做分銷做到類目第一的經(jīng)驗(yàn)分享

在以前的很多訪談中我們的嘉賓給大家介紹了很多的方法，都是我們嘉賓自己的店鋪經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人心得，當(dāng)然是以店鋪經(jīng)營(yíng)為主的額，我們今天的嘉賓也有店鋪，然而她做到五鉆之后就不做了，轉(zhuǎn)而去做代理做淘寶的分銷商，這其中有什么原因以及做出的效果會(huì)是什么樣的呢，來(lái)看看我們今天的嘉賓又給我們帶來(lái)一些什么樣的啟發(fā)

采訪：聽說(shuō)您代理的產(chǎn)品分銷做到了類目第一，我相信您一定有自己的方法，那么今天我們就好好的來(lái)分享一下您的經(jīng)驗(yàn)。

嘉賓：

其實(shí)我覺得主要的經(jīng)驗(yàn)是，專注和了解，因?yàn)楝F(xiàn)在很多人做淘寶，都會(huì)以一種快速的心態(tài)來(lái)經(jīng)營(yíng)。認(rèn)為淘寶事業(yè)是快餐事業(yè)。但是我們?cè)谙敕咒N之前，我們并不是馬上進(jìn)入分銷市場(chǎng)，而是先從淘寶c店開始，我們先從一個(gè)賣家的角度跟各大分銷商打交道。然后我們分銷跟我們類似產(chǎn)品的品牌的，營(yíng)銷模式。取精去粕。從而使我們一進(jìn)入分銷市場(chǎng)，就非常受賣家的歡迎。第二，我們?cè)谶x產(chǎn)品的時(shí)候，非常注意市場(chǎng)的特殊，和如何做細(xì)分市場(chǎng)。因?yàn)槲以诎闹拮x過(guò)書。所以我們選定了澳洲特殊的綿羊油面霜，只在這一細(xì)分市場(chǎng)上分配額。

采訪：您這里面的信息很多，其實(shí)您的意思是您做淘寶之前其目的就是準(zhǔn)備著做分銷的，是這樣嗎？

嘉賓：

是的，我們之前做淘寶c店是為了了解市場(chǎng)。

采訪：結(jié)果您做了C店之后，您的感受是怎么樣的？

嘉賓：

我們做了c店之后，會(huì)有很多品牌商會(huì)上門推銷產(chǎn)品。在這里我們吸收成功的推銷客服，了解哪些信息能第一時(shí)間吸引店主的眼球。從而我們?cè)谂嘤?xùn)分銷客服的時(shí)候有了大量的數(shù)據(jù)和素材

采訪：那么您認(rèn)為您的這些結(jié)論對(duì)您以后的工作作用大嗎？

嘉賓：

我要表達(dá)的意思的，淘寶是一個(gè)細(xì)小而耐心的活。淘寶就像社會(huì)的縮影，能從一個(gè)小細(xì)節(jié)而擴(kuò)散開來(lái)。萬(wàn)丈高樓從地起。每一次當(dāng)我作為一個(gè)賣家在跟品牌商斗智斗勇的時(shí)候，我都覺得在成長(zhǎng)。我把每次跟他們的糾結(jié)都記錄下來(lái)。為我之后的分銷鋪好路子。這些數(shù)據(jù)太重要了。因?yàn)槲覀儫o(wú)法請(qǐng)大公司調(diào)查數(shù)據(jù)，我們只能通過(guò)自己的實(shí)踐積累這些數(shù)據(jù)

采訪：您目前好像專注做分銷的，為什么您沒有分銷和C店同時(shí)進(jìn)行呢？

嘉賓：

是的，我們現(xiàn)在專注分銷，但是我們c店還開著，只是不做重點(diǎn)培訓(xùn)而已。我記得你們之前采訪過(guò)bf的國(guó)內(nèi)總代理，分銷商。我們跟他們的模式有點(diǎn)類似。他們店主清華畢業(yè)，英國(guó)留學(xué)。我們公司的三個(gè)創(chuàng)始人都是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)畢業(yè)。澳洲留學(xué)。bf他們也是有一個(gè)2冠的c店。他們當(dāng)時(shí)細(xì)分了花水市場(chǎng)，專供花水市場(chǎng)。我們考慮到澳洲產(chǎn)品的特性，根據(jù)淘寶數(shù)據(jù)魔方的分析，我們決定細(xì)分澳洲綿羊油市場(chǎng)。結(jié)果讓我們大喜。我們?cè)诎闹蘧d羊油類目上脫穎而出。搜索品牌排名第一。

