shù)，產(chǎn)品普適性強(qiáng)等諸多條件。細(xì)想一下你可以做到多少。
所以在此前的《微商生存現(xiàn)狀調(diào)查》中提到有90%的從業(yè)者每月成交數(shù)低于10單，有97%的人月銷(xiāo)售低于1萬(wàn)，說(shuō)明了什么？你可以懷疑這個(gè)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性，就像我也經(jīng)常懷疑一些報(bào)告數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)性，但我相信這個(gè)數(shù)據(jù)代表的現(xiàn)狀判斷。正如今天一位朋友跟我講，他在一個(gè)上百人的微商代理群里面，有人問(wèn)了一代理生意咋樣的話，沒(méi)有一個(gè)人出來(lái)接茬，朋友揣測(cè)原因之一可能大部分代理都沒(méi)掙錢(qián)，要是掙錢(qián)了早就炸成一鍋了。而我自己也在一個(gè)代理群，不排除這樣的可能性。
微商誰(shuí)在賺錢(qián)？
我講這么多是不是在潑微商冷水呢，其實(shí)不是，我只是想讓大家調(diào)整下做微商的期望與定位。我接觸了很多微商從業(yè)者，自己也參與一些，到今天我真的相信，并不是人人都適合做微商或通過(guò)微商賺到全職工作的錢(qián)。如果你是一個(gè)很普通的人，沒(méi)有資源沒(méi)有特長(zhǎng)也不愿意花很多時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)研究，也許你只能掙點(diǎn)零花錢(qián)，幾十丶百千來(lái)塊，就別期望太多；如果你有一些資源或特長(zhǎng)，也許可以努力下獲得比較客觀的收益甚至全職來(lái)干；如果你有很多資源或特長(zhǎng)就意味著你獲得更大的影響力，那你可以做到月入幾萬(wàn)幾十萬(wàn)等；如果你能再厲害一點(diǎn)，應(yīng)該自己創(chuàng)建微商品牌了，業(yè)內(nèi)這樣的案例傳的太多了。
總而言之，認(rèn)清自己，別把期望拉的太高，那樣只會(huì)痛死你。有句話，找到自己世界就會(huì)找到你，同樣，找到自己，微商也會(huì)找到到你。別相信那些，人人都能成功的鬼話，除非你愿意放手一賭。
那微商到底哪些人賺錢(qián)呢？一些微商品牌賺了錢(qián)，因?yàn)橹灰腥四秘浰蜁?huì)掙錢(qián)。一些有資源有足夠多下級(jí)代理的人賺了錢(qián)（有多有少）。而代理層級(jí)越下面的賺的越少，除非自己做零售，賣(mài)出一單利潤(rùn)較高，但量多與少靠你自己?？v觀微商，還是有資源丶有特長(zhǎng)丶有能力的人賺到錢(qián)，或他們至少不會(huì)虧損。而很多普通底層經(jīng)銷(xiāo)商更多把自己變成了消費(fèi)者而已，讓別人賺了錢(qián)。
微商也是一種商業(yè)，它會(huì)涉及利益，當(dāng)你不能賺別人的錢(qián)，你就會(huì)被別人賺。微商要不要參與呢，這是毋庸置疑。從我對(duì)微商的理解，它是未來(lái)社會(huì)化商業(yè)的一個(gè)部分。其實(shí)，如滴滴打車(chē)，你分享打車(chē)信息后就可以賺取紅包；Uber你推薦好友注冊(cè)之后就會(huì)有代金券；這些其實(shí)與你把一盒面膜推薦給朋友獲得傭金或差價(jià)賺錢(qián)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。都是把產(chǎn)品/信息推薦給身邊人從而獲得收益，只是有些是限制使用的代金券，另一種是人民幣而已，但當(dāng)我們?cè)谙M(fèi)流通時(shí)二者本質(zhì)都是一樣。所以不了解什么是產(chǎn)銷(xiāo)者丶產(chǎn)銷(xiāo)合一經(jīng)濟(jì)模式就不算真正能看懂微商。