采訪：我想了解一下的是，您覺得做分銷跟具體的經(jīng)營(yíng)店鋪有區(qū)別嗎？

嘉賓：

我覺得兩者之間區(qū)別不大。

第一，在淘寶運(yùn)營(yíng)兩者都需要考慮引流，一個(gè)是考慮如何將淘寶流量導(dǎo)入具體店鋪，分銷則是要考慮如何將流量導(dǎo)進(jìn)淘寶。如何尋找最好媒體去展現(xiàn)您的商品。而最后讓他們?nèi)ヌ詫殞ふ疫@個(gè)商品。只有有人尋找，有了銷售顧客，自然賣家店主都會(huì)接受這個(gè)產(chǎn)品。

第二，就是兩者都需要專業(yè)。如淘寶全球購(gòu)的店鋪都會(huì)賣得比較好。分銷也一樣必須一開始就要定位好。通常一個(gè)又賣衣服又賣護(hù)膚品的商店都缺乏用戶信心。我們分銷也一樣，我們保持我們分銷品牌定位一直性。

第三，就是供應(yīng)鏈問題。無(wú)論是分銷還是c店供應(yīng)鏈都非常重要。一個(gè)好的店鋪他們必定有他們完善的供應(yīng)鏈。從采購(gòu)到運(yùn)輸都能一手控制。分銷也一樣，我們?cè)诎闹抻型?，在深圳有辦事處。從而使我們產(chǎn)品供應(yīng)鏈不斷開。這些都是我們從做c店而得到的體現(xiàn)。

我覺得兩者都是相通的。只是一個(gè)是大淘寶，一個(gè)是小淘寶而已。

采訪：很好，您剛才說(shuō)到了不管是具體店鋪的經(jīng)營(yíng)還是分銷其實(shí)都要有一個(gè)引流的問題，您產(chǎn)品做到了類目第一，是怎么解決引流問題的？

嘉賓：

第一我們學(xué)習(xí)了美國(guó)的游擊營(yíng)銷。在產(chǎn)品推廣上不走尋常路。如一般人會(huì)將澳洲綿羊油定位為冬天產(chǎn)品，因?yàn)槊嫠硭?dāng)然認(rèn)為冬天使用。但是我在澳洲尋找產(chǎn)品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)澳洲綿羊油夏天在空調(diào)房間使用非常舒服。因此我們選用了夏天作為此產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間。這個(gè)時(shí)候大家都會(huì)注意一些防曬的產(chǎn)品。反而我們推出面霜顯得十分矚目。消費(fèi)者都有嘗試的心態(tài)去嘗試購(gòu)買我們產(chǎn)品。同時(shí)我們?cè)谕茝V上注重網(wǎng)絡(luò)的特殊性。我們會(huì)在跟淘寶息息相關(guān)的平臺(tái)進(jìn)行推廣，如hers、onlylady、蘑菇街、美麗說(shuō)等跟淘寶緊密聯(lián)系的可以發(fā)連接的網(wǎng)站進(jìn)行推廣。讓顧客群體精準(zhǔn)到淘寶的每個(gè)店家。

采訪：您上面說(shuō)到的“游擊營(yíng)銷”是一種什么樣的方式，能跟我們講解一下嗎？

嘉賓：

游擊營(yíng)銷是美國(guó)萊文深所著說(shuō)白了就是小公司能出奇制勝的小公司的營(yíng)銷模式。每個(gè)企業(yè)都需要營(yíng)銷，微軟、寶潔、可口可樂這些營(yíng)銷巨人的真實(shí)案例固然令人歡欣鼓舞，但是占市場(chǎng)絕大多數(shù)的中小企業(yè)卻因?yàn)槟抑行邼鴮?duì)這些巨頭的營(yíng)銷模式望而卻步。因此，適合于小企業(yè)的“游擊營(yíng)銷”應(yīng)運(yùn)而生，簡(jiǎn)單總結(jié)就是要精準(zhǔn)和新奇。

采訪：現(xiàn)在論壇中有很多的帖子在介紹各種各樣的推廣方法，但是很多讀者現(xiàn)在很迷惑，就是說(shuō)這么多的方法到底用哪一種呢，而且好像效果也都沒有達(dá)到，您覺得您上面說(shuō)的幾種推廣方法效果怎么樣？

嘉賓：

首先我覺得很多賣家在發(fā)帖都有一個(gè)盲目性。如他們很多時(shí)候就是為了推銷而推銷產(chǎn)品。沒有考慮所發(fā)帖子的用戶特性。根據(jù)游擊營(yíng)銷的理論，在做論壇這種精準(zhǔn)營(yíng)銷，我們必須先分析用戶群體，我拿蘑菇街為例子好了。他們的用戶群體女性信息交流居多。因此他們?cè)敢饪吹降膬?nèi)容是：色彩鮮艷、fashion、賺小便宜。文字少為主。因此我們?cè)谶@類型的網(wǎng)站發(fā)布信息，會(huì)選擇漂亮的女孩子。最近時(shí)尚的元素顏色（如今年的綠、橙色）這樣不單單用戶能接受。也容易被網(wǎng)站捉取放在首頁(yè)，這樣看的人就更多了。但是如貓撲論壇就要跟時(shí)事掛鉤。才會(huì)引起用戶的注意。切忌一貼多發(fā)。這樣不單單是浪費(fèi)勞動(dòng)力，很多時(shí)候效果還要減半

采訪：看樣子您對(duì)蘑菇街很有經(jīng)驗(yàn)，之前有好幾個(gè)讀者來(lái)向我咨詢蘑菇接和美麗說(shuō)的事情，我沒有經(jīng)驗(yàn)，您能不能具體的講講您操作的經(jīng)驗(yàn)和效果？

嘉賓：

蘑菇街的合作有兩種，一種是官方的，（當(dāng)然這個(gè)費(fèi)用會(huì)比較高）一種是非官方的。我先說(shuō)非官方的操作吧。在蘑菇街等分享類網(wǎng)站，我們比較專注于品牌口碑的宣傳，因?yàn)檫@類渠道的用戶是非常成熟的用戶網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體，而且符合我們品牌的定位，關(guān)鍵是在于該渠道用戶的像Janue這類高性價(jià)比商品的宣傳會(huì)有很大的帶動(dòng)性，跟之前hers帖子類目的論壇有區(qū)別，蘑菇街更像微薄。因此我們?cè)诓僮魃蠒?huì)沿用微薄的模式，互動(dòng)、及時(shí)，在文字的編排上我們更注重圖片的安排。之前hers帖子類的文章發(fā)了，就會(huì)在第一頁(yè)，就會(huì)有人看到，只要回復(fù)就會(huì)置頂，相對(duì)比較好操作。但是蘑菇街不一樣，你需要有粉絲，需要有人跟您互動(dòng)，這就需要在運(yùn)營(yíng)這一塊的人，要多費(fèi)心思在互動(dòng)方面，而不像帖子那樣單方面的輸出信息，而是需要更多的互粉工作，不然他們很多人有一個(gè)蘑菇街的賬號(hào)但是沒有人氣，基本上就等于沒有用。

如果說(shuō)官方性，就是可以上蘑力社的產(chǎn)品免費(fèi)試用分享，讓全網(wǎng)人都能感受試用談?wù)撃放频臇|西。

采訪：從您的這個(gè)分享來(lái)看，您比較注重的是互動(dòng)和粉絲，這好像是微薄營(yíng)銷的路線，您也提到了微薄營(yíng)銷，對(duì)微薄營(yíng)銷有什么好的經(jīng)驗(yàn)給我們分享一下？