微商的常見(jiàn)三種模式思考
有人說(shuō)，三壽你做過(guò)微商嗎，憑什么相信你講的。首先我并要求誰(shuí)來(lái)認(rèn)同，我只是想表達(dá)。第二，我做過(guò)微商，也是當(dāng)做實(shí)踐，雖然沒(méi)賺多少（能力有限哈）。但我看到了解很多微商團(tuán)隊(duì)，他們的真實(shí)現(xiàn)狀至少應(yīng)該符合我講的這些。我也知道業(yè)內(nèi)有些“大咖”講過(guò)很多神奇的案例，我沒(méi)去考證，也不會(huì)去深究，我寧愿相信那是真的。因?yàn)槊總€(gè)人都喜歡故事，而有些人善于編寫(xiě)與表演，當(dāng)然有時(shí)候我也喜歡，只是事后無(wú)論如何我更喜歡冷靜下來(lái)旁觀，看這一切。
微商我更多會(huì)把它理解為一種商業(yè)行為，而不是微營(yíng)銷(xiāo)，單純賣(mài)貨等，正如淘寶并不是電子商務(wù)。但是微商里面的模式玩法，我覺(jué)得有三種，應(yīng)該也是主流，每一種各有成功案例，但都不是全部。
第一，微商層級(jí)代理模式。
其實(shí)這些所謂的總代丶一級(jí)丶二級(jí)代理，常見(jiàn)的就是看誰(shuí)一次拿貨或累計(jì)拿貨多，實(shí)質(zhì)看錢(qián)區(qū)分。這種模式有它存在的合理性，但是企業(yè)要慎用，個(gè)人也要慎加入。代理中能持續(xù)賺錢(qián)的大部分是有資源的，沒(méi)有資源你只能囤貨爛在手里。所以這個(gè)時(shí)候你想成為代理，就要評(píng)估自己實(shí)力，能不能發(fā)展更多下級(jí)代理并幫助他們出貨，不管你是線上有影響力，還是線下有門(mén)店人脈資源，so what，出貨為王。如果不能，你就要找到有能力有資源的人幫助你出貨，否則你作為代理玩不轉(zhuǎn)。這種模式層級(jí)越多，利潤(rùn)越薄，代理就是跑銷(xiāo)量拿返點(diǎn)。
作為品牌方我建議可找一部分有能力的代理，層級(jí)可以控制在3級(jí)內(nèi)，這樣保證層級(jí)利潤(rùn)，同時(shí)有所篩選。不要總想著交錢(qián)就讓他成為代理，必須對(duì)他們負(fù)責(zé)，不要以圈錢(qián)為目把代理層級(jí)設(shè)置的很長(zhǎng)，當(dāng)然這是初心問(wèn)題，靠企業(yè)自己。這個(gè)模式，我們?nèi)ツ暧袀€(gè)學(xué)員做的比較好，不到四個(gè)月時(shí)間就做到月出貨量近千萬(wàn)，期間我也了解過(guò)當(dāng)中代理情況，也存在一些問(wèn)題，發(fā)展也遇到瓶頸。我覺(jué)得長(zhǎng)線代理模式占比應(yīng)該越少越好。
第二，微商零售模式。
這種模式我更愿意把它理解為先微營(yíng)銷(xiāo)后微商，先建立池塘把粉絲或者老用戶(hù)聚集起來(lái)，經(jīng)營(yíng)他們，黏住他們，提高他們的忠誠(chéng)度，購(gòu)買(mǎi)頻率和客單價(jià)，這樣同時(shí)可以建立自己的微品牌。然后再?gòu)倪@些客戶(hù)里面找到一些愿意成為分銷(xiāo)商的人，把用戶(hù)變成合作伙伴（經(jīng)銷(xiāo)代理）比純粹招募分銷(xiāo)商的企業(yè)要來(lái)的快，當(dāng)然這種模式我之所以把它稱(chēng)為微商，是因?yàn)楫?dāng)你擁有一定粉絲之后，店鋪在哪已經(jīng)不重要，只要人在你賣(mài)什么都可以。并且你擁有用戶(hù)數(shù)據(jù)，而傳統(tǒng)微商代理模式很多品牌方是沒(méi)有用戶(hù)數(shù)據(jù)的，代理流失就帶走客戶(hù)。