嘉賓：

好的，其實(shí)我們微薄營(yíng)銷也不是非常久，我先給您看看我們的官方微薄吧。我們?cè)谖⒈I(yíng)銷上，注重幾個(gè)層面的互動(dòng)

采訪：具體的是哪幾個(gè)層面？

嘉賓：

第一，作為中國(guó)代理身份對(duì)janue消費(fèi)者的互動(dòng)，如介紹產(chǎn)品信息，有時(shí)候讓澳洲員工拍攝一些澳洲照片，提供一些澳洲的信息。讓粉絲看到更多更全的澳洲信息。

第二，我們會(huì)注重很我們分銷賣家的互動(dòng)，例如我們會(huì)讓nala 小也這些金牌賣家關(guān)注我們的粉絲。通過(guò)他們強(qiáng)大的粉絲團(tuán)隊(duì)幫我們擴(kuò)散。

第三，我們還會(huì)跟一些護(hù)膚平臺(tái)交流，如牛爾老師這種。從而讓信息多渠道的擴(kuò)散

采訪：從您上面的介紹，我們了解了一些您的一些操作方法，但是我想僅僅這些應(yīng)該是做不到類目第一吧，您還做了哪些的工作？

嘉賓：

例如我們及時(shí)了解淘寶的政策，當(dāng)我們知道淘寶有分銷平臺(tái)我們就第一時(shí)間入駐，跟著淘寶政策走，是做好淘寶的關(guān)鍵一步。因?yàn)槲覀円婚_始拿到淘寶很多分銷免費(fèi)的資源。如當(dāng)時(shí)我們品牌就在賣家中心最下面大橫幅的廣告，這也使更多賣家關(guān)注我們。因此每天留言淘寶動(dòng)態(tài)，是淘寶賣家的必備工作

采訪：您剛才講的大部分都是針對(duì)做品牌的，那對(duì)于我們淘寶的一些中小賣家，您覺得您的這些經(jīng)驗(yàn)他們能使用嗎？

嘉賓：

能用的。如蘑菇街的發(fā)帖很多賣家就很好，我們有一個(gè)賣家是，她就是一開始拿到我們產(chǎn)品跟我們探討之后，發(fā)現(xiàn)蘑菇街能為她引流，她就按照我們所說(shuō)的模式經(jīng)營(yíng)蘑菇街，短短3周就為他們帶來(lái)過(guò)千的銷量。

采訪：這個(gè)流量很大啊，能介紹一下他具體怎么做的嗎？

嘉賓：

是的，我們外部會(huì)引流給淘寶。就如我上述所說(shuō)的，我們?cè)谕茝V期間產(chǎn)品的流量都很大。我們用自己c店分析過(guò)。我們所有外部論壇同時(shí)做推廣?；旧匣使诨镜牡赇伳苓_(dá)到3000pv

采訪：這我有一點(diǎn)不明白，您們推廣怎么皇冠店鋪的流量又能達(dá)到3000pv，皇冠店？

嘉賓：

就如我剛才所說(shuō)的，我們?cè)谄放仆茝V的時(shí)候會(huì)精準(zhǔn)到淘寶，讓這些流量都導(dǎo)入淘寶每個(gè)店家上，如我們會(huì)在蘑菇街同時(shí)上很多個(gè)我們這個(gè)產(chǎn)品的信息，我們符合他們的要求，會(huì)上首頁(yè)，這樣就會(huì)為我們的賣家添流量，也就是說(shuō)，我們會(huì)為我們的分銷店鋪考慮流量的問題，我們可以幫助我們的分銷店鋪，按照我們?yōu)樗ㄖ频姆桨镐N售，教他們?nèi)绾蝺?yōu)化寶貝標(biāo)題，教授他如何利用外部信息，因?yàn)槲覀冏鲞^(guò)淘寶，我們就可為我們分銷的用戶精準(zhǔn)所有模式，讓他們可以吸取我們引進(jìn)的流量。