當(dāng)然這種模式對(duì)于企業(yè)或者運(yùn)營(yíng)人要求比較高，但倘若你掌握了一套吸引粉絲，經(jīng)營(yíng)粉絲，轉(zhuǎn)化粉絲的成功方法，就可以去教微商代理來(lái)復(fù)制操作。當(dāng)前來(lái)看很多微商之所以賣(mài)不出去貨，就是不懂如何營(yíng)銷(xiāo)。微商營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是當(dāng)前諸多微商品牌急需的環(huán)節(jié)，也是非常重要長(zhǎng)期存在的環(huán)節(jié)。我身邊也有成功的案例，也是我覺(jué)得其它企業(yè)可以復(fù)制借鑒的案例，一家淘寶店不到一年聚集2萬(wàn)左右粉絲，零售賣(mài)了100多萬(wàn)，又塑造了一個(gè)非常鮮明的人格化形象，目前每天都會(huì)有上百筆訂單。此時(shí)它就是掌握了用戶(hù)，而店鋪在哪里不重要。
第三，社會(huì)化分享模式。
這種模式需要系統(tǒng)支持，去年還不多見(jiàn)，今年已經(jīng)非常多了，我也覺(jué)得這是今年的一個(gè)趨勢(shì)。實(shí)際上這種模式就是激勵(lì)人人參與獲利。我之前講過(guò)，如果每個(gè)人都抱著極強(qiáng)的銷(xiāo)售賣(mài)貨目的，那社交圈就會(huì)充滿著銅臭味，但每個(gè)人都是愿意分享和發(fā)現(xiàn)美好的東西。所以有沒(méi)有方式讓你發(fā)現(xiàn)并分享好吃好用好玩的東西，你還可以額外獲得利益呢？答案是，有的。以前每個(gè)企業(yè)都希望自己用戶(hù)成為傳播者分享者。如果消費(fèi)者真的喜歡企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)，當(dāng)他們分享之后還能獲得價(jià)值（返現(xiàn)丶優(yōu)惠券丶會(huì)員升級(jí)），那么他偶爾為之是沒(méi)有問(wèn)題的。
一般而言，企業(yè)90%的消費(fèi)者更愿意成為分享者，而不是代理商賺錢(qián)。如果真的可以發(fā)動(dòng)他們，就會(huì)在社交網(wǎng)絡(luò)中形成巨大的傳播效應(yīng)，收益顯而易見(jiàn)。這樣的商業(yè)場(chǎng)景其實(shí)在國(guó)外非常多見(jiàn)了，平常我們分享滴滴紅包丶Uber信息等行為就是如此。所以借助社會(huì)化分享系統(tǒng)，企業(yè)建立這樣人人參與，人人獲益的機(jī)制，是可以實(shí)現(xiàn)品牌最大化傳播，而不是力爭(zhēng)把每個(gè)消費(fèi)者變成經(jīng)銷(xiāo)者。
經(jīng)常很多企業(yè)問(wèn)我微商怎么做，其實(shí)我想說(shuō)無(wú)論你是從以上三種哪一種模式入手，都只是先后順序和階段性不同而已，最終的狀態(tài)就是三種模式并存，尤其是第二丶三種會(huì)占主導(dǎo)。雖然我還沒(méi)在國(guó)內(nèi)看到做的足夠好的案例，但是我相信一定會(huì)有這樣的企業(yè)出現(xiàn)。國(guó)外已經(jīng)有一些優(yōu)秀的社會(huì)化商業(yè)案例出現(xiàn)，最近Uber \airbnb都很火，是很值得學(xué)習(xí)的案例。
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