采訪：這里我就有一點(diǎn)奇怪，您們做推廣，客人不去您的店鋪怎么會(huì)去分銷商的店鋪，一般這種情況很多人都會(huì)去總代理那里買的呀？

嘉賓：

第一，我們是總代理，我們不做零售。我們深知道，要想更多賣家買我們的產(chǎn)品，我們本身就不能做零售。

第二，我們會(huì)根據(jù)他們的銷量跟澳洲總公司協(xié)商給他們品牌授權(quán)。只有他們賣得更放心，我們才能走得更遠(yuǎn)

采訪：明白了，您剛才說(shuō)到你們也會(huì)教分銷商經(jīng)營(yíng)店鋪，假如我是您的分銷商，您在標(biāo)題優(yōu)化上面有什么經(jīng)驗(yàn)分享給我的？

嘉賓：

我拿janue小黃瓜綿羊油舉個(gè)例子吧。如我們會(huì)對(duì)照數(shù)據(jù)魔方。返現(xiàn)在綿羊油類目里面，澳洲 正品這個(gè)詞出現(xiàn)最多，其次是澳大利亞，其次是綿羊油，在這是janue 最后是小黃瓜。然后在面霜類目，最好的的關(guān)鍵詞是補(bǔ)水。然后在全淘寶當(dāng)時(shí)最好的詞語(yǔ)是全民瘋搶。這些都是和這個(gè)面霜符合的關(guān)鍵詞，我們就做一個(gè)配搭，據(jù)調(diào)查這樣組合后的題目比單單只有janue小黃瓜綿羊油面霜，要增加30%的流量。然后我們還搶占特殊時(shí)期的關(guān)鍵期，如1212 1111 雙12 雙11這些淘寶大活動(dòng)的關(guān)鍵詞，哪怕店主沒有參加上這些活動(dòng)，只有在活動(dòng)當(dāng)天掛上這些詞語(yǔ)在標(biāo)題上，搜索會(huì)增加50%

采訪：現(xiàn)在很多淘寶賣家都在爭(zhēng)論，店鋪內(nèi)功（店鋪內(nèi)部的管理和優(yōu)化等）和外功（推廣和流量等）的問題，您的感受是什么樣的？

嘉賓：

我個(gè)人是比較偏向外功的練習(xí)。就如我們之前一個(gè)分銷商，他們店鋪有2冠了，但是一直都不溫不火。她開始認(rèn)為是店鋪問題，花了很多時(shí)間策劃活動(dòng)。做圖。但是她做得再精美的圖，都沒有人看到，又有什么用呢?當(dāng)然我不完全否認(rèn)內(nèi)功的重要性，就如一個(gè)地方要有人流才能建商場(chǎng)。其次再去想想如何裝修店鋪。就如大家喜歡在淘寶開店，而不喜歡在拍拍開店的道理一樣，有流量才是硬道理

采訪：總結(jié)一下您的產(chǎn)品做到類目第一有什么技巧的？

嘉賓：

服務(wù)更體系，產(chǎn)品更精準(zhǔn)，推廣多渠道。更重要的是我們能從賣家的角度考慮。為他們引流。讓他們做到上架就有銷量，同時(shí)作為一個(gè)總代理我們不跟他們搶零售的市場(chǎng)。讓他們做得更安心。

記者后記：嘉賓給到我們一個(gè)印象很深刻的名詞：精準(zhǔn)營(yíng)銷。其實(shí)這個(gè)詞也不是一個(gè)新鮮的詞語(yǔ)，也不是一個(gè)很深?yuàn)W的詞語(yǔ)，但是這個(gè)詞語(yǔ)里面的包含的營(yíng)銷學(xué)問我相信是足夠我們好好的研究的。有針對(duì)性、有明確目標(biāo)性的開展?fàn)I銷或推廣活動(dòng)，效果會(huì)事半功倍，正如別人說(shuō)的一句話：方向?qū)α?，努力向前，目?biāo)會(huì)越來(lái)越近；方向錯(cuò)誤，越努力向前，離目標(biāo)會(huì)越來(lái)越遠(yuǎn)！

淘寶創(chuàng)業(yè)不是只要努力就會(huì)成功的，還要有聰明的頭腦和超前的意識(shí)。更多淘寶經(jīng)驗(yàn)盡在網(wǎng)店學(xué)堂官方論壇（.kaigewangdian/）。

